专业与职业,光荣与梦想 – 读《B2B销售原理与实践》有感

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#楼主# 2022-9-15

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昨天中午拿到期盼已久的T总新书《B2B销售原理与实践》,三石花了几个小时的时间快速读完,收获满满。非常感谢T总不吝赠书!

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认识T总

T总是一位“纯蓝”高管,大学毕业后就加入香港IBM,1985年被派到大陆工作至今,曾领导创建了IBM华南区及IBM大中华区的其他几个部门,后来任IBM大中华区副总裁,兼IBM四大事业部之一的全球技术服务部(GTS)总经理。

半年前,我开始认识T总。去年10月,三石在IBM离职员工的社群“青友部落”做过一次关于“销售考古”的专题分享。期间,青友部落的大酋长Jason告诉我T总也非常关注销售领域,而且在撰写一本关于销售的新书,建议我和T总交流一下。

经老同事介绍,三石得以有机会当面向T总请教。两个多小时的热烈交谈,我感受到T总销售专业的独到认知销售职业的热情。T总做过多家世界500强中国区CEO,但依然保持着对于销售的热忱,实属难得。

非常感谢T总对于三石的认可,把他七篇销售相关的文章(见文末)发表在了“麦三石”微信公众号上,并且参加了问道销售社群在疫情期间的线上销售沙龙,针对大家感兴趣的13个销售问题进行了详细解答(文字稿也发表在公众号上)。

读完T总的新书后,有几个关键词可以代表我的感受,分别是:高级,专业,系统,有料,普世,下面三石一一道来。

关键词之一:高级

高级,首先是这本书的排篇布局。全书分成十个篇章,分别是:历史篇、专业篇、供应篇、客户篇、领地篇、赢单篇、绩效篇、满意篇、竞争篇和人才篇。印象中,《孙子兵法》就是分为不同的篇章,如计篇、作战、谋攻、军形等。

其次,T总作为销售和职业经理人的传奇经历,为本书注入了不同角色视角,特别是作为外企高管对于销售的认知。T总以销售的身份入职IBM,因为业绩突出几年后就开始做销售管理,后来开始逐步晋升为IBM高管,之后担任SAP中国区总裁。

而且,书中还有十多位企业高管对销售的独到见解和销售实战案例分享,让本书更加丰满,有理论,有观点,有案例。这些高管大多都曾经在IBM等不同外企工作,很多位都有20-30年的销售和销售管理经历,因此对于销售有着独到的认知。

关键词之二:专业

读罢全书,能看出T总对于销售这份职业的专业性追求。所谓专业,是相对于野蛮生长而言的,T总认为专业要从四个方面来看,分别是:操守、知识、方法和技巧操守是行为准则,知识是决策的基础,方法是科学的流程和标准,技巧是执行过程中的润滑剂

销售作为一个职业,有上万年的历史,然而作为一门专业,则历史很短。有记载的销售方法的历史只有160多年,而且至今销售还没有成为国内外大学的主流专业,国外有200多所大学有销售相关的本科和研究生专业,而国内几乎没有。

在中国,大部分销售都是野蛮生长的,没有经过专业的培训和辅导,这也是销售职业不太受尊敬以及销售职业高淘汰率的关键因素。很多销售都是靠自学,或者看书学习,从销售实战的摸爬滚打中成长,这种情况使得销售很难专业起来。

关键词之三:系统

T总不仅在大学时代学习过销售专业课程,而且在入职IBM后接受了公司长期的专业销售培训和销售体系的锻炼,因此对于销售的理解非常具有系统性。全书不仅仅是销售理论与案例,更是对销售的体系化认知

本书从销售历史开篇,谈到B2B销售的认知误区和本质,进而从认知销售所在的公司开始,到认知客户、派兵布阵、赢单方法、管理销售绩效、客户满意、与狼共舞(竞争)。最后,总结了专业B2B销售的15个特质。

