传统IP逆袭史|如何在后疫情时代，打造品牌价值
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2020-11-25
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https://channel-tencent.xiaoshouyi.com/embeded/servicecloud/fscform/index.html?formId=1559268454531781&tenantId=1545595932625624 请问我要做一个这样的问卷调查需要怎么做呢？
对于toB企业来讲，品牌所带来的信任价值与流量红利是毋庸置疑的，但在品牌营销的操作手法上较toC领域却大相径庭。 toB品牌的构建，更像是一个滴水润物、细火慢炖的过程，很难疾风骤雨、短期速成。 但在一个toB企业的成长周期中，却有三个节点（或阶段）要特别重视和强化品牌的建设与营销。 这对于促进业务、推动公司良性健康发展具有重要意义，一旦错过容易形成短板或受到掣肘，悔之晚矣。 我以一家toB公司相对具有共性的融资阶段作为节点表征，当然也有些公司不一定需要融资，但在公司发展的阶段性特征上是相似的。 里程碑1B轮融资 一般来讲，A轮公司的特征是已经有了产品原型，可以拿到市场上面对用户了，但基本还没有收入或收入很少，公司还不盈利。 这个时候投资人更看重创业者资历背景，看赛道机会以及产品的初步形态。 B轮公司就相对成熟一些了，有比较清晰的盈利模式，但还不盈利或盈利很少。 这时候投资人更会看中你的商业模式、应用场景，以及你已经达成合作的客户群体及其正向反馈。 一旦创业公司搞定了B轮融资且已到账，意味着释放出第一个强化品牌营销的里程碑信号。 为什么这么讲？ 拿到B轮融资挺难，而更难的是从B轮到C轮的这段“鸿沟”，如何成功跨越，然后搞定更高估值的C轮？ C轮投资机构就比较关注公司经营数据了，一般都会看盈利能力，如果公司的市场前景好且处在热点风口上，即使不盈利，但用户增长、营收增长等数据曲线漂亮，也能获得很好的投资。 因此，B轮后的企业往往显示如下发展特征：开始扩编销售团队、开始尝试构建渠道体系，为冲击C轮融资跑数据、促增量。 而我们想一想，你的销售团队从总部一个点开始扩展到多个陌生城市、开始渠道招商以及招商后伙伴如何迅速开展业务并生存下来，没有品牌影响力的加持如何能行？ 品牌营销 Tips 1、由内而外：公司要出去见更大的场面了，还要结交生意上的朋友，记得先把自己捯饬捯饬，再穷再累也要打扮得精神一点，品牌名称看看注册保护下来了没有？Logo/VI要不要升级一下？能不能一句话把自己介绍清楚？产品价值和品牌理念要不要提炼一下？…… 2、舆论势能：B轮公司有题材有“报”点，要多卷动媒体做PR宣传，CEO专访、创业故事、融资新闻、公关软文等，把舆论氛围造起来。 3、业务融合：结合线下销售团队重点攻占的城市、渠道招商的区域，适当配置些资源做些区域性的品牌打法，比如精准媒体广告投放、与区域各类型资源平台（如区域媒体、行业协会等）合作举办沙龙活动，为线下部队攻城拔寨提供品牌炮弹支持。 里程碑节点2计划IPO 对于toB企业，一般从创业到开始考虑IPO的事情，中间往往会经历一个较为漫长的历程。 无论如何，如果公司有了明确的IPO启动计划，比如准备三年后上市，那么意味着需要朝着IPO的目标与要求进行业绩冲刺和发力了！ 这个时候，除了开始着手内控规范化外，更关键的是外部业务的突飞猛进：团队扩张、市场下沉、边界外延，甚至结合必要的并购等手段，控制好增长的曲线进度。 既然靶向已锁定，那还留着弹药干什么呢？ 这个阶段的品牌势能一定要出来，要加大、加速品牌营销的发动机，风卷残云般把媒体关注、潜在客户、政府资源等尽可能多的卷进来，赋能公司业绩迅猛增长。 品牌营销 Tips 1、PR是永恒的主题。但这个阶段的PR重心不再是什么情怀梦想、创业故事了，而是产品价值、成功案例、创新者形象、未来前景等等。要从讲天真浪漫的童话故事开始讲讲成年人的成熟人格与责任担当了。 2、构建品牌的行业领导者形象。这个阶段可以结合公司营销预算，适当“大气”一些，选择一些诸如机场、高铁、写字楼等关注度较高的户外媒体投放些广告，提升品牌的实力感，占领品牌传播高地。 3、重度垂直，纵深渗透。这个阶段的toB企业，业务已比较成熟，很多都会呈现行业化特征，即面对一个或多个垂直行业会出台专属的行业解决方案、行业售前与销售团队。因此，从品牌营销的角度，要特别加强与各行业垂直媒体、协会的合作，加强品牌在垂直领域的渗透，助力业务扎深钻透，开掘出更多的“矿石”。 里程碑节点3IPO后 能进入这个阶段的当然是凤毛麟角了。 很多toB类公司在IPO前的一年左右时间，一般都会比较低调甚至静默，鲜少露面发声，可谓是“静修栈道，暗度交易所”，以避免不必要的干扰。 然而，一旦IPO敲钟成功，品牌营销的压力（重要性）就来了。 专业门槛较高的toB业务，二级市场能不能看得懂？ 东拼西凑终于“侥幸”过关的业绩如何持续增长？ 万一在社交媒体上或3.15晚会被“捅”了一刀怎么办？危机公关如何应对？ 品牌沟通、新闻发言、领导品牌的流量红利、内部品牌管理规范等，对于一家公众公司来讲就尤为必要了。 