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产品交易，就是我们代理商和贸易商常见的关键点，这几个点，如果你突破不了，那在做产品交易的时候，你想做好销售业绩很难，或者说这份工作对你来说是很痛苦的。那接下来我先给大家一个范围。 我出身是产品交易，所以今天我所讲的观点是基于产品型。 什么叫产品型？比如说卖个电脑。卖个手机，卖个扳手钳子，这样的一种交易。 然后，卖给谁？不是卖给你个人，不是卖给这个咱们家庭，是卖给企业。就是工厂，办公室这些我们叫大B，或者小B型的这种企业。 那我们的身份是谁？我们身份是我不知道产品，我是一个中间商。对，就是有厂家生产好的东西，我是他的代理商，我是授权的代理商，然后我在他那儿进货，然后我把货再通过我的方法卖给我的企业客户这样的一个场景。所以我后面讲的所有观点是基于这个场景的，他可能有一定的局限性。 交易特点是什么什么？那这个场景，他其实就是咱们那个海报上也写过，他的一个交易特点就在于什么？第一，是同质化竞争非常严重。你所有销售的过程当中要解决的第一个问题是什么？就是把同类的不同产品的竞争、不同品牌的竞争，你先解决掉。比如我们一个类型的产品，比如说钳子。其实我们可能没有概念，做钳子的，在中国有品牌的就大概有100家，没有品牌的加起来大概有1000家，你看就这么一个钳子，而且还有多种型号。 那首先，咱不先不说那些没品牌的，我就说那100个有品牌的，凭什么客户要买你这个品牌。你要解决掉这个问题。 这个问题解决掉以后，还有第二个问题你要解决。“我就要买这个品牌的。”比如叫销售易牌，那为什么要在你这买？我不去网上买。我不去批发城买。我不去王总那买，为什么要到您这买？这就是我们这类型销售。他时刻在解决的这两个竞争问题。 如果这个问题解决不掉，那你想拿到这个业绩，几乎就很难。 用什么方案适用产品？那这两个问题其实就来了，其实就是回到我们今天讲的主题：用什么方案适用产品。要用到的方法就是我们今天说的重点：商务关系。商务关系，是在所有的我们这个环节里边，快速跟客户之间建立信任的方法。你说一个陌生人到我面前来，我这个品牌有多么厉害。大家都可以。我凭什么信你？我的品牌有百年历史，有品牌背书？那客户凭什么认为？在你这买就是安全？ 它其实是一种信任关系。那人与人之间交往的过程当中，信任关系靠什么来建立？其实是靠商务关系。他不是靠冷冷冰冰的商品。商品是不会说话的。品牌的价值观是靠人去传递。所以我们今天商品，是在我们这个交易环节当中，销售环节它是非常重要的。那这点，其实就是发挥中小企业优势，从客情关系突破疑难。中小企业的优势。其实就是客情关系。它不是大企业，有品牌，有产品，有资金，一个中小企业，可以说四处漏风。各个环节都比较薄弱。那你什么最厉害？你说我有代理权。咱们厂家多的。你最厉害的就是你的商情关系和客情关系。所以这点上我觉得从自己的定位上来说和自己企业的管理上来说，你要把他想明白。你赢单的原则。是什么？商务关系。客情关系。
本文分享来自李宝义先生，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
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