销售的第一步工作是什么：研究行业和客户，发现谁是你未来的金矿。

我们发现，销售往往在Explore(发现客户)、Approach(接近客户)、Qualify(筛选客户)这三个环节投入远远不够。

前两个环节叫做“Prospect”，即：发现优质客户，想办法接近客户，然后通过有效的客户拜建立关系、了解客户需求，在此基础上做好客户筛选工作。

​

图一：销售周期活动，来源：CEB公司

市场要先做有钱的企业，头部的企业，形成标杆、样板，起到示范效应。最后在市场上形成势能，销售整体就会很容易。

发现行业的人是很牛的。我记得刚去Oracle的时候，Anthony Xu就在太阳能和造船为Oracle ERP掘到了金矿，做完标杆样板以后，行业尤其是太阳能基本被Oracle通吃。

有人说找客户要看资产，这个是不对的，钢铁行业资产多，是好客户吗？不是。整天亏损的行业不大可能给你咨询和软件费。

评估行业和客户的办法：1. 首先看销售收入、毛利和净利润，可以打开公司网站或者公司历年的年报认真去看。2. 其次要看消费习惯，有过采购类似产品和服务历史的比较容易成为潜在客户。3. 最后还要看该公司的业务挑战、战略，未来是否有重要的变革和转型需求，一般总体战略要调整，在各业务条线比如财务、HR、销售等就会有相应的咨询、系统和服务需求。

从行业层面来看，互联网、高科技、金融、汽车、通讯、医药、酒、电力、新能源、繁荣期的地产，这十个行业都是高毛利行业。一般都是软件和咨询行业的大客户。

能源比较复杂，其中煤炭、石油、天然气等虽然都是有钱行业，但行业起伏较大，并且里面国有企业居多，在该行业积累时间长、研究深入的企业比较占据优势，比如Accenture、IBM等。媒体行业也类似，在中国媒体是高垄断行业，对市场竞争没那么敏感，所以采购咨询和软件、服务等需求就没那么强烈。

教育、快消、零售要看前几位。教育比如新东方、好未来、51talk等。快消比如蒙牛、伊利、光明、新希望等。零售如百联、苏宁、国美、百联之类零售客户，挣钱不容易。

还有建筑类、服装类（高端服装和体育服装头部公司比如安踏、李宁等）都很不容易。毛利太低，卖条短裤赚几毛钱，一般不太愿意花太多钱在系统、咨询上。

在地理上来看。销售到一个大城市，首先就要问这城市最好的前5家企业是谁？这样基本锁定前5位的也不会有错。

这就是发现客户。总结来说，就是去坐头等舱，找高富帅。研究行业、研究客户，这是一个销售最起始的基础工作，做好它，后面才会有美好的未来。

研究客户的下一步，就是锁定和接近客户，做客户拜访。

销售形成商机的源头，就是先把客户拜访做起来，没有客户拜访就没有一切，这是生命线和销售数字来源。

那么实现客户拜访最大的问题是，锁定目标客户。问下自己：本季度、本月、本周要拜访的客户是谁？

锁定具体客户，最主要是落实，就像士兵上战场，开始锁定目标，瞄准，开枪：

1. 行业客户，找到前几位的客户，比如医药行业包含生产和流通，生产如恒瑞医药、正大天晴、远大医药、云南白药等；流通如九州通、华润医药、国药集团等）；汽车行业（包含原厂、汽车零配件、汽车经销商）前列的客户比如上汽、东风、长安、吉利、蔚来、小鹏、理想等；软件行业，华为、中兴、海康威视、科大讯飞、广联达、中科创达、神州泰岳、东软等。

2. 区域客户，要看本地的最大企业，比如新疆要看前三强：广汇实业、特变电工、美克等。

3. 特定符合本司KA画像的客户，如跨境电商、独角兽等，可以通过特定朋友或人脉找到的大客户。这类客户一般也是销售重点锁定，进行拜访和突破。

接着去搜索他们的使用和采购关键决策人。途径是：

1. 脉脉或LinkedIn，通过搜索企业名称、岗位等关键词，加联系人，然后发资料、约拜访。

2. 熟人介绍，看朋友圈谁跟这些目标企业熟悉，要主动去问，最先问自己的好朋友、闺蜜，只有他们愿意帮你，最早一批客户一定是通过熟人介绍的。

3. 微信群混进去，一通乱加，不要想不要怕被拒，自我介绍，发资料，然后约拜访，自己朋友圈也多发公司的东西和文字，让人家知道你在的公司是行业最好，他们也会主动找你问你了解信息。有人朋友圈发很少，那就不是销售行为。

