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#楼主# 2022-8-4

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什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?
    拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡,你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。
    而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不只是食物,还有就餐环境,这叫外在需求。
    要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不能只关注食物、环境,还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。
    三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。
   不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要过之。

“双六”销售流程:

第一个六,指的是客户采购要经历的六个步骤:
   一稳定:指客户一开始没有意识到有某种需求;
   二触发:是指某件事、机会或威胁触发了客户的
           需求;
   三标准:客户会根据需求制定采购标准;
   四比较:客户会用采购标准去比较供应商;
   五采购:之后才会采购
   六评估:在使用了一段后,还会对本次的采购进

           行评估

    第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程,一一对应地采取销售的步骤,在合适的时间,找合适的人,做合适的事。
这六步是:
  一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。”

“我们在拜访客户之前,要先做好‘准备’,比如说要先收集各种客户和行业的信息,做好拜访计划。接着在接触客户的时候,通过提问等方式,‘探寻’客户的状况,找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素,引发客户的需求。“之后,根据客户的需求,制作恰当的‘方案’,再用邀请客户参观等方式,提供有力的‘证明’,促进成交。在成交之后,还要注意维护客户关系,做好售后服务,这样客户就会满意,从而成为回头客,为我们带来重复的生意,开始下一个采购流程。”

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能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售5步良好接待a、身体语言:面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通:欢迎光临DIAMART!您好!请随便参观!有什么可以帮到您?我叫小李,有什么需要请随便找我。c、注意:不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶1.买什么?先了解顾客的购买目标。a、用眼睛:找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴:有什么可以帮到您?这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?2.喜欢吗?确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。a、主动介绍—请坐,我叫小李,这是我的名片。—先生/小姐,请问贵姓?—黄先生/李小姐,您好!—让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)—我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴—不用客气,请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗?d、邀请照镜—看一看,美不美?顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。 1.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 2.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。3.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。4.人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间可以很贴心,心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了,顾客进入店内,特别是从未光临过本店的顾客进入店内,心里总是带着一种很强的防范意识,缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客,应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来,我们也随时准备为她提供服务,但又要耐心地观察顾客的举动,集中精力留心她的目光和面部表情的变化,不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时,可以用余光注视着她,一旦发现她的目光与你相对,你便可以微笑着点点头,说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语,同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方,做好与顾客交流的准备。5.在向顾客介绍时,要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理,只要顾客想买,她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。6.要有职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。7.由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话. 8.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。9..选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。10. 成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售人员不可忘记,那就是从失败的交易中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。11. 对销售人员来说,销售中学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在,努力把工作做到最好。12. 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买,但是对于我们的服务他很肯定。 13. .热情面对工作,让每一次销售的感觉都是:这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引顾客。14. 倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。15. 第一次成交是靠我们产品的魅力,第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前,要赢得顾客的好感,应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。16. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。17. 服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象,90%产生于服装。18. 觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋更近。19. 当成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。如何提升销售技巧——人际关系篇人际关系,技巧, 销售 常言说得好“在家靠父母,出门靠朋友”,这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售,想要把销售作好,人际关系就显得尤为重要。其实,不光是销售,人是具有社会性的,只要你想有好的发展,人际关系就比不可少。我想,关于这一点应该没有人会否认。 可是在现实交际的过程中,有很多人就做的不到位,甚至还有各种各样的心理障碍。相反,凡是能够游刃有余的处理人际关系的人,都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。 或许您认为人际关系的状况很难改变,但我在这里还是想说,只要您能够按照我所说的这些方面去做,或者去努力的尝试,我想在不久的将来,您会看见您所需要的东西。 一个会懂得处理人际关系的人,不尽在社会上有很好地位,受人尊重,而且就算是家庭也是非常的和睦,让人羡慕。想知道这是为什么吗?您想自己也能够做到这些吗? 我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来,发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。 第一,学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容,使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单,但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析:第一种是知道赞美别人,但是找不到合适的赞美点,很容易弄巧成拙;第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承,过不了心理关。其实,这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西(包括人或者事物)。很简单,如果你从内心深处主动就学会欣赏的话,那么你很容易就会发现真正美好的事物,就会找到合适的赞美点,也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承,而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美,不仅要经常赞美你刚认识的人,也要赞美你身边的每一个人,包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。 不要问我为什么?这些会给您带来无尽的好处。 第二,学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤,孰能无过?每个人在生活中都会有错误或者是过失,要搞好人际关系,我们需要学会容忍和谅解,在适当的时候,并告诉他怎么样才能够做好。 第三,时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识,每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人,警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人,警戒范围小,对于陌生的人,警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈,给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况:就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候(比如最常见的问路),在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话;这时候被问者会被问问题的人下一跳,即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你,因为他很讨厌,因为别人闯入自己的警戒线。其实,我们在和别人交际的过程中都存在这些,只是随着熟悉不熟悉程度不同而已,所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯,这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。 第四,学会识人。每个人都有自己的特性,我们做销售会遇到各种性格的人,对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同,这样才能和别人和谐,才能够做到好的人际关系。 那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢?如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性,几乎是不可能,除非您拥有特殊能力。不过,我们大致的把人的个性进行归类,只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类: ⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现,受人夸奖。一般表现为,穿着比较时尚,个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖,只要做到这些点,他就会对你有好感。 ⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话,但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话,而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点,他也很乐意和别人交流。 ⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑,人缘好,知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了,你会让他产生成就感,他对你讲述的东西,无论对错你都需要认同。 ⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话,而且做事情目的性很强,他在生活中都会树立一个一个很小的目标,不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山,直入主题。 