品牌营销 Tips 1、加强对二级市场的精准PR宣传。讲赛道、讲国际对标、讲产品、讲价值、讲利好，让二级市场听得见、听得懂、听了信，稳定并助推股价，是此阶段的重心。 2、IPO融到的钱，一定要配置一部分放到品牌与市场营销上，借助IPO之势，有助于真正构建行业领导品牌的地位，对其它尚未上岸的竞争品牌形成较为饱和的打击，获得更大的品牌红利。 3、配合公司战略，无论是通过并购还是自我孵化，发力新产品、新市场，找到新增量，就像创业初期一样，提供品牌营销支持。 余秋雨先生著有《文化苦旅》，而众多toB领域的创业者们其实都在编写着自己的《toB苦旅》。 在创业修行中，需要面对羞涩的行囊（资源）、孱弱的体能（产品）、变幻的风云（复杂需求）、难缠的关系（客户关系）、莫测的前程（市场潜力）…… 但我们坚信，品牌是创业者们修行时获得力量的手段，更是修行最终获得的正果之一。 愿修行路上，莫忘品牌相助。
传统营销模式奉行渠道为王的模式，这种渠道往往是指销售渠道，既产品卖出的渠道，互联网的兴起导致了营销的重大变革，网络也是一种销售渠道，但是在互联网中永远不缺销售渠道，互联网是一种推广渠道，更是沟通渠道，在网络营销中我们更应该重视的是产品的推广，企业文化的宣传，所以当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出赚钱的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。而且，网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合，才能创造最大的效益。 网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的客户。 服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车、汽保设备等，其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户。有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。这些会员在网络和产品目录里初步了解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。 网络作为销售渠道。 从这个意思上讲，网络也跟销售人员和店面一样，客户可以通过网站了解产品、价格，参加促销活动，然后达成交易，在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。 但另一方面，如果销售流程全部是通过网络完成，客户的体验和产品的可信度也会大大降低，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖不了高价产品的原因。 对于像汽保设备这种的大型、高价产品，仅仅靠网络渠道成交是不够的，还必须配合更加个性化的互动渠道，如电话客服、直邮、短信，甚至实体店的参与到成交过程。 网络作为客户维护和重复购买的渠道。 销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。 对于传统企业，除非你的目的是找风投，做投机，否则靠牺牲利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。基于此，网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，实现低成本的重购。 当然，对于高附加值的产品，如大型的举升机、四轮定位仪等产品，仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道配合，如电话营销、目录等。 多渠道的和谐销售是必然方向 基于数据库营销的会员制销售模式，是解决渠道冲突的根本策略，当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型，这是另外一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐销售。 从电子商务的发展背景看，：在网络出现以前的电子商务就是邮购，还有媒体购物、电视购物，西方叫直复营销，而今天的电子商务就是基于网络的直复营销的销售模式，在商业本质上与邮购、目录销售没有本质的区别。 现在西方更多的企业已经不叫电子商务，而叫多渠道零售。传统企业发展网络销售，没有必要再走建商城，做推广的弯路，而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式，在这样的思路下，低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。 网络销售，拒绝忽悠和简单模仿 在当今的网络时代，任何企业的营销和商务都离不开网络，拒绝网络营销的结果，最终一定是被时代淘汰，这毋庸置疑。但是很多传统企业的决策者，在浮躁的媒体的影响下，一想到做电子商务，网络销售就是建B2C网络商城，开展网络推广，或者给B2C供货，或者在第三方平台如淘宝开店等，这是对网络销售狭隘的理解。 仅仅将传统渠道的产品搬到网上来销售，或者包装品牌变通一下，很难解决网络渠道低价、亏损、渠道冲突的问题。把传统渠道的管理方法直接嫁接到网络渠道上，把网络作为传统渠道的一个并行渠道，也不能根本上解决渠道冲突的问题。