三石近几年读过上百本销售相关的书籍,可以说很少有书这么系统的来解读销售。所以,这本书对于有一定销售经验的资深销售同样非常有价值,可以了解如何进一步提升自己。而且,完全可以作为大学的销售专业教材

关键词之四:有料

不同于专门讲述销售理论的书籍,也不同于销售案例,本书既有理论高度,有方法的细度,也有T总和诸多销售高管的观点和十多个销售实战案例,因此堪称“有料”。

特别的,书中的很多销售方法如分析客户、派兵布阵、销售赢单方法等,客户、项目等不同层面的销售方法,在IBM等外企实际使用多年,经过实践检验。近几年,国内客户开始热衷于“大客户经营”,T总从策略、计划、管控、执行等四个层面就这个话题详细展开。

另外,书中有大量的图表,可以看出T总绝不是枯燥的讲述销售理论,而是提供了很多落地的工具和方法。每一张图表都是T总在销售管理的具体经验总结,并经过多年的实战历练。因此,很多内容是可以拿来直接使用的。

关键词之五:普世

本书题目是《B2B销售原理与实践》,定位了本书的核心是讲述原理层面,而不是个性化的经验或案例,后附的案例只是用来说明原理的适用性。从三石过去17年的销售和销售管理经验来看,这些原理都是B2B大客户销售的普适性原则。

比如,赢单篇中如何根据客户画像寻找销售线索,如何判定销售线索是否能够成为合格商机的五大要素,BANT+C(预算、决策链条、业务需求、时间目标和竞争),以及B2B赢单的全过程拆解,从客户购买6阶段到销售赢单7阶段的映射,在很多企业的销售场景中都适用。

更为难得的是,贯穿全书的价值观原则,同样具有普适性价值。特别是2013年后,国内市场环境在“打老虎,拍苍蝇”的反腐热潮中逐渐得以净化,销售除了掌握专业的销售方法和技巧,更要具备正确的销售价值观,否则容易被市场淘汰。

结语

上面几个关键词只是三石在管中窥豹,认识也谈不上深刻,还有待后续进一步精读。总之,T总这本书可以作为销售参考书,在销售中遇到具体问题时拿来寻求解决思路,按图索骥。或者,在期望提升销售专业度的时候进行深读。

作为一个有着上万年历史的主流职业,销售理应受人尊敬。而太多不专业的销售损害了这个职业的名声和口碑,所以销售越来越专业才是受人尊敬的重要前提,我想这应该是中国8000多万销售人的梦想。

真心期待销售可以成为中国大学的专业之一,更希望越来越多的销售,在开启销售职业之初或之前,就能够接触到这种专业的销售书籍,接受专业的销售培训辅导并用在销售工作中。期待越来越多的专业销售,传承销售职业的光荣与梦想

