靠宝马供血,自主品牌销售乏力,华晨汽车将走向何方?

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#楼主# 2020-10-19

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摘要:即使短期解决了流动性问题,自主品牌“零销售”、产品线单薄、缺乏技术创新和消费者触及力的华晨,未来路又该如何走下去?


        近日,有消息称辽宁省交通建设投资集团将领导相关方实施对华晨中国的私有化计划,据说该计划可能最早在今年第四季度启动。消息一经发出,华晨中国股价当日上涨12%。
  但华晨中国的母公司华晨汽车集团立即作出表示,尚未收到某投资集团正在考虑带头将华晨中国私有化的任何相关信息。
  尽管该消息尚未得到官方证实,但有关华晨“自救”的任何消息目前都触动着这个接近“退市”的老牌汽车品牌及其成千上万的股东的神经。
  8月21日,华晨中国汽车控股有限公司发布了截至2020年6月30日的未经审计的中期财务报告。该财务报告显示,华晨中国今年上半年的收入为14.5亿元,减少了23.85%,去年同期为19.04亿元。该公司权益持有人应占利润为人民币40.45亿元,较去年同期的32.3亿元增长25.24%,基本每股收益为0.8元。
  尤其是在疫情和汽车市场低迷的双重压力下,华晨中国最近几个月的销量均未超过1000辆,而6月份的销量仅为69辆。
  当遭遇一场不幸,不要心心念念天降神兵,而是想着下一场不幸什么时候接踵而至。
  8月底,华晨旗下“17华汽01”、“18华汽债01、18华汽01”等债券被列入信用观察名单;“18华汽债03、18华汽03”和其他债券也从AAA列入评级观察名单。
  截至今年一季度末,华晨集团总负债突破1000亿元,达到1226.75亿元,占总资产1754.37亿元的69.93%,远高于行业平均水平。
  如今,面临高额债务、资产冻结、销售低迷和独立品牌衰败等问题,“生存”将是华晨汽车的唯一目标。业界一致认为,华晨汽车已走到了最危急的关头。
  汽车界教父——仰融
  说到华晨,就不得不提到中国汽车界“教父”般的人物——仰融,一度引领中国汽车企业国际化,在众多合资大厂的包围下带领华晨冲脱重围。
  仰融与华晨系的渊源可以追溯到1987年,当时沈阳尝到了其现有两家汽车厂的高盈利甜头,因此派任沈阳市农业机械和汽车工业局原副局长赵希友建立沈阳第三个汽车制造企业,也就是后来的金杯汽车。
  接到任务后,赵希友合并了沈阳的50多家相关公司成立了金杯汽车。据说这50多家公司,规模技术上实际相当于50多家手工作坊。而尽管沈阳指示组建金杯,但对金杯的支持并不多。毕竟,那时已经有两家收益相当不错的汽车公司,而第三家汽车公司显然受到了冷淡。
  1988年,无助的赵希友想到了通过股权转让筹集资金的方法。最终结果是1991年,仰融和海南华银国际信托投资公司与金杯汽车共同建立了新的金杯客车,原金杯持有60%的股份,仰融和海南华银国际信托投资公司分别持有25%、15%的股份。金杯客车成立后,开始与丰田合作引进海狮车型,并随着海狮的成功迅速成长为同类车型的销售冠军。
  仰融还从海南华银国际信托投资公司回购了金杯客车15%的股份,并准备为金杯在美国的上市做准备。仰融首先在百慕大创立了华晨中国,并将金杯客车40%的股份转让给了华晨中国,然后以华晨中国的名义赴美国上市。但是当时美国规定,上市公司必须是子公司的控股公司才能申请上市,因此当时华晨中国并没有上市的资本。仰融想到了一系列换股手段规避了这一规则。
  但是在前往美国之前不久,仰融将其在华晨中国的78.43%的股份转让给了华博、中国金融教育发展基金会。该基金会是当时临时成立的,中国人民银行副行长尚明担任基金会主席,仰融担任副主席。但是,基金会的相关事务由华博管理,而仰融实际上将其控制手中。