4. 找朋友提供客户名单，给他们发邮件，Cold Call约拜访，这是很难的一项工作，但是是电话销售的基本功。

5. 客户介绍客户，有的客户进入新的企业会直接跟你商量采购，这时后进入商机创造的良性状态。

6. 混进市场上的行业大会，几百上千的参会费不要吝惜，值得的，到大会跟前几排到嘉宾交换名片，挨个加。

7. 混进一些朋友的饭局，结交HR，或业务高管。

8. 跟生态伙伴合作办小型专业会议。找客户还有个办法，我以前团队一个销售就用的很多。有一次他找了个金融行业猎头公司，开了个经验分享会议，给我们一个议程，我去讲了一个小时。然后很多金融客户就是这么来的。当时有个著名企业的CHRO参加了会议，听完马上就约我们交流，很快20多万的领导力建模项目就搞定了。

跟生态伙伴比如猎头公司、软件公司等联合做一些小活动。这些活动每个销售都可以组织，产生的商机一般全部归销售个人，已经有销售跟踪的例外。其他的销售不参加。对于性格内向、比较害羞的销售，这个找客户方法很合适。

9. 其他你能想到的任何办法。

上述办法哪些最有效？根据实践，2、5、7最有效。中国是个人情社会，别人要对你不拒绝，产生初步信任，最好的办法是通过熟人介绍、老客户介绍、混圈子这些办法，对于高级销售是最常用的办法。

但对于销售小白怎么办？1、3、4、6是常用办法。新销售从Cold call（陌生电话）、Follow-up(跟进电话)开始训练：如何接纳和应对客户的拒绝，如何做到让客户不挂电话，如何在简短的几句话里把自己产品和解决方案的特色和优势介绍清楚，如何评估客户对我们产品的感受，如何发现客户的需求和预算，等等。这些都是销售基本功，需要百遍千遍的练习才能掌握。

总之方法是人想到的，阿里巴巴最早的扫楼，已经成为地推行业最为有效的绝招呢。

没有一件工作是轻轻松松的，关键是要用心去想，主动去做，总能找到办法。遇到问题就退缩的人，什么工作都做不好。

人的成长，都是因为你解决了一个个问题，逾越了一个个障碍，突破了一个个极限，百折不挠最后成为一个全新的强大的自己。

销售这个工作尤其如此。

本文作者：程时旭

本文来源：微信公众号 战略人才盘点

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销售的第一步工作是什么：研究行业和客户，发现谁是你未来的金矿。

我们发现，销售往往在Explore(发现客户)、Approach(接近客户)、Qualify(筛选客户)这三个环节投入远远不够。

前两个环节叫做“Prospect”，即：发现优质客户，想办法接近客户，然后通过有效的客户拜建立关系、了解客户需求，在此基础上做好客户筛选工作。

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图一：销售周期活动，来源：CEB公司

市场要先做有钱的企业，头部的企业，形成标杆、样板，起到示范效应。最后在市场上形成势能，销售整体就会很容易。

发现行业的人是很牛的。我记得刚去Oracle的时候，Anthony Xu就在太阳能和造船为Oracle ERP掘到了金矿，做完标杆样板以后，行业尤其是太阳能基本被Oracle通吃。

有人说找客户要看资产，这个是不对的，钢铁行业资产多，是好客户吗？不是。整天亏损的行业不大可能给你咨询和软件费。

评估行业和客户的办法：1. 首先看销售收入、毛利和净利润，可以打开公司网站或者公司历年的年报认真去看。2. 其次要看消费习惯，有过采购类似产品和服务历史的比较容易成为潜在客户。3. 最后还要看该公司的业务挑战、战略，未来是否有重要的变革和转型需求，一般总体战略要调整，在各业务条线比如财务、HR、销售等就会有相应的咨询、系统和服务需求。

从行业层面来看，互联网、高科技、金融、汽车、通讯、医药、酒、电力、新能源、繁荣期的地产，这十个行业都是高毛利行业。一般都是软件和咨询行业的大客户。

能源比较复杂，其中煤炭、石油、天然气等虽然都是有钱行业，但行业起伏较大，并且里面国有企业居多，在该行业积累时间长、研究深入的企业比较占据优势，比如Accenture、IBM等。媒体行业也类似，在中国媒体是高垄断行业，对市场竞争没那么敏感，所以采购咨询和软件、服务等需求就没那么强烈。