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初次与顾客接触,千万不要过于热情,以免让其产生防范心理,对于经常光顾贵店的熟客,营业员可以无所顾忌地同客人打招呼,询问他需要什么服务,务必让顾客有一种宾至如归的感觉,从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客,应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来,店家也随时准备为他提供服务,但又要耐心地观察顾客的举动,集中精力留心他的目光和面部表情的变化,不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时,你可以用余光注视着他,一旦发现他的目光与你相对,你便可以微笑着点点头,说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语,同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方,做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听,营业员应适时向顾客展示货品,什么是接近顾客的**时机?顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机: ——顾客较长时间在柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰 ——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议:取出来给你看看好吗?如果客人没有明显拒绝的表示,应该快速取出商品交给顾客手中,让其细看并鼓励其试戴,同时介绍该款货品的特点,自然地转入下一阶段——货品推介。 2. 货品推介 当然,有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时,应该尊重顾客的意见,继续让其浏览欣赏,同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点,如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品,应当亲切、友好、客观地介绍,逐渐打消顾客紧张、戒备的心理,一步一步地拉近与顾客之间的距离。 当顾客确实对某个商品产生了兴趣,才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流,你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算,以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。 影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多,归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型,了解顾客的想法,尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品,购买珠宝完全是为了获得一种心理满足,所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点,营业员在推荐的过程中,在搞清了顾客的购买目的之后,在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息: ——为自己购买首饰时:贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征,购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位,获得他人的尊重,成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰,便要强调这一点(当然要注意语言的表达方式),要让顾客认同:越是贵重的珠宝,越不是普通人买得起的,要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同,更加非同凡响。 ——为别人挑选礼品时:赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵,如钻石被看作是爱情的象征,还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等,这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时,这些话有很强的说服力。 ——时髦女士为自己挑选首饰时:漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受,特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品,配衬以相应的服装,更让人觉得高雅华丽,当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时,你可以说:“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。 ——当你的顾客是一位长者时:贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能,价值恒久,这本身就是客观事实。在中国的消费者中,特别是在老年消费者中,保值增值的观念根深蒂固,总是希望能给后人留点什么,对这类消费者来说,保值增值的观念也是一个很好的卖点。 以上讲的是感性因素,它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素,则决定了顾客是否在你的店里购买,在当今同质化产品充斥市场的今天,给了消费者很大的选择余地,能否在贵店成交,这就取决于营业员留住顾客的能力。 在从推介到成交的整个过程中,这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中,它决定了生意的成败。作为珠宝营业员,应该学会察言观色、审时度势,以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋,推动生意向取得成功的方向发展。 要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰,可以获得进店顾客的很多信息,帮助营业员了解顾客类型的初步印象,及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。 要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介,不停地向顾客灌输珠宝知识,不停地介绍本店,就会使客人认识本店,相信本人,认同本店的产品,才能做成生意。其实这就大错而特错了。 中国有句古话叫做“言多必失”,成功的营业员都知道,说固然重要,但要懂得该说什么、什么时候说,最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此,多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话,有助于了解客人的购买意图和疑问,通过适当的调整推销策略,才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休,可能会让顾客失去兴趣,听着自己不感兴趣的东西,很容易令人厌烦,产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客,才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里,也根本注意不到你在说什么,这就等于沟通的渠道在逐渐关闭,生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论,让其发表见解和疑问,往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑,令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。 让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力,他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难,以便向他们提供真正有效的服务,这样做既可以增强客人对你的信任,又可以解除他们对你的紧张情绪。 善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言,你必须让顾客知道你在认真地听他讲话,通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客,并适时地用语言引导顾客的思维,使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展,使顾客最终做出购买决策,千万不可失去对局势的控制,错失成交的良机。 在货品推介过程中,适当地使用一些专业词语是十分必要的,如净度、色级、颜色、水头等,一方面会激发顾客的兴趣,另一方面,会让顾客觉得你很专业,使顾客对你产生信任感和依赖感,如果是这样,你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡,你可以向顾客讲解一些专业的知识,通过佩戴展示,说明款式、造型的美观。 在向顾客介绍时,要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理,只要顾客想买,他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的,钻石也是一种石头,本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的,从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。 经过你耐心、细致的介绍,现在,顾客已接收你的推荐,准备购买你为他推荐的首饰,这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心,例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况: A.外型检测: 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正,表面镀层均匀、光泽度高 B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量,钻石镶嵌牢固,各镶齿均匀、精巧,表面光滑,用手触摸,表面平滑,无细小的毛刺, 例如,根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况,你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石,你会采用什么方法?这颗钻石的颜色为白,你看它晶莹剔透,闪闪生辉,这是由于不仅其颜色上乘,而且切工优良,每个刻面都经过精心琢磨,它们不仅表面光滑、平整,而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确,尽管其净度级别不是很高,但也属肉眼下无瑕的钻石,这颗钻石克拉数达31分,这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说:“世界上没有绝对十全十美的天然钻石,绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别,极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石,其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩,更不会影响钻石的耐久度,这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同,它也是真正天然钻石的标志。” 如果顾客对货品的知识感兴趣,在必要时可结合4C图解,令顾客相信不同货品的价格是合理的,有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止,做到既能使顾客感到满意,又能对达成交易有帮助。 如你试图向顾客推荐净度级别较高,但颜色级别略低的钻石,以下几点值得借鉴: ——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色; ——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下,对钻石的颜色进行精细的分级; ——象这类K级以上级别的钻石,仅带微弱的黄色,在平常的照明条件下难以看出; ——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩,镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉; ——而且这颗钻石的净度级别较高; ——特别是切工优良,使它更加璀璨。 经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答,顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解,如果顾客真心要买,应该是成交的时候了--,不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时,会有一些购买的信号,如: ——短暂的沉默; ——同一问题再次提出; ——在灯光下或要求用放大镜查看 、观察货品; ——查看标价牌、商标牌; ——询问售后服务; 作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定,例如下述表达方式会加速顾客购买的进程: ——修改尺寸很快,只需两天时间。 ——佩戴时建议您注意以下几点….. ——可以定期把首饰送到店里来清洗,检查。 在顾客没有明确做出购买决定前,价格问题可能就是成交的主要障碍了,一番讨价还价是不可避免的。 3.讨价还价 讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象,也是一种市场不成熟的表现,价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分,是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略,用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战,如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的: ——淡化价格问题,多强调情感问题; ——强调工艺的精湛和款式的独一无二; ——如果企业品牌是知名品牌,可以强调品牌的价值,让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。 ——强调售后服务的保障。 馈赠礼品也是促进成交的一种好方式,不管礼品的轻重,哪怕是一张纸,顾客也会感到这是一种额外的收获。 4.达成交易 到这一阶段,应力戒“匆忙”,并注意以下几点: ——绝不可慌张,如果此时慌慌张张,会引起顾客的疑心,往往会失去顾客的信赖; ——不讲多余的话、学会适时结束谈话; ——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情,这会导致再次失去销售的机会; ——不要表现出希望顾客快快离开的举动; ——继续倾听顾客的谈话; 5.货品交付 交易达成以后,就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式,为顾客开好票据,是现金支付还是刷卡,然后,引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里,你应该快速而有条理地为客人做好交付准备,首先是包装用品——将货品包装好;其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时,最好将这些工作全部准备好,让顾客一一验收。然后,用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中,别忘了还有馈赠的礼品,并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识,并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作;最后与客人友好地道别。 营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程,在这个过程中,营业员应遵守以下五项原则,希望仔细地阅读、理解: 原则一:对任何顾客的服务均一视同仁 对零售店的销售人员来说,应注意不要对待顾客有所差别,即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象,对营业员来说会有所不同,顾客来商店的动机会有所不同;顾客的个性特点会有所不同;但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务,为了公司的整体形象,应当能及时调整,不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的,只要时间允许,都要为顾客提供同等质量的服务。 原则二:提供心细如丝且富人情味的服务 营业员在整个销售过程中应,对不同顾客予以细微观察,尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析,从而采取适当的销售技巧,使顾客体会到营业员不是在推销商品,而是在涉身处地地为顾客着想,尽心尽力地为顾客当参谋。 原则三:服务应以顾客的需求为基础 销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标,不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成,在受到外界或内在因素的强化或刺激下,这种动机转变为购买行为,使需求得以实现,这是一个复杂的过程,营业员要从顾客进入店堂的那一刻起,尽一切力量了解顾客的需求,并设法满足其需求。 原则四:一切服务均应出于诚意 作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所,除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外,更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受,这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买,是一个漫长的过程,顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿,这本身就是对贵店的信任,营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢,并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。 原则五:营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司 每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员,因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度,成为顾客对商店的评价和印象,营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象,顾客对商店的认同与信任,使现有顾客成为忠实的顾客,从而使商店的信誉日渐提升。 钻石销售是企业营销的日常服务性工作,虽然服务性工作很难做得十全十美,就象钻石本身一样,没有完美无缺的服务,但不断的努力能使营业员不断获得新的收益,不断的改进,会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为:企业形象的展示者,企业品牌的推广者,企业产品的管理者,企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索,在营销工作中施展自己的才华,实现自己的人生价值。 第二节 翡翠的市场营销 翡翠虽然不产于中国,但与中国文化有很深的历史渊源,或者更准确地说,中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘,上下几千年,创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头,而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托,以玉祭天,以玉喻人,以玉比德,以玉护身,形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前,软玉是中国古玉中最珍贵的玉种,清朝中期,翡翠才开始从缅甸流入中国,得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起,中国人开始从缅甸输入翡翠,从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。 一、翡翠交易的特点 翡翠价值评估的复杂性 翡翠不同于钻石,钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观,而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代,美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准,但直到现在也没有成功,其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。 翡翠评价的基本要素:通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。 颜色——非常丰富,可以有各种颜色,主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多,民间有36水、72豆、108蓝之说,即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。 水头——即翡翠的透明度,分为透明、微透明、半透明、不透明,透明度好的翡翠看起来温润,有玉感,只要带一点绿也会被照应得很美。 种质——即玉质的新老,是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系,分老种、新老种、新种。一般来说,老种水头好,价格高。 裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。 形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工,但加工出来的东西品象(即形状)如何,影响其价值。 大小——其它条件相同的情况下,大小也影响其价格,且不是正比关系。 工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜,广州工又比揭阳工便宜。 2、翡翠原石采购的风险性 不管高中低档翡翠原石,都有赌的成分,老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮,看不到内部有无颜色;新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况,但颜色在内部的走向是千变万化的,故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于: 原石的真假——石头是假的,如绿色萤石做皮;水钙铝榴石充当翡翠原石。 皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现(如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻),或贴假门子,即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上(贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色,将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像)。 染色——即做假色。 当然,做假的手段再高明,也是很难欺骗翡翠行家的,但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手,也有看走眼的时候,故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。 3、翡翠成品价格的不定性 翡翠的市场价格受许多因素的影响,主要因素有: 黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”,故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。 供求关系——近年来,高档翡翠的产量越来越少,导致翡翠原料的价格猛涨;以前每一年以上才有大的行情变化,现在每三个月就会有一次价格的上扬;不同的季节,价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区,每逢雨季,原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期,如2003年初,中国境内“非典”流行时,缅甸**禁止中国人出入,导致翡翠市场原料供应短缺,翡翠价格大幅度上涨。 货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜,直接在缅甸进货比瑞丽便宜。 购货人的经验——不同的环境可能看走眼,如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买,货比三家,看货、出价都会有独特的经验和技巧。 买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣,可以卖出高价,或者本题材已有客人订货马上可以出手,买家可能会出高价。 进货量的大小——进货量大,价格就会有优势。 珠宝导购员销售技巧培训 课程时间:2天课程地点:待定课程收益:1. 打造导购人员职业化心态2. 提升导购人员销售技巧3. 提升企业整体竞争力课程内容:第一部分:珠宝导购员的职业化素质1.职业心态打造2.职业素养打造3.职业珠宝知识打造4.职业珠宝销售流程打造第二部分:店面珠宝销售技巧第一单元、准备迎候 真诚30秒1.进店顾客的三大行为和五大心理分析2.珠宝店面服务销售7字诀3.正确的迎宾语言和动作是什么?4.如何去观察客人的一动一行?寻找什么样的接触时机?5.如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离(顾客四度空间的把握)?6.现场演练:迎宾第二单元、接触服务 产品推荐珠宝从某些角度上讲,属于奢侈品,这就意味着在价格上有很多的弹性,而面对奢侈品的消费,大部分的顾客还是谨慎的,而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程,只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值,销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此,珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。一、接待顾客说话技巧六原则二、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧1.利用特点说明价值2.就品质强调价值3.强调珠宝首饰代表情感4.珠宝试戴中的13个关键注意5.如何做好珠宝门店饰品陈列三、如何掌握公司产品知识的着眼点四、选择饰品要点推销技巧的五个步骤五、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴?六、如何探询客人的需求,根据需求来推荐合适的商品?七、如何大胆地向客人发问?八、如何有效地去激发客人购买(占有)的欲望?九、客人问题的原则和秘诀有哪些?现场演练:服务推荐第三单元、服务释疑 解答疑问一、“嫌货的才是买货人”;1.不同购买顾客的应对设计2.如何与不同的客户接触二、客户购买行为应对三、珠宝客人一般都会有哪些异议?四、如何处理客人的异议?五、认识和处理珠宝价格问题现场演练:服务体验动作第四单元、服务完美 推动购买1. 一定要由顾客说开单的时候,才开单吗?2. 对顾客表示决定购买意向的分析3. 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?4. 如何运用推动购买技巧5. 成交的语言和注意事项有哪些?6. 如何向客人附加推销,提高客单价?7. 买单完毕,正确的做法是送客吗?第六单元、服务知心 目送再来1. 错误的送客语和动作2. 正确送客的语言和动作3. 如何留下客户的信息4. 送客是下次迎客的开始第七单元:结束也是开始一、解决顾客售后服务的六大步骤1.做好客户档案的方法2.做好信息精准传递3.如何深化客户服务形成良性互动4.做好VIP卡的使用让客户感到尊重5.让顾客口碑传播的技巧6.顾客的转介绍的方法技巧二、面对顾客投诉处理技巧1.投诉的起因2.投诉处理的原则3.投诉处理的七个步骤4.道歉让危机变成转机5.让顾客更加忠诚 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售必看干货:最全的家具销售技巧和话术【附下载】