  简而言之,1992年10月9日,华晨汽车成为了第一家在纽约证券交易所上市的中国国有企业概念股,发行了500万股,发行价格为16美元,成功筹集了8000万美元资金,华晨的口袋立刻鼓了起来。
  一切都如此顺利,直到1993年11月24日,沈阳市市长武迪生在以色列拉马特甘的一次飞机失事中丧生。一个月后,已经六十多岁的赵希友由于身体原因宣布退休。在沈阳,仰融的两个强大支持者接连倒下,金杯汽车也迎来了新任负责人。新任负责人上任的第一件事是与仰融竞争控制金杯客车的机会,但很多尝试都以失败告终。到了1995年,这位稍显绝望的新任负责人引进了强大的第三方一汽。1995年2月8日,一汽集团与金杯汽车同时发布公告,一汽以每股1.15元的价格收购了沈阳资产管理公司持有的49562.38万股金杯国家股,占其总股本的51%,正式接管了金杯汽车,并开始与仰融进行新一轮竞争。由于此时国内汽车市场逐渐升温,金杯海狮销量喜人,同时保持着每年50%的年增长率,带给投资人的收益率也激增。
  为了巩固其在金杯客车中的主导地位,仰融开始增加对金杯客车的投资。另一方面,他于2001年操纵华晨中国收购了上海申华实业,并将金杯客车销售业务授权给申华,以完成所谓的体外循环。一汽终于败下阵来,将其在金杯汽车的股份转让给了沈阳汽车工业资产管理有限公司和沈阳新金杯投资有限公司,两家分别占股29.91%和11%。
  也是这一年,华晨的市值达到300亿人民币,仰融也被《福布斯》选为中国第三大富豪,而华晨的汽车业务也开始逐步扩大。华晨中华、华晨中兴、金杯通用、华晨雷诺、华晨宝马等汽车公司都是这段时期的产物。但好日子并没有持续太长。
  2002年6月18日,华晨和宝马终于盼望到了双方合资的批准文件,并开始正式合资建厂。在仰融忙着庆祝之际,突然于6月19日收到解雇通知。仰融被免除董事长职务,由副董事长继任,而公司中的许多高级职位由副职取代。如前所述,仰融将华博所持有的华晨中国78.43%的股份转让给了中国金融教育发展基金会。此时仰融失去中国金融教育发展基金会的控制权,实质上等于失去了华晨中国及其所有控股公司的控制权。
  这样,作为华晨创始人的仰融最终被华晨系请出。对于仰融来说,业内对他的评价也非常复杂,对于当时发生的事情有着不同的猜测和看法,真相是什么我们很难一探究竟。但是,仰融确实是金杯和华晨的功臣,解决了华晨公司的财务困境,并带领华晨公司做大做强。当然,也有人说他利用华晨公司的发展来充实自己的口袋。可后来,离开仰融的华晨似乎过的并不好,唯有靠宝马持续供血来维持局面。
  吸血宝马,自主品牌“零销量”
  自2003年华晨与宝马联姻以来,宝马就成了华晨汽车“救命稻草”一般的存在。
  随着宝马3系、5系和宝马X1在国内的持续生产,华晨宝马不仅为华晨集团提供了巨大的销售数据,而且为华晨集团带来了丰厚的利润:从2011年至2018年,华晨宝马贡献的年度利润从17亿元上升到55亿元,华晨集团的净利润所占比例从94.9%到119.6%不等。换句话说,华晨汽车的其他部门自2012年以来大约一直处于亏损状态。
  根据华晨中国2019年财务报告,华晨中国2019年净利润为109.5亿元人民币,扣非净利润为74.24亿元人民币,其中华晨宝马贡献了76.26亿元人民币的净利润。换句话说,除去华晨宝马的利润,华晨中国亏损了2.02亿元。
  而华晨中国2020年上半年的业绩报告更是如此:就净利润而言,华晨中国今年上半年达到40.45亿,其中华晨宝马贡献了43.83亿,这意味着不包括宝马的利润,华晨中国还亏损3.38亿元。
  除合资品牌华晨宝马外,华晨中国品牌的销量持续下降,中华、华颂,金杯等三个独立品牌的销量持续下降甚至被边缘化。
  华晨汽车的销售高峰出现在2013年,当时年销量超过20万辆,也是唯一一次破双十万。在2014年至2015年经历短暂的波动之后,华晨汽车的销量基本上处于逐年下降的状态。到2019年,年销量仅为48200辆,较2018年的十万辆同比下降52.9%。
  据数据显示,7月华晨中华和华晨华颂这两个主要品牌的销量为零,仅金杯售出了1600辆新车。这样的销售业绩甚至不如某些新的汽车制造商。7月,蔚来汽车和小鹏汽车的销量分别为3533辆和2532辆。
