1、做产品忠实的客户

想把产品卖给客户，销售人员必须相信，自己的产品能为客户带来价值。最好的证明就是，销售人员自己就是这款产品的忠实用户。

否则，我们可以想象以下场景：

一位宝马汽车的销售人员，

见客户时开着奔驰；

一位知名西装品牌的店员，

穿着廉价的休闲服；

一位化妆品柜台的店员，

素面朝天面对顾客；

一位健康中心的接待员，

体重有 300 斤。

看到这样的情形，还没开口，客户的信任就打了折扣。美国销售大师乔·吉拉德，分享过这样一个故事：

一位人寿保险销售，想卖给吉拉德一份保险，价值 50 万美元。

吉拉德问他：

你自己买了多少？

这位销售说：

我买了 25000 美元。

听完这句话，无论销售人员再说什么，吉拉德都听不进去了。几星期以后，吉拉德找到另一家保险公司，向销售人员提出了同样的问题，对方回答：

我们公司的保险，

我买了 100 万美元。

态度非常坚定，传递的信号是：

我对自己的产品非常有信心。

这种态度直接打动了吉拉德。不出意料，吉拉德购买了一份高额保险。

2、见客户前，做好充分准备

销售人员必须充满自信。

但前提是：

见客户前，做好充分准备。你必须具备丰富的产品知识，提供给客户精确的资料，客户才能做出选择。如果客户不知道这款产品的独特价值，他就没有非买不可的理由。

比如，一位客户说：

小王，我们已经决定，

和其他公司签单，

你不用再来了。

这时，如果你事先了解，竞争对手有哪些优缺点，就能向客户争取：

我们产品有一项优势，

竞争对手没有，

建议您再考虑考虑。

但是，如果你不了解竞争对手，就会失去最后的机会。

因此，见客户之前，不仅要熟悉自己的产品，你还要了解整个行业。

比如：

一位优秀的房地产经纪人，

每天要花大量时间，

准备客户关心的相关资料，

如建筑商，建筑时间，

贷款方式，税金缴付须知等。

当你走进客户的办公室，却无法回答客户的问题，不仅在浪费时间，还会失去客户的尊重。

3、不要欺骗客户

即使是最专业的销售人员，也会碰上无法回答的问题。这时，如果可以马上找出答案，一定要立刻去找。

比如，客户要求：

你能帮我说明一下，

汽车的传动装置吗？

如果你不了解这部分知识，就带客户找汽车技工，听听权威人士怎么解答。如果身边没有任何专业人士，也无法马上找出答案，那就直接告诉客户：

抱歉，我无法回答您的问题。

等回到公司，

马上帮你查资料，

查到之后，

立刻打电话告诉您.

4、做不到的事，不要承诺

不欺骗客户还体现在，做不到的事情，也不要承诺。

举个例子：

你卖给客户一套电脑系统，

需要 3 个月才能装好，

千万不要为了成交，

就欺骗客户说：

只需 4 个星期。

无法履行诺言，最后吃亏的还是你。客户将不再购买，也不会给你介绍新的客户，公司声誉还会受到影响。

事实上，有些销售人员会反其道而行之。比如，当车子没有库存时，美国销售大师乔·吉拉德会告诉客户：

可能需要 2 周时间。

结果 1 周后车子就到了，客户很开心，认为吉拉德很讲信用，还能带来惊喜。

以上，就是销售新人要做好的 4 件事：

1、做产品的忠实客户

2、见客户前，做好充分准备

3、不要欺骗用户

4、做不到的事，不要承诺

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1、做产品忠实的客户

想把产品卖给客户，销售人员必须相信，自己的产品能为客户带来价值。最好的证明就是，销售人员自己就是这款产品的忠实用户。

否则，我们可以想象以下场景：

一位宝马汽车的销售人员，

见客户时开着奔驰；

一位知名西装品牌的店员，

穿着廉价的休闲服；

一位化妆品柜台的店员，

素面朝天面对顾客；

一位健康中心的接待员，

体重有 300 斤。

看到这样的情形，还没开口，客户的信任就打了折扣。美国销售大师乔·吉拉德，分享过这样一个故事：

一位人寿保险销售，想卖给吉拉德一份保险，价值 50 万美元。

吉拉德问他：

你自己买了多少？

这位销售说：

我买了 25000 美元。

听完这句话，无论销售人员再说什么，吉拉德都听不进去了。几星期以后，吉拉德找到另一家保险公司，向销售人员提出了同样的问题，对方回答：

我们公司的保险，

我买了 100 万美元。

态度非常坚定，传递的信号是：

我对自己的产品非常有信心。

这种态度直接打动了吉拉德。不出意料，吉拉德购买了一份高额保险。

2、见客户前，做好充分准备

销售人员必须充满自信。

但前提是：

见客户前，做好充分准备。你必须具备丰富的产品知识，提供给客户精确的资料，客户才能做出选择。如果客户不知道这款产品的独特价值，他就没有非买不可的理由。

比如，一位客户说：

小王，我们已经决定，

和其他公司签单，

你不用再来了。

这时，如果你事先了解，竞争对手有哪些优缺点，就能向客户争取：

我们产品有一项优势，

竞争对手没有，

建议您再考虑考虑。

但是，如果你不了解竞争对手，就会失去最后的机会。

因此，见客户之前，不仅要熟悉自己的产品，你还要了解整个行业。

比如：

一位优秀的房地产经纪人，

每天要花大量时间，

准备客户关心的相关资料，

如建筑商，建筑时间，

贷款方式，税金缴付须知等。

当你走进客户的办公室，却无法回答客户的问题，不仅在浪费时间，还会失去客户的尊重。

3、不要欺骗客户

即使是最专业的销售人员，也会碰上无法回答的问题。这时，如果可以马上找出答案，一定要立刻去找。

比如，客户要求：

你能帮我说明一下，

汽车的传动装置吗？

如果你不了解这部分知识，就带客户找汽车技工，听听权威人士怎么解答。如果身边没有任何专业人士，也无法马上找出答案，那就直接告诉客户：

抱歉，我无法回答您的问题。

等回到公司，

马上帮你查资料，

查到之后，

立刻打电话告诉您.

4、做不到的事，不要承诺

不欺骗客户还体现在，做不到的事情，也不要承诺。

举个例子：

你卖给客户一套电脑系统，

需要 3 个月才能装好，

千万不要为了成交，

就欺骗客户说：

只需 4 个星期。

无法履行诺言，最后吃亏的还是你。客户将不再购买，也不会给你介绍新的客户，公司声誉还会受到影响。

事实上，有些销售人员会反其道而行之。比如，当车子没有库存时，美国销售大师乔·吉拉德会告诉客户：

可能需要 2 周时间。

结果 1 周后车子就到了，客户很开心，认为吉拉德很讲信用，还能带来惊喜。

以上，就是销售新人要做好的 4 件事：

1、做产品的忠实客户

2、见客户前，做好充分准备

3、不要欺骗用户

4、做不到的事，不要承诺

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