    最全的家具销售技巧和话术首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!一、迅速的建立信任: ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证顾客来信、名单、留言 ⑷名人见证报刊杂志、专业媒体 ⑸权威见证荣誉证书 ⑹问话请教 ⑺有效聆听十大技巧: ①态度诚恳,用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到 ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断,不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ⑤不要发出声音只点头、微笑便可 ⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单 ⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问 ⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿 3~5 秒在开始说话时,略停顿 3~5 秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。 ⑩点头微笑在谈话过程中,不停地点头微笑 ⑻赞美是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法 ①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点 ③具体不能大范围,要具体到一点 ④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等 ⑥及时 经典语句: 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具什么风格 ②对那套家具满意吗买了多长时间 ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解 ④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方 ⑤当时购买的那套家具,在现场吗 ⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例: ①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好 ②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了,喝杯茶。 ④有带图纸过来吗我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床。 ⑦您是自己用还是给家里其他人 用问问题的步骤: ①问一些简单容易回答的问题. ②问 YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面: ①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 ②家具的功能 ③服务售前、中、后、上门测量、摆场 ④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。 ⑤支持是否有促销、是否有活动 ⑥保证及保障。 请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。 ⑵根据顾客焦点激励按钮不同,顾客可分为: 家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。 模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。 成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。 四、如何回答异议:肯定认同法先认同,再反问,认同不是赞同。 动作上时刻保持点头,微笑。处理异议时要用热词,忌用“冷词” 热词:我很了解理解┈┈同时┈┈ 我很感谢尊重┈┈事实上┈┈ 我很同意认同┈┈其实┈┈ 冷词:但是、就是、可是。 反问技巧练习: 这套家具多少钱啊反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢这套沙发打几折啊 反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗有深色的吗 反问:您喜欢深色的吗 服务有保障吗 反问:您需要什么样的特殊服务多快能到货啊 反问:您希望我们在什么时候到最合适 ⑸回答价钱不能接受的方法: ①多少钱 多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下,除了这个还要其他的吗我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。转移焦点 ②太贵了 a.太贵了是口头禅。可以装作没听见,是最好的方法 b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗 d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易。 f.以高衬低找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。 g.请问您为什么觉得太贵举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别h.大数小算法。 ③产品本身贵: a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗 b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗 c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。 d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。 ④一般面对贵,常用的方法:a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗 b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗 c.您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务 d.除了价钱外,您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。 h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。 五、肯定认同的技巧: ①您说的很有道理。 ②我理解您的心情。 ③我了解您的意思。 ④感谢您的建议。 ⑤我认同您的观点。 ⑥您这个问题问的很好。 ⑦我知道您这样做是为我好。 这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。 六、成交的语言信号: a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。 b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。 c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。 d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。 e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号: a.这种家具销量怎么样 b.你们的最低折扣是多少 c.你们将如何进行售后服务 d.现在有促销吗有赠品吗 e.还有更详细的资料吗 f.订货什么时候可以送货 g.我想问一下老婆的意见 ⑤成交的行为信号: a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。 想学更多销售技巧和话术?来世界工厂网学堂频道! b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。 c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。 d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。 e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。 f.第二次来看同一产品。 g.关心产品有无瑕疵。 h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。 ⑥成交的方法和技巧: a.大胆成交反正不会死 b.问成交 c.递单法点头、微笑、闭嘴 d.沉默法关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定 e.成交后,转移话题。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:销售一定要记住的8大技巧【附下载】