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再次感谢T总为销售人员撰写了这样一本好书

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    在过去七年的销售培训与教练过程中,三石发现一个有趣的现象。很多企业愿意组织针对销售的培训和赋能,但很少关注销售管理者的培养。 这不由得让三石回想起在IBM的经历,感叹于老东家对销售管理层,尤其是直接带销售团队这一层的管理者的重视,投入了比销售更多的时间和成本。 在我入职IBM做销售的四年时间里,主要的培训就是五天的新销售入职培训课程PELT。除了产品和解决方案的培训,此后每年可能有1-2次销售方法相关的培训,比如谈判、客户沟通、价值销售等,但也不是要求所有销售必须参加。 三石晋升为经理后,在第一年公司就安排了三次共7天的管理者必修课程。此后每年,公司都会安排几天销售管理培训,2012年甚至送我到国外参加了分别由沃顿商学院和哈佛商学院教授主讲的课程。 IBM为什么这么重视前线销售管理层?销售业绩难道不是主要由一线销售取得的吗?销售管理层的价值是什么?优秀销售本身不应该知道如何进行销售管理吗?为什么IBM还要花这么多的时间、精力和成本培养前线销售管理者? 借用“现代营销学之父”菲利普.科特勒的话,"我们对销售员和销售高管的研究著述非常多,但是却忽略了培养优秀前线销售管理者的重要性"。 与之相反,IBM认为销售管理层,尤其是在直接带领一线销售的前线销售管理者是完成业绩的重要引擎。因此,IBM一直都很重视对管理者的培养。 具体来看,三石在成为IBM前线销售管理者的四年时间里都接受了哪些培训? 01 /FLSM 前线销售管理 首先,是专门为前线销售管理者设计的三次共六天的课程,在三年的时间内依次完成,系统的把握销售管理者需要的知识和技能。印象最深的是,每次课程一定会谈到教练方法Coaching,而且需要在课上进行大量练习。 三次FLSM前线销售管理课程的主题分别为:基础定位Orientation、管理业务Manage the Business与协作致胜Engage to Win,每年会安排一次两天的课程,并在课后一个月左右进行线上的课程复盘和答疑解惑。 第一次两天课程聚焦销售管理的基础技能,第一天主要讲授领导力相关的内容,第二天侧重讲授销售管理相关的方法。 第二次课程重点是销售管理者如何辅导销售开展业务,尤其是通过基于GROW模型的高绩效教练方法启发销售进行思考。 第三次课程强调通过行业或客户洞察挑战客户想法和基于客户财务分析的价值销售方法。 02 /NMO 新任管理者培训 这个课程是针对所有新任管理者的,涵盖了新任职经理需要了解和掌握的各方面知识,印象中培训中有些内容稍显枯燥,不过都是管理者的必修课。其中,员工面试方法中的BBSI(基于行为的结构化面试)模型很有用,在此后的面试中帮助三石更为准确的识别销售潜质和判断销售的经验与能力。 03 /Basic Blue 蓝色领导力 IBM曾经被称为“蓝色巨人”,从公司Logo到各种企业标识都是蓝色为主。这个培训称作Basic Blue(蓝色领导力),也是针对所有新任管理者的必修课,涵盖了领导力的各个方面,课程学习后收获很大。 三天的时间里,印象最深的是课前公司组织的360度调研反馈,来自下属、平级、上级等各视角,发现了自己的盲点,更好的改善和提升自己的领导力。其次,公司特别强调管理者对员工进行教练Coaching的重要性,与前线销售管理课程相呼应。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 如果说NMO强调的是管理,Basic Blue强调的就是领导,也就是管理者身份的一个硬币的两面,缺一不可。有的管理专家特别强调领导力的价值,忽视了管理的作用,也是不可取的。相比而言,领导力课程确实更有趣一些。 04 /BII 业务与行业洞察 这个课程是由沃顿商学院教授主讲,新加坡管理大学教授共同讲授的,五天的时间分别围绕客户的战略、财务、运营、公司发展方向和行业趋势等进行深入的研究分析,进而提出对客户有价值的高层建议。印象最深的是,基于迈克尔.波特的五力模型(Five Force Model)对客户的竞争定位进行分析。 课上,三石拿团队最大的客户进行练习,详细阅读了这个客户近三年的财务报表,并且将客户的核心业务能力,如财务、研发、供应链、库存、销售等,与相关行业基准数据进行比较分析,从而发展出客户业务洞察,也就是客户可能存在的业务问题与改善点,这些内容可以为后续销售团队与客户高层的对话构建基础。 05 /GSC 战略客户对话 前面的BII业务与行业洞察侧重从业务和行业视角分析客户的业务,GSC战略客户对话则更深入的分析客户所在和行业和业务竞争定位,研究客户的战略问题与机遇,并制定可以改善客户业务绩效的高层建议。 具体而言,GSC先用波特的五力分析模型对客户的行业架构进行分析,其次是客户战略定位,进而研究客户的行业趋势与动态,再次验证客户战略定位的可持续性及战略问题,最后提出对客户业务改善的建议。 除了上述课程,三石还参加了公司组织的Sales and Technical Management Institute(STMI)课程,与公司和事业部管理层共同探讨业务策略和方向,并且就如何教练辅导销售进行更深的探讨和实践。这是第三个课程在强调教练对于销售管理的作用。 总结 总结起来,IBM对于前线销售管理者的重视,让三石收获了带领团队必备的知识、方法和心态,为后续的合伙创业、销售管理培训与高管教练提供了扎实的知识和实践基础。 顾问式销售模型SPIN的提出者,销售培训大师尼尔.雷克汉姆认为,一位优秀销售管理者的价值等同于十位优秀的一线销售。 无论是成熟大企业还是创业中的中小企业,都需要更加重视业绩的重要引擎 – 前线销售管理者的作用:带领团队达成业绩目标,并且培养优秀的销售团队。 3195

