销售技巧分享:销售员如何开发陌生市场?

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#楼主# 2022-8-28

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为什么要开发陌生市场?

很多人,对于直销都有一种误解,认为直销主要是做熟人市场。其实不然:假设你的交际能力比较强,有100个朋友,他们每个人买你一款产品,你一下子可以卖100款。

一款产品可以吃3个月,那剩下的两个月你该怎么办?或者说他们打死也不接受你的推荐又该怎么办?所以,我们应该在熟人生意的基础上,将更多的时间转移到开发陌生市场。

开发前的准备要点\

1、要有好的仪表,得体的装束。
2、礼仪为重:点头、微笑、握手、问好。
3、积极、热情、正面、绅士风度。
4、语言清晰、充满真诚、准确简练。
5、产品知识、行业知识熟练充分准备。

赢得陌生市场的策略\

1、随机推荐

  • 将推荐融入生活中。
  • 产品、资料、名片随身携带。
  • 利用时机积极行动。



2、有目的的推荐

  • 了解地域、职业、性别、习惯。
  • 具备勇气与耐心面对拒绝。
  • 根据顾客的特性侧重介绍。



3、善于“造势”

  • 制造悬念
  • 引起注意
  • 引起兴趣
  • 引起联想
  • 引起欲望
  • 引起决定
  • 引起行动



占据主动优势\
1、勇于开口争取

  • 心理准备充分。
  • 正确自我定位。
  • 学会看时机找好话题。
  • 循序渐进建立情意,不要过分热情急于求成。



2、广泛参加社会活动,扩大交际范围

  • 善于与比自己强的人交往。
  • 不要过分自强、自大、不接纳人。
  • 适应对方的习惯使对方解除戒心。



3、善于观察

  • 亲和力好、号召力强的人。
  • 有爱心的人。
  • 怀才不遇的人。
  • 找机会的人。
  • 有钱没时间。
  • 经济富裕精神空虚。



拜访陌生人的准备工作\
1、保持微笑和良好的个人形象。
2、以交朋友的心态来结识对方,拉近双方的距离。
3、平常心,不带任何功利的想法,争取给对方好的第一印象。
4、敢于推荐自己,营造信任氛围,否则多说无益。
5、言之有理,言之有物,让对方感兴趣,愿意与你交谈。
6、寻求,发现,创造切入点。

如何与陌生人切入话题\

1、从健康话题入手,关注对方的健康状况。
2、谈论健康,养生的相关方法,导出正确的健康理念。
3、谈论药食同源的优势,有策略地导入劳模的产品。
4、谈事业:了解对方的经济状况,目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。
5、谈梦想:引导对方说出埋藏内心深处的想法,造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。
6、同情心:若遇到一个等车的人很胖,告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心,再导入主题。
7、因势导入:如果人询问你为何如此健康漂亮,告诉他,你目前正在使用劳模产品。
8、分享:如果他是医生或整容师等专业人士,告诉他,最近有朋友推荐一种产品给您,请他为你鉴定。
9、若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他(有一个不在职的收入,你想不想要)。

后续工作\

1、互相留下名片,为下一步铺路:并告诉他您很高兴认识他。
2、对于有诚心的陌生朋友,运用没印公司的名片或手抄,较不会被误会,认为你只是在推销产品。
3、对于较无诚心的陌生朋友,运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。
4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容,分类出A、B、C等级,下次再主动邀约。

多次经营的心态\

1、保持联络:初步无法切入,2-3天后再以电话联络加深对方印象。
2、拉近距离:用聊天方式,再拉近距离关心他,让彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的。

注意事项\

1、避重就轻:不要急着谈产品、价钱。
2、避免防卫心,不要太早显露推荐的意图。
3、要分类:分辨他到底为消费者或经营者。
4、要有所选择,形象好态度好的陌生人,成功率较高;

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91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 92.棘手的客户是销售代表最好的老师。 93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。 94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始. 96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 99.世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:见不到客户的面怎么办?

    见不到客户面无非这几种情况: 1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见 ①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。) ②针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要学会搞定女人。 总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。 ③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。 搞定客户=人情做透+利益驱动 好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:见了客户不知道说什么怎么办?

    3、见面不知道说什么怎么办? 见面分为初次见面和多次拜访 1.对于初次见面 ①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?) ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。 总结:初次见面=拉近与客户之间的关系 2.对于多次拜访 ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。) ②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,拋出来。。。不打无准备之仗。。。 ③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。) 小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透+利益驱动 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 为什么顾客不买你的产品?如何改进?