    随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗? 接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么?答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么?答案:观念 观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念——信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么?答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ※买卖过程中卖的是什么?答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:渠道销售技巧,销售技巧及话术-业务员拜访八个步骤

    中国智慧是推崇“无招胜有招”的,无招不是不用招,更不是没有招,而是能够因敌之势而生招、出招,自然招招可以指敌命门,以最小的代价克敌制胜。从而看到我们现实的销售中,任何渠道销售都需要这克敌之招---渠道销售技巧。 渠道销售技巧一、强调市场需求 很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售****不高,或者不愿意销售更多的产品型号。 客户:你这个产品不是最好的,我为什么要进货? 销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后,再对产品、价格等内容的介绍) 渠道销售技巧二、善于利用调查数据 我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具,在渠道销售技巧中,这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。 客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。 销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明) 渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。 客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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    5种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成 让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢? 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户: “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑,您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗?” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如,“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。 五、让客户有心理准备 销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在你提问之前或是提问时,可以这样说: “我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作,就越能够帮助你。” “如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多,就能越快解决。” “我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?” 六、不可忽视肢体语言 我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。 七、专心倾听客户讲话 你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。 专家点拨 工具只有当人们使用时才能看出效果。同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。 销售沟通话术:讲方式有原则地提问才能保证效果栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 2464次 讲方式有原则地提问才能保证效果在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。一、 讲方式有原则地提问才能保证效果 在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。 一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式: 1.封闭式提问 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?” 然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。 2.开放式提问 与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问通常采用以下几种典型问法: (1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?” (2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?” (3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?” 3.引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?” 4.探索性提问 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?” 5.证实性提问 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?” 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则: 1.客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2.阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3.鼓励性原则 鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。 4.明确性原则 明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。 专家点拨 向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。 成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 7438次 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下: “猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?” “现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?” “赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问: “如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?” 在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问: “您还有别的什么顾虑吗?” “有什么问题让您无法继续下去,是吗?” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问: “我不知道怎么问才好,但是……” “为了不过分超前,我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事,但是……” “这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问: 销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?” 李女士:“×××,对不起;现在的确不行……” 销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。 比如,你可以这样提问:“王大夫,您在给病人关胸时,有些年纪大的病人胸腔会塌陷,现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞,半个月后被组织吸收,同时塌陷处又长出了新的肌肉组织,效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题,那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当,提示性问题能对你起到如下作用: 1.按照逻辑性步骤引导谈话; 2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法; 3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。 七、涉及第三方问题 在推销提问过程中,销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题,然后,再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。 许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始,然后就一个接一个地按顺序提问,而他们对得到的回答却毫不在意,他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向 客户提问时,要培养灵活性型,这需要注意以下两点: 1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题,看看自己对回答的理解程度,然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。 2.精心制定问题列表。在与客户会面前,你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表,该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。 灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息,而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户,因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外,灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。 八、测试性问题 提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场,即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时,测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下,你可以这样提问: “我们下一步做什么?” “这听起来合理吗?” “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?” 九、提说明性问题 说明性问题重新叙述了客户的语言,或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问:“如果我没听错的话,您的意思是说,要召集公司领导开个产品推广会。” 最有效地应用说明性问题应该依据下列原则: 1.能够揭示客户的想法; 2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点; 3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点; 4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。 十、提发展性问题 提发展性问题是指,销售人员就指定的主题向客户探究细节,它有助于你寻找额外的信息,并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问:“梁先生,我应该怎样做,您才会同意使用我们公司的产品?” 十一、提诊断性问题 销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点: 1.以大问题开头。比如,“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?” 2.给客户选择的余地。 3.多样性是调味品。对很多客户来说,推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此,诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程,通过缩小问题的范围,你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。 4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。 5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界,探询他们的想法、感受和顾虑,从而发现客户的需求,提供有价值的解决方案。 总之,销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。 专家点拨 在谈到销售过程时,我们常常提到提问,但值得一提的是,无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理,具体方法是:多提问少陈述;增加自己的可信度和好奇心;学会转换立场;用群体趋同减少逆反心理,即利用有名的客户、潜在客户,或合作伙伴的名单,从较高层次证明你的竞争力和可信度。 5种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感栏目:销售话术大全时间:2012-10-13 来源:互联网 点击: 7082次 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成 让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢? 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户: “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑,您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗?” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如,“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。 五、让客户有心理准备 销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在你提问之前或是提问时,可以这样说: “我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作,就越能够帮助你。” “如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多,就能越快解决。” “我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?” 六、不可忽视肢体语言 我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。 七、专心倾听客户讲话 你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。 专家点拨 工具只有当人们使用时才能看出效果。同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。 销售沟通话术:讲方式有原则地提问才能保证效果栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 2464次 讲方式有原则地提问才能保证效果在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。一、 讲方式有原则地提问才能保证效果 在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。 一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式: 1.封闭式提问 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?” 然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。 2.开放式提问 与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问通常采用以下几种典型问法: (1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?” (2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?” (3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?” 3.引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?” 4.探索性提问 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?” 5.证实性提问 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?” 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则: 1.客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2.阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3.鼓励性原则 鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。 4.明确性原则 明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。 专家点拨 向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。 成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 7438次 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下: “猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?” “现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?” “赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问: “如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?” 在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问: “您还有别的什么顾虑吗?” “有什么问题让您无法继续下去,是吗?” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问: “我不知道怎么问才好,但是……” “为了不过分超前,我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事,但是……” “这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问: 销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?” 李女士:“×××,对不起;现在的确不行……” 销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。 比如,你可以这样提问:“王大夫,您在给病人关胸时,有些年纪大的病人胸腔会塌陷,现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞,半个月后被组织吸收,同时塌陷处又长出了新的肌肉组织,效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题,那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当,提示性问题能对你起到如下作用: 1.按照逻辑性步骤引导谈话; 2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法; 3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。 七、涉及第三方问题 在推销提问过程中,销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题,然后,再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。 许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始,然后就一个接一个地按顺序提问,而他们对得到的回答却毫不在意,他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向 客户提问时,要培养灵活性型,这需要注意以下两点: 1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题,看看自己对回答的理解程度,然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。 2.精心制定问题列表。在与客户会面前,你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表,该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。 灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息,而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户,因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外,灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。 八、测试性问题 提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场,即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时,测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下,你可以这样提问: “我们下一步做什么?” “这听起来合理吗?” “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?” 九、提说明性问题 说明性问题重新叙述了客户的语言,或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问:“如果我没听错的话,您的意思是说,要召集公司领导开个产品推广会。” 最有效地应用说明性问题应该依据下列原则: 1.能够揭示客户的想法; 2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点; 3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点; 4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。 十、提发展性问题 提发展性问题是指,销售人员就指定的主题向客户探究细节,它有助于你寻找额外的信息,并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问:“梁先生,我应该怎样做,您才会同意使用我们公司的产品?” 十一、提诊断性问题 销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点: 1.以大问题开头。比如,“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?” 2.给客户选择的余地。 3.多样性是调味品。对很多客户来说,推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此,诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程,通过缩小问题的范围,你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。 4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。 5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界,探询他们的想法、感受和顾虑,从而发现客户的需求,提供有价值的解决方案。 总之,销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。 专家点拨 在谈到销售过程时,我们常常提到提问,但值得一提的是,无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理,具体方法是:多提问少陈述;增加自己的可信度和好奇心;学会转换立场;用群体趋同减少逆反心理,即利用有名的客户、潜在客户,或合作伙伴的名单,从较高层次证明你的竞争力和可信度。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:销售菜鸟变高手的秘诀~