  具体来说,华晨中国早期确实有一些畅销的车型,但是产品线太单一,同时缺乏支柱产品,导致华晨中国今年上半年的销量仅为3186件。每月平均销量只有三位数的紧迫情况,意味着华晨中国确实已经到了危急存亡的时刻。
  华晨华颂的处境更加困难。不仅是7月份的销量为零,而且截至目前,2020年的销量一直为零,在2020年没有售出一辆汽车!
  对于华晨金杯,则是高开低走。成立初期,金杯以每年50%销售量增长速度发展,连续19年在中国商用车市场销量中排名第一,一度成为轻型客车销售神话。如今,光环已经消退,金杯上半年的总销售额仅为7661辆。
  短期债务难解决,未来之棋何处落?
  负债累累,华晨汽车选择售股还账。7月14日,华晨中国宣布其控股股东华晨汽车公司与辽宁省交通运输投资公司签订了战略投资协议,拟向辽宁省交通运输投资公司出售该公司4亿股股份,华晨汽车公司将获得29.08亿港元。
  此外,5月22日,华晨中国向辽宁省交通建设投资集团出售了该公司2亿股股票,相当于该公司已发行股本的3.96%左右。这轮卖股使公司获得了13.38亿港元,两次总计42亿港元。
  出售完成后,华晨集团持有华晨中国30.43%的股份,持有15.35亿股,辽宁交通集团持有6亿股股份,持有的股份占比为11.89%。
  但华晨汽车面临的最重大问题不仅仅是面前的股权和债务纠纷。毕竟抛除宝马的输血供给,其独立品牌本身几乎没有造血能力。无论从短期还是长期来看,独立品牌都无法给华晨汽车带来可观的收益。
  具体而言,华晨汽车中华、华颂和金杯这三个独立品牌的销售并不乐观,尤其是中华和华颂,它们甚至被市场淡忘了。
  过去,中华品牌不仅拥有早期的尊驰和中华骏捷FRV、骏捷Wagon、骏捷CROSS、骏捷FSV等骏捷系列车型,还拥有H330、H530、H3、H230、H220、V3、V5、V6、V7等型号。今天,中华品牌的官方网站仅显示了中华V7、V6、V3、H3和H530这五种型号。去年,《北京青年报》随机访问4S店时,销售人员就已经表示该店将来只会销售V7和V3。
  实际上,自2014年成立以来,华颂仅推出了一款在售的华颂7车型,其在终端市场的表现平平,年累计销量从未超过一万。在2018年和2019年,汽车市场下滑时,销量直接下降至约1000辆。耗资26亿元建设,历时三年的华颂品牌已经濒临淘汰。没有新车计划的华颂能否坚持下去,仍然是未知数。相比之下,吉利、长城等起步较晚的自有品牌在技术研发、品牌建设、产品创新和销售方面均取得了不错的成绩,不禁让人唏嘘感叹。
  截至今年一季度末,华晨汽车集团总债务超过1000亿元,达到1226.75亿元,占总资产1754.37亿元的69.93%,远高于行业平均水平。其中,带息债务占债务总额的一半以上,短期债务为483.96亿元,长期债务为190.75亿元。短期债务的高比例使华晨汽车集团面临相当大的短期债务偿还压力。
  此外,《企业预警通行证》的数据显示,华晨汽车集团累计存续达15只债券,规模为175.73亿元,其中13.73亿元将在一年内到期,101亿元将在三年内到期,61亿元将在五年内到期。三年内超过60%的债券到期将意味着华晨汽车集团将在短中期内面临更大的偿还债务压力。
  自今年7月以来,华晨汽车集团持有的5家公司的至少10笔股权已被有关法院冻结,金额最高为15亿元,最长为三年。
  巨额债务缠身、股权被冻、自主品牌乏力,华晨汽车的运营中存在巨大的资金缺口,已成为不容置疑的事实。9月17日下午,华晨集团副总裁兼新闻发言人齐凯在2020年华晨集团北京媒体传播会议上表示:“短期内,我们确实面临一些流动性问题,但债务委员会的成立将有助于华晨集团解决资金流动性问题。目前,华晨集团危中有机。”

  但华晨是否思考,所谓的流动性问题又是如何产生的?即使短期解决了流动性问题,自主品牌“零销售”、产品线单薄、缺乏技术创新和消费者触及力的华晨,未来路又该如何走下去?