    顾客不买你的产品,原因多种多样。你要找到真正的原因,然后解决即可。 下面是我列出的22种顾客不购买产品或服务的原因,没有先后顺序。你可以检查下,你在哪里需要改进或加强(括弧里是我给的一点建议)。 1、顾客不相信你(你要提供事实,数据,证据,原因,试用,体验,示范,零风险保证。面对面展示,或者优化你的销售文案;) 2、顾客根本没有注意到你的销售文案(优化销售文案;宣传,宣传,再宣传) 3、顾客对你销售的东西没兴趣(1、本身不是你的准客户;2、你的文案写得不够好;) 4、你的定价不合理,过高或过低(顾客是否精准?学习定价策略,测试价格。) 5、顾客买不起你的产品(筛选顾客,或者调整价格) 6、顾客预算不够(有些人或者公司都有月度或年度预算。进一步了解顾客情况,做好服务。) 7、顾客不需要你的产品或服务(直接过滤,寻找或吸引新的潜在客户) 8、顾客认为你的产品质量不好(提升或改善产品质量;了解顾客真正的原因是什么) 9、顾客与你的公司有不愉快的经历(与顾客沟通,回访,提供额外的价值给客户,改进,致歉) 10、顾客对你的产品不了解(直接发信息给他,或者沟通交流) 11、顾客购买后,从未使用过你的产品(提醒顾客正确使用的方法,和能够带来的效果。) 12、顾客正在使用,但还未用完(感谢他使用你的产品,保持联系) 13、顾客向你的竞争对手那里购买了(了解是什么原因,你哪里做得不够好?还是顾客从你这买不方便?) 14、顾客忘记了你或你的公司(要与顾客保持联系,经常提供新的、有价值的信息给他们) 15、顾客认为你忽略了他(保持联系,肯定其价值,顾客对你的支持和帮助) 16、顾客认为你或你的公司对他反应冷淡(对待顾客要热情。即使是小客户,以后有可能成为大客户;或者其背后有你需要的客户) 17、顾客与你交易不方便,很麻烦(亲自体验自己的销售流程,做改进) 18、顾客认为你的选择性有限(如果你的产品单一,可以交叉销售与其他人合作,或者开发后端产品) 19、顾客认为你的服务不好(找到原因,改善) 20、顾客经历了粗鲁的催款方式或者强势推销(培训员工,采用顾问式销售) 21、顾客认为你的许诺没有兑现(检讨自己,给顾客做一定的补偿或者加倍服务) 22、顾客认为你无法解决他的问题(了解其真正的问题是什么,如果确实解决不了,可以推荐其他商家给他 ) 以上列出的原因,希望对大家有帮助! 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:诚恳是化解异议的关键!

    面对客户异议时,销售眼首先态度要诚恳,要调整态度以便让客户感觉你明白并尊重他的异议。因为只有客户觉得被尊重,异议被重视,并且相信你会全力解决问题,他才会和你交流,说出其真实的想法,并愿意提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。 销售员不但要在内心深处充满真诚,还要让客户感到自己的诚意,具体来说就是要做到以下几点:要勇于承担责任,“是我们的责任”,“这是我的错”,要站在客户的立场,“你这样考虑是很正常的,不过...”,要保证马上行动:“我这就给经理打电话”,”我一回去就”,要说明答复或解决问题的时间,“最迟明天下午四点前给您满意的答复”。 对于一些无理取闹,情绪化的异议,比如:“这个包装太难看了”,“你们公司太小气了吧”,或者客户提出的反对意见和眼前的交易扯不上关系,并不是真的想要获得解决或讨论时,销售员只要面带笑容的表示同意就好了,特别是当客户只是为反对而反对或只想表现自己高人一等的看法时,销售员只需要以诚恳的态度对待,迅速引开话题就行了。 除了态度诚恳之外,销售员在化解客户异议,达成交易时还应注意以下几点: 第一,不打无准备之仗。 充分准备是销售员化解客户异议应遵循的一个基本原则。销售员在出门之前就要将客户可能会提出的异议罗列出来,并考虑一个完善得答复,这样,当客户提出异议时就可以胸有成竹,从容应付。 面对客户异议时,如何选择恰当的答复时机也是一个很关键的问题,优秀的销售员对客户提出的异议不仅能给予圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复。只有懂得何时回答客户异议,才能取得好的结果。因为在错误的时间给予答复,不但无法化解客户异议,而且还有可能引出更多异议,甚者导致销售失败。 比如当客户对产品的质量和功能并不信任,并提出价格异议时,如果销售员立刻就价格问题据理力争,客户必然无法接受。而如果销售员对客户的这一价格异议予以搁置,向其展示产品并示范其功能,消除客户对产品质量的不信任之后,再谈价格,就会取得更好的效果。 需要指出的是,绝大多数异议需要立即回答,这既是促使客户购买的需要,也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项,影响销售继续进行和决定客户能否马上签单的异议,销售员必须立即做出相应的回答,而不是模棱两可,含糊其词,让人费解的异议,原因还不清楚的异议,自相矛盾的异议,难以用三言两语解释清楚的异议,涉及到较深的专业知识不易为客户马上了解的异议,以及由于客户不了解产品特性而产生的价格异议等,最好侧用缓兵之计,沿海有处理,特别是对与初次接触的客户。 最后需要记住的是,与客户争辩是销售员的第一大忌。不管客户如何批评甚至指责,销售员都不可与客户争辩,正如一位哲人所说:“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。” 与客户争辩,失败的永远是销售员,在取得争辩胜利的同时,失去的却是成交的可能。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:为何用户一开始很喜欢我们的产品,但过一阵就不用了?