    这是我一直收藏的销售嘉文~ 今天拿出来贡献一下 这个方法较适合在销售领域有一定积累,但是也是业绩时高时低,或从高峰掉进谷底的战友。当然初学者或者已经是高手的也可以借鉴~· 好处说够,痛苦说透 如果销售业绩不佳,一定是因为销售人员“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下,与客户的关系就不冷不热,最后业绩也做得“不死不活”。 美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验,为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据,证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择,带有很大的主观性。 这个实验给了我们很大的启发。 家里的挂钟,12点跑到了3点的位置,怎么看怎么别扭,即使够不着,也要垫个凳子上去把它扶正。我想,绝大多数人碰上这种情况,都会马上去把它扶正,而且是不用别人提醒的。同样的道理,在进行销售时,当客户的现状是歪的时候,我们必须给他树立新的正确图像。否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得自己现在挺正常的。 无论是作为企业经营者和管理者,还是作为普通的销售人员,“成交”应该才是终极目的。为了达成成交,企业或是销售人员不懈地努力着:将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的,然而,很少有人更深入地想一想:决定成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交,有时又不愿意和我们成交呢?我觉得,这个根源,应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的,将产品做好、把营销策划做好,这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像,并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例,销售行为也不例外。   把好处说透   有一句谚语叫“牛不喝水强按头”,意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需求。   可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。 人们买东西,正是因为有心理的需求,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它Show出来,说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的,这样就起到了销售的作用,赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们:人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且,这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像,树立得比较清晰后,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。   所以说,销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人,就容易把生意做成。   让我们看看下面这个例子:   A公司的总经理某一天惊奇地发现,他的某位销售员当天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。   “是这样的。”这位销售员说,“刚刚一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说,他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”   经理目瞪口呆,难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品,他好奇地问道:“一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗?”   “不是的,”这位销售员回答说:“他是来给他妻子买针的。我就问他,‘你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?’”   看似不可能完成的销售奇迹,究竟是如何做到的呢?答案很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。 这个案例生动地告诉我们:销售和人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。   那么人内心深处最根本的需求是什么呢?可以用一句话来概括:追求快乐,逃避痛苦。这是人的本性,所以对于销售人员来说,要对客户做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透。   我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实,客户一旦开始追寻目标,就能给自己寻找理由,并且比销售人员找到的还要多,客户如果能给自己建立起理由,销售就已经成功一半了。   帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一旦一个人心中有图像了,他就会自己给自己搜索,然后给自己建立起一种决定。   把痛苦说透   掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。   面对这种情况,我们该怎么办呢?很简单:将“不买某件东西的痛苦”塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 有赚一亿的欲望,却只有一天的耐心!

