月底逼单，当客户说：“你就告诉我能不能再优惠吧，能我就报，不能就算了。”
该如何回应？

实际咨询中销售常见的错误方式：
冷漠式回应：“没有，已经是最优惠了。”
受伤式回应：“如果有我就告诉您了啊，您怎么就不相信我呢？”批判式回应：“如果你了解过市场的行情，你就不会提出这样的要求，我们的课程性价比是最高的。”很显然，结果一般都不是销售希望看到的。
如果是你，你将如何回应，促使客户顺利成交呢？
这是上个月在「顾问式销售星球」上举办的“案例讨论”活动。
也收到了很多“星友”的参与和反馈，今天抽取了其中5位的回复分享给大家，希望对你有帮助。

【幽默式回复 】

来自「星友」Dora郭：

“你猜怎么着，我买东西的时候也经常用这一招，屡试不爽。每次销售听到这句话都很紧张，赶紧把所有的优惠都讲出来。
我此刻也很紧张，所以能给的我也都给了。接下来我能努力的就是帮助你达成你的学习目标。”

小编说：

很多销售一听客户要“优惠”就紧张到头皮发麻，情绪开始有些激动。

但其实客户要优惠就已经代表了她对产品、学习效果和销售人员的“认可”。

所以这时，销售大可不必为此过份“紧张或忧虑”。

你可以试着站在客户的角度以一种“幽默”的方式去回应，让客户感受到你的“无奈和诚意”。

【效果型回复 】

来自「星友」邓清泉：

“您好，孩子妈妈，您刚说，能优惠，您就报对吧？(等客户回答，停顿一下)

很理解妈妈的心理，很多家长都这样跟我说：‘老师能优惠，我就报’。

我想您应该是比较认可我们的教学，所以才会说，能优惠就报对吧。

在这感谢妈妈对我们的认可，但妈妈，您找我的初衷一定是用有效方法帮助孩子“解决学习问题”对吧？(带客户回顾一下痛点)而不是为了这优惠来的。

如果便宜不能解决孩子问题，我想哪怕是免费你也不会让孩子去学习，没必要耽误孩子学习时间。

妈妈，之所以是这个价格是因为我们需要花更多的钱，请到更好的老师，以保障“教学质量”，帮助到孩子“解决他的问题”。

今天我们体验课上课情况，一个教学质量，妈妈也是看到了的，妈妈也对我们很认同，没必要为了这点钱纠结来纠结去，合适就给孩子报名学起来吧。”

小编说：
大多数客户在选择要优惠的那一刻，说明课程价格是在她的预期内的，只是可能她在寻找“价格”与“效果”之间的那个确信。

所以，如果你在优惠或价格上已经做到了自己能做到的最好，那就将谈话的方向转向“效果”。

帮助客户回顾和确认“学习效果”，她也就慢慢找到了那个确信，最终做出决策。

【举例型回复】

来自「星友」封～：

“其实我也真的很想给您再优惠一些，只是我们是全国性的上市机构，优惠价格都是统一的。
就像“阿迪和耐克”，和我们一样都属于连锁型的，您看您去阿迪买鞋是不是一样也是“统一价格”呢。
如果不同的校区价格不一样，其实反而伤害的是顾客的“权益和信任”，所以您放心这个价格就是最优惠的了呢。”
小编说：

虽然我们一直在追求与客户的“共赢”，但确实很难在短时间内100%达成思想上的统一。

尤其是涉及到“客户利益”时，你很难解除她对你所说的“全国统一”的疑虑，即使你说的是真的。

但她却会对一个自己比较熟悉、且与你和她完全没有利益关系的其他品牌的政策产生共鸣。

所以，“举例子”是一个很好的“异议处理”方式。

这里需要注意两点：

1、这个案例要是正面且客户比较熟悉的；

2、举例类比后，要重新回到客户的学习效果上；

【反思维回复 】

来自「星友」金牌顾问伍老：
“宝妈，这个价格已经到生命线了，作为一家教育机构肯定要为孩子最终的“结果”去负责的。

没有合理的利润和支撑哪来品质和质量的保障，哪怕再便宜的课程，孩子学了没效果，您时间白花了，钱也白花了，得不偿失。”
小编说：
都说“一分价钱一分货”，大多数消费者还是很认可这个观点的。

这也就是为什么很多同类型的产品，有些客户会选择更贵的。
所以，销售完全可以反思维沟通，让客户从“理念”上意识到，你们“价格贵”的原因是为了保障更好的“学习效果”。

