很多销售认为对客户进行的presentation(可以理解为产品展示或者推广介绍一类的活动）没有用。真实的情况是，他们的想法是对的。

大多数的展示推广确实没有用。如果你参加过这样的推广活动你一定知道，数一数下面有多少人在看手机就知道了。

要想让产品推广有用，你必须学会怎么抓住听众的注意力。这是一个很大的话题，今天我们先将火力集中在怎么说数字上。怎么说数字，别人才愿意听，才听得懂。

从一部电影说起

作为销售人员，强烈推荐大家看一部电影《Thank You for Smoking》。

尼克（艾伦•艾克哈特 Aaron Eckhart 饰）是这个世界上最赚钱也最富有争议的行业――烟草业的代言人。

他每天不仅要像推销员一样用三寸不烂之舌去说服人们抽烟，还要不得不变着发子去对付禁烟团体、环保团体和科学团体的抗议，在政府和参议员中想尽办法为烟草业谋取最大利益。

——豆瓣

尼克在片中的扮演的是一个lobbyist，（翻译成中文就是游说者，或者是说客）。这是在美国比较高薪的一种职业。

一些大型公司会雇佣这样的人去游说政府的参议员们支持一些有利于公司的议案。看过纸牌屋的朋友们对这个一定不陌生。

在这个影片中，尼克将一个职业说客的说话水准和思辨能力发挥到了极致。强烈建议每一位销售工程师去看看。

在影片的开头，尼克说他供职的美国烟草研究每天杀死1200人的表述方式给我留下了极其深刻的印象。

他是怎么表述的呢？

首先，他说出了这个数字：每天可以杀死1200人！

然后，他做了个类比：这1200人就是2架巨型飞机的客容量。

接着，这个飞机就这么坠落在了屏幕的下方，这1200人就这么被杀死了！

再然后，他再次进行了阐述：（这里面）包括了男人、女人和孩子！

这个冷冰冰的数字就这么热烈且鲜活的摆在了我们的面前，触动了我们的心灵。

如果他仅仅是说出这个数字：每天杀死1200人。虽然也能给我们带来触动，但是，肯定不如像这样的表达方式对我们带来的震撼。

每天2架巨型客机的失事，上面坐满了男人、女人和孩子。

你是哪一类？

具体来说说表述方法

形象化、相关化、体验化

这种表述，用到了三种方法。这三种方法，如果用到销售工程师进行产品展示的时候，也会起到激荡观众心灵的作用。我将其命名为：

VCE表达法：

• 形象化（Visualization)
• 相关化(Connectedness)
• 体验化(Experience)
  

1

形象化（Visualization）

我们在做presentation的时候，也经常需要提到数据。可是，一般人的做法是提到数据就已经很不错了。

因为，我们认为，这就已经很有说服力了。在一般人的心目中数据代表着事实。可是，数据，并不是人类接受和理解事物的最有效的方式。

有个笑话。

2个原始部落的酋长见面了，2人打算比拼一下。比什么呢？比一比谁认识的数字大。酋长A说，你先说。酋长B说，好的！然后酋长B说：3！酋长A思考了好久，然后说：你赢了。

数字，作为一种全新的信息类型出现的时间相对较晚。

这两年火遍全球的以色列作家赫拉利在《人类简史》一书中提到，数字出现在人类的农业革命之后。

而人类从采集社会走向农业社会大约始于公元前9500年到公元前8500年。也就是说，数字出现不过一万年多一点。

最早的人类是从250万年起在东非开始了演化之旅。如果将数字的出现时间和人类的演进之旅，用一天的时间做个比较的话，数字出现在晚上11:54分，还差6分钟，这一天就结束了。也就是说，在这个比例尺度上，数字一共在出现了6分钟。