  • 管理者如何Review销售(开例会)更有效?

    前天晚上十点半左右,三石结束了当天的销售培训课程在深圳机场候机。因为天气原因飞机晚点了,因此很多人都在等待登机。 就在这时,三石听到对面座位上传来了熟悉的内容,“这个项目你怎么还没签?”,“那个采购的某某经理,你为什么不去见呢?” 。。。 显然,这位是一位销售管理者。很敬业,这个时间还在Review销售(开例会)。不过,听了几分钟后我就坐不住了,挪去了旁边远一点的座位。 这种Review销售的口气,和我在外企时好像啊。只是我不会在这么晚还去Review销售,更多是在这个时候被各个老板挑战。 记得在IBM时,公司希望我们成为Coaching教练型的领导者,所以培训我们掌握了教练方法。在上篇文章中,三石谈到了这一点。 然而回到实际销售管理工作中,无论是上级对我们,还是我们对下级,基本以Challenge挑战为主,更多是靠压力和恐惧驱动销售。 离开IBM后,我曾带过的一位销售告诉我,“Michael,当年我们都特别怕和你Review”。刚听时以为是笑话,看到对方认真的表情,我不禁反思起来。 管理者Review销售,除了用这种挑战式提问,有没有更有效的实操方法?国外大力提倡的教练方法为什么大家很少用? 三石这个月刚结束了几家公司的销售管理培训课程,几位销售负责人也曾向我提起如何辅导下属管理者Review销售更有效,因此决定码字说说这件事。 Part.01 外企时代的Review方式 初入IBM时,我就被这种挑战式的Review方式吓到了。平时温和的经理,在Review时突然变了副面孔,咄咄逼人,让自己很不舒服,开始很抗拒。 很快,三石就发现这种抗拒是无效的,甚至差点被干掉。经理认为我好像“不太上道”。好在IBM有Mentor导师制度,经过导师的指点很快掌握了这种节奏。 当时,IBM曾流传一句戏言,“我们的工资是含了羞辱费的”。经理在Review时会挑战下属,偶尔甚至会用三字经,经理被他的上级Review也都类似。 三石晋升经理后,也熟练掌握了这种Review销售的方法。记得有一次,销售在12月28日告诉我有个单子签不回来了,我脱口而出“离月底还有三天时间,你凭什么认为签不回来了,自己想办法”。 在IBM的八年多时间,我并没有觉得这种方式有太大问题,反而因为销售业绩还不错而逐渐认同,甚至成为这种Review方式的代言者。 Part.02 合伙创业后被90后修理 不过,离开IBM合伙创业后不久,三石就碰到了铁板。面对90后的销售,我只用了当时IBM三分之一的挑战功力,销售就跑路了。 痛定思痛,我开始反思和寻找新的方法。所幸记起来,09年IBM就培训过Coaching教练式领导力和对应的工具、方法。尝试下来,发现很是对路。 自此之后,三石开始坚持用教练型方法Review销售。最大的变化是销售会主动问我什么时间Review,而不像过去IBM同事所说很怕和我开销售例会。 