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2918隔壁桌的小王，在公司的年会上又被评为了Top Sales。又是升职又是加薪的，还和中国区总裁一起照相，居然还发了朋友圈得瑟，实在太气人！你每天也一样这么辛苦，付出的努力不比他少啊。没有功劳有苦劳，没有苦劳有疲劳。可是这些好处什么都没捞到。起得比鸡早，睡得比狗晚，可是业绩还是不如他。这个世界，太不公平了！ 实际上，小王可能掌握了一个你压根没有注意到的武林秘籍！就是靠着它，他才独步天下，节节高升的。什么秘籍这么好使？说出来很简单，那就是：用办法解决问题。不相信？往下看看。看看下面的东西，能不能给你带来一点参考。这个秘籍是我的前任老领导告诉我的。这句话是他的口头禅，总是在说，似乎很简单，但是理解起来并不容易，可是，一旦理解了，用起来确实威力巨大的。小王做的，就是将经常遇到的，有一定重复性的问题，用一个确定的方法固定下来；然后不断地用这个方法去做；碰到新的问题了，再去设计新的办法去解决，然后再重复。或者找到了新的办法了，就升级自己的方法，让自己的效率更高。这样，长此以往，在时间的加持之下，取得的成果是远远高于其它人的。当你还在想着应该用什么办法应对的时候，他已经开始付诸行动了。 “无我思维”与“有我思维” https://picx.zhimg.com/80/v2-9d60ba117de3c2126fba46535a8d2381_720w.jpg?source=d16d100b 在这里，我们先介绍一种思维方式，然后再介绍在这种思维方式的指导下，应该采取怎样的行动。这种思维方式，我给它起了个名字，叫做：无我思维。什么意思呢？让我们先从解决问题的能力说起。解决问题的能力，是人与人之间的巨大的区别之一。能力的高低，决定了个体在社会中的认可度和接受度。换成人话就是，混得好不好。而这种能力高下之分，究其起源，是由不同的思维模式所导致的。在不同的模式选择下，个体通过不断地重复与自我验证，强化了这种解决问题模式的认知，最终形成了不同的人生境遇。在这里，我们讨论的问题不是那种单次出现的问题，而是有一定的重复性的，经常会遇到的问题。比如，如果我要解决的是今天下雨，我又没带伞，怎么安全的回家的问题，则就是一个单次问题。如果我所在的城市经常下雨，那么，我所要解决的回家问题就是一个重复性的问题。在这里，面对重复性问题时，我想讨论两种不同的解决问题的思维模式：有我思维和无我思维。如果“我”是解决问题的主体，那么，在实现问题的解决的过程中，“我”是关键所在。而且，在每一次任务的实现中，都有“我”的存在。比如快递员，比如司机，都是这种思维模式的产物。我想从A点到B点，于是，就学会了开车。这种思维模式，本来是想解决某个具体的问题，结果却将自己陷在其中，找到的解决问题方式，是通过自己的努力一次次地解决同一个问题。而无我思维呢，指的是在这种思维方式的指导下，在最终的解决方案中，没有我，没有那个设计解决方案的我。听起来有点别扭，我们再详细地说说。还是用我们前面提到的那个下雨的例子。如何在一个经常下雨的城市，实现安全的出行？我们在很多早期的关于英国的电影中，可以看到，那些绅士总是那种一个长柄雨伞作为手中的标准配置，不管是不是正在下雨。这是因为英国是一个经常下雨的地方，所以雨伞已经成为了必备的工具。如果将解决问题的思维方式聚焦在“我”上，那么，每次出门之前需要提醒自己，要记得带伞。可是，人，总有疏忽与忘记的时候，依靠自己的记忆力与意志力去提醒自己，这并不是一个万无一失的解决问题的办法。如果将“无我”作为一个处理办法，那么解决问题的可行办法可能就是将雨伞放在家门口的显眼的地方，在出门之前一眼就可以看到，这样就从根本上避免了必须依靠“我”的记忆和提醒所引起的忘却问题。 销售中的“有我”和“无我” https://pic1.zhimg.com/80/v2-3416b5dc3feb04995b0d044bc3d1eefc_720w.jpg?source=d16d100b 在销售的过程中，我们经常需要在拜访客户之前做一些功课，了解一下这个客户的一些基本信息。比如公司性质啊，组织架构啊，成立多久啊，多少人啊，行业内的影响力如何啊等等。 这些问题，如果是采用有我思维的话，我们需要提醒自己，在每一次拜访客户之前，要做功课，通过不同的渠道了解这些信息。这种提醒有时能记得，有时会忘记。而且，有时我们时间充足，就了解得多一点；时间少呢，就稍微看看，获取的信息自然也并不多。如果采用无我思维呢？我们会设计一个“客户基本信息表”。在知道一个客户名称的时候就进行填写，用需要填的空告诉自己应该去找哪些信息，然后不断地完善。在进行客户拜访之前，尽可能的填上每一个空。想想看，这两种方式，哪个效率更高呢？拉长时间跨度，在1年，2年，长时间的积累下，谁更有可能取得好的业绩呢？如果我们将“无我”作为解决问题的主体，那么，我们的最终目标是将自己从每一次的任务中抽离出来，自己只完成建立一个解决这个问题的“方法”。而后，这个任务的完成中，最小化了自己的存在，最好是在没有自己的情况下也可以完美的完成任务，这就是一种所谓的无我思维。有个经典的例子。有一个村子缺水，两个年青人都看到这个商机，有一个每天从很远的湖泊挑水卖给村民，每天都能赚到钱。而另一个不去挑水，他开始研究路线、设计管道，找有钱人合作修了一条从湖泊连接村庄的水管。用“我”作为主体的思维模式的指导下，“我”的方案是自己挑水或者偷一头牛来挑水，或者弄个拉水车。用牛或者拉水车，看起来貌似借助了“无我”，但是实质上，还是在用“我”来实现的。每一次，必须由“我”来控制牛，由“我”来操作拉水车的运转。在以“无我”为主体的思维过程中，最终的目标是无“我”。即，最终，在没有“我”的每一次的操作下，用水这个需求可以得到解决。在这种指导原则下，建立一个自动的输水系统就成为了最佳的选择。当系统建立起来之后，用水者只需要打开水龙头就好，而不再需要“我”每次挑水，将水交给用水者。初级的经理，常常会因为感觉下属的能力不足，喜欢将事情拿来自己做。最终的结果，就是下属被压制以至于无法成长，而经理，总在疲于奔命而不知之；稍好的经理会充分的授权，将成长的机会留给下属，让下属在不断的问题处理中得到成长，能力得到提升；最好的经理，TA的目标是通过“方法”来实现“无我”。即，建立一套系统和体系，用以实现团队的绝大部分日常工作，企业的目标和个人的成长可以同步的实现。 再举个例子 https://pica.zhimg.com/80/v2-5f40fd560d1a440b0993274a788e681e_720w.jpg?source=d16d100b 作为销售，我们经常要给客户提供解决方案的文本。一般情况下，不同的客户我们会撰写不同的解决方案的文本。每次写方案根据销售人员的能力、经验的不同，所需要耗费的时间也不同。最终方案的质量也有很大的差异。如果是用“无我”思维呢？首先，我们会将解决方案分解，将其分为若干个模块，比如一般来说，包括： 客户的需求，就是客户究竟要解决的是什么问题； 为了满足需求所需要的技术数据； 推荐的产品系列介绍； 公司介绍； 相关的应用案例 等等等等。 然后，针对不同的模块建立知识数据库。比如，将客户的需求根据所处的行业特性按照某些指标进行分类。然后收集相关的文本，建立客户需求数据库。以后，再有销售人员需要用到的时候，直接在数据库中选取这部分内容即可。这是一种乐高积木式的构架方式。在每个模块的内容选定后，系统会自动生成一个方案文本。稍作调整之后，销售工程师就可以将其递交给用户了。从而避免了“我”的能力差异，以及节省了大量的时间。这种无我的思维模式，表面上看起来是消除了我的存在。实质上，在通过“方法”，将“我”的价值固化在实体或者方法中，从而实现了“我”的价值的最大化。这种价值的体现，从本质上，剔除了时间对个体能力和行为的限制。通过可复制性的承载了个体价值的“方法”，无限制的传播个体的解决某个问题的成果，建立了个体价值和影响力。最终，通过“无我”实现了“我”的价值最大化。用好这种无我的思维方式，需要通过以下三步： 三步走 1.>>>办法流程化流程系统化系统工具化
2919两条路在林中分开，而我——选择了较少的人所走的那一条，此后一切差别正是由此而来。 这首熟悉的诗的题目是：《没有走过的路》（《The Road not Taken》）。它的作者是被誉为最受欢迎的美国诗人罗伯特·弗罗斯特（Robert Frost）。 保罗·萨缪尔森，美国第一位获得诺贝尔经济学奖的经济学家，在他的眼里， 弗罗斯特应该更像是一位经济学家吧。因为这首诗，确切地道出了什么叫做机会成本。01什么是机会成本 在《经济学》第18版中，保罗 萨缪尔森是这样定义机会成本的： 决策具有机会成本,因为在一个稀缺的世界中选择一样东西意味着需要放弃其他的一些东西。机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值。 我应该继续在大公司打工，还是应该辞职创办一家公司？干了一件事就没有时间或者金钱去干另一件了。更重要的是，还可能失去了一些机会。 比如，在大公司，有升职加薪的机会，有出国培训的机会，有接触最新行业知识和客户的机会，有利用这个大的平台提升自己的机会；但是，自己创办公司呢？有成就一番事业的机会，有实现自己的梦想的机会，可能还有实现更大财富价值的机会。 你在同一个时间只能选择看电影或者看书，如果你选择了看电影，那么本来看书能给你带来的价值，这时就没有了，那么你的机会成本就是潜在的看书能带给你的价值。总之，你选择了一个就必须放弃另一个，这就是所谓的机会成本的内涵。 02销售机会需要选择 前一段，我曾经发过一篇文章，说的是一家美国的咨询公司（CEB），经过长时间的调研，发现销售人员不能实现销售目标的四大原因，其中的一条就是：不去筛选客户或者没有能力筛选客户（放上这篇文章的链接）。 当我们还是一个刚入门的销售工程师的时候，这可能不是一个问题。但是，当你干了一段时间之后，能找到的客户或者，更准确的，应该称之为销售机会，越来越多的时候，如何选择，这就是一个问题。 这就是销售机会的机会成本问题。评估一个销售机会，本质上是在考虑投入产出比。也就是说，在这个机会上投入值得不值得，是不是还有更值得投入的机会。