所以，到目前为止，人类还没有足够的时间进化出对于数字的理解。尤其是对于较大数字的感知能力。

英国人类学家罗宾·邓巴提出了一个数字：150，坊间称之为邓巴数。

邓巴通过长期的研究发现了动物种群的规模和这个物种大脑的新皮层面积有关.而且有个具体的比例匹配关系。

根据他的研究，根据人类的大脑新皮层的面积，人类的有效群体规模是150人左右。这就天然决定了人类对于数字的感性认知能力被限定在了这个范围。

大于150的数字，我们能理解，但是很难感知，很难有具体的形象上的认识。

由于人们对数字天然不敏感的特点，为了引起别人的注意，我们需要将数字形象化。

2

相关化(Connectedness)

相关化的含义是，这个数字形象的化身，需要和我们相关。

上面的电影中，用男人、女人和孩子作为类比。你怎么可能无感？

如果你有孩子，你会怎么想？

就算你没有孩子，你也是男人或者女人大类中的一员吧，跑不了的。

在一项针对广告影响力的研究实验（Burnkrant&Unnava 1989）以及对之后的92条真实广告的后续的分析，发现了一个惊人却简单有效的方法，那就是在广告中，将原来的第三人称改为第二人称，能有效的增加受众的注意力。

还记得那句广告语吗？“你值得拥有！”

一个更极端的例子是鸡尾酒会效应。

在嘈杂的聚会上，不管周围的环境多么的喧闹，只要有人提到你的名字，你马上就能感应到。这也是相关化的极端表现。

和自己相关的信息，如同强大的吸铁石，可以瞬间将听众的注意力吸引过来。

但是，在使用上，还有一点需要注意的。

这个武器的火力强大，但是后坐力也很强。

俄亥俄州立大学的一项研究发现，如果你通过“你”将听众的注意力吸引了过来，但是后续的信息和“你”没有关系，这时，会起到负面的作用，会降低听众的喜爱度。

3

体验化（Experience）

我们都坐过飞机，看着电影中的飞机往下掉，那是一种什么样的感觉？

有没有过那种体验，看到别人打瞌睡，我们也跟着打；看到或者听到别人咳嗽，我们的嗓子也跟着痒痒。然后，自己的咳嗽功能就被激活了！

在我们身体的内部，或许是潜意识内，都深深的隐藏着一些各式各样的体验。

这些体验是我们在长期生活中不知不觉的吸纳到我们的大脑中的。

这些体验与情感相关，一旦引发就能引起我们强烈的反应。而这些感受都有一些开关，触碰了，或者达到某种强度了就会被激发。

就像上面提到的咳嗽和打哈欠的例子。还有，就是当我们看到电影中的主人公在高空中搏斗的画面，说实话，你的感受如何？

所以，在我们做展示或者演讲的时候，在说明数字时，需要让这个形象与听众的极致体验联系在一起。用一个动态的可以产生情感激荡的开关来进行描述。

一个实操案例

VCE表达法用起来其实并不复杂，下面是我的1个实操案例。

在一次产品展示的过程中，我需要提到一次美国的大停电所造成影响之巨大。然后，我先展示了这次停电的一个图片：

然后再通过数字说明这个图片所涉及的具体影响：

2003年8月14日下午4点11分开始，美国东北部的21座发电厂在短短的3分钟内相继关闭。美国的8个州及加拿大部分地区出现大面积电力中断，停电范围包括底特律和克里夫兰以及加拿大的多伦多和渥太华，24000平方公里的区域陷入一片漆黑。

24000平方公里，人们对于这个数字基本上无感的。怎么让下面的听众对这个数字有印象呢？

因为展示是在石家庄做的，所有就用了听众们比较熟悉的河北省以及石家庄来做比喻。

河北省面积为18.88万平方公里，将近1/7的面积，是一个半石家庄大小，相当于石家庄加上邯郸的面积。

然后再配上一张地图，完美！

第2个类比：

此次大停电中，加拿大受影响的大约1000万人，占其人口总数近1/3。

那，如果是在中国，让我们看看。

如果是占中国人口的1/3处于停电状态（14*1/3=4.7亿），会是一个什么情况呢？

我在网上大概搜了一下各省市的人口情况：（单位为亿）

京津冀：1.1；内蒙古：0.25；东三省：1.1；山西：0.36；山东：0.96；陕西：0.37；甘肃：0.25；新疆：0.22；青海：0.05；宁夏：0.07；加起来一共：4.72！