但同时，你也需要通过分析和确认让客户真实的体会到，你们的课程确实能更好的保障她的“学习效果”。

否则，她就不会做出“购买”行为。
因为只是“理念”上的认可，很难转化为具体的“行动”。

【确认式回复 】

来自「星友」Vicky·yu

月底逼单，当客户说：“你就告诉我能不能再优惠吧，能我就报，不能就算了。”
该如何回应？

实际咨询中销售常见的错误方式：
冷漠式回应：“没有，已经是最优惠了。”
受伤式回应：“如果有我就告诉您了啊，您怎么就不相信我呢？”批判式回应：“如果你了解过市场的行情，你就不会提出这样的要求，我们的课程性价比是最高的。”很显然，结果一般都不是销售希望看到的。
如果是你，你将如何回应，促使客户顺利成交呢？
这是上个月在「顾问式销售星球」上举办的“案例讨论”活动。
也收到了很多“星友”的参与和反馈，今天抽取了其中5位的回复分享给大家，希望对你有帮助。

【幽默式回复 】

来自「星友」Dora郭：

“你猜怎么着，我买东西的时候也经常用这一招，屡试不爽。每次销售听到这句话都很紧张，赶紧把所有的优惠都讲出来。
我此刻也很紧张，所以能给的我也都给了。接下来我能努力的就是帮助你达成你的学习目标。”

小编说：

很多销售一听客户要“优惠”就紧张到头皮发麻，情绪开始有些激动。

但其实客户要优惠就已经代表了她对产品、学习效果和销售人员的“认可”。

所以这时，销售大可不必为此过份“紧张或忧虑”。

你可以试着站在客户的角度以一种“幽默”的方式去回应，让客户感受到你的“无奈和诚意”。

【效果型回复 】

来自「星友」邓清泉：

“您好，孩子妈妈，您刚说，能优惠，您就报对吧？(等客户回答，停顿一下)

很理解妈妈的心理，很多家长都这样跟我说：‘老师能优惠，我就报’。

我想您应该是比较认可我们的教学，所以才会说，能优惠就报对吧。

在这感谢妈妈对我们的认可，但妈妈，您找我的初衷一定是用有效方法帮助孩子“解决学习问题”对吧？(带客户回顾一下痛点)而不是为了这优惠来的。

如果便宜不能解决孩子问题，我想哪怕是免费你也不会让孩子去学习，没必要耽误孩子学习时间。

妈妈，之所以是这个价格是因为我们需要花更多的钱，请到更好的老师，以保障“教学质量”，帮助到孩子“解决他的问题”。

今天我们体验课上课情况，一个教学质量，妈妈也是看到了的，妈妈也对我们很认同，没必要为了这点钱纠结来纠结去，合适就给孩子报名学起来吧。”

小编说：
大多数客户在选择要优惠的那一刻，说明课程价格是在她的预期内的，只是可能她在寻找“价格”与“效果”之间的那个确信。

所以，如果你在优惠或价格上已经做到了自己能做到的最好，那就将谈话的方向转向“效果”。

帮助客户回顾和确认“学习效果”，她也就慢慢找到了那个确信，最终做出决策。

【举例型回复】

来自「星友」封～：

“其实我也真的很想给您再优惠一些，只是我们是全国性的上市机构，优惠价格都是统一的。
就像“阿迪和耐克”，和我们一样都属于连锁型的，您看您去阿迪买鞋是不是一样也是“统一价格”呢。
如果不同的校区价格不一样，其实反而伤害的是顾客的“权益和信任”，所以您放心这个价格就是最优惠的了呢。”
小编说：

虽然我们一直在追求与客户的“共赢”，但确实很难在短时间内100%达成思想上的统一。

尤其是涉及到“客户利益”时，你很难解除她对你所说的“全国统一”的疑虑，即使你说的是真的。

但她却会对一个自己比较熟悉、且与你和她完全没有利益关系的其他品牌的政策产生共鸣。

所以，“举例子”是一个很好的“异议处理”方式。

这里需要注意两点：

1、这个案例要是正面且客户比较熟悉的；

2、举例类比后，要重新回到客户的学习效果上；

【反思维回复 】

来自「星友」金牌顾问伍老：
“宝妈，这个价格已经到生命线了，作为一家教育机构肯定要为孩子最终的“结果”去负责的。

没有合理的利润和支撑哪来品质和质量的保障，哪怕再便宜的课程，孩子学了没效果，您时间白花了，钱也白花了，得不偿失。”
小编说：
都说“一分价钱一分货”，大多数消费者还是很认可这个观点的。

这也就是为什么很多同类型的产品，有些客户会选择更贵的。
所以，销售完全可以反思维沟通，让客户从“理念”上意识到，你们“价格贵”的原因是为了保障更好的“学习效果”。

但同时，你也需要通过分析和确认让客户真实的体会到，你们的课程确实能更好的保障她的“学习效果”。

否则，她就不会做出“购买”行为。
因为只是“理念”上的认可，很难转化为具体的“行动”。

【确认式回复 】

来自「星友」Vicky·yu