    很多销售经常有这样的抱怨:为什么用户一开始很喜欢我们的新产品,但过一阵就不用了?是推广力度不够吧。其实,不全是推广的事,要让别人做出改变,必须要唤醒他们的初级大脑。 初级大脑就是我们的原始大脑,管的都是我们的本能欲望,初级大脑只看眼前,服从习惯、害怕改变、还比较懒。想靠说服去让初级大脑做出改变,基本没戏,所以必须用某些手段唤醒它。 第一招,制造威胁,吓唬初级大脑。传统企业什么时候开始进行互联网转型的?不是他们觉得机会一片大好的时候,而是他们觉得再不转就要被淘汰的时候。所以,你可以先打造一个成功案例,然后让竞争对手感觉到,再不赶紧跟进就落后了。 第二招,讲故事影响初级大脑。比如,两种治疗方法,第一种治愈率90%,不过隔壁老王用这方法治死了。第二种治愈率30%,不过隔壁老王用这方法治好了。你会选哪个方法治疗?多数人选第二种,为什么?大家不只爱看数据,更爱看故事。 第三招,小奖励帮助初级大脑建立习惯。你看,小孩每天刷牙很痛苦吧,咱们就不觉得,为什么呢?因为咱刷牙是例行公事,初级大脑早就习惯了。同样道理,你让用户每天签到啊、积分奖励啊,慢慢地,他就养成使用习惯,不觉得难受了。 所以,别再苦口婆心的劝用户用你的产品啦,还是想办法唤醒他们的初级大脑吧。

  • 销售技巧分享:如何利用提问快速拉近与客户的关系

    销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨参考以下几种方法: 一、先提一个问题,再提其他问题 提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。 二、一开始就提出一连串问题 当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人效率的书籍,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣,你将书籍塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。 三、直接提出问题 销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如,某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?” 为了引起客户的兴趣而不是厌倦,销售人员在向客户提问时应注意以下几点: 1.注意问题的表述 一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题: “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。 2.把握好提问的时机 是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。 3.了解客户的需求 提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,从而了解他的需求。

  • 销售技巧分享:业务员失去客户的十大原因

    在营销手段日益成熟的今天,我们的客户仍然是一个很不稳定的群体,如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意间流失,给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失,通常主要出现在以下几种情况: 1.粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分。 2.不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。 3.不知所云,浪费顾客时间,永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的,珍惜每一分钟与谈话的机会,提高销售效率。 4.夸张你产品的利益或服务,会给客户带来不信任感,信任感是销售过程的基础。 5.隐瞒产品的注意事项,省钱的选择或已提前登场的新品,知道产品的细节是客户的权利,永远要尊重客户的权利。 6.尽力从每次交易中,榨取每分钱,完全没有诚信度,好的销售是会“放长线钓大鱼的”。 7.频繁改变交易方式,会令客户反感,质疑你的公司品牌价值,对建立长期销售关系非常不利。 8.交易后,不致电给顾客,以确认一切都没有问题,99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。 9.不履行你所承诺的事情,没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。 10.不回电或回复邮件,尤其当问题发生时,细节是每个销售过程成功与否的关键因素。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

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