也就是说：东三省、京津冀、西北五省！

放在图片上是什么情况：

这些省直辖市自治区，都黑了。

这样，大家就对这次大停电的影响，有了足够的认识了。

这还不够。如果需要让客户有更深刻的印象，你需要让TA有更感性的体验。

丹佛斯有一款分布式变频器。详细的技术细节在这里就先不说了。它有一个极大的优势就是可以减少停机时间。也就是如果现场一台分布式变频器坏了，我们用一台新的机器替换，需要用的时间。

怎么能让客户更有感性的认识？

很简单，现场模拟。

在那次的展示过程中，我找了2台分布式变频器。一台用于展示在现场的坏了的变频器，一台假装是在仓库的好的变频器。

我请了一位现场的参加者上来进行替换的演示。同时，我的同事在旁边举着手机开始计时，从开始到结束一共才2分钟多一点！

当时的现场效果好极了。在志愿者现场替换的时候，我在旁边给台下的观众讲解如果是一台普通的变频器，替换需要多长时间。一般是按照小时来计算的。那么，按照现场的产能，每小时能有多少产出，我们就能得出这个快速替换的具体的价值了。当时的现场效果非常的好。

这种互动式的体验，相比于演示者自己在台上的活蹦乱跳，效果又更进一层。

做个总结

总之，要想让你的数字直抵听众的内心，你可以使用VCE表达法：让你的数字形象化（Visualization)、相关化(Connectedness)和体验化(Experience)。

今日必须成长：

在广告中，将原来的第三人称改为第二人称，能有效的增加受众的注意力。“你值得拥有！”

(本文来源于傅宇彤老师专栏，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。)