简单的说，就是，你选择了当下这个选项，其实就是放弃了其他的选项，其他选项的价值，就是你这个选择的机会成本。所以，在选择之前，我们要进行评估，哪个机会，是最佳的选择。 03决策就是选择 选择，本质上是个决策问题 得到APP上，万维钢精英日课，有一期名为《最简单的科学决策》，恰恰讲的就是这个问题。放到这里，颇为合适，万老师，谢过了先。 文中有个例子，颇为有趣。你可能不知道，在美国，能不能被假释，关键在于年龄和历史（看完下面的例子，就知道前一段的东哥在美国的案子，为什么能被假释了）。 这里有一点需要说明的事情，那就是中国和美国的司法体系的不同点。在美国的法律体系中，如果一个犯罪嫌疑人被抓住，在未被审判之前，法官是可以让TA暂时回家等着，这是法官的权力。这时，法官需要做出一个决策，究竟可以让谁回家，也就是要评估一下，谁逃跑的可能性小。这是一个绝对主观的判断。 现在，换个方法，让这种主观变成客观的可以衡量的规则。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-3a9e7533129fec29f8727a2d86fba9e2_720w.jpg?source=d16d100b 既然是客观的判断，那就需要一个客观的、可以衡量的、容易辨识的标准。实验选择了2个简单的条件： 1、年龄2、逃跑历史 然后分别给予量化，打出分数来。 年龄方面，系统认为年轻人好冲动，逃跑的概率较高，所以，越年轻分数越高：18-20岁 8分，21-25岁 6分，以此类推，51岁以上就算0分。 历史，跑的次数越多分数就会越高。“没跑过的0分，跑过1次的6分，跑过2次的8分，3次9分，4次及以上都是10分。” 看起来很简单哦，一目了然，谁都能明白。 然后就是对号入座，进行测试。在这个测试中，设置好的分数线是10分，高于10分的，老实呆着；低于的呢，你可以回家了。 在下图的例子中，一个年龄32岁的、逃跑过一次的犯罪嫌疑人，得分为8，小于10分，OK，TA可以回家了。就这么简单。 看出你的疑虑来了，因为我也是！这么简单的测算，靠谱吗？如果说之前法官的主观判断还有经验的话，这么简单的加法算什么？ 研究者做了一些对比实验。第一，用规则和法官的真实判例做对比，结果是，完胜法官！第二，用大数据设计的复杂算法和这个简单规则做对比，再次，简单规则完胜！ 我想说的是，有时候，在一些看似复杂的选择背后，其实一些简单的逻辑和判断就能达到很好的效果。也就是说，有规则总比没有规则强。 04如何选择销售机会 那就发挥一下拿来主义的精神。将这个简单规则原理用在潜在销售机会的评估上，如何？我们先选择几个标准，然后，在这几个维度上分别从1-5打分，最后求和即可。 标准一：匹配度 这个项目和我们的销售的产品的匹配度如何？在整个的项目决策链中，是否有公司或者人和我们曾经有过合作？我们自己在这类型的项目上是否有经验？通过自己验证这几个问题，从而选择一个分数。 标准二：客户 客户自身的状况如何？客户的性质是什么样的？所在行业的发展如何？客户公司处于企业生命周期的哪个阶段等？同上，通过这几个问题进行判断，选择1-5分中的一个分值。 标准三：项目阶段 也就是说当我们发现这个项目的时候，项目本身的进度如何。如果我们介入的早，那么这个项目对我们来说，权重应该更高一点。因为我们有足够时间来运作。如果等我们知道信息的时候，就是该投标了，这个时候，很可能别人已经好功课了。参与的越早，得分越高。 标准四：资金 项目的钱从哪里来的？项目的重要程度如何？获得资金的难易程度如何？这些问题，都将告诉你在项目的发展进程当中，资金会不会出问题。 标准五：大小 项目中涉及到你们公司的产品用量有多大？可能有多大的销售额？ 所以，我们要做的就是尽可能多的收集销售机会，然后按照一定的标准进行排序，选择最有价值的销售机会进行最先的跟踪，如果有时间，马上拿出第二个来，进行跟踪，以此类推。虽然不敢说100%正确，但是，就像上面的法官测试一样，有规则总被没有规则好。 再者说，我们还可以不断的思考修正规则，使得其越来越贴近客观现实。就像现在所流行的互联网思维：快速迭代，小步快跑。 “曾经有份巨大的销售机会摆在我的面前，我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫急，人世间最痛苦的事莫过于此，如果上天再给我一次机会，我会对那个项目说你等着，如果要在这份等待上加个期限，我希望是马上来！” -END--如果觉得这篇文章让你有所收获， 那就给老傅点个赞吧，转发更赞哦！———我是分割线———作者简介傅宇彤，外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售，用办法解决问题，用能力应对挑战。愿与你分享，助你成功。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2920如何成为一名优秀的销售的销售工程师？答案其实很简单。那就是，成为一个优秀的人。越是简单的道理，越是容易被我们忽略，这是我们大脑设计的基本原理之一。 当我们的大脑看到一些常见的东西、事件或者道理的时候，会寻找最常用的模式去识别，套用，用最常用的办法去解决它。就像我们从家到公司，几乎不用思考就能知道应该走哪条路，坐哪个公交线路，地铁从哪站上从哪站下，似乎成了条件反射了。 而这样做对不对，怎么做才对，开始的时候我们理解的是不是正确，这不是这个时候大脑考虑的问题。如果不是刻意的去强制大脑思考，这些简单的道理一辈子就在那里，一直被我们忽略。 就像那句话：人以群分，物以类聚。多简单，简单到我们经常会提起，还会挂在嘴边，但是，我们这么用了吗？这个道理可以帮助我们实现目标，成为更好的自己吗？这个道理，我们只是知道而已，但是，在实际的行动的时候，早就内忘却在脑后了。 那，我们该如何用这个简单的道理帮助自己呢？那就是说，要想和优秀的人在一起，就得足够的优秀。可是，如果我们现在还不是一个那么优秀的人，那些已经优秀了很久的人，那些牛人，那些大人物们，为什么要将你放入他们的“群”呢？ 再拓展一下，如果想要成为他们中的一员，或者，再将第一个层次，能够得到这些足够优秀的牛人的帮助，我们该怎么办呢？ 带着这个问题，我们往下看： 销售工程师，在日常的销售机会的跟踪过程中，我们会遇到很多的人。2017年，哈佛商业评论上有一篇文章，称，有研究显示，针对企业的销售（所谓B2B）领域，平均每个销售机会的相关人，从5.4个上升到了6.8个，并且还有继续上升的趋势。（哈佛商业评论：http://www.hbrchina.org/2017-04-01/5122.html）。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6fc6adb0fbec58caeeac40c47d1b64d0_720w.jpg 01客户凭什么要相信你？ 想要成功的拿下这个销售机会，这些与决策相关的人的支持，是不可缺少的。可是，想过没有，他们为什么要支持你呢？ 凭产品吗？ 很少有产品可以做到说，在这个领域，只有这个产品可以，其他的就不行那种状态了。我有个朋友，在一家做激光发生器的公司，他提到说，之前，他们的产品在市场上的占有率几乎达到了100%。可是随着一些国产品牌的崛起，现在的竞争压力超级的大。 如果你所在的公司的产品具有这样的技术优势，那么，恭喜你，这样的好日子还能过几年。不过，要小心，在这种由提供产品的人说了算的市场里，你所养成或者说锻炼出来的习惯和能力，一旦外界的环境变了，是很难适应的。由俭入奢易，由奢入俭难，不是吗？ 凭关系吗？ 哪有那么多的关系等着你的。在这个公司里有关系，在那个公司里有也有吗？再说了，如果你的关系那么多，还需要辛辛苦苦在一家公司里打工做销售工程师吗？干点什么不行？要不，自己出来“大众创业”一下，过过当老板的瘾，如何？ 凭商务吗？ 你敢给，TA敢收吗？风险与回报对等吗？安全吗？看看现在的趋势，下一步，大面额的纸币流通都会变成偶然事件，说不定就会触发某种报警设置。 甚至，看看丹麦、印度、英国等等，好多国家已经跳出来说要废除纸币了。再加上区块链技术，什么都可以追溯到源头（请参考之前的一篇文章：不要再“把梳子卖给秃子”了，销售+工程师才是正确的打开方式）。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-32506184f3ecc5ced76761b575b5573b_720w.jpg 那，凭什么呢？ 只能凭你自己！ 想想看，那些有决策力的人，本身就是牛人。没有2把刷子，能混到这个位置上去？你可能会表示不服，你说，你看，我见过那个谁谁谁，不就是会拍马屁吗，不就是因为TA爸是某钢吗？ 是的，我承认，这样的现象是有，而且很多，有时候，多到让你怀疑人生。难道，这时，我们真的要怀疑人生吗？从此，自怨自艾，抱怨社会，说，就这样吧，乐呵乐呵得了。 既然我们的现状是没有这种捷径，那就慢慢来呗，我相信一定有办法可以实现目标的。等我们说服了自己，相信有办法能解决的时候，再回头来看看，是不是真的就是开始时描述的那样，所有的那些决策人都是凭着拍马屁和关系上去的吗？真的是这些人占了大多数吗？好像也不是吧。 我干了16年的销售，见过的决策人也不少了，好像不是这样的，大部分还是那些凭着自己的能力一步一步走到这里的。 你要得到这些决策人的认可，首先你也必须足够的优秀，或者，被他们看出来，你有未来足够优秀的潜质才行。就像前面说的，人以群分，你得先表现出来这个“群”里的其他人所具有的特质才行。 2012年，在做一个大项目（销售额1000万，这是我一年的销售指标）的时候，我们去拜访其中的一个关键决策人，问到怎么样才能让我们的产品用在这个项目上，那个关键决策人笑笑，看着我们说：“打铁还需自身硬。”于是，我们瞬间明白，回去做了一个详细的产品对比分析和针对他们的产品使用说明书，专门为这个项目做了产品的速查手册等等。最终，我们得到了这个项目。 我们做的事情和最终的结果，虽然不是因果关系的，但是，也是有相关性的。 很多人说的，做销售要学会做人，说的也是这个道理。在产品、服务、品牌等都差不多的基础上，我们比拼的只有我们自己。