如果在凌晨两点钟的时候，我打电话给你，把你从睡梦中吵醒，你愿意吗？ 这个问题，问过不少于100个人，只有不超过5个人愿意接到这样的电话。 如果再问，凡是在凌晨两点的时候接到我的电话的，将获得5000元的奖金，你愿意在凌晨两点钟的时候接到我的电话吗？ 所有人都希望快点举行这样的电话送奖活动，甚至会承诺凌晨2点之前保证不会睡觉。 为什么会这样？ 因为在第一种情况下，我打电话给你，你会觉得这是一个麻烦； 而第二种情况下，我打电话给你，你会觉得这是一个带来切实利益的机会。 顾客为什么不乐意接你电话？ 1、无法激起客户的兴趣 很多导购每次打电话给客户时，开口闭口都谈买卖的问题。客户不是销售，不像我们整天都在考虑问题，所做的所想的都跟生意有关。 客户虽然也会考虑，但是他更可能会考虑自己的生意，考虑家人，考虑去哪里旅游等等。而我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题，却不去关心客户所关心的问题，自然是难以激起客户的交谈兴趣的。 2、给客户带来压力和烦恼 就像前面半夜里打电话给客户的案例一样，导购在打电话给客户时，总是爱追问客户考虑得怎么样，客户在面对这样的问题时，是很难回答的。 这就如同在谈恋爱时，总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样，你追问的越急，她就越不知道如何回答你，这会给对方造成很大的心理压力。销售中也是这样，刚开始的时候，客户还会敷衍一下你，最后，被你问烦了，干脆直接来一句“没考虑好”。 3、没给客户带来实际利益 人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力。大家都很忙，打电话一定要在5秒内说出重点。 4、打电话的时间不对 在客户开会的时候，忙着工作的时候，正吃饭的时候，午休或周末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，客户心里肯定不爽，就别指望你能把话说完啦。 5、你的电话没创意 每次开头都是先做自我介绍，然后再询问考虑得怎么样，从来没有改变一下说话的方式和内容，你打了几次电话之后，客户已经熟悉了你说话的套路。 你刚说完上半句，他就知道你下半句要说什么了，总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他，他能乐意接你的电话吗？换了你，接到这样的电话，你也不会乐意的。那么，如何才能让客户乐意接听销售的电话呢？ 6个秘籍，电话搞定客户 1、先取得客户的通话许可 猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话时，都会先询问对方：“是×××先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。 如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。 2、巧妙运用登门槛策略 所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。 比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。 销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的30秒告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你30秒，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你1分钟，3分钟，甚至是10分钟。 3、为下一次联系埋下伏笔 恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。 销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。 这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售顾问的表现增分不少。 4、先给客户发一条短信 很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。 如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信。 这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。 5、在合适的时间打电话 比如不应该在工作日的上午10点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。 如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。 也可以在客户发薪日打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。 6、电话内容出乎客户意料 比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说交易的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的。这样的忙，客户是比较愿意帮的。 有个销售，每次客户来店的时候，她都特别留意客户的个人爱好是什么。 有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。