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    我们在销售的过程中,是不是经常会遇到过这样一类客户,他们了解了多种产品,但是到最后却没有购买任何一种产品,大家有没有思考过问题出现在哪里? 简单的时候最容易成交 也许你的产品种类很多,功能也十分齐全,你为客户介绍了多种产品,心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单,就是想要增加成功销售的概率。但是,过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。 从我个人的消费体验中,我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候,就转到另一款产品的介绍中,然后还非常有可能发生再次转移。这样下来,到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品,该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。 小董是一个卖化妆品的年轻姑娘,有一次我们在交流的时候,就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品:“董老师,你的化妆品里面有没有祛痘的?”“有。”接下来,小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间,我又问了一句:“你这儿有没有美白的?”“有,是您用吗?”“对啊。”“有,稍等一下,我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。 就这样祛痘的产品还没有介绍完,小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间,我再问一句有没有控油的产品,估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。 对于化妆品,我本来就不太了解。小董在介绍时,又讲了许多专业性的用语,以至于最后,对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得,我会购买她的产品吗?肯定是不会的。为什么?就是因为她给我的信息量太多,我已经不知道该如何选择了。 所以,大家在销售产品的时候,一定要想着一件事,就是要把一个单子成交完,再说下一个。不要一次性给客户太多的信息,要给他们足够的时间进行消化,同时避免在选择上的困扰。 有的学员就会问:“只要这样做,真的能够提高成交率吗?”当然不是,这仅仅是最基本的销售原则,是基础,是根基。要想真正做到销售上的成功,方法的把握也十分重要。 我给大家推荐的方法就是,不要随便推荐第一个产品。 大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象,这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样,客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品,如果第一个产品得到客户的肯定,那么对于你的销售是一个好的开端;如果客户对第一个产品不满意,那么这种印象就会影响到其他的产品。所以,不要随便推荐第一个产品。 我们已经知道要把这个单子成交完,再说下一个,对吗?客户问:“你这儿有祛斑的吗?”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时,我们想表达的是先解决这个产品,再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢? “老朱,你这有给大猪吃的饲料吗?”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的?”这个时候,这句话怎么接是不是很重要啊? 现在,我告诉大家怎么接,刚开始的时候,我们给他选择的这个产品,你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了,尽量不要换。那么,什么情况下才能换?只有在刚开始你就推荐错了的情况下,才进行更换。你要么别推荐这款,一旦选择了这款就尽量不要换。 这样,整个销售的流程就会相对简单,客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题,最终的成交自然也会更加容易。 适合原则,让客户感觉自己是对的 在你刚开始推荐给客户这个产品时,是不是要问他一些问题,了解一些他的情况?然后根据他的实际情况推荐给他这个产品,比如,这个设备是不是了解完要求推荐给客户的?你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的?当他问到下一款产品的时候,你不能说有,一旦说有,他就会继续问。也不能直接说没有,你说没有他就觉得你的货不全,对吧?那我们要怎么说呢? 给银行做培训的时候,银行有理财产品,比如说,给一位客户推荐了一款理财产品,刚开始了解一下客户的情况之后,选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句:“咱这里有保本的吗?”“有啊。”“就看保本的,保本的收益怎么样?”“保本的收益低。”然后他就问:“你这里有保本的,收益也高的吗?”“没有。”在这个时候说没有,这个客户就会想一个问题,那你这里没有,我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了?知道为什么失败吗?就是“我看看别人家有没有”,当到别人家一看也没有的时候,他就会想,看来都一样,然后就在别人家买了。 那怎么办呢?