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-213146d087c050fba81a8b6e5cfbf26b_720w.jpg 02如何打造更优秀的自己？ 很多情况，一个销售机会能否成功，在于是否得到了那些或者是那个最终决策人的支持。这份支持是首先建立在对你个人的认可之上的。为什么认可你？很简单，就是你足够的优秀。 人类世界的交往，其实和宇宙的基本规则是一致的：引力。就像地球绕着太阳转，月亮绕着地球转一样，质量大的会吸引质量小的围绕着它来转。放到我们人类世界，这个所谓的质量就是你的优秀程度，说得简单点就是，你有多大的能耐。那是不是流行一个段子吗，为什么马云那么有钱？因为全中国的女人都在围着他转。 所以，我们需要做的是，变得足够的优秀！ 那么问题来了，谁不想优秀啊，我也很努力啊，怎么还是没有得到那么多的认可？问题的本质在于，除了努力之外，还有一个方向。这几年，还有一个很火的概念，复利曲线，号称是爱因斯坦都极为推崇的，认为比他的相对论还要伟大。 但是，大家往往忽略了一个前提，那就是方向。如果在错误的方向上积累，不但无法产生良好的效果，还有可能产生负面的复利曲线啊，和我们的目标，渐行渐远，还加速远离。这也是为什么所谓的“做正确的事情”要比“把事情做正确”重要的多！ https://pic3.zhimg.com/80/v2-e83aaec9997907fbf85ecabfaeffda42_720w.jpg 对于销售工程师而言，这个正确的事情，是什么？ 那就是活在未来！我们只有从今天就开始那些可以在未来对我们职业有帮助的事情，才能在复利曲线产生拐点的那一天，笑对这个世界，而不是被这个世界耻笑。那么，问题又来了，那，未来需要什么什么呢？好问题！ 2015年，福布斯杂志发了一篇文章，名为Death Of A (B2B) Salesman，翻译过来就是一名B2B销售之死（Death Of A Salesman，推销员之死是美国很著名的一本小说，感兴趣的同学可以找来看看，这篇文章是套用这个著名小说的题目以抓取眼球的）。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-cc79b9d519cc6c225d4e79d71f86fb54_720w.jpg它引述的是一篇来自名为Forrester的咨询公司做的市场研究。在报告中，Forrester预测，到2020年，100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员，最终将成为历史的注脚，那一页，就这么翻过去了（关于销售人员的附加价值：请参考笔者之前的一篇文章：如果你只是一个卖产品的，那么，你的价值=0）。 在报告中提到了，未来只有一类销售工程师可以过的更好，那就是专家型的销售。只此一家，别无分店。我们别无选择，只好成为专家，这就是那个“正确的事情”。成为专家，貌似一个很宏大的话题，实则并不很难。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-bf7dc8b9fa136e9cc923e9248771e47d_720w.jpg 作为专家型销售工程师，你需要从三个角度，不断的积累。 1、产品知识和行业知识 公司的产品知识，成为专家级别。这还不够！对，你没有看错，这真的不够。你还要知道、了解和熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识。 举个例子，我是卖变频器的，变频器上连着PLC下连着电机。那么，这些产品的知识就都是我应该熟悉掌握的知识。并且需要我从系统的角度去思考，这些元器件怎么配合起来会更好。我们需要专精在某个或者某几个行业，成为这个行业内的专家。 不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑，还知道这个行业未来发展的走势。这样，才能和行业内的客户打成一片，才能被行业内的影响力的大牛们看在眼里，才能成为被这些“决策者”认可的优秀的人，从而被贵人相助。 2、专业的行为方式 如何更好的沟通，如何倾听，如何表达，如何用对方听得懂的语言描述复杂的技术问题，如何建立一种愉快的合作关系，如何建立信任关系？这些都是一名专家型销售应该具备的专业行为知识。 一个专家级的销售工程师知道穿身衣服会有助于更容易的和客户建立良好的第一印象，知道应该怎么在5句话之内将一个成功案例介绍给客户听，知道第一次见面怎么用4句话完成自我介绍并引起对方的兴趣。 这些，都是专家级的销售工程师应该具备的能力。专业的行为方式就像润滑剂，它能更好的辅助你和客户建立一种信任的关系。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-67c7542b75f7a6a3626c3a62208a2d58_720w.jpg 3、助人成功的品行 将梳子卖给秃子的时代一去不复返了。怎么引导客户，怎么通过话术“欺骗”，这些，就留给那些还在礼堂里嘶声呐喊的保健品答谢会吧。 如果你还在不停的告诉客户，你的产品如何如何的好，客户应该买什么什么，那就洗洗睡吧。客户比我们更知道自己要什么，更清楚什么才是对自己更有价值的东西。 我们需要做的，是将关注点从自己转换到客户身上，是真正的关注怎么才是对客户最有价值的，怎么才能帮助客户实现自己的目标。当你有意愿且有能力解决更多的客户的问题的时候，所谓的成功只是一个副产品。 成功的产品和成功的人无一不是通过解决别人的问题从而实现自身的价值的。所谓的成功，不过是别人的问题解决之后所给予的一点回报而已，你帮助的人越多，他们的问题程度越深，那，回报自然就越多。 从这三个维度出发，不断的积累，像傻X一样的坚持，你终将迎来复利曲线上的拐点！ 以上。-END--如果觉得这篇文章让你有所收获， 那就给老傅点个赞吧，转发更赞哦！———我是分割线———作者简介傅宇彤，外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2921 https://pic4.zhimg.com/v2-94a8353c33b2e9586eef033a58619ba7_720w.jpg?source=d16d100b 能力几乎是我们每天都能提到的一个词，但是，究竟什么是能力，能力的生理本质是什么，我们怎样才能提高能力呢？ 这，看似是一个很无聊的问题。但是，越是基本的概念，我们越是对其无感。因为它过于普通，普通到我们都习以为常。 就是这些日常的最基本的东西，形成了我们和牛人的区别。我们在教育孩子学习的时候，总是说，你怎么那么不细心呢？下次考试的时候细心一点！可是，什么是细心呢？我们怎么做才算是细心呢？ 如果对细心没有一个详细的认识，下次考试的时候，还是同样的问题犯错，所以，我教给孩子的方法是用手指着一个字一个字的读题。 回到能力。其实，这里有一条路径可循：经历→经验→能力 https://pic2.zhimg.com/80/v2-11f88d7dad4e73cb6e0f8a7b13645dcd_720w.jpg?source=d16d100b这是什么意思呢？ 经历，就是我们干过某件事情。经验，就是我们知道怎么干，是大脑中的神经元之间建立了某些连接。而能力呢，则是我们在某一类事情上干的很溜乎，也就是大脑中的神经元连接通过不断的训练得到了强化，越来越粗壮，神经元之间的传递越来越快速和稳定。 就拿拜访客户举例子。 完成某个C型客户的拜访，我们可以说有了这样的一个经历。 如果很用心，经过了学习和几次拜访之后，我们知道了拜访C型（DISC）的客户，需要提出更多的逻辑证明才能说服他们，这就是我们的经验。然后，通过不断的练习，从开始生疏到后来的游刃有余，我们可以很流畅的去说服大多数的C型的客户了，并且在出现意外的时候，可以有对应的有效的解决办法。这样，可以说我们有了与C型客户沟通的能力。这是一个递进的关系。 那么好，我们就来详细的聊一聊如何才能从经历到经验再到能力的形成。我们需要将这个过程分成2个阶段来看。 01从经历到经验 一、什么是经历什么是经验？ 是否有过这样的一种体验，如果我们要从A点步行去B点。 https://pica.zhimg.com/80/v2-bd8db6238e01937d4426bb5afd7afcc4_720w.jpg?source=d16d100b 第一种情况，你是自己走的。事先查过地图，走在路上不太确定的时候再拦下一个慈眉善目的大娘或者大爷问问路，几经周折，来到了B点。 第二种情况，你还是自己走，手里多了一个手机，手机上有XX地图，于是你就一路导着航从A来到了B； 第三种情况，你是和别人一起走的，队伍中也没有人认识路，于是就有人一路打听，加上研究地图，也到了B点； 第四种情况，你也是和别人一起走的，但是队伍中有一个认识路的人，于是大家就在他的带领下愉快的从A来到了B。 那么，问题来了，请回想一下自己的经历，诚实的面对自己，在上面提到的这4种情况下，经过哪种情况的你，自己一个人，不借助任何工具，可以更顺利的从B再回到A呢？请大家将以上的四种情况排个序。 上面的情况大致分为2种类型： 其一，你人在其中，心在其中 如同上述例子中的第一种，每一步的选择在你，你在不停的做分析判断，不断的在问自己，哪一个方向是对的？走哪一条路更快？在距离差不多的情况下，这条路是否比那条路更好走一点？树荫更多一点？前面走到某某大楼就该左转了？走到哪里该拐了，这个拐弯的地方有什么标志物，往哪个方向拐了，你都有知觉，你是在主动的体验。 这样下来，每个过程你都熟稔于心，再走一趟，绝对没有问题。 其二，人在其中，心不在其中 导航说右拐，咱就右拐；带路的人说左拐，我就左拐，反正有人指路，我自然不必操心。一路怎么来的我不知道，反正，路上听的郭德纲的笑话倒是挺有意思的。让我再走一趟，行啊，刚才带路的那个哥们呢？不论哪种情况，都是活生生的从A走到了B，没有多走多少，也没有少走多少。有心，你就多了一个经验，知道了从A到B应该怎么去走。不关心，不在乎，无所谓，那么，你就只得了一个经历，却依然不知道从A如何能到B，或者从B如何回到A。二、同样的经历，差距咋就那么大呢？ 