客户关系是销售工作中相当重要的部分，而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系，那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程，又称客户关系生命周期。客户关系生命周期这个概念，是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。一般我们也将客户关系分为五个阶段。 一、陌生期在这个时候，我们与客户相互间基本上没有联系，相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息，了解客户，试图建立与客户之间的联系。因而这个时期我们有两项工作任务：客户规划与电话邀约。 1.客户规划就是通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，经过分析找出主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。 2.电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题，通过与客户进行电话沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，产生解决问题、满足需求的愿望。同时，让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而产生与企业进行进一步接触的愿望。 二、建立期通过我们的拜访和介绍，客户与我们建立了联系，相互有了基本的了解。 前面通过与客户进行电话沟通，客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。这个时期我们有三项工作任务：客户拜访，初步调研提，交初步方案。 1、对于客户来说，他们已经深切的体会到企业所面临的问题了。但是，一方面，他对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对于如何解决这个问题也并非心中有数。他希望在与我们的会面中能够找到答案。另一方面，客户对我们公司的实力还不是特别清楚，他希望通过会面能够对我们进一步地考察。 2、前期，我们通过市场调查对客户的信息有了一定的了解，但是这些信息相对于销售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面，可以了解到一些从外部不能获得的重要信息。 3、我们通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示公司的基本信息，并向客户提供有建设性的解决方案的设想，使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴趣。但是，我们提供的建议还只是零碎的，客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。 三、考察期 在与客房建立了基本的联系之后，我们与客户之间相互都会对对方进行考察。我们会考察客户是否需要我们的产品，是否有能力支付我们产品的价格，客户对供应商付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。这时期我们有两项工作任务：方案演示与技术交流。 1、方案演示是指我方的销售人员、技术人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方案。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动的沟通过程，使客户内部人员对我们的方案有进一步的了解。 2、我们必须在向客户进行放案演示的基础上，积极地参与技术交流，帮助项目采购小组确立项目采购的技术标准。 四、成长期 随着双方接触越来越多，双方就慢慢建立了感情与信任，关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是，你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。 通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计。