教育、快消、零售要看前几位。教育比如新东方、好未来、51talk等。快消比如蒙牛、伊利、光明、新希望等。零售如百联、苏宁、国美、百联之类零售客户，挣钱不容易。

还有建筑类、服装类（高端服装和体育服装头部公司比如安踏、李宁等）都很不容易。毛利太低，卖条短裤赚几毛钱，一般不太愿意花太多钱在系统、咨询上。

在地理上来看。销售到一个大城市，首先就要问这城市最好的前5家企业是谁？这样基本锁定前5位的也不会有错。

这就是发现客户。总结来说，就是去坐头等舱，找高富帅。研究行业、研究客户，这是一个销售最起始的基础工作，做好它，后面才会有美好的未来。

研究客户的下一步，就是锁定和接近客户，做客户拜访。

销售形成商机的源头，就是先把客户拜访做起来，没有客户拜访就没有一切，这是生命线和销售数字来源。

那么实现客户拜访最大的问题是，锁定目标客户。问下自己：本季度、本月、本周要拜访的客户是谁？

锁定具体客户，最主要是落实，就像士兵上战场，开始锁定目标，瞄准，开枪：

1. 行业客户，找到前几位的客户，比如医药行业包含生产和流通，生产如恒瑞医药、正大天晴、远大医药、云南白药等；流通如九州通、华润医药、国药集团等）；汽车行业（包含原厂、汽车零配件、汽车经销商）前列的客户比如上汽、东风、长安、吉利、蔚来、小鹏、理想等；软件行业，华为、中兴、海康威视、科大讯飞、广联达、中科创达、神州泰岳、东软等。

2. 区域客户，要看本地的最大企业，比如新疆要看前三强：广汇实业、特变电工、美克等。

3. 特定符合本司KA画像的客户，如跨境电商、独角兽等，可以通过特定朋友或人脉找到的大客户。这类客户一般也是销售重点锁定，进行拜访和突破。

接着去搜索他们的使用和采购关键决策人。途径是：

1. 脉脉或LinkedIn，通过搜索企业名称、岗位等关键词，加联系人，然后发资料、约拜访。

2. 熟人介绍，看朋友圈谁跟这些目标企业熟悉，要主动去问，最先问自己的好朋友、闺蜜，只有他们愿意帮你，最早一批客户一定是通过熟人介绍的。

3. 微信群混进去，一通乱加，不要想不要怕被拒，自我介绍，发资料，然后约拜访，自己朋友圈也多发公司的东西和文字，让人家知道你在的公司是行业最好，他们也会主动找你问你了解信息。有人朋友圈发很少，那就不是销售行为。

4. 找朋友提供客户名单，给他们发邮件，Cold Call约拜访，这是很难的一项工作，但是是电话销售的基本功。

5. 客户介绍客户，有的客户进入新的企业会直接跟你商量采购，这时后进入商机创造的良性状态。

6. 混进市场上的行业大会，几百上千的参会费不要吝惜，值得的，到大会跟前几排到嘉宾交换名片，挨个加。

7. 混进一些朋友的饭局，结交HR，或业务高管。

8. 跟生态伙伴合作办小型专业会议。找客户还有个办法，我以前团队一个销售就用的很多。有一次他找了个金融行业猎头公司，开了个经验分享会议，给我们一个议程，我去讲了一个小时。然后很多金融客户就是这么来的。当时有个著名企业的CHRO参加了会议，听完马上就约我们交流，很快20多万的领导力建模项目就搞定了。

跟生态伙伴比如猎头公司、软件公司等联合做一些小活动。这些活动每个销售都可以组织，产生的商机一般全部归销售个人，已经有销售跟踪的例外。其他的销售不参加。对于性格内向、比较害羞的销售，这个找客户方法很合适。

9. 其他你能想到的任何办法。

上述办法哪些最有效？根据实践，2、5、7最有效。中国是个人情社会，别人要对你不拒绝，产生初步信任，最好的办法是通过熟人介绍、老客户介绍、混圈子这些办法，对于高级销售是最常用的办法。

但对于销售小白怎么办？1、3、4、6是常用办法。新销售从Cold call（陌生电话）、Follow-up(跟进电话)开始训练：如何接纳和应对客户的拒绝，如何做到让客户不挂电话，如何在简短的几句话里把自己产品和解决方案的特色和优势介绍清楚，如何评估客户对我们产品的感受，如何发现客户的需求和预算，等等。这些都是销售基本功，需要百遍千遍的练习才能掌握。

总之方法是人想到的，阿里巴巴最早的扫楼，已经成为地推行业最为有效的绝招呢。

没有一件工作是轻轻松松的，关键是要用心去想，主动去做，总能找到办法。遇到问题就退缩的人，什么工作都做不好。

人的成长，都是因为你解决了一个个问题，逾越了一个个障碍，突破了一个个极限，百折不挠最后成为一个全新的强大的自己。

销售这个工作尤其如此。

本文作者：程时旭

本文来源：微信公众号 战略人才盘点

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