很多人都有一种误解，认为只要是我们经历过的事情，下次就一定还会干；更有甚者，认为只要是我们经历过的，类似的事情，我们也能干的很好。这是一种典型的将经历当作经验，甚至是当作能力的概念不清。 职场上，有种状态你肯定见过的。比如，同期招聘进入公司的一批新的员工，刚来的时候，大家干的活都差不多，可为什么几年之后，在能力上的差距是越来越大呢？以至于有的人必须离开，有的人却在职位上，不断的向上呢？ 对于我们每天的工作而言，都是一种经历，干与不干、干多干少或者怎么去干取决我们的态度，而这个态度在时间的杠杆下，将会成倍的放大，最终体现在我们和别人的差距上。 同样经历一件事情，有心的，会在其中不断的问自己，我应该怎么做？这么做好还是那么做好？这件事为什么老同事那么做？是不是还有其他更好的办法？还有其它什么事情对达到目标有帮助？ 我们经常将其表达为一些我们所熟知的词语。比如，这个同志很有上进心啊，有心人啊，很努力啊等等。有这种态度的人，会不断的为问题找解决方法，而不是随意的用想到的第一个方法来解决问题。 举个我自己遇到的例子。由于经常需要在不同格式的软件之间复制与粘贴，格式经常会错乱。比如，从网页上复制一些内容贴到EXCEL的时候，有时会莫名其妙的出现一些空格。当行数较少的时候，我采取的方式是将空格一个个删去。有一次，无意间聊起这个话题的时候，有位同事告诉我说，可以用查找替换的方式去一次性、批处理这个问题。 我惊讶的问，你是怎么知道的？同事回答说，如果是3，5行，一个一个的去删除空格还行，如果200行呢？再说，EXCEL这么强大的工具，肯定有办法的，你找啊。 这就是有心和无心的区别。 三、从经历到经验的方法论 1、你必须有提高的欲望 你必须对拜访客户这件事感兴趣，才能最终收获一个如何更好的客户拜访的经验。没有这个欲望作为初始动机，我们很难在每一次的活动中找到那些可以为我们日后提高带来价值的东西。 https://pic3.zhimg.com/80/v2-b5625c10862e045e5a702e66e2ee68f4_720w.jpg?source=d16d100b 去拜访客户，首先你得很想去，如果是作为一种应付或者说着例行公事，那么，去和不去没什么区别。甚至，去了的负面影响还会更大！ 2、你必须相信通过实践可以达成目标 也就是说，要相信自己可以。你认为你行，你就真的行。鸡汤吗？不，这是科学。 Dr. Alia Crum （艾莉雅·克拉姆）在耶鲁获得的博士学位，在哈佛读的本科，现在就职于斯坦福大学的Mind & Body Lab(心理与身体实验室）。 https://pica.zhimg.com/80/v2-bad1b71c40111d2e168bad843a8d1ba5_720w.jpg?source=d16d100b 为了搞清楚心态和健康之间的关系，她设计了一个实验。首先，她找来了84位酒店的清洁工。这些被测都没有什么特殊的地方，身体条件普通，大部分还有点高血压，这也没有什么大不了的，现代人普遍如此。按照现代心理学测试的方式，她先将这84位被测随机分为了2组。方便起见，我们称之为A组和B组吧。 克拉姆对A组的成员说，根据工作内容来计算，你们每小时平均要消耗200卡路里（远远大于医学界推荐的健康标准的运动量），那么你们的工作可以理解为就是在锻炼身体。 和B组没有任何互动，只是用于对照观察而已。一个月之后，再次测量体重和血压。A组的成员，体重平均下降了1公斤，而且，血压都恢复正常值。B组呢，还是老样子，高血压的还是高血压。 你的心态可以直接影响你的健康，如果你认为你是在干体力活，那么你得到的只有痛苦、承受、坚持和忍耐，而这些，长此以往将伤害你的健康。如果你将这些体力活看成是身体锻炼，于是，它就是锻炼，将带给你良好的身体状态。 大家知道为什么会加一个这样的环节在这里，为了给大家灌鸡汤吗？是，也不是。所谓的鸡汤指的是那些慷慨激昂的语言，没有什么证据，只是说出来很感人而已。而我们是销售工程师，需要科学作为指导。 所以，通过上面的例子，我想告诉大家的是：如果你将每天的客户拜访仅仅是当作完成一项任务，OK，它就会是一项任务而已。如果你将每一天的销售工作看成是自己的销售能力的锻炼过程，那么，假以时日，你的能力一定可以得到大幅的提升！抱着学习和成长的心态，日拱一卒，定会有所成就！ 3、开启元认知 在开启元认知之前，我们和别人沟通的过程是这样的。首先，我们的聊天对象说了一个事情，然后我们马上会想到我们也有个类似的经历，然后就打断TA（这时你甚至根本没有意识到这是一个打断），接过话题说：对啊，对啊，我在高中的时候也是这样的。那时我总是…，然后就巴拉巴拉的说上半天。这时，我们看似掌握了谈话，实际上，我们失去了发掘对方真正想表述的含义的机会，更是失去了和对方建立更深入关系的机会。 或者我们听到客户对我们说的某件事情，然后马上给予反馈。比如，客户说，你的东西太贵了。我们马上反馈说，不贵啊，或者说，您看我们是高端的品牌，就是这样的，等等。实际上，聆听，是建立沟通能力的关键，我们的这种反应，实际上是阻断了聆听，阻断了我们接受信息的过程。 那么，开启了元认知之后呢？我们的思考过程是这样的： 他说我们的产品太贵了 我们的产品不贵啊，他们公司太差劲了，没钱还想买好的。我得告诉他我们的东西好才贵的。 嗯，等等，我这么想对吗？ 会不会还有别的原因？他是真的觉得贵还是想用这种方式拒绝我？ 我应该怎么想才是对的呢？ 是不是应该再深入的了解一些他觉得我们产品贵的原因呢？ 这个想法是不是比刚才的想法更好一点呢？ 这种不断的审视自己思维的过程，我们称之为元认知。是否开启了元认知，是能否将经历转化为经验的关键。 总是寻找办法来解决问题，而不是就事论事的“渡过”问题的情形，这就是元认知开启后的一种体现。我们一直在强调的，要用方法解决问题，说的也是这个意思。元认知给人的感觉就像干细胞，在一定的条件下，可以成长为不同的器官。 干细胞是一类尚未分化的、具有自我更新能力的、具有多向分化潜能的原始细胞，是我们机体的起源细胞，其特点之一就是在一定条件下，它可以分化成多种的功能细胞，能够被培育成肌肉、骨骼和神经等等200多种人体细胞、组织和器官。 当元能力开启后，个体在经历的过程中，首先会有知觉，明白自己身处在某件事的当中。有点类似于上帝视角，就像从高空中在看着自己在干什么。然后，自己观察自己在经历的过程中，不断的寻找这些问题的答案：这么做是对的吗，哪些事情干得好，哪些干得不好，是不是还有其他的办法可以用来解决这个问题等等。所谓的用心指的就是不断的在寻求这些问题的答案的过程。 四、经验的生理表征 https://pic1.zhimg.com/80/v2-da479c92b5d5ade7daccc5d6d7e325ac_720w.jpg?source=d16d100b 当这个经历结束后，在不断的自我审视中，通过自己与自己的对话，个体的大脑将在这个经历的过程中，将学到的新东西，以新的沟回的方式，固化在大脑中，形成了一个新的路径，在神经元与神经元之间建立了新的连接，之后，在某种触发机制的影响下，这条新的路径将被打开，体现在我们日常的表达中就是经验！ 举个例子，当我们经过几次用心的C型客户的拜访之后，在我们的大脑中，将C型客户的成功拜访与更多的逻辑证明建立起了一条通路。这种类型的客户出现，就是一个触发机制，这条通路再次被激活，我们想起了需要调用逻辑说服这个功能，来实现成功的C型客户的拜访。 经验的本质，就是大脑中产生了一个新的神经元的连接。 仅仅干过，充其量只能是经历，只有在渴望、信念和元认知的发酵下，才能转化为经验！这种期望自己成长或者有所成的渴望，相信通过努力可以取得成就的信念，就是开启元认知的钥匙。没有开启元认知，走过，路过，也会错过！ 02从经验到能力 一、经验不是能力！ 我们聊过了经历如何才能转化为经验，但是，只有经验是不够的，我们最终需要的某种能力，具有相应的能力才能使得我们在某个领域内游刃有余，立于不败。 经验是对已知而言的，而能力面对的是未知。 现代企业制度是建立在分工合作的基础上的。尤其是在大公司的内部，很多人就像一个机器上严丝合缝的一个元器件，从这台机器上拆下来，放到另一种机器上，就不灵了。 对于企业而言，这样做的效率最优，也就是说可以做到成本最小，但是对于个人而言，则将面对着巨大的风险。 个体在一家公司中培育出来的技能技巧，很有可能只是适应于这一家公司。比如，一家公司使用的是一套自主开发的知识管理系统，对于如何使用这套系统，使用的好，使用的快，这是一种技能，此时，这种技能就只能被称之为经验。 而如果你能看清楚这套系统背后的逻辑，它是如何将知识进行收集、整理、分类、重组并且重新展现的，这样你就具备了理解甚至建立知识系统的能力。 会解决某件事情，我们可以称之为经验，通过实践，知道了应对此种情形的办法。而在新的状况出现后，TA可能无法有效地应对，那么，此时，我们知道个体虽然有了一定的经验，但是依旧缺乏应对变化的能力。 经验就是我们知道怎么干，有过成功，会解决某类具体的事情。而能力，意味着你不光是能解决这类具体的事情，而且可能解决这类事情类似的周边事件，而且，解决的很溜乎！能力，是具有完成某类可扩展的事情的力量。这些事情可以抽象为一个或者多个领域，这种力量具有一定的可扩展性。 比如，当我们描述某人具有说英语的能力的时候，我们不是在说TA能背诵几篇英文文章，或者是能说几句，而是说TA能用英文和很多人进行不同范围的对话； 当我们描述某人具有沟通能力的时候，我们想说的是TA可以很清晰和不同的人进行交流，可以让他人明白自己想要表述的具体内容，是大部分事情，而非仅仅几件事情； 当我们描述某人有分析问题的能力的时候，我们不是说TA能搞清楚某件TA曾经遇到的事情，而是对很多事情甚至TA没有遇到过的事情都有自己的逻辑可以进行推理，从而找到事物内在的关系。 所以，我们所说的不仅仅是针对某一件事情的处理解决的流畅程度，而是针对类似的事情，有办法通顺和高效率的达成目的。 经验的本质是常规流程的技能。而能力是在此基础上再加上了意外状况的应对技能。这两种状态面对的心理范围是完全不同的。能力的心理范围要大于经验。所以，能力和经验相比多了3个特性：可扩展性+熟练程度+处理小概率意外 可扩展性指的是：你可以解决与经验类似的，但是某些条件有变化的一些事情。