    一位立志在40岁非成为亿万富翁不可的先生,在35岁的时候,发现这样的愿望根本达不到,于是放弃工作开始创业,希望能一夜致富。五年间他开过旅行社、咖啡店,还有花店,可惜每次创业都失败,也陷家庭于绝境。 他心力交瘁的太太无力说服他重回职场,在无计可施的绝望下,跑去寻求高僧的协助。高僧了解状况后跟太太说:“如果你先生愿意,就请他来一趟吧!”这位先生虽然来了,但从眼神看得出来,这一趟只是为了敷衍他太太而来。高僧不发一语,带他到僧庙的庭院中,庭院约有一个篮球场大,庭中尽是茂密的百年老树,高僧从屋檐下拿起一支扫把,跟这位先生说:“如果你能把庭院的落叶扫干净,我会把如何赚到亿万财富的方法告诉你。” 虽然不信,但看到高僧如此严肃,加上亿万的诱惑,这位先生心想扫完这庭院有什么难,就接过扫把开始扫地。过了一个钟头,好不容易从庭院一端扫到另一端,眼见总算扫完了,他拿起畚箕,转身回头准备畚起刚刚扫成一堆堆的落叶时,却看到刚扫过的地上又掉了满地的树叶。懊恼的他只好加快扫地的速度,希望能赶上树叶掉落的速度。但经过一天的尝试,地上的落叶跟刚来的时候一样多。这位先生怒气冲冲地扔掉扫把,跑去找高僧,想问高僧为何这样开他的玩笑? 高僧指着地上的树叶说:“欲望像地上扫不尽的落叶,层层盖住了你的耐心。耐心是财富的声音。 你心上有一亿的欲望,身上却只有一天的耐心。就像这秋天的落叶,一定要等到冬天叶子都掉光后才能扫得干净,可是你却希望在一天就扫完。”说完,就请夫妻俩回去。临走时,高僧就对这位先生说,为了回报他今天扫地的辛苦,在他们回家的路上会经过一个谷仓,里面会有100包用麻布袋装的稻米,每包稻米都有100斤重。 如果先生愿意把这些稻米帮他搬到谷仓外,在稻米堆后面会有一扇门,里头有一个宝物箱,里面是善男信女们所捐赠的金子,数量不是很多,就当作是今天你帮我扫地与搬稻米的酬劳。这对夫妻走了一段路后,看到了一间谷仓,里面整整齐齐地堆了约二层楼高的稻米,完全如同高僧的描述。看在金子的份上,这位先生开始一包包地把这些稻米搬到仓外。数小时后,当快搬完时,他看到后面真的有一扇门,兴奋地推开门,里面确实有一个藏宝箱,箱上并无上锁,他轻易地打开宝物箱。他眼睛一亮,宝箱内有一小包麻布袋,拿起麻布袋并解开绳子,伸进手去抓出一把东西,可是抓在手上的不是黄金,而是一把黑色小种子。 他想也许它们是用来保护黄金的东西,所以将袋子内的东西全倒在地上。但令他失望,地上没有金块,只有一堆黑色籽粒及一张纸条,他捡起纸条,上面写着:这里没有黄金。这位受骗的先生失望地把手中的麻布袋重重摔在墙上,愤怒地转身打开那扇门准备离开。却见高憎站在门外双手握着一把种子,轻声说:“你刚才所搬的百袋稻米,都是由这一小袋的种子费时四个月长出来的。你的耐心还不如一粒稻米的种子,怎么听得到财富的声音?” 伟大都是熬出来的,为什么用熬,因为普通人承受不了的委屈你得承受,普通人需要别人理解安慰鼓励,你没有,普通人用对抗消极指责来发泄情绪,但你必须看到爱和光,在任何事情上学会转化,消化,普通人需要一个肩膀在脆弱的时候靠一靠,而你就是别人依靠的肩膀。 孝庄对康熙说:“孙儿,大清国最大的危机不是外面的千军万马,最大的危难,在你自己的内心”。 感悟:最难得不是别人的拒绝与不理解,而是你愿不愿意为你的梦想而作出改变! 生活总是现实的,穷人用悬崖来自尽,富人用悬崖来蹦极,这就是穷人与富人的区别。 弟子问:师父你有时对人彬彬有礼,这里面有什么玄机?师父说:对待上等人直指人心,可打可骂,以真面目待他;对待中等人最多隐喻他,要讲分寸,他受不了打骂;对待下等人要面带微笑,双手合十,他很脆弱,心眼小,只配用世俗的礼节对待他。 感悟:你受得了何种委屈,决定你能成为何种人。我是一切的根源,要改变一切,首先要改变自己。学习是改变自己的根本,你爱的是你自己,你爱的,你恨的,都是你自己。 你变了,一切都变了。你的世界是由你创造出来的,你的一切都是你创造出来的,你是阳光你的世界充满阳光,你是爱你就是生活在爱的氛围里,你是快乐你就在笑声里,同样的,你每天抱怨、挑剔、指责、怨恨,你就生活在地狱中。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:客户拜访中的“关我屁事”原则