很多销售认为对客户进行的presentation(可以理解为产品展示或者推广介绍一类的活动）没有用。真实的情况是，他们的想法是对的。

大多数的展示推广确实没有用。如果你参加过这样的推广活动你一定知道，数一数下面有多少人在看手机就知道了。

要想让产品推广有用，你必须学会怎么抓住听众的注意力。这是一个很大的话题，今天我们先将火力集中在怎么说数字上。怎么说数字，别人才愿意听，才听得懂。

从一部电影说起

作为销售人员，强烈推荐大家看一部电影《Thank You for Smoking》。

尼克（艾伦•艾克哈特 Aaron Eckhart 饰）是这个世界上最赚钱也最富有争议的行业――烟草业的代言人。

他每天不仅要像推销员一样用三寸不烂之舌去说服人们抽烟，还要不得不变着发子去对付禁烟团体、环保团体和科学团体的抗议，在政府和参议员中想尽办法为烟草业谋取最大利益。

——豆瓣

尼克在片中的扮演的是一个lobbyist，（翻译成中文就是游说者，或者是说客）。这是在美国比较高薪的一种职业。

一些大型公司会雇佣这样的人去游说政府的参议员们支持一些有利于公司的议案。看过纸牌屋的朋友们对这个一定不陌生。

在这个影片中，尼克将一个职业说客的说话水准和思辨能力发挥到了极致。强烈建议每一位销售工程师去看看。

在影片的开头，尼克说他供职的美国烟草研究每天杀死1200人的表述方式给我留下了极其深刻的印象。

他是怎么表述的呢？

首先，他说出了这个数字：每天可以杀死1200人！

然后，他做了个类比：这1200人就是2架巨型飞机的客容量。

接着，这个飞机就这么坠落在了屏幕的下方，这1200人就这么被杀死了！

再然后，他再次进行了阐述：（这里面）包括了男人、女人和孩子！

这个冷冰冰的数字就这么热烈且鲜活的摆在了我们的面前，触动了我们的心灵。

如果他仅仅是说出这个数字：每天杀死1200人。虽然也能给我们带来触动，但是，肯定不如像这样的表达方式对我们带来的震撼。

每天2架巨型客机的失事，上面坐满了男人、女人和孩子。

你是哪一类？

具体来说说表述方法

形象化、相关化、体验化

这种表述，用到了三种方法。这三种方法，如果用到销售工程师进行产品展示的时候，也会起到激荡观众心灵的作用。我将其命名为：

VCE表达法：

• 形象化（Visualization)
• 相关化(Connectedness)
• 体验化(Experience)
  

1

形象化（Visualization）

我们在做presentation的时候，也经常需要提到数据。可是，一般人的做法是提到数据就已经很不错了。

因为，我们认为，这就已经很有说服力了。在一般人的心目中数据代表着事实。可是，数据，并不是人类接受和理解事物的最有效的方式。

有个笑话。

2个原始部落的酋长见面了，2人打算比拼一下。比什么呢？比一比谁认识的数字大。酋长A说，你先说。酋长B说，好的！然后酋长B说：3！酋长A思考了好久，然后说：你赢了。

数字，作为一种全新的信息类型出现的时间相对较晚。

这两年火遍全球的以色列作家赫拉利在《人类简史》一书中提到，数字出现在人类的农业革命之后。

而人类从采集社会走向农业社会大约始于公元前9500年到公元前8500年。也就是说，数字出现不过一万年多一点。

最早的人类是从250万年起在东非开始了演化之旅。如果将数字的出现时间和人类的演进之旅，用一天的时间做个比较的话，数字出现在晚上11:54分，还差6分钟，这一天就结束了。也就是说，在这个比例尺度上，数字一共在出现了6分钟。

所以，到目前为止，人类还没有足够的时间进化出对于数字的理解。尤其是对于较大数字的感知能力。

英国人类学家罗宾·邓巴提出了一个数字：150，坊间称之为邓巴数。

邓巴通过长期的研究发现了动物种群的规模和这个物种大脑的新皮层面积有关.而且有个具体的比例匹配关系。

根据他的研究，根据人类的大脑新皮层的面积，人类的有效群体规模是150人左右。这就天然决定了人类对于数字的感性认知能力被限定在了这个范围。

大于150的数字，我们能理解，但是很难感知，很难有具体的形象上的认识。

由于人们对数字天然不敏感的特点，为了引起别人的注意，我们需要将数字形象化。

2

相关化(Connectedness)

相关化的含义是，这个数字形象的化身，需要和我们相关。

上面的电影中，用男人、女人和孩子作为类比。你怎么可能无感？

如果你有孩子，你会怎么想？

就算你没有孩子，你也是男人或者女人大类中的一员吧，跑不了的。

在一项针对广告影响力的研究实验（Burnkrant&Unnava 1989）以及对之后的92条真实广告的后续的分析，发现了一个惊人却简单有效的方法，那就是在广告中，将原来的第三人称改为第二人称，能有效的增加受众的注意力。

还记得那句广告语吗？“你值得拥有！”