你熟悉了一套销售管理软件的应用，你有了使用这家公司的这个版本的软件的经验。 当你可以举一反三，从这种销售管理软件中找出核心逻辑来，并且可以将其用在其他的销售管理软件上，那么，这就是拥有相应的能力。比如，我们之前使用的一个公司开发的销售管理软件，后来又上了一套国际化的系统，那么，你能否找出其中的核心点来，发现这两套系统之间的共通点和不同点到底是什么吗？如果能将在之前的系统使用中积累的经验转化到之后的系统上去，那就是有了使用销售管理软件的能力了。 熟练程度指的是：不仅能用，而且能用的很熟练。从开始的时候，需要动用大量的脑细胞去提取相关的信息，到后来形成了顺畅的通路。经验和能力的区别，在这个维度上，就像是国道和高速公路的区别一样。这是需要经过训练才能达到的效果。所以，我们需要明确销售工程师在工作中所需要的能力，然后不断的培养，认真的实践，用心的提升。 处理小概率意外指的是：能知道这类事情可能发生的意外事件有哪些，并且有了应对的策略。当意外发生的时候，可以很快的调用自己之前训练过的应对模式，快速的安全的解决问题。 二、从经验到能力的方法论 1、走出舒适区 舒适区，是人类在狩猎采集时代发展出来的一种应对生存挑战的模式。那是一个短缺的时期，食物是第一要著。 我们都知道，面对稀缺的处理方式，分为2个大类——开源或节流。 开源，就是提高效率。大约在一万年前，人类开始了农业革命，在200多年之前，开始了工业革命，直到21世纪初。从本世纪初开始的信息革命，使得我们的生产效率进一步提升。而从现在开始的信息革命+基因革命，会又一次彻底的改变这个世界。 节流就是尽可能的减少不必要的消耗。从节流的方向上，人体发展出了一个特性就是尽可能的待在舒适区。人类的大脑占了人体重量的1%-2%，但是，大脑的耗能却占到了25%左右，是耗能的大户！为了减少这部分的能耗，人类学会了节约使用大脑。 待在舒适区的意思就是我们不用去想过多的东西，一切都是简单高效且随其自然的状态。想想我们在做演讲时的紧张、不安、心跳加快，这些都是离开舒适区的身体反应，这些状况的出现，极大的刺激和消耗了身体的能量存储，对于在食物稀缺状态下的人类，这是一种极大的消耗和浪费。所以，我们更倾向于稳定的舒适区状态。 1）身体成长的模式 在长达几十万甚至上百万年的演化中，身体逐渐的产生了一种偏好，那就是稳定性。稳定性就是舒适区在身体上的体现。这是最节省能耗的方式。但是，我们为了变得更强大，就必须打破这种状态才行。 比如，让你现在徒手做俯卧撑，你能做多少个？我能做20个一次。在没有更多的外界的刺激下，这种状态可以维持很久，也就是说，我们可以一直保持做20个俯卧撑的能力。要想做50个，怎么办呢？那就需要从现在的这种舒适的稳定态中解放出来。比如，我开始每天做30个。30个，对于身体来说，是一种不舒服的状态，因为原来的稳定态被打破了。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-9ef6f2660987f4b38a2919303905e877_720w.jpg?source=d16d100b 身体想要再次回归稳定性，潜意识中会有一种力量一个声音让你放弃，你开始了和自己较劲。如果你不放弃，战胜了自己，那么你的身体将会妥协并做出改变：加强肌肉。然后，肌肉开始生长，长到最经济的状态：满足你每天做30个俯卧撑的舒适状态，也就是说，通过一段时间的锻炼，你做30个俯卧撑也不累了，很简单就能做到了。然后，40个，50个，就这样你越来越强壮。 人体的适应能力的强悍是超过你的想象的。你知道人类目前的俯卧撑世界纪录是多少吗？是1993年一个美国人创下的，他用了21小时21分，完成了46001俯卧撑。 2）大脑成长的模式 我们的大脑的生长发育和身体极为不同，当成年之后，大部分的脑细胞不再分裂为新的脑细胞。而大脑的成长体现在一种新的模式上，那就是神经元之间的重新布线以及线径的变化。 当我们在学习新的知识的时候，神经元之间会产生新的连接。就像你学习骑自行车，控制不同运动神经和肌肉的神经元之间会建立新的连接，随着你练习的增加，这些神经元连接的“线缆”的外层包裹的“髓鞘”的强度和厚度会增加。 就像我们知道的电缆一样，外面的绝缘层越厚实，抗干扰能力就越强，在线缆中传递的信号就越不易受到干扰，就越稳定。这就是我们学习的秘密。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-b32eaff4fa531e1f9675287bb40b7a91_720w.jpg?source=d16d100b 原来自己在干某类事情的时候，要么不知道应该如何去做，就像在没有路的山间跋涉，不停的在寻找出路；要么走的磕磕绊绊，就是国道，省道，甚至是县道和村道，路况不好，坑坑洼洼，还不时有野狗窜出来，被慢吞吞的拖拉机挡了道。 而经过训练之后的有能力时的大脑，就像是通过整修和重新规划，建立了一条条高速公路，不但道路宽阔，平整通畅，而且，受到的干扰也少了很多。 能力，就像一组通畅且不受阻碍的信息传递高速公路网，解决方案在不同的神经元之间高速的传递，道路四通八达且规整有序。能力愈强，代表着大脑中的神经细胞的突触沟通越多，可以形成的回路就越多，从我们平时的感觉就是能想出的解决办法就越多。 当你开始新的学习和体验时，大脑便建立起神经通路。神经通路或者回路是由互通的神经元所组成的路径。这些大脑中的路径是通过学习和实践形成的;就如同一个牧者和它的牧群每日相同的行走路线形成了一条山道。 每一次新的尝试在有牵连的神经元之间重新访问神经回路和重新建立神经传输，能够提高突触传递的效率。相关的神经元之间的交流变得便利，认知使它们交流的速度越来越快。突触可塑性也许是大脑惊人的可塑性依赖的支柱。 Kolb, B.,Muhammad, A., & Gibb, R., 在正常和受伤的大脑中寻找潜在的大脑可塑性的因素。 大脑会以各种不同的方式来重新布线那些网络，例如，强化或弱化神经元之间的各种连接，同时还增加新的神经元连接或摒弃旧的神经元连接。 髓磷脂的含量也会增加，在神经细胞周围形成隔离鞘，允许神经信号更加迅速的传递；髓鞘形成可以使神经脉冲的速度提高10倍之多。因为这些神经元网络负责思考、记忆、控制移动、解读感官信号以及大脑的所有其他功能，重新调整和加快这些网络的运转速度，使人可以做各种各样的事情，那些事情都是以前做不了的。 经常性的训练会使大脑中受到训练挑战的区域发生改变。大脑通过自身重新布线的方式来适应这些挑战，增强其执行那些挑战所需功能的能力。 ——《刻意练习》 之前有一句很富有鸡汤意味的话说：当上帝为你关上一扇门，同时，他会为你打开一扇窗。这句话是对的，但是不精确，因为，这扇窗是你自己打开的。现在发展出的核磁共振技术给我们提供了证据。什么意思？ 我们都知道，很多盲人或者失聪的人，其他的感觉能力会变强，比如触觉。科学家做过实验，经常进行盲文阅读的失明者，他们的指尖的触觉要远远高于视力正常的研究对象。他们可以感受到轻柔的多的触碰。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-bb49f2f63a9c43fcdd18b94bb64ba3b3_720w.jpg?source=d16d100b 比如，让你闭上眼睛，然后用很纤细的羽毛触碰你的手指尖，可能你几乎没有任何的感觉。但是，对于经常“阅读”盲文的失明者，他们就能感受得到！ 研究者们使用功能型核磁共振仪，在失明者进行阅读盲文的时候，对其大脑进行了观察。结果令人惊讶！这时，参与活动的大脑区域，不仅仅是控制手指的区域，还有本来应该控制视觉的视觉皮层！ 普通人，只有在处理视觉信息的时候，这部分视觉皮层才会有活动。对于这些进行盲文阅读的失明者，视觉皮层居然转换了功能，帮助他们解读指尖接触到的突起的小点的含义！也就是说，我们可以调用空闲的大脑区域来完成甚至与其功能不同的任务！ 同样的，在对音乐家的研究中，也有类似的发现。爱德华.陶布是阿拉巴马大学伯明翰分校的心理学教授，他与四位德国科学家合作进行对音乐家的一项研究，成果发表在了《科学》杂志上。 实验人员发现，同普通人相比，音乐家的大脑中，控制左手的区域明显的大得多！而且，音乐家的，控制手指的区域，已经占据了通常用来控制手掌的那些区域中的一部分！ https://pic1.zhimg.com/80/v2-e7e7afa1b951b53ebdfb28c852665ca4_720w.jpg?source=d16d100b 在随后的研究中，还有更惊人的发现。在他们对招募到的音乐家和非音乐家进行了详细的脑磁波对比分析后发现，音乐家在脑皮层的不同部位中拥有更多的脑灰质，从而使得TA们控制手指的能力明显的强于非音乐家。和非音乐家相比，音乐家在和其专业能力相关的大脑区域中（比如控制触觉、双手的感觉、空间运动能力等），拥有更多的脑灰质！而且，音乐家的训练时间越长，大脑的相关部位就越大！ 事实上，人脑可以在从出生到生命终了的任何年龄发生改变。在富有激励因素的环境，人脑会变得更好；如果接收不到刺激，人脑就会向反方向发展 ——马莉安.黛尔蒙德 加州大学伯克利分校教授 人脑是可塑的，你可以通过练习，让自己越来越聪明！这就是所谓的大脑的用进废退原则！聪明人会越来越聪明，而不勤于思考的人，则会越来越笨。 科学家们在研究了爱因斯坦的大脑和其他的很多数学家的大脑后发现，和普通的我们相比，这些人大脑中的顶下小叶部分，也就是控制抽象数学思考的区域，大了许多！同时，在定量分析的时候还发现，这些区域的大小，和数学家们进行数学研究的时间有一定的正相关性！也就是说，这部分区域很有可能是爱因斯坦同学在后天的长期锻炼中产生的变化，而这些变化，同时促进了他这方面的能力。 2、明确自己的目标 首先，要知道自己想提高的是哪个能力。比如，在日常的客户拜访的过程中，自己发现和客户的沟通能力有所欠缺，无法获得更多的有效信息，那么就可以将一段时间确定为提升自己的沟通能力的时间。在这个阶段内，在每一次的客户拜访中，甚至是每一次的和别人聊天的时候都要刻意的去提高这方面的能力。 每次客户拜访之前，设计好这一次的主要目的，或者是这一次打算提升的能力。并且事先设计好为了实现目标都需要做哪些事情。比如，这一次，我拜访张总的目的就是要知道这个项目的资金是不是到位了。