比较挑战式和教练型两种Review方式,是从责骂、命令、告知销售该怎么做、让销售恐惧,变为倾听、支持、建议、通过提问激发销售潜能和增强自信。 其中核心是三石常说的“正向思维”。不是纠结销售过去做了什么,而是聚焦未来销售应该如何做?如亚里士多德所说,过去意味着责备,未来意味着方法。 Part.03 代际价值观的反转 三石参加过国内知名的90后研究学者韩庆峰老师(Leo叔叔)的《代际领导力》课程,他曾写过一本管理90后的好书《轻有力:用90后思维管理90后》。 在被90后修理后,三石经朋友推荐看了这本书,收获很大。韩老师提出了管理90后的“一招三式”:温和而坚定,以及淡化权威,软化冲突和强化边界。 90后和00后开始出现价值观反转,从“工作-关系-兴趣”的价值观排序,转变为“兴趣-关系-工作”,从重视成功到幸福,欣赏大咖到大神,从装到不装。 90后和00后更加重视自己的内在感受并勇于表达,习惯用脚投票。这一代人对管理者的领导力提出了巨大的挑战,网上曾戏言,他们是来“整顿职场”的。 韩老师在《轻有力》中提到:面对90后,每位管理者都应该成为他们的教练。也就说,过去那种恐惧驱动的挑战式领导力需要让位于教练型领导力。 过去带70、80和90后销售的实践,以及几百小时针对销售和管理者的教练实践,让三石更坚信教练型领导力是管理者的必备技能,否则只会让团队陷入低效和动荡的局面。 Part.04 如何Review销售更有效 为了让销售例会更有效,管理者要和销售就例会的目标和时间安排达成一致,遵循一定的流程和规则,而不要将例会变成管理者随意的“午夜凶铃”。 3196 首先,管理者要明确Review销售的目的。每次例会要明确,是回顾业绩数字,项目进展,客户关系,还是解决销售面临的各种问题和发展销售的技能。 围绕不同的目的,管理者Review的方式截然不同。很多管理者容易把这些混为一谈,把例会变成冗长的故事会,或者成为管理者的一言堂。 在时间安排上,三石建议每周的例会尽量以一对一的方式进行,每场例会大概在30-60分钟左右为宜,每周Review的时间不要超过半天。 例会前,销售和管理者都需要做细致的准备。例会中,根据业绩目标和差距,明确重点客户、商机、销售漏斗、资源需求、技能、心态等议题,进行教练式对话和辅导,就影响业绩的问题共创新的解决方案。 单纯的告知和建议,对90后和00后而言已经不是最佳的辅导方式,更别说挑战式的Review风格,很有可能把例会变成低效的解释、推卸责任的故事会。 例会后,销售需要跟进和执行例会中达成一致的问题解决方案和计划,就相关进展和问题向管理者进行汇报,更新相关数据到系统或周报中,在实战中打磨销售技能和心态。 管理者根据进展状况进行及时的反馈和激励,在销售不触碰原则边界的情况下以正面强化和鼓励认可为主,同时为销售提供需要的资源、支持、辅导,并向高管进行汇报。 3197

  • 春季假期,销售应该做点什么?