这时期我们有三项工作任务：需求分析与正式方案设计、项目评估。 1、在进行正式方案设计之前，根据招标通知书的内容，确定客户的需求;确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度等等。 2、客户将会对不同的供应商进行比较，对他们提交的解决方案进行评估。我们要做的是进行深入的需求分析，设计出正式方案，撰写应标书，参与应标。 3、在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。 五、成熟期 双方的关系发展到一定程度，客户就会购买我们的产品，如果购买之后双方满意，就会重复购买;而签订合同，是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。毕竟销售是一种讲究结果的工作，没签单，其它结果收获再多，也是失败的。 这时期我们有两项工作任务：商务谈判与签约成交。 1、我们将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。 2、项目顺利签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。 诸强华认为，这五个阶段是一层层推进，不可跳跃的，比如我不可能还没有认识客户，就跟客户签单。客户也不可能跟一个不信任的人签单，毕竟这是几十上百万的生意，谁都不会那么轻率。 最后提醒各位，这五个阶段虽然不能跳跃发展，但他们有可能随时终止。比如当我们考察客户后发现客户根本没有能力付款，我们显然是不会根客户签约；反之客户也一样，他们会拒绝跟不信任的供应商继续交往。
所有的营销都应该是结果导向的，但是事实上，数据表明，90%以上企业营销，全凭老板天马行空，或策划部门封闭制造。如此的营销怎么可能有效?今日的营销，已不再是往日吆喝，而是当目标消费群需求产生时，你在那里。大营销不是花钱最多的营销，而是效果最好的营销。分享一篇营销行业从业者给所有的合作伙伴分享的6个问题，今天看来依然非常有价值。 1、你的营销方案依据什么产生? 在我们面对的失败客户案例中，我们看到很多企业的营销是跟风的，或者是老板拍脑袋的决定，由此而制定的营销方案，是不可能产生多么明显的效果的。我们认为，真正的营销方案应该源自于对于市场分析、企业分析、竞争对手、目标人群的综合认知基础上，而制定的营销策略。基于客观而准确的各项数据分析，才能产生洞察力，才能准确知道企业当前的市场位置和将要抵达的市场方向。 2、你的企业或产品最大优势是什么? 有了对于市场和竞争对手的全面掌握，有了对于企业的宏观理解，对于所有追求营销实效的企业而言，第二个问题则应该是真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛认知接受的程度。我的很多合作伙伴经常会问我，是的，我认同这一观点，但是比如来说，我们是做欧式家具的，我们也想找到我们的核心优势，但事实上市场上和我们一样的企业和产品太多了，我们之间根本没有差异化，也没有所谓的核心优势，怎么办? 在我们看来，当前的同质化营销竞争里，营销应该是从消费者需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于对于消费者需求的满足或者发现。对于同质化竞争而言，如果我们一味站在企业角度来看，我们是难以找到企业和产品的优势，但是如果真正的站在消费者角度来看，你会找到新大陆。 3、你的顾客真正的需求在哪里? 是的，我们必须询问，我们的顾客真正的需求在哪里?我怎么判断那是我企业目标人群的真实需求呢? 消费者的购买欲产生，必定是企业产品在某些方面打动了消费者，使之产生值得的心理感受。首先不同行业不同产品，消费者的心理需求是不一致的，购买的敏感点也是不同的。在这个地方我更建议，我所有的合作伙伴能够真诚与顾客沟通，倾听顾客的建议，找到自己真正的卖点。此外，马斯洛关于人性需求的理论，是非常好的见解，值得每个有追求的市场营销人好好阅读和思考。 4、你能够满足顾客需求甚至做得更好? 发现了消费者的需求，但事实上，大部分顾客并无法准确的描述自己的需要，正如福特汽车创始人亨利·福特曾经说过的那样“如果你问人们想要什么，他们会告诉你想要一辆更快的马车。”这便要求企业能够真正的洞察消费者的需求，透过沟通的表面，找到需求的关键因素。 对于企业而言，找准消费者真正的需求之后，去改造企业的服务体系，寻求企业产品的变革，以让目标顾客获取更多价值，则是提升企业竞争力，并突破同质化市场的根本。 5、你是否建立完整的营销体系，让你的顾客更方便知道及购买你? 在我们看来，有了对于行业、企业、产品、消费人群的全面掌握，有了好产品好服务，并具备数量可观的消费人群，对于营销人而言，意味着有了好的营销基础，但是否意味着企业和品牌一定成功呢?并不尽然。 建立完整的营销体系，提供更为人性化的购买体验，同样是营销成败的关键。今日的产品时代，购买体验将不再是独立的，而是产品竞争力的一部分，对于没有显著产品竞争力的或同质化非常严重的行业，这一点体现的更加明显。人性化营销体验，不仅仅表现在于你的营销策略是否独一无二，更表现在于企业营销人回归本源，抛弃繁复而无诚意的营销技巧，转而将这些投入在真正为目标消费者购买提供便捷、舒适的体验度层面。 