那么，我在去之前就应该设计好提问的问题。或者，我这次去见王工就是为了练习沟通能力，那么我就事先准备好一个话题，尽量的和王工在这个话题上多聊一会。 3、通过导师的反馈进行练习 一位好的导师能带来事半功倍的效果。从别人的视角看自己可能会看得更清楚。导师能利用自己在此领域内的成就，更好的纠正你的偏差，提供准确的练习方向，并且给予即时反馈，提高你的练习效率。导师的主要作用不是告诉你应该怎么去做，而是在你做的过程中，进行观察，给你一定的反馈，使你知道应该如何纠正偏差。 学会向导师提问题。不要简单的说一下基本情况，然后问导师，我该怎么办呢？应该先介绍基本情况，然后介绍你的思考过程，然后给出你认为的可能解决问题的ABC三个方案来，请导师帮助分析哪个更好。在职场上，能找到一位导师是人生一大幸事。没有人有义务主动去帮助别人的。 4、对目标的专注与投入 如果你漫无目的的去拜访一个客户，那么，你什么也得不到，最好不要去。在拜访的时候，一定要时刻注意不要偏离自己的目标，想着自己的目标是什么，之前设计的问题合适不合适问，应该什么时间问，客户对于问题的反馈如何，能不能接受等等。 在拜访回来之后，要看看自己的本次拜访的目标实现了吗？实现了，那么，是不是还有可以提高的地方？没实现的话，那是哪里出了问题了，应该如何修正？自己想不清楚的时候可以求助导师。你只有专注在目标上，投入在目标的实现方式方法上，你才能有不断的提高。 经验，只有在刻意练习的基础上才能形成能力，而能力，才是决定你能走多远跳多高的唯一基准。 没有经过刻意练习的经验就像是生铁，也许有用，但很脆弱，只有通过锻造，才能形成坚韧的钢铁，才能更有价值，才能用在更多的领域。 https://pica.zhimg.com/80/v2-ae118098d8ae1caac28895ae5a07d1b6_720w.jpg?source=d16d100b -END--如果觉得这篇文章让你有所收获， 那就给老傅点个赞吧，转发更赞哦！———我是分割线———作者简介傅宇彤，创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
292201互联网时代的武器 之前说的都是我们应该怎么去主动“勾引”别人，这部分我们聊一聊一些更高级的内容，如何让别人主动的来找我们。互联网时代，我们需要掌握最高级最有效的建立影响力的方式。 这个方式就是——朋友圈！ 千万别小看朋友圈，这是一个及其有价值的工具，是一个在这个时代中和客户沟通的有效工具。 一台设备，你卖给一个客户就不能卖给另一个客户，对吧？这个小时，你去拜访客户A就不能拜访客户B，对吧？但是，这个时代有更高级的玩法。 给大家推荐一个学习的好东西：得到APP。我每天至少要在这个APP上学习1-2个小时。用这个APP已经成为了我的日常生活的一部分。我在这个APP上买了很多的课，其中一个，《薛兆丰的经济学课》。 这堂课是一个年度的课程，每天更新一篇文章。每篇文章的字数在3000字左右，看完或者听完需要大概10分钟。年度收费199元。你知道买这个课程的人有多少吗？已经超过了30万人！而且还是在不断的增加的。我们算算这个课程卖了多少钱？6000万啊！就这么一个课程，可以卖出6000万去！ 这就是网络的力量。薛兆丰之前是北大的经济学教授，虽然已经很厉害了，但是，就其影响力和经济利益而言，在北大教课和在网络上教课，实在是无法同日而语！ 我们大胆的估算一下，在北大当教授一年的收入大概有多少，最多100万，厉害了吧。但是，人家在网络上的课程，已经达到了6000万！和平台分一半，剩下3000万，纳税将近一半，还剩1500万！纯收入！就这么厉害！注意，这只是一年哦，仅仅一年！ 大家还记得莫言得的诺贝尔文学奖的奖金有多少吗？800万瑞典克朗，大概可以和人民币一比一兑换吧。这就是互联网的力量，它能让一个事情的效能成十倍、百倍、千倍甚至更高的扩散，最要命的是，还不用多占用你的时间和精力！ 这就是给大家的另一个科学的武器：朋友圈！这就是我们想实现从走出去找别人，拓展成为让别人也来找我们的一种方式。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-7ef72e20b84609af767aed8c8e7d3782_720w.jpg?source=d16d100b 02个人品牌的打造 1、营销与销售 互联网时代，每个人都是一个品牌！你就是你自己的品牌代言人。我们都必须学会用广告的方式来昭告天下，我是谁，我怎么样，我能为你提供什么，我欢迎你来。这本质上是营销和销售的区别。我们都是干销售的，大家知不知道营销和销售的区别是什么？ 销售的本质是营销+推销。而我们销售工程师，往往关注的都是推销这件事，认为营销是公司市场部的事情。其实不然，这个时代，公司的每个人都应该进行营销。 说白了，营销，就是让客户主动来找我们买东西；销售，就是我们上门告诉客户应该找我们买东西。从字面意思上来看，营销，就是要营造一种销售的氛围，而销售呢，又被称之为推销，关键字为“推”，没有推，哪里来的销呢，而且需要一个个的推，一个个的销。效率如何，自然不必多说了吧。 2、个人品牌本质上一种无形资产 你的房子、汽车、电脑、钱等等都属于你的有形资产。看得见，摸得着，值多少很好估计。而个人品牌呢？不知道。所以这个往往被我们所忽视。实际上，无形资产的价值是一个被我们低估的宝藏。 可口可乐，我们熟知的品牌。大家知道这个品牌值多少钱吗？仅仅是这4个字哦，不包括它的所有的有形资产，就是这四个字，2018年，最新的估值是800亿！美元哦！ 可口可乐的老板曾经说，就算你把我的全球的所有工厂一把火烧掉，用不了几天我就可以东山再起！这就是品牌的价值。现在，可口可乐真的在“烧”他们的工厂了！现在，我们在中国国内看到的可口可乐的工厂，没有一家属于它自己的。 2016年11月，可口可乐将中国的所有瓶装业务卖给了了中粮和太古两家公司，作价76.21亿人民币。同时宣布，逐渐在全球卖掉其瓶装业务。 但是其品牌估值却在不断的增加！这就是无形资产的力量，让你可以随时东山再起的力量，别人拿不走的力量！ 麦当劳品牌的所有者不是其创始人的，星巴克也不是。品牌甚至比创始人更重要。 3、朋友圈是我们打造个人品牌的战场 让我们看看我们的一位同僚是怎么做的：这些朋友圈给我们留下了很深刻的印象。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-325900538ef8123e72d4e015091c600c_720w.jpg?source=d16d100b 如果长期的这样发下去会是什么效果呢？你从上面的这些朋友圈里看出了什么？你的印象是什么呢？ 反正，我觉得这家公司挺专业，以后有类似的问题找他就好了。 实际上，这背后是有一种心理学的原因的，我们称之为锚定效应。 在不知不觉当中，这些朋友圈的内容在你的心里种下一颗种子，在潜移默化中，将一个简单且有力量的概念种在了你的心里：在XXX产品（或者服务）这件事情上，我们很专业！ 当我们把这样一个概念种到客户的脑子里之后，不敢说能实现客户追着我们买，我们起码可以实现，当客户要用这个产品或者服务的时候，能想到就是你！ https://pic1.zhimg.com/80/v2-2f32b52edfe96814cf9e901f404f11fa_720w.jpg?source=d16d100b 03朋友圈消息的基本原则 还是从得到APP上，又学了一招（关系攻略）。发朋友的3条原则： 1、我很强，且很有用 还记得我们所说的销售的十大军规的第二条吗？ 信任的本质是能力、赋能和忠诚。 能力是你可以给客户构建一个虚拟的愿景，是一个TA想要的未来，然后，你可以将这个未来变成现实。 赋能的意思是说你会将这个能力传递给TA，使得TA可以拥有这个愿景。 忠诚的意思是你不会在实现的过程中跑掉，或者是在未来将一些本来应该仅限于你们之间的内容让第三方知道。 简单的说，就是你能干，能帮助我干，能一直维护我的利益，然后我才会和你交易。 我有，我能给你，我能一直给你而且不和别人说。 所以，在销售过程中，最早开始干的就是建立信任。甚至应该更早，我们在日常的生活中，就将自己打造成一个值得信任的人。 这个原则的目的就是建立信任！我很强，代表着我有能力；我有用，代表着我可以赋能给你！这就是建立信任的基础！ 我们可以用这种方式在客户的心中建立一个印象，一个认为我们有能力的潜意识！这需要我们日积月累的发符合上述内容的朋友圈！ https://pica.zhimg.com/80/v2-0dde88a4909b70392c9e4a2860513e41_720w.jpg?source=d16d100b 2、我挺忙，但很好 这个时代，如果你不忙，在别人的眼中，你就是没价值！你很忙，意味着你在做很多的事情，也就是说你身上有很多的价值。而且这些价值正和别人产生互动，这些你身上的价值正在给别人产生价值，而不是我！ 所以，我会有一种潜意识想使用你的价值的欲望。就像一堆人在那里排队买东西，有个大爷看见了就赶快跟着排着，排了一会，大爷问前面的人：这是卖什么的啊？ 我们的祖先都是从物质稀缺年代过来的，在狩猎采集的时代，忙碌才有饭吃。忙着寻找猎物的踪迹，忙着寻找哪里是野果密集的地方，忙着找水源，忙，就意味着生存的机会。 那些忙的人会给大家带来更大的价值。所以，我们天然会亲近那些看上去比较忙的人（我们的每一种倾向都有深刻的自然选择的原因，就像我们为什么爱吃甜食）。 而且，一般而言，地位越高的人越忙。忙，现在更是一种身份的象征。不忙，都不好意思和别人打招呼。要么在忙着干事业，要么在忙着休闲，反正，你在朋友圈看吧，大家都很忙。 3、我这个人很有趣 这是可选项。操作起来很难。有趣也是一种生产力。人们都喜欢和有趣的人在一起。但是，这个很难练。 所以，这一条要小心，别人可能会很难抓住你的笑话的笑点在哪里。笑点太低的，往往会被别人觉得很low。 要不要设计一个朋友圈，试试看？-END--如果觉得这篇文章让你有所收获， 那就给老傅点个赞吧，转发更赞哦！———我是分割线———作者简介傅宇彤，创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
