周六的早上，打开微信看到以前同事Anne发过来一个信息，罗总想和你说说一个项目的情况。我一看信息是凌晨3:12发出来的，赶紧发过微信，现在方便了，可以电话沟通一下。

项目的背景是这样的，客户是一家中大型消费品企业，目前正在选择一套CRM系统，主要用来管理厂家的业务员以及终端门店的驻店员，另外还需要把门店订单管理起来。

已经有2家公司过来交流过了，Anne公司是最近才过来交流的，所好的一点四个关键人，总经理、营销总监、销售总监、外部咨询专家都见过了，目前可以确定Anne公司除了业务员和驻店员的管理外，客户订单的需求也能很好满足，而竞品订单这一块的方案会差一些，但也不是完全不能满足。

目前的问题是虽然在客户的需求满足程度高一些，但是价格方面比竞品要高了2倍，而主要的竞争对手已经比较早的做过关键人的商务工作了。总经理虽然作为决策者，但是还是要听取营销总监和财务总监的建议。

经过分析，有3个拿单的可能性方案：

1.价格降下来，和竞品公司的价格差不多，但公司不愿意陷入到价格战当中，如果勉强接下来也会亏损。

2.价格比竞品高出20%左右，这是目前比较合理的价格，但目前的情况客户因为今年市场的情况明确在信息化投入上也要本着合理节省费用的原则。Anne老板经过核算后，即使价格比竞品高20%，基本这个单子属于保本，拿不出多余的钱去处理商务关系。

3.价格比竞品高出1倍，拿下订单。但如果价格高出竞品1倍，会造成客户关键人不敢公开支持Anne公司，因为谁都不想吃不到鱼还惹一身骚，所以处理客户商务关系必须是近期要做的事情。

3种方案对比分析如下：

方案一，拿下客户订单概率大，但是公司不支持，销售也拿不到多少提成，Anne动力也不大。

方案二，不做商务关系拿下订单概率在70%，但风险还是比较大的。

方案三，目前是最好的方案也能平衡好公司的利润和客户商务关系，但是价格高出1倍要有一个合理的解释，那么这个给客户的合理解释如何来做？

最后讨论决定采用方案三，但是要给客户一个投资效益分析报告，而这个报告重点要给总经理和财务总监去讲。获得客户认可后，再去做客户某些关键人的商务关系。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。

周六的早上，打开微信看到以前同事Anne发过来一个信息，罗总想和你说说一个项目的情况。我一看信息是凌晨3:12发出来的，赶紧发过微信，现在方便了，可以电话沟通一下。

项目的背景是这样的，客户是一家中大型消费品企业，目前正在选择一套CRM系统，主要用来管理厂家的业务员以及终端门店的驻店员，另外还需要把门店订单管理起来。

已经有2家公司过来交流过了，Anne公司是最近才过来交流的，所好的一点四个关键人，总经理、营销总监、销售总监、外部咨询专家都见过了，目前可以确定Anne公司除了业务员和驻店员的管理外，客户订单的需求也能很好满足，而竞品订单这一块的方案会差一些，但也不是完全不能满足。

目前的问题是虽然在客户的需求满足程度高一些，但是价格方面比竞品要高了2倍，而主要的竞争对手已经比较早的做过关键人的商务工作了。总经理虽然作为决策者，但是还是要听取营销总监和财务总监的建议。

经过分析，有3个拿单的可能性方案：

1.价格降下来，和竞品公司的价格差不多，但公司不愿意陷入到价格战当中，如果勉强接下来也会亏损。

2.价格比竞品高出20%左右，这是目前比较合理的价格，但目前的情况客户因为今年市场的情况明确在信息化投入上也要本着合理节省费用的原则。Anne老板经过核算后，即使价格比竞品高20%，基本这个单子属于保本，拿不出多余的钱去处理商务关系。

3.价格比竞品高出1倍，拿下订单。但如果价格高出竞品1倍，会造成客户关键人不敢公开支持Anne公司，因为谁都不想吃不到鱼还惹一身骚，所以处理客户商务关系必须是近期要做的事情。

3种方案对比分析如下：

方案一，拿下客户订单概率大，但是公司不支持，销售也拿不到多少提成，Anne动力也不大。

方案二，不做商务关系拿下订单概率在70%，但风险还是比较大的。

方案三，目前是最好的方案也能平衡好公司的利润和客户商务关系，但是价格高出1倍要有一个合理的解释，那么这个给客户的合理解释如何来做？

最后讨论决定采用方案三，但是要给客户一个投资效益分析报告，而这个报告重点要给总经理和财务总监去讲。获得客户认可后，再去做客户某些关键人的商务关系。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。