一个更极端的例子是鸡尾酒会效应。

在嘈杂的聚会上，不管周围的环境多么的喧闹，只要有人提到你的名字，你马上就能感应到。这也是相关化的极端表现。

和自己相关的信息，如同强大的吸铁石，可以瞬间将听众的注意力吸引过来。

但是，在使用上，还有一点需要注意的。

这个武器的火力强大，但是后坐力也很强。

俄亥俄州立大学的一项研究发现，如果你通过“你”将听众的注意力吸引了过来，但是后续的信息和“你”没有关系，这时，会起到负面的作用，会降低听众的喜爱度。

3

体验化（Experience）

我们都坐过飞机，看着电影中的飞机往下掉，那是一种什么样的感觉？

有没有过那种体验，看到别人打瞌睡，我们也跟着打；看到或者听到别人咳嗽，我们的嗓子也跟着痒痒。然后，自己的咳嗽功能就被激活了！

在我们身体的内部，或许是潜意识内，都深深的隐藏着一些各式各样的体验。

这些体验是我们在长期生活中不知不觉的吸纳到我们的大脑中的。

这些体验与情感相关，一旦引发就能引起我们强烈的反应。而这些感受都有一些开关，触碰了，或者达到某种强度了就会被激发。

就像上面提到的咳嗽和打哈欠的例子。还有，就是当我们看到电影中的主人公在高空中搏斗的画面，说实话，你的感受如何？

所以，在我们做展示或者演讲的时候，在说明数字时，需要让这个形象与听众的极致体验联系在一起。用一个动态的可以产生情感激荡的开关来进行描述。

一个实操案例

VCE表达法用起来其实并不复杂，下面是我的1个实操案例。

在一次产品展示的过程中，我需要提到一次美国的大停电所造成影响之巨大。然后，我先展示了这次停电的一个图片：

然后再通过数字说明这个图片所涉及的具体影响：

2003年8月14日下午4点11分开始，美国东北部的21座发电厂在短短的3分钟内相继关闭。美国的8个州及加拿大部分地区出现大面积电力中断，停电范围包括底特律和克里夫兰以及加拿大的多伦多和渥太华，24000平方公里的区域陷入一片漆黑。

24000平方公里，人们对于这个数字基本上无感的。怎么让下面的听众对这个数字有印象呢？

因为展示是在石家庄做的，所有就用了听众们比较熟悉的河北省以及石家庄来做比喻。

河北省面积为18.88万平方公里，将近1/7的面积，是一个半石家庄大小，相当于石家庄加上邯郸的面积。

然后再配上一张地图，完美！

第2个类比：

此次大停电中，加拿大受影响的大约1000万人，占其人口总数近1/3。

那，如果是在中国，让我们看看。

如果是占中国人口的1/3处于停电状态（14*1/3=4.7亿），会是一个什么情况呢？

我在网上大概搜了一下各省市的人口情况：（单位为亿）

京津冀：1.1；内蒙古：0.25；东三省：1.1；山西：0.36；山东：0.96；陕西：0.37；甘肃：0.25；新疆：0.22；青海：0.05；宁夏：0.07；加起来一共：4.72！

也就是说：东三省、京津冀、西北五省！

放在图片上是什么情况：

这些省直辖市自治区，都黑了。

这样，大家就对这次大停电的影响，有了足够的认识了。

这还不够。如果需要让客户有更深刻的印象，你需要让TA有更感性的体验。

丹佛斯有一款分布式变频器。详细的技术细节在这里就先不说了。它有一个极大的优势就是可以减少停机时间。也就是如果现场一台分布式变频器坏了，我们用一台新的机器替换，需要用的时间。

怎么能让客户更有感性的认识？

很简单，现场模拟。

在那次的展示过程中，我找了2台分布式变频器。一台用于展示在现场的坏了的变频器，一台假装是在仓库的好的变频器。

我请了一位现场的参加者上来进行替换的演示。同时，我的同事在旁边举着手机开始计时，从开始到结束一共才2分钟多一点！

当时的现场效果好极了。在志愿者现场替换的时候，我在旁边给台下的观众讲解如果是一台普通的变频器，替换需要多长时间。一般是按照小时来计算的。那么，按照现场的产能，每小时能有多少产出，我们就能得出这个快速替换的具体的价值了。当时的现场效果非常的好。

这种互动式的体验，相比于演示者自己在台上的活蹦乱跳，效果又更进一层。

做个总结

总之，要想让你的数字直抵听众的内心，你可以使用VCE表达法：让你的数字形象化（Visualization)、相关化(Connectedness)和体验化(Experience)。

今日必须成长：

在广告中，将原来的第三人称改为第二人称，能有效的增加受众的注意力。“你值得拥有！”

(本文来源于傅宇彤老师专栏，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。)