评估一家公司的销售力是一个复杂的任务，涉及许多方面。你可以试着从以下几个维度来审视。 1、第一个维度是，公司的销售过程管理体系是否健全且有效。比如，流程是否清晰，有没有针对不同客户的个性化路径？流程的精细化和标准化程度可以提高销售效率和客户满意度；是否有相应的工具和技术支持，如CRM系统的运用，自动化工具是否有效整合，可以提升销售团队的生产力；是否有流程合规与风险控制方面的考虑？ 2、第二个维度是销售业绩管理。你们的销售额飙升了吗？利润率高不高？如果一切正常，恭喜你，成绩不错！销售额与增长率：这是最直接的衡量标准。观察销售额、季度或年度增长率，能迅速揭示销售团队的整体表现。还要注意的是销售额并不一定与利润成正比，高毛利率可能是高效销售的标志。在目标管理上，销售目标应与公司总体战略一致，执行力强。同时，是否有公平、透明的激励机制来推动销售人员的积极性。 3、第三个维度是客户经营。客户关系维护做的好不好？长期关系的维护，如客户满意度调查，定期沟通，可以增强客户黏性。有没有客户细分与个性化服务？通过细分市场并提供个性化服务来满足不同客户的需求。客户终身价值高不高？重视客户的长期价值，而不仅是短期交易。 4、第四个维度是销售人员能力图谱。公司是不是有明确的销售人员能力图谱？是不是按照这个图谱上的能力分布，为销售人员提供培训和指导？销售力强的公司，往往会定期评估销售人员的技能和知识，并提供相应培训。同时，为销售人员规划清晰的职业成长路径，增加职业吸引力。公司会鼓励开放和诚实的反馈文化，促进销售人员的不断成长。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 5、第五个维度是销售教练辅导。具有高销售力的公司，非常重视销售力的传承和提升，这可以通过销售教练辅导项目实现。公司通过一对一辅导，提供个人化支持，帮助销售人员克服特定挑战。通过团队合作培训来促进团队凝聚力。同时，还会提供内部或者外部的销售教练，以帮助销售人员快速的成长。这里需要注意的是，销售教练本身的能力问题，他们是否具备足够的专业知识和经验来引导销售人员。 6、第六个维度是销售组织的构建。是否有支持销售目标的灵活、高效的组织结构？公司文化是否支持销售团队的积极进取和客户导向？资源（如预算、人员）是否合理分配，以支持销售目标？ 通过这六个维度的综合分析，公司可以深入了解销售体系的优势和不足，从而调整和优化销售策略。每个维度都是相互关联的，共同构成了一个全面的、动态的销售评估体系。 销售不只是数字，更是一场全方位的战役。 精细化销售，你的销售加速器。 3199
在B2B销售中，非线性购买流程是一种更贴近实际、更具动态性的客户购买模型。这种模型反映了客户购买过程中的真实情况——即客户在进行购买决策时，可能会在购买任务之间反复切换，重复某些任务，甚至可能同时进行多个购买任务。 全文共计4442 字建议阅读 14分钟 B端的客户和消费者不同，他们的采购更加复杂，决策链条更长，参与者也会更多。所以B2B销售很难。自然对人员的要求也很高。究竟有多高呢？全球领先的咨询服务公司高德纳（Gartner）分析说：优秀的销售人员，需要具备18项核心技能 了解买家想要什么（Understand what the buyer wants） 以买方响应的方式进行销售（Sell in a buyer-responsive manner） 利用心理学吸引买家（Use psychology to engage the buyer） 与买家建立信任（Establish trust with the buyer） 简洁的沟通（Communicate succinctly） 按照客户所说的采取行动（Act on what the customer is saying） 展示主题专业知识（Demonstrate subject matter expertise） 帮助（而不是成交） 潜在客户（Help (as opposed to close) prospects） 讲述引人入胜的故事（Tell compelling stories） 成为优秀的文案撰稿人（Become great copywriters） 通过电话有效销售（Sell effectively over the phone） 积极与目标买家进行社交活动（Be socially active with target buyers） 个性化互动（Personalize interactions） 使用多种营销技巧（Use a variety of marketing skills） 帮助潜在客户实现下一步目标（Help prospects achieve next steps） 利用销售技术提高生产力（Use sales technology to boost productivity） 将日常活动与指标挂钩（Link daily activities to quota） 像管理投资组合一样管理他们的销售机会组合（Manage their pipeline like a portfolio） 好吧，这么说好像有点搞复杂了。关于上面的这18项技能具体说的是什么，以后我们专门进行解读。如果说这18项技能是降龙十八掌的话，有两项技能属于是基本功了。一个就是理解客户的需求。这里的“客户”指的是具体的某个人。在复杂B2B采购中，参与购买决策的人多达6~10个人 而每个人的需求是不同的。操作人员需要好用；技术人员需要选型简单；采购人员需要供应商符合公司要求；高级一点的管理人员可能会关注品牌等等等等……具体的人有自己的需求。再详细地看，组织中参与购买决策的人，既有自己的组织目标，同时也可能还有自己的个人目标。一位技术部的工程师，他的组织目标可能是更新他们的设备，将动态响应时间缩短10%；他个人的目标可能是通过这个项目让他的经理更重视他。在公司内部的地位不同，从职场的角度看，需求也不相同。新来的小王急于展示自己的价值，二栓子在和隔壁老王较劲，感觉升迁无望的大柱子想着别犯错误就行，想得到他们的支持，你得了解他们独特的需求。对客户需求的理解，本质上是对人性的理解。另一项基本功，就是在发现一个销售机会的时候，可以快速地识别采购流程进展到了哪一步。这里的“客户”指的是某个具体的组织。这需要你对组织运作有深入的理解。这一次，我们重点说这个话题，关于作为组织的客户，是怎么买东西的。 01理解客户的采购流程 在客户和供应商正式签合同之前，常见的客户采购模型中一般提到这样的流程：发现问题→需求确认→方案评估→方案确认这是一种常见的客户采购流程的概述。 实际的流程根据具体的客户会有所不同。B端的情况相对更复杂，客户和客户之间的差异比较大，所以会有一些细节上的不同。但是大体上都是这样的一个路径。再往大了说，基本上的思路就是发现了问题，然后为这个问题找到解决方案，再找到可以实现这个方案的供应商，接下来就是实施了。 类比一下，有点像你为自己家装修的过程。房子住了5、6年了，发现墙面有的地方有些裂纹了；卫生间的瓷砖缝隙有些地方开裂了；厨房的布局觉得总有些地方不太合理；收纳空间也感觉不太够……正好有一次卫生间漏水了，于是一狠心，再装修一次吧。那，下一步就开始思考怎么装了。你开始在网上搜集当前的装修趋势，逛逛宜家找找灵感，和刚装修完的朋友取取经，刷刷抖音看看装修要避免踩的坑。然后，你开始找装修公司谈。跑了3-5家，分别让他们出了方案，再沟通了几次，最终定下了一家，开工。 在B2B领域，一个简化的过程基本也是这样的。让我们以一家电子产品制造商为例进行说明。 发现问题—— 客户发现他们的生产线效率不如预期，导致出货量低于预计，他们意识到需要购买新的自动化设备以提高生产效率。 需求确认—— 客户的工程团队进行了研究和讨论，明确了他们需要的设备类型、设备的性能指标（例如，设备的产能，可靠性和兼容性），并确定了预算。他们还设定了一个期限，即新设备必须在接下来的三个月内安装并投入生产。方案评估——客户开始寻找可能的供应商，收集有关他们设备的信息，包括设备性能，价格，交货时间等，并按照自己的需求对这些供应商进行评估。他们可能会参观这些供应商的生产线，观察设备的实际运行情况，或者与供应商的现有客户联系，了解他们的使用体验。 方案确认—— 在进行了全面的评估和比较之后，客户选择了一个他们认为最能满足需求的供应商，并向他们下订单购买了新的自动化设备。他们与供应商签订了合同，合同详细规定了交货时间，设备的安装和调试，以及后续的服务和支持等问题。 很多公司都是以这种基本的模式作为基础来设计自己的销售流程。在客户采购的不同阶段，需要销售做的事情、提供的信息也是不同的。发现问题阶段，往往是客户想要实现某个目标，结果遇到了困难，这个困难需要被具体的定义为一个需要解决的问题。 还拿上面的那家电子产品制造商为例来说。公司发现货期是自己和B公司竞争中的关键瓶颈。经过分析，货期的问题主要是自己的产能不足引起的。产能的问题是由生产线的效率不及预期造成的。虽然这一阶段主要是客户识别问题，但销售工程师可以通过定期与制造商进行沟通，理解他们的业务状况和生产痛点，帮助他们识别可能需要的设备更新或改进。同时，销售工程师可以主动分享最新的自动化设备信息和行业趋势，以帮助制造商更早地认识到可能的效率提升机会。 需求确认阶段，销售工程师可以与制造商的工程团队紧密合作，帮助他们明确设备需求，理解设备的性能指标，并为他们提供可能的设备选项。销售工程师还可以提供设备规格，性能数据等详细信息，以帮助制造商确定其具体需求。 方案评估阶段，销售工程师可以积极提供产品演示，设备试用或参观他们的生产线等机会，让制造商能够更直观地理解设备的工作效果。同时，他们还可以提供客户推荐，案例研究等信息，以证明设备的性能和可靠性。 在方案确认阶段，在制造商做出采购决定后，销售工程师需要处理订单，协调设备的交付和安装，确保按照规定的时间和要求完成。同时，销售工程师还可以提供维护和使用设备的培训，以确保设备可以顺利地投入生产。 所以，一位销售工程师，在发现一个销售机会的时候，一个重要的技能，就是要快速的识别出当前客户的采购进程到了哪个阶段，然后才能“对症下药”，“见招拆招”，决定自己下一步应该重点做什么。可以做到这一点，就是一个比较合格的销售工程师了。但是，还有一些更为复杂的情况，对销售工程师提出了更高的要求。 