    七天假期开启,作为销售我们应该做点什么呢?除了 “阳康”后的难得的身体修整和与家人欢度佳节,总得抽出点时间来做三件事。 1. 总结上一年的收获 我们从小到大受到的教育主要是改错,所以都很擅长改善自己的弱点。然而,“现代管理学之父”德鲁克告诉我们,人的发展最重要的是发现我们的优势,然后立足优势来选择和拓展自己的职场和事业。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) “木桶理论”并不适合个人发展,主要是对团队或组织而言。所以对我们个人发展最重要的不是补齐短板,而是找到自己最擅长的那块长板,这才是我们区别于他人和安身立命的本钱,也是建立我们职场和事业基础的核心要素。 对三石来说,过去二十年的职场和创业经历中最长的板是做大客户销售,其次是销售团队管理,再次是销售培训与教练。依靠这三块板,我分别实现了做销售,管理,创业和销售成长教练的多次转型。 所以,假期中可以总结一下过去一年自己最大的收获是什么?取得的主要成绩是什么?哪些能力是自己比多数同事或同行有优势的?除了自己的反思,也可以找机会听取一下客户、领导、同事、家人的反馈。 过去一年中,我最大的收获是《MASM大客户销售方法》和《FLSM前线销售管理》这两门课程的成熟并被几十家客户认可,以及深入学习埃里克森教练方法并在对上百位销售、销售管理者和CEO的教练对话中取得积极反馈。 2. 为新年做好计划 凡事预则立。参考上一篇“销售职场成功的五种重要关系”的文章,销售的新年计划建议从五个方面着手,分别是自己的身心健康和基本素质,公司内部的团队协作,与客户和合作伙伴的双赢合作,以及与友商的竞争生态来着手。 身体和心理健康是销售职场成功的重要基础,没有这个扎实的地基,理想大厦则会摇摇晃晃。同时进一步明确自己的愿景(未来3-5年的发展目标)、使命(人生的价值和意义)、价值观(对自己最重要的价值和行为准则),并强化销售相关的能力与知识积累。 明确今年公司对自己业绩的要求,将业绩目标拆解到自己负责的区域、行业、客户(合作伙伴)。明确新的一年可以预期的业绩产出是多少,离业绩目标的差距还有多少?这些差距要如何做才能有机会做到?老客户新的产出,还是需要开拓新的区域、行业、客户? 公司内部和外部客户,有哪些人脉资源是新的一年需要加强的?与自己的上司和高层的沟通是否有改善的空间?针对自己可以预期的产出,思考竞争对手的潜在威胁如何,以及如何应对?针对竞争对手薄弱的领域,如何建立自己新的根据地? 新的一年,三石将继续坚持每天锻炼身体,持续学习和研究销售和销售管理理论并输出文章和视频,持续优化《MASM大客户销售方法》和《FLSM前线销售管理》课程,并通过一对一教练和团队教练的方式进行落地,帮助更多销售和销售管理者提升技能。 3. 盘点人脉资源 春节假期中销售需要盘点的人脉资源,不只是公司内部和外部客户、合作伙伴,还包括自己在生活中的重要关系,如亲朋好友,老师同学,特别是帮助过自己的人,还有过去一年无心得罪的重要关系。春节是很好的表达感谢和增进关系的时刻。 对销售来说,最重要的关系应该是自己的家人。平时销售工作繁忙,疏于陪伴,春节假期是很好的机会进行弥补。多帮家人做点家务,多和家人聊聊天,特别是陪陪老人、爱人和孩子。子欲养而亲不待,春节期间三石倍加深深怀念父母。 平时疏于联系的朋友、老师、同学,可以抽空见个面,或者通过微信和电话聊聊。过去一年对自己有帮助的关系,更要趁春节加强联络和进行致谢。联络的时间,建议错开年三十晚上和大年初一的上午,这两个时间几乎所有的微信都会被淹没。 需要提醒大家,尽量不要群发祝福信息,而是发送个性化的信息。联络之前,回想一下过去一年中让双方都记忆深刻的事件,比如对方在哪件具体事情上帮助过自己,表达谢意,并送上新春的祝福。祝福语是什么并不重要,而在于个性化的称呼和共同经历的事件。 感谢过去一年家人的陪伴与支持,特别是温老板的信任和女儿的鼓励。感谢所有帮助过三石的客户和伙伴、亲朋和好友、师长和同学。感谢所有关注三石文章和视频的朋友。3198

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