我们根据客户向我们提供的信息,总结出来的是他要祛痘,他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍,比如说祛痘的客户:“你这里有祛斑的吗?”“我刚才问到你洗脸的时候,你是不是说觉得皮肤很油?”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧,因为油性皮肤是非常容易长痘的,而斑却很少生成。” 别说没有也别说有,也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问,再问一遍,越问越让客户有这样的感觉:我的选择是对的,是最适合我的。问小猪也是这样,其他的产品也是这样子。 销售理财产品,客户问:“你有保本的吗?”“你是想要收益5.7的对吗?”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧?先把这个成交完之后,刷完卡了,交完钱了,再转移到下一个产品上。“张先生,你刚才问我祛斑的是吧,也是你用吗?”这个时候再说祛斑的,这就又成了一个新单,对不对? 有的时候还会出现这样一种现象,客户还没交钱,你就说到了下一个产品,客户一问价钱,和别人的产品一对比,觉得你的贵,是不是就会连第一个产品都不买了?的确会有这种可能。 我们每一款产品都是有优势也有劣势的,对吗?比如说,祛痘的我们占优势,祛斑的占劣势,是不是有这种可能?如果祛斑的我们占劣势,客户在问到祛斑产品价格的时候,发现了这款产品贵,是不是连祛痘的也不买了?所以千万不要轻易去更换,这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。 为什么不要换?因为更换产品会让客户觉得太复杂。 “小高,我跟你说一下,你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么,我只要做完双眼皮马上就会很漂亮,对吧?如果这样说:“小高,你要是做个双眼皮,然后再弄个拉皮,再瘦一下,就会很漂亮。”她就会想什么:妈呀,这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些? 所以,一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候,要坚持适合的原则,让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品,一定是在第一个单子钱交完之后,再说第二个。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:一把牙刷撬动客户一生!

    几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候,经常遇到这样或那样的抗拒,但时间久了,他也练得能说会道了。 当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时,客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。 每当这些拒绝砸过来时,阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷,这是当然的,我相信您不仅有,而且牙刷还是比较好的,对吗?” 很多客户都会说“是”。这样,不仅可以搪塞他,同时也满足了客户的虚荣心。 “您知道家里的牙刷多久该换一次,牙刷有多少种吗?都有哪些功用吗?”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣,这样客户就会有兴趣,自然也会有时间。 一般,没等客户说话阿旺就接着说,这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择,就会影响您牙齿的健康。” “人老牙先老,年龄的增加,牙齿会出现很多问题,牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷,设计有减震型刷头,减少了对牙龈的损害,同时对牙膏也有很强的雾化作用,因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的,太软的刷毛不容易刷干净,太硬的刷毛容易损伤牙釉质,而且一般的牙刷,刷毛在切割后没有经过磨圆处理,容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理,可防止这种伤害,对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列,更科学,能清洁很多普通刷头不能涉及的区域,性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀!” “您想呀,一个人牙好,胃口就好;胃口好,身体就好;身体好,精神就好;精神好,思想思路就会更通畅、更清晰;当然,事业就会更顺。相反,如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物,甚至喝口水都会敏感,都会不适,您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗?”“你这么一说,倒不像是在卖牙刷,像是在卖健康人生。好吧,我就买个好的健康人生吧!”客户开始风趣地跟他开玩笑。 阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生,他正像客户说的那样,他已经不是在卖牙刷本身,更不是在卖价格,而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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