02关键的不是流程而是任务2019年，高德纳的一项针对数百名B2B买家的调研发现，重要的不是流程而是购买任务。 为了理解如何最好地帮助客户完成复杂的购买，Gartner研究确定了六个B2B购买“任务”，客户必须满意地完成这些任务才能成功完成购买： 问题识别：“我们需要做点什么。” 解决方案探索：“有什么可以解决我们的问题？” 需求建立：“我们确切需要购买的是什么？” 供应商选择：“这能做我们想要它做的事吗？” 验证：“我们认为自己找到了正确的答案，但需要确定。” 共识建立：“我们需要让所有人都同意。” 如果按照通常的思路理解，一个合格的B2B销售眼中的客户的采购流程大概是这样的：问题识别→解决方案探索→需求建立→供应商选择→验证→共识建立高德纳的研究说，不对的，真实的采购流程是这样的： 购买任务是一组“离散任务”，它不是线性化的，而更像是一个迷宫。 它的非线性体现在两个方面，一个是验证和共识建立，不是发生在前面四个任务之后的，而是始终在同时进行的；第二个方面是任务不是完成一个就“消灭”一个，而是循环交叉进行的。 B2B购买并没有按照任何可预测的线性顺序进行，而是或多或少同时进行，或者是循环往复的。客户在不断得到新信息的过程中，会回头审视之前的任务完成情况，随时做出调整。在B2B销售的世界中，了解和适应客户的购买流程是至关重要的。 长久以来，我们的理解是，客户的购买流程是一个线性的、预定义的步骤——从问题识别，到解决方案探索，需求建立，供应商选择，验证，最后到达共识建立。然而，随着Gartner的最新研究结果揭示，这种流程更像是一个“循环”，非线性的，充满了重复和迭代。 这是一个重大的颠覆，因为它揭示了B2B购买实际上是一个复杂、混乱、且充满不确定性的过程。这个过程并不像我们想象的那样简单，客户不会简单地从一步移动到下一步，而是可能在任何时间点反复、迭代地探索、验证、甚至重新定义他们的需求和解决方案。这就对销售工程师提出了更高的要求。 03销售如何面对非线性采购流程 销售中，非线性购买流程是一种更贴近实际、更具动态性的客户购买模型。这种模型反映了客户购买过程中的真实情况——即客户在进行购买决策时，可能会在购买任务之间反复切换，重复某些任务，甚至可能同时进行多个购买任务。 非线性购买流程强调了购买决策过程中的复杂性和不确定性，对于B2B销售人员来说，理解这一模型，将有助于更好地满足客户需求，提升销售效果。举个例子。比如，一个企业正在寻找新的软件供应商来改善他们的业务流程。 在问题识别阶段，他们确定了自己的问题是需要提高业务效率。然后，他们进入解决方案探索阶段，开始查找可能的软件供应商和解决方案。在这个过程中，他们可能会发现原来认为的问题并不完全准确，或者有更多的相关问题需要考虑。 于是，他们可能会返回问题识别阶段，对问题进行重新定义。同时，在解决方案探索阶段，他们可能找到了几个看起来很好的供应商和解决方案。因此，他们进入了需求建立阶段，确定自己具体需要什么样的软件功能。然而，在这个阶段，他们可能会发现，原来的需求可能过于理想化，或者忽略了一些重要的实际问题。这可能会导致他们再次返回解决方案探索阶段，重新考虑可能的解决方案。 之后，他们会进入供应商选择阶段，开始比较各个供应商，看哪个最符合他们的需求。在这个阶段，他们可能需要再次返回需求建立阶段，重新考虑自己的需求，或者进入验证阶段，对供应商提供的信息和承诺进行核查。在共识建立阶段，他们需要确保所有相关人员都同意选择的供应商和解决方案。这可能需要他们再次返回到前面的各个阶段，进行深入的讨论和分析。你看，就像是上图中展示的那样，客户会在新的信息出现之后，重新切换任务，直到达成共识。 这个新的认识对于我们作为B2B销售工程师来说，有重大的影响。它要求你不仅需要了解和识别客户当前处于哪个购买阶段，更重要的是，要能够灵活地适应他们可能出现的各种不确定性和变化。对于问题识别和解决方案探索，你不仅要在初次与客户接触时提供帮助，还需要随时准备好在后续的购买过程中提供新的信息和建议，以帮助客户重新审视他们的问题和解决方案。对于需求建立，你需要持续地与客户对话，了解他们的需求可能发生的变化，同时提供专业的建议，帮助他们调整和优化需求。 在供应商选择和验证阶段，你需要提供充分的证据和保证，以增强客户的信心，同时也要准备好随时应对他们可能的新的疑虑和问题。最后，在共识建立阶段，你还要尽力促进所有相关人员的沟通和交流，帮助他们达成一致，而不是简单地等待他们自己达成共识。这是一个挑战，也是一个机会。说这是一个挑战，因为它需要我们改变我们的习惯和方式，学习新的技能和方法。说这也是一个机会，因为那些能够适应这种新模型的销售人员，将能够更好地满足客户的需求，从而在竞争激烈的市场中获得优势。 3200
提高效率，是个永恒的话题，尤其是在商业社会，效率直接和钱挂钩。比如，华尔街为了实现高频交易，会花巨资架设专用的信息传递网络。AJ·阿格拉瓦尔，连续创业者、营销专家和财富 500 强品牌顾问，他提出了5点帮助销售人员提高效率的策略。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）策略一：从调研开始别问客户那些显而易见的问题，在客户的眼中，这是在浪费他们的时间，是对他们的一种怠慢和轻视。而这样问题，往往通过几分钟的调研就能找到答案。看到一个销售线索的时候，第一步不是拿起电话就打，而是好好的研究一下，客户可能的需求是什么，客户现在的状态是什么。策略二：专注于获取尽可能多的信息你获得的信息越多，机会越大。正确的决策基于正确且充分的信息，这个道理我们都懂。在上学的时候，学盲人摸象故事的时候，大家就都理解了。但是，在实际的操作中，我们却经常了解一点信息就开始下判断，然后给予这个片面的判断，就像是行动。获取信息的一个简单方法就是在拜访客户的过程中，多问开放式的问题。别假设，别预设，好好设计问题，好好问。策略三：倾听答案好好问很重要，更重要的是好好听。打动客户的，不是你有多厉害，而是客户感觉到自己被理解了。理解，建立在倾听的基础上。如果在一场对话中，你说话的时间占比超过了30%，那就是一次失败的客户访谈。试试看，当你停下来，你能获得更多。策略四：停止推销开始教学销售，销售，从这个名字上我们就能感受到那种浓重的压迫感。当你开始不停的推销的时候，就是在和客户之间筑起一堵厚厚的墙的时候。现在，有一种新的销售方式，叫做教学式销售。不是要告诉客户你的东西有多好，而是要教会客户在这个专业领域内，如何分辨什么才是好。这是一种互惠，这是一种先给予再获取，这是一种更高级的销售方式。策略五：停止“永远关注成交”心态在之前的销售领域，有个很著名的说法，叫做ABC（Always Be Closing），中文的含义是永远关注成交。在新的销售理念中，成交是你为客户解决问题的副产品，是水到渠成的产物。你的目标是找出他们的目标是什么，你的产品如何解决他们的问题，以及什么阻止他们实现他们想要实现的目标。然后你需要转向自己，找出你是否以他们能承受的价格提供解决方案。你看，好的销售策略看起来并不像是在销售，而这往往才是最厉害的。3201
3202 1、B2B销售越来越难了。高德纳公司的研究指出，买家在购买过程中只有15%的时间与销售人员接触。也就是说，客户有能力自己找到需要的信息，和决策的依据。2、另一项来自HubSpot的数据，电子邮件的回复率已经下降了30%。当销售无法提供有价值的信息时，客户对和销售互动的欲望也在逐渐的降低。3、那，作为销售工程师，应该怎么办？更努力的跑客户？更积极主动的寻找销售线索？4、来自领英公司的一项研究发现，卖的更好的销售工程师比平均水平的销售工程师，用在销售上的时间，反而少了10%。这又是怎么回事？5、研究发现，这些顶尖销售，更关注三件事。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）6、第一个，客户洞察。他们寻找成功机会更高的客户，将精力投入。这也验证了现在非常流行的那句话：选择比努力更重要。7、第二个，识别关键决策人，并建立良好的沟通。客户的决策小组人数在增加，但是，关键的人其实并没有增加太多。不管决策小组是6位还是10位，真正能决定走势的是其中的1-2位。你需要快速的把他识别出来，并用自己的方式打动他，被他信任。8、第三个，明确买家的意图。理解这次购买背后的真正意图，从而更好的帮助客户实现目标。9、领英公司将这种销售模式称之为深度销售技术，并认为这是帮助B2B销售人员跟上时代变化的关键。
你了解销售开发代表这个职位吗？1.为什么要设置销售开发代表这个职位？把产品或者服务卖给一个合格的潜在客户比在一个完全陌生的人身上碰运气要好得多。帮助企业实现这个目标的就是销售开发代表（Sales Development Representative，SDR）。2.什么是销售开发代表？销售开发代表（SDR）是负责拓展、寻找潜在客户和确定潜在客户资格的销售代表。销售开发代表通常在潜在客户的买家旅程开始时与他们互动。相比之下，销售代表通常培养合格的潜在客户，并努力实现交易。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）3.销售开发代表的收入如何？根据Glassdoor的数据，美国的销售开发代表平均收入为74,323美元（年收入）。这包括平均基本工资和额外工资，比如奖金、佣金和利润分享。有15年或15年以上的销售开发代表经验，你可能会赚97,839美元，这是在美国这个级别的销售开发代表的平均收入。4.哪些行业需要销售开发代表？部分B2C和绝大多数B2B业务都需要，包括医疗研究、数字营销、技术、教育、金融、制造业等等。5.销售发展代表的职业路径如何？一般说来，销售开发代表通常是一个入门级的角色。随着经验和能力的提升，SDR可以继续担任高级销售开发代表、客户经理、销售代表和销售经理等职位。6.销售发展代表具体做什么？销售开发代表负责销售渠道初始阶段的对外销售和营销活动，包括寻找潜在客户并开始与潜在客户联系。比如，联系与公司目标市场相匹配但尚未对品牌或产品表示兴趣的人或者组织。销售开发代表的目标是生成合格的潜在客户，以便其他销售团队成员能够完成销售并最终缩短销售周期。3203