6、你是否能够恒之有效实现以上5点? 时至今日，营销的变革已经不再是往日缓慢变化，在这个时代中，我们看到无数的新品牌快速的推出，亦有无数新品牌快速的成为明日黄花。 这是一个大营销时代，需要不再是标新立异，而是真正的拿出品牌诚意，为目标消费群创造价值。这是一个大营销时代，因为竞争将前所未有的激烈，需要的是专业、耐心、坚持、追求完美的态度，才能更好的建立优势的竞争地位。这是一个大营销时代，营销的本质是洞察人心，并满足或创造人性需求，从而为企业带来业绩的快速提升，让品牌收获更为广泛的认知度。而在此过程中，对于每个营销人或者致力于营销事业的人都应该形成以下观念，我们称之为真正的大营销。 不能提升销售的营销都不是营销。真正的营销应该是科学严谨的，并且效果显著。你或许知道这句话，但事实是，你并不知道怎么做。 营销的本质和目的是提升销售，是卖，这是永恒不变的道理，但今日的营销，已不再是往日吆喝，而是当目标消费群需求产生时，你在那里。大营销不是花钱最多的营销，而是效果最好的营销。
无论你在哪个城市，开一个加油站都需要特别许可证。有门槛不代表着没对手，特别是近两年，竞争愈演愈烈。除了价格战，还有其他不仅能吸引新客户还能留住老客户的战略吗？在你踏上自己的加油站业务梦想之前，一定要把以下的营销策略纳入你的加油站业务计划，来帮助你增加客户和获得收入。 一、创建适合的客户忠诚计划 加油站站主应该关注的众多事情之一就是保持客户的忠诚度。最好的办法是坚持与客户的互动奖励机制。该方案不必提供昂贵的物品，如免费换机油，打蜡，或者免费食品赠品等促销手段，就可以吸引客户不断回流。 二、营造温馨完美的服务环境 加油站往往因为简陋而不受车主待见。可以通过提供其他油站不能提供给客户的功能来使你的站与众不同，你可以添加一个快餐业务，提供优质的食物，客人可能会为了能吃顿可口的饭菜而选择在你这里停留。你也可以建立一个24/7的便利店，里面装满了药品，食品和饮料、酒水和其他必须的用品。干净的浴室也是一个获得好感的项目，因为会有一些司机需要停下来清理干净。 三、举办回馈客户的奖励活动 如果和顾客闲聊，问他们是否喜欢参加活动，往往会听到一个响亮的“是”。对于你的活动，一定要提供一些人们普遍愿意接受的奖品。这可能是一年的特惠油品供应，一包汽车必需品，礼品券，甚至免费矿泉水。举办这类活动的好处是参与者和赢奖者可以广而告之，给您带来更多的潜在客户。 四、开展与其他机构的异业合作 当前的发展趋势之一是加油站与其他机构紧密合作，为各自的产品和服务提供折扣。这些可能是加油站附近的食品杂货或快餐连锁店。与他们建立合作伙伴关系，从别处购物或就餐可以拿到油站的折扣券，从而可以到站加油。通过与其他企业合作，您不仅可以互相帮助，还可以增加吸引新客户的机会。 五、价格灵活而有竞争力 除了熟悉加油站业务，您还必须掌握最新的燃油价格。通过了解当前的定价趋势，您可以确定您向客户收取的金额是否合理。通过始终如一地向他们收取合理的价格，车主们才不会三心二意。 六、“互联网+油站”营销策略 互联网已成为营销产品和服务的新媒体，电视、广播和印刷品等老三样用的不多了。重要的是要如何利用互联网技术搞好加油站营销。下面是一些你可以考虑的计划--社交，支付和搜索。 在中国，除了门户网站，您可以有更多的选择。比如使用微信公众号、头条号、一点号等自媒体推销你的产品和服务；也可以通过微信群、QQ群以及各种论坛等互动交流社区将消息传达给客户，而不再大街小巷地发宣传单。你可以通过微信的朋友圈、微博或运营商提供的手机APP工具加速信息传播，扩大传播范围或实现定向传播；通过捆绑促销手段，提高客户转化率；你可以加入搜索引擎列表，或者“互联网+油站”专业运营商开发的导航工具，让陌生客户更方便地找到你。基于互联网技术的快捷支付已经成为这一领域不可逆转的发展趋势，数字货币时代已经来临，辅助其它设备，以客户为核心的各种“智慧油站”雨后春笋。 如果您已经发展成为成规模的成品油零售商，拥有自己的加油站专业管理公司，您应该建立自己的网站，拥有自己的服务器，为您的客户提供一个基于电脑端和移动端的门户网站，持续地更新网站的油品、服务和商品等内容，有效地获得客户和网上关注。请务必将它们提交到利基网站和专业链接目录。这些目录不仅增加了网络流量，还有助于提高链接流行度。人们访问网站的主要原因是找到有价值的信息。所以为了吸引客户，您应该在您的加油站业务计划中包含的策略之一是发微信公众号。只需定期提供具有吸引力和实用性的更新，您就可以期待您的客户不断回到您的网站。请记住，客户喜欢免费获取物品，包括有用的提示和建议。通过您的帖子与他们互动和互动，他们会更多地参与到您的公司，让您与他们建立更好的业务关系。（图片来自网络）
