“ 高绩效销售文化模式显示，销售管理者有三种选择：

（1）提升效率；

（2）提升效能；

（3）在效率与效能间达成平衡。”

每种做法都会产生不同结果，现在逐步解释。

方案一：提升效率

在方案一中，企业管理者通过销售自动化（Sales Force Automation，SFA）或客户关系管理（Customer Relationship Mangement，CRM）作为销售流程的补充，来提升效率。这种方法着重于降低销售业务的成本，是大多数人选择的方法，但也要请你留意，它的成功率通常很低。其中有几个原因:

第一，没有与销售管理系统整合的客户关系管理系统，通常很难融入企业的销售流程；

第二，销售流程可能本身就不合适，反而让问题更加复杂；

第三，以上两种情况可能同时存在，没有与客户关系管理系统充分结合的错误的销售流程。

方案二：提升效能

选择这项方案的企业管理者会采用一个销售管理系统来促进销售流程。本方案着重于增加销售收入，需要严格执行一段较长的时间才能奏效（如6～12个月，可能需要更长的时间）。

对许多企业而言，方案二比方案一有效，因为企业管理者能够将他们的销售流程（希望是高效率的销售流程）与销售管理整合，并且不会产生自动化带来的成本上升和混乱。

不过，本方案还是有缺点，它不是一个完整的组合。除非能与客户关系管理系统整合，否则无法及时发现、分析和报告销售漏斗中的销售机会。此外，销售管理报告质量也会因为不完整的或错误的数据而受到影响或延迟。

方案三：在效率与效能间达成平衡

这是个长期的解决办法，需要花些时间，才能让打造高绩效销售文化所需的四项要素走上轨道。在此方案中，企业管理者选择将销售流程、销售管理系统、销售自动化与市场营销整合起来发展。

卓有远见的管理者使用这个方案后，常能在效率与效能间达成平衡。这项做法可以同时享受前两个方案所带来的好处，并且需要高绩效销售文化四项要素同时充分发挥其作用。

注意事项

由于每家企业情况不同，因此并没有所谓正确的途径。很明显，第一种方案能降低销售成本（有一定的效能）；第二种方案能增加销售收入（也有一定的效能）；第三种方案则能提供持续的销售组织成长，兼顾效能与效率。

我强烈建议先将重点放在销售流程与销售管理系统上，然后，再执行销售自动化以支持这两个关键流程。不要因为迁就某个不灵活的自动化系统，而使开展业务的方式妥协。现在的客户关系管理系统和销售自动化系统已经可以很灵活变通了，这是一个好消息。

许多套装软件都有定制化的工作流程，能让你将你的销售流程与销售管理系统融入到软件系统中。这一点非常重要：自动化软件应该支持销售流程，而不是销售流程配合自动化软件系统。

“ 高绩效销售文化模式显示，销售管理者有三种选择：

（1）提升效率；

（2）提升效能；

（3）在效率与效能间达成平衡。”

每种做法都会产生不同结果，现在逐步解释。

方案一：提升效率

在方案一中，企业管理者通过销售自动化（Sales Force Automation，SFA）或客户关系管理（Customer Relationship Mangement，CRM）作为销售流程的补充，来提升效率。这种方法着重于降低销售业务的成本，是大多数人选择的方法，但也要请你留意，它的成功率通常很低。其中有几个原因:

第一，没有与销售管理系统整合的客户关系管理系统，通常很难融入企业的销售流程；

第二，销售流程可能本身就不合适，反而让问题更加复杂；

第三，以上两种情况可能同时存在，没有与客户关系管理系统充分结合的错误的销售流程。

方案二：提升效能

选择这项方案的企业管理者会采用一个销售管理系统来促进销售流程。本方案着重于增加销售收入，需要严格执行一段较长的时间才能奏效（如6～12个月，可能需要更长的时间）。

对许多企业而言，方案二比方案一有效，因为企业管理者能够将他们的销售流程（希望是高效率的销售流程）与销售管理整合，并且不会产生自动化带来的成本上升和混乱。

不过，本方案还是有缺点，它不是一个完整的组合。除非能与客户关系管理系统整合，否则无法及时发现、分析和报告销售漏斗中的销售机会。此外，销售管理报告质量也会因为不完整的或错误的数据而受到影响或延迟。

方案三：在效率与效能间达成平衡

这是个长期的解决办法，需要花些时间，才能让打造高绩效销售文化所需的四项要素走上轨道。在此方案中，企业管理者选择将销售流程、销售管理系统、销售自动化与市场营销整合起来发展。

卓有远见的管理者使用这个方案后，常能在效率与效能间达成平衡。这项做法可以同时享受前两个方案所带来的好处，并且需要高绩效销售文化四项要素同时充分发挥其作用。

注意事项

由于每家企业情况不同，因此并没有所谓正确的途径。很明显，第一种方案能降低销售成本（有一定的效能）；第二种方案能增加销售收入（也有一定的效能）；第三种方案则能提供持续的销售组织成长，兼顾效能与效率。

我强烈建议先将重点放在销售流程与销售管理系统上，然后，再执行销售自动化以支持这两个关键流程。不要因为迁就某个不灵活的自动化系统，而使开展业务的方式妥协。现在的客户关系管理系统和销售自动化系统已经可以很灵活变通了，这是一个好消息。

许多套装软件都有定制化的工作流程，能让你将你的销售流程与销售管理系统融入到软件系统中。这一点非常重要：自动化软件应该支持销售流程，而不是销售流程配合自动化软件系统。