    很多销售人员在拜访或是邀约客户的过程中总是碰钉子,有的是被赤裸裸的拒绝有的是被婉转的拒绝。 这是为什么呢? 换个角度,加入你身处的的客户的位置,你在办公室悠闲的坐着,突然有个冒失鬼上门了,或者是个令人讨厌的推销电话,(注意陌生拜访还是电话销售或者邮件销售还有现在流行的微信销售,其实都是销售只是把预约的场景更换了而已,其本质是一样的,你可以上门去邀约也可以电话邀约。)好了,书归正传,当你看到那个冒失鬼或者接到那个推销电话后,你听到了什么?“你好,我是大宝公司的宋小宝,我们公司是世界百强,行业龙头,我们的产品是吧啦吧啦吧啦吧啦。。。。。。。。。您有兴趣了解吗,我希望能跟您约个时间详细的聊聊这方面的事情”。注意,重点来了,这时候你的内心想法是不是“关我屁事,我管你是不是世界百强,行业龙头”?“跟我有关系吗?”,但是嘴上可能说的就是“谢谢啊,不需要。有需要再联系吧”之类的。如果这个时候恰巧你的客户也来电话了,我保证你会马上从办公椅上跳起来,竖起耳朵来接电话,而且态度恭敬,语言温顺,让客户从电话那头都能感受到浓浓的诚意。为什么?因为,这回确实关你屁事了,而且是切身相关的大屁事。 SO,得出结论了没,当你不管什么形式的拜访或者邀约不能给对方带来利益的时候,你的拜访是不值钱的,也就是不值得重视的。所以很轻易的就被拒绝了,甚至赶出去了。销售所说的每句话,客户都会掂量“关我屁事吗?” 当你的电脑坏了,一个你很讨厌的电脑修理公司的销售出现了,并表示可以帮你修理好。你还会觉得他可恶吗?还会觉得他面目可憎吗?你还会拒绝他吗?不管他是以电话的形式还是以上门拜访的形式出现。你都会觉得对的时间出现了对的人了。是不是?哪怕他嗓门有点大。你也会不计较了 所以,在拜访客户前请仔细的想一想,接下来的谈话内容能给客户带来哪些利益吧,语气和态度只是附加分,锦上添花的。至于拜访的时间什么时候最恰当取决于你能带给他的利益有多大,利益足够大,半夜12点都没关系。不信?如果我半夜打你电话告诉你要给你转500万过去,希望跟你电话里确认下账号,你会觉得我电话打的不是时候吗? 如果能让你看完这篇文章,我真的非常感谢,但是如果不关你屁事呢????? 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 关于销售的这32个真相,句句扎心!

    1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交3、力不致而财不达,心不善而福不到。销售,就要积德行善!4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。7、当你学会了销售和收钱,你才是销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!做到这三点,你不想成功都难!8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。成交后,服务才刚刚开始!11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。31、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。32、销售最大的敌人不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!你的懒惰!

  • 销售技巧分享:销售新手,经常拿镜子照照自己的后脑勺

    我做了好几年销售工作。当年打工的时候,经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索,我总算入了销售的门了,自己也总结了一些经验,慢慢的也理出来个大体的思路来,现在归纳一下,把眼下能想到的几点体会写下来,与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显,望各位资深高手多指教。  我是讲不出什么大道理来的,想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了,自然就会成功。   我就算是抛砖引玉,各位朋友还有别的想法请跟上来。      第一个常犯的错误是表现的不够自信,或是对自己估计过高。   不自信是新手的通病,感觉拜访客户心里没底,不知道该如何表达,不知道如何交流,如果推荐自己。当然拜访客户多了,自然就有底了,可新人该怎么办呢?我的建议是充分的准备。说实话,经常拜访客户的朋友可能都知道,有时候到客户办公室,往往也就三言两语,经常十分种不到就出来了,你如何利用好这十分钟,就是个大学问了。很多优秀的销售人员,他们为了这十分钟的表现,自己在下面做了可能是10个小时,甚至是10天的准备,从客户的年纪,性别,喜好到客户的兴趣爱好,谈话方式等等都都做了准备,更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题,以什么方式来问,如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂,但如果经常让自己按照这个来做,慢慢的就得心应手,操作起来就会很熟练了。   同样,对自己估计过高,也是非常有害的,这往往表现在不谦虚,傲慢,让客户产生抵触情绪。   这两种都是心态的问题。      第二个常犯的错误是不够耐心和细致。   其实销售不是光只会跟人谈话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移,这个过程可能是缓慢和艰苦的,但却是必要的,耐心显的尤其重要,急噪的心态只会把客户给吓跑,或是让客户产生抵触。      第三个常犯错误是不做计划和总结。   现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结,有的是做月计划和总结,有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后再思考今天该干吗,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里,送了资料,说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户,到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。      第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路,没有拿出足够的时间来研究业务。   很多销售人员整天很忙,每天都拜访三-五个客户,可以说是非常勤奋的,但很奇怪,到了月底他的销售额很不理想(特指项目销售,对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用)。为什么呢?我感觉是他没有找准方向,漫无目的的在搜索客户,漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的,看看那些优秀销售人员,他们往往一周才出去两三次,但月底销售业绩非常好。   我感觉销售其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。      第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。   很多销售人员拜访了这个客户不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢?他又为何要来信任你呢?      第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。   其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户,那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了,小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一,销售技巧贫乏的表现。      第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购(决策)过程(流程)。   很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。   再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。      第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。   这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性的进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。      第九个常犯错误是讲的太多,听的太少。   呵呵。这个其实是很多新手的通病,到客户那里后,就是一通叙述,从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了,问问客户有什么意见?他都不知道,再问问客户的需求点是什么,他也不知道。。。。。那我们就要问问他,你下次去客户那里打算再说什么?呵呵      第十个常犯的错误是不做售后随访。   产品卖出去后,就没影了,客户感觉你的产品挺好,想把你推荐给他的一个朋友,结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户,比你新找客户要省很多精力,而且效果更好。

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