营销策略如何写更实际见过不少项目在写营销策略的时候，各种大而全的理论，唯独不见写实际的营销办法、渠道。这样的计划书其实价值不大，且不说对比赛无益，对创业实践也起不到总结、指导的作用。 营销策略大抵可以分成三个阶段： 第一阶段：搞清楚谁是你的目标客户（目标分析） 谁是真正需要你的产品，这群体数量多少、地区分布、有何共同属性习惯等实际有用的信息。每个产品或者服务都有它的适用群体，不是有需求就一定会购买你的产品。好比如一个女生有买包包的需求，但是人家只认LV等大牌，你摆地摊卖九块九的包，是很便宜，但人家看不上。所以找准自己产品和服务所对应的客户群体，避免浪费时间对接无效的客户。用户分析做好，后面销售推广可以事半功倍，反之可能会浪费大把时间、精力和金钱在无意义的事情上折腾。 第二阶段：如何让你的目标客户知道你（渠道策略） 接上述，分析完目标客户之后，就要开始推广。如何让你的客户知道你这个过程所用到的办法、策略、渠道，我们可以称之为营销策略，很多公司砸在销售上的钱都花在这个环节上。所用到的办法策略要具体、落地、实际，可以是对运营实践的总结，也可以是对未来销售办法的预制定，但是要实在，不要冠冕堂皇一大堆理论。通过什么途径（渠道），采取什么办法（实际符合自己）。一般有一个主要的策略，外加两个辅助。不要记账式地，十几个策略，哪有那么多人手、精力去执行。此外，如果该策略已有成效，配合效果截图，更有力证明策略行之有效。 第三阶段：客户知道你之后，如何让他们放心购买合作（产品策略） 第一阶段分析客户，第二阶段找到客户，第三阶段就是说服客户了。让客户知道你，还不是最终站，让他们心甘情愿掏腰包、购买你的产品和服务，这才是销售的终极目标。如何让他们信任，其实拼的就是产品。产品策略包括价格制定、品牌包装、相关服务等，围绕以产品为中心建立的。让客户觉得购买你的产品是物有所值，性价比优于别人家的。 结语：营销策略三步走，环环相扣，用于比赛好讲述，更可以指导实践，实现赛践合一。
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吸引倒追，不仅仅是奢侈品行业的专利 追客户 vs 让客户倒追，思维差异对比 吸引客户倒追的2个原则 2008年12月。上海到斯图加特的航班。我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：“John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？”我说：“本质上，保时捷是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。”他说：“我也想让客户倒追。可是…那是奢侈品公司啊。”你是否思考过？无论身处什么行业..你也可以创造出一种吸引力…创造出一种诱惑…让客户倒追你？ 说服有毒我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。然后就露出思考的表情。这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”我心里叹了一口气。然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”我心里说：“完了…”然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。说服是销售的毒药。对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。具体该怎么做呢？追 vs 倒追在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。 当你尝试理解“倒追”思维时，同样需要清空思维。因为，传统的“销售定律”，在这个新的领域，常常是错误的。追客户让客户倒追说服客户购买说服有毒，诱惑客户主动选择你多次沟通，慢慢来冲击力的沟通效果，短时间的强烈震撼销售讲述为主的沟通方式客户体验为主的沟通方式唾手可得稀缺资源满足客户的各种要求要求不等于需求，发掘客户的核心需求卖产品卖欲望供应商处于弱势地位供应商处于平等甚至主导地位我意识到“倒追”的巨大威力，是在保时捷的经历。当进一步研究这种营销方式的时候，我发现，保时捷深刻影响了一个人，一个也许是我们这个时代，最为重要的人物。他在音乐播放器、手机、平板电脑这样的电子领域，打造出了革命性的产品，改变了整个行业，和我们的生活。创造了科技业唯一的奢侈品牌。如果你要学习“倒追”的方法，乔布斯以及Apple公司，是超级出色的典范。在Apple的零售店里，店员从来不销售。他们的任务，是帮助你更好的体验产品，回答你的各种问题，还有做产品使用的培训。在乔布斯逝世后，流传着一个笑话：======用户：“为什么不加这个功能，为什么不出mini，为什么不用×××屏幕，为什么……” 乔布斯：“滚，爱买不买！” 用户：“买就买！” 用户：“我们要这个，我们要那个，我们还要……” 库克：“给给给，全给你们！” 用户：“滚 ，库克你一点新意都没有，我们怀念乔布斯！”======销售的大敌：强烈的自我意识我的邮箱里，不时收到来自戴尔的邮件。2201我买戴尔产品是2008年，一直到现在，所有收到的他家电邮，都是这种类型。把这封邮件保存下来，不是因为它有用…而是，它是一个很好的案例，反应出作为销售人员，在成长路上的一大障碍：自我为中心。这种思维典型的体现之一，就是在沟通中，会频繁出现“我”，而不是客户的需求，客户的困惑。看了这封信，想法就是：“靠，想从我兜里掏出钱来。”疑惑客户不愿意理睬你？检查一下，你的自我意识强度。来源可以是： 你与客户的邮件； 你的谈话录音（或者听同事跟客户的谈话）； 你们的销售提案； 测验：你的沟通中，“我”的出现频率如何。