通过创造相似性，来取得客户认可。

我相信，每一个销售人员都会在客户中遇到“知音”，有人称为“缘分”，我们和客户都觉得相见恨晚，殊不知这种“缘分”是可以人为创造出来的。如果我们不能和客户主动创造出这种缘分，那么就只能寄期望在那些部分能自动产生“缘分”的客户身上了，而这些客户毕竟占少数。优秀的销售人员一定是那些善于去创造“缘分”，和每个客户都可以“擦出火花”的人。

我是一个很严谨的人，在销售人员面前基本上不会透露很多信息。以前，我订购过一台电脑，买东西总要货比三家，在咨询完第一家电脑专卖店的销售人员后，我准备结束电话，可转变就在一瞬间：

这时，销售人员问了我一个问题：“请问先生怎么称呼？”。

在我短暂的犹豫后，我勉强告诉他：“张。”

“哎呀，太好了，我也姓张，感谢您的电话。”

在那一刻，鬼使神差，我问了他一个问题：“如果我现在订，什么时候可以送过来？”

你可以预知到结果，我买了！而且是在没有比价的情况下。为什么我会瞬间改变自己的心意呢？也许是我觉得价格都相差不大；也许我觉得即使有差别，可能差不了太多；也许我觉得差这点钱我不在乎。但实际情况是，正因为他说了一个和我的相似性——“都姓张”，才让我放弃了挂断电话的念头，在很短的时间内做出了购买决定。

在分析和研究这种“相见恨晚”的销售会谈，我们都发现有一个共性的地方：那就是双方都有很多的共同点。例如，在讨论一个专业话题时，双方对这个话题有共同的认识和见解；在谈到口音时，发现双方成长于同一个城市；在谈到过去在哪里读书时，发现原来大家是校友；当谈到年龄时，发现大家都同岁；谈到过去背景时，发现都从事过类似的职业；谈到兴趣时，发现双方都有共同的爱好等等。

有一次给联想集团做培训时，当时的项目负责人晚上邀请我一起吃饭。我有个习惯，一般当有机会和客户聊天的时候，往往喜欢聊聊以下的问题：

Ø 您在这里多久了？
Ø 来之前在哪里工作啊？
Ø 具体从事什么职业啊？
Ø 老家哪里啊？
Ø 在哪里读书啊？
Ø 读什么专业啊？

当时我问客户：“你老家哪里啊？”，

“你猜猜。”，客户笑着说。

根据我经常出差积累的“看”人经验，以及自身的敏感性，我当时觉得客户笑声爽朗、透露出真诚，皮肤显现出健康的黝黑色，第一判断是黄河以北，直觉告诉我，客户是西北人。听口音，也非常的标准，我略显严肃的告诉客户：“我的直觉是西北人。”

“啊，真的？你说对了，你猜我西北哪里人？”，客户很惊讶，大声问我。

“西安人。”，我毫不怀疑的说，因为我在西安读过书、工作过，对西安有很深的感情。

“太正确了，你怎么猜出来的？”，客户显得很好奇。

当晚，我们聊的很好，聊完西安的大街小巷，再聊西安的名胜古迹，再到西安的各种小吃，无疑，这注定是一个“缘分”的夜晚。一直到现在，每次我和这个客户聊天，都觉得很投机，这里“共同点”起到了很重要的作用。

我经常想，如果我们可以和客户有相似的信念、相似的价值、相似的做事方法、相似的背景和经历、相似的兴趣和爱好、相似的家庭结构、相似的语言、相似的行为风格、相似的目标等等，任何时候，我们都有相似的东西可聊，我想我们和客户一定会是知无不言、言无不尽的。


注：本文转载自：网址http://taou.cn/RUdPP
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通过创造相似性，来取得客户认可。

我相信，每一个销售人员都会在客户中遇到“知音”，有人称为“缘分”，我们和客户都觉得相见恨晚，殊不知这种“缘分”是可以人为创造出来的。如果我们不能和客户主动创造出这种缘分，那么就只能寄期望在那些部分能自动产生“缘分”的客户身上了，而这些客户毕竟占少数。优秀的销售人员一定是那些善于去创造“缘分”，和每个客户都可以“擦出火花”的人。

我是一个很严谨的人，在销售人员面前基本上不会透露很多信息。以前，我订购过一台电脑，买东西总要货比三家，在咨询完第一家电脑专卖店的销售人员后，我准备结束电话，可转变就在一瞬间：

这时，销售人员问了我一个问题：“请问先生怎么称呼？”。

在我短暂的犹豫后，我勉强告诉他：“张。”

“哎呀，太好了，我也姓张，感谢您的电话。”

在那一刻，鬼使神差，我问了他一个问题：“如果我现在订，什么时候可以送过来？”

你可以预知到结果，我买了！而且是在没有比价的情况下。为什么我会瞬间改变自己的心意呢？也许是我觉得价格都相差不大；也许我觉得即使有差别，可能差不了太多；也许我觉得差这点钱我不在乎。但实际情况是，正因为他说了一个和我的相似性——“都姓张”，才让我放弃了挂断电话的念头，在很短的时间内做出了购买决定。

在分析和研究这种“相见恨晚”的销售会谈，我们都发现有一个共性的地方：那就是双方都有很多的共同点。例如，在讨论一个专业话题时，双方对这个话题有共同的认识和见解；在谈到口音时，发现双方成长于同一个城市；在谈到过去在哪里读书时，发现原来大家是校友；当谈到年龄时，发现大家都同岁；谈到过去背景时，发现都从事过类似的职业；谈到兴趣时，发现双方都有共同的爱好等等。

有一次给联想集团做培训时，当时的项目负责人晚上邀请我一起吃饭。我有个习惯，一般当有机会和客户聊天的时候，往往喜欢聊聊以下的问题：

Ø 您在这里多久了？
Ø 来之前在哪里工作啊？
Ø 具体从事什么职业啊？
Ø 老家哪里啊？
Ø 在哪里读书啊？
Ø 读什么专业啊？

当时我问客户：“你老家哪里啊？”，

“你猜猜。”，客户笑着说。

根据我经常出差积累的“看”人经验，以及自身的敏感性，我当时觉得客户笑声爽朗、透露出真诚，皮肤显现出健康的黝黑色，第一判断是黄河以北，直觉告诉我，客户是西北人。听口音，也非常的标准，我略显严肃的告诉客户：“我的直觉是西北人。”

“啊，真的？你说对了，你猜我西北哪里人？”，客户很惊讶，大声问我。

“西安人。”，我毫不怀疑的说，因为我在西安读过书、工作过，对西安有很深的感情。

“太正确了，你怎么猜出来的？”，客户显得很好奇。

当晚，我们聊的很好，聊完西安的大街小巷，再聊西安的名胜古迹，再到西安的各种小吃，无疑，这注定是一个“缘分”的夜晚。一直到现在，每次我和这个客户聊天，都觉得很投机，这里“共同点”起到了很重要的作用。

我经常想，如果我们可以和客户有相似的信念、相似的价值、相似的做事方法、相似的背景和经历、相似的兴趣和爱好、相似的家庭结构、相似的语言、相似的行为风格、相似的目标等等，任何时候，我们都有相似的东西可聊，我想我们和客户一定会是知无不言、言无不尽的。


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