努力学习，让你成为客户眼中的产品专家！

销售人员不仅应熟悉自己的产品，更应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
产品应用专家是指销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何帮助客户创造价值的。只有这样，销售人员才能在电话中很好地与客户建立信任、了解和挖掘客户的需求、有针对性地介绍产品、寻找新的销售机会和寻找切入点等。

1．销售人员必须经常考虑的问题
作为销售人员，必须经常考虑以下几个问题。

“客户为什么要买我的产品？”
“我的产品对客户有哪些帮助？”
“客户是怎样使用我的产品的？”
“客户会从我的产品中获得什么？”

有一名新入职的朴石咨询公司的销售人员在参加前期培训时感到很困惑。他说：“我接触了一些呼叫中心，谈电话销售，大部分客户连电话销售是什么都不知道，我怎么向客户推销啊？”相信他的这种困惑大部分销售人员都遇到过，原因之一就在于他们对自己销售的产品了解得不够透彻。对于这个问题，我这样回答他：

“朴石咨询公司的电话销售培训服务并不单单是针对呼叫中心的，呼叫中心只是现在电话销售的一个重要应用领域而已。而从另一个角度来讲，咨询公司也不只是单纯在做电话销售培训，而是电话在销售领域中的应用研究和培训。换句话说，只要客户在其业务中使用电话，朴石咨询公司的课程就会对他们有帮助，而纯粹的电话销售培训只是培训项目之一。”   

听完我的回答后他恍然大悟：“也就是说，我应该先了解我们的客户中哪里存在着需要用电话沟通的环境，然后以此作为切入点与客户探讨，对不对？”其实，他所说的就是应很清楚电话销售培训在客户那里是如何被应用的，谁将从这个培训中受益。

2．如何成为产品应用专家
销售人员不单纯是产品专家，更应该成为产品应用专家。下面几个问题就是成为产品应用专家所必知的。

“我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？”
“我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？”
“我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？”
“我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的？”
“我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？”
“我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？”


注：本文转载自：网址http://taou.cn/RUauR
      电话销售内训合作，请加作者微信号：zhxuanbo

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销售人员不仅应熟悉自己的产品，更应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
产品应用专家是指销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何帮助客户创造价值的。只有这样，销售人员才能在电话中很好地与客户建立信任、了解和挖掘客户的需求、有针对性地介绍产品、寻找新的销售机会和寻找切入点等。

1．销售人员必须经常考虑的问题
作为销售人员，必须经常考虑以下几个问题。

“客户为什么要买我的产品？”
“我的产品对客户有哪些帮助？”
“客户是怎样使用我的产品的？”
“客户会从我的产品中获得什么？”

有一名新入职的朴石咨询公司的销售人员在参加前期培训时感到很困惑。他说：“我接触了一些呼叫中心，谈电话销售，大部分客户连电话销售是什么都不知道，我怎么向客户推销啊？”相信他的这种困惑大部分销售人员都遇到过，原因之一就在于他们对自己销售的产品了解得不够透彻。对于这个问题，我这样回答他：

“朴石咨询公司的电话销售培训服务并不单单是针对呼叫中心的，呼叫中心只是现在电话销售的一个重要应用领域而已。而从另一个角度来讲，咨询公司也不只是单纯在做电话销售培训，而是电话在销售领域中的应用研究和培训。换句话说，只要客户在其业务中使用电话，朴石咨询公司的课程就会对他们有帮助，而纯粹的电话销售培训只是培训项目之一。”   

听完我的回答后他恍然大悟：“也就是说，我应该先了解我们的客户中哪里存在着需要用电话沟通的环境，然后以此作为切入点与客户探讨，对不对？”其实，他所说的就是应很清楚电话销售培训在客户那里是如何被应用的，谁将从这个培训中受益。

2．如何成为产品应用专家
销售人员不单纯是产品专家，更应该成为产品应用专家。下面几个问题就是成为产品应用专家所必知的。

“我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？”
“我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？”
“我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？”
“我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的？”
“我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？”
“我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？”


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