成功的关键，在于激发客户对你的渴望推销是高成本、低价值、伤自尊的活动。在西方，有一句关于销售的话，叫做：”The difference between rape and rapture is salesmanship。” 意思是”强奸与销魂的区别，在于销售能力。”前者采用了强迫、暴力等手段，让人痛恨；而后者，则是营销高手，他们采用的过程，让人回味无穷。那么在销售过程中，如何让客户“很想要”呢？引导原则倒追原则：在满足客户需求的过程中，引导对方主动选择你。有次我去家乐福。逛到了水果区域。我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。下来之后，我总觉“哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？”于是回顾了整个过程，写了篇文章如下：=====昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。刚才晃到家乐福，准备买点水果。在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：“免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。”我还在犹豫，她又说：“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）味道的确还不错。促销说：“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。”（利用社会认知，提升可信度。产品对比）一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。然后她有拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”（演示、对比和说明一气喝成，让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议）。我挑了几个苹果。（恩，这个过程应该还有她的引导，没注意）。然后她拿过我的袋子，说：我帮您去称重。（帮助客户，同时，消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃）。称完之后，她拿给我，然后说：“这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。”（设置客户期望值。同时做异议处理。另外，如果我的表情是嫌贵的话，不知道她是不是会还有什么措施。）。看我没啥反应，她指着结账台，说：“结账在那边。”（推动客户早点结账也是降低丢单风险，否则晃啊晃说不住就有意外啦。）=====家乐福大妈，在整个过程中，并没有问我“买不买”。反而她说过的一句话是：“吃了也不用买的”。 通过免费的试吃，满足我对“尝试”的需求； 通过对比的演示，引导我认知质量的差异； 帮我去称重… 在一系列满足需求的步骤中，我不知不觉的买了单。与之相反，大多数销售人员的做法，是“在满足自己需求的过程中，逼迫客户选择你。”帮助客户成功倒追法则：帮助客户成功。这是我收到的一封求职信：主题：应聘市场助理您好我是***，刚刚获得了**大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。附件是我的简历，期待您的回复。谢谢。在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。这是典型的“自我意识”的体现。我们最关心的，就是我们自己。自己的利益、自己的兴趣、自己的想法。但客户同样如此。我可没有兴趣担心谁的房租、谁是不是想学到一些东西。我想知道的是，谁能帮我解决问题。我第一时间删掉了这封求职信，简历根本没有打开。信中已经充分暴露出，求职者缺乏换位思考的意识，而且不在意这份工作。不少销售人员，常常困惑于“如何说服对方”。如果你从自我的角度思考，很难解决这个问题。但是换一个角度，“如何说服对方”其实并不是核心。更好的问题是：“我如何帮助对方成功。”换位思考：如何帮助客户成功还是以求职为例。潜在雇主就是潜在客户。换一个角度，思考：我们如何帮助招聘者，用最短的时间，发现高质量的人选？假设对方是通过邮件的方式，进行筛选。那么首先对方看到的是标题…因此，你应该在标题中，明确的给出匹配工作的核心条件。如果对方点击了标题，第一眼看到的，会是邮件的正文，而不是简历。为了让招聘官最快的完成判断，你应该在邮件内，就给出“此人值得面试”的充分理由。而不是让他们再点击简历，去寻找信息。这就是如下求职信模板的起源，在5秒之内，你的“潜在客户”，应该是能够5秒之内，就“发现了合适人选”，那就是你。说明：黑体的条目，都是来源于职位需求的匹配项。2202 相关阅读推荐： 第一章：树立倒追思维 第二章：经典倒追案例：1:300的秒杀 第三章：揭秘销售流程：40%成交率 第四章：客户购买周期 第五章：购买决策：情感胜于理性 第六章：诱惑胜于说服 第七章：赞扬3要素：让客户飘起来 第八章：高情商、低情商与人际关系
