有个学员小伙伴在微信上问我：有一个客户，是行业内的标杆客户。这个客户一直没友商把持，我一直打不进去，客户偶尔会接电话，但就是不见我。像这样的客户，该怎么突破？
我们做大客户销售，有些客户是行业内的标杆客户，也就是一个风向标，如果这个客户被突破了，行业内的其它客户就很容易跟进了。这样的客户，我们称之为行业内绕不开的客户。如果你在某个市场上，想要做大做强，就必须突破这个客户。
华为当时在欧洲主要做一些小国家，一些小运营商，拿的是缝隙市场，市场份额不大。
余承东就提出了压强原则：选定最强的国家、最好的价值客户“5大国TOP3”运营商，进行战略性投入，强攻这15家重点客户。三年之后，这15个客户，攻破了12个，最终华为在欧洲拿下了33%的份额，排名第一。没有看这篇文章的小伙伴，可以再去看看。
对于这种行业标杆，绕不开的客户，就得全力去突破。但这种客户，一定是强敌环伺，非常难打进去。正如开头小伙伴提的问题，可能连客户的面都见不到，怎么破？
对于这种疑难杂症，我不太善于给别人开药方，因为我提供的建议和方法，不可能包对症，毕竟客户情况不太一样，每个人执行效果也不一样。
但我还是想讲一个亲身经历的案例，并不适合每一个人、每一个客户，但只要对你有一定的启发，我觉得就值得。
当时是我第二年做销售，我负责金融行业，有一大银行扩张很快，每年都有建设需求。但在这个客户，我们一直进不去。当时招标可以圈定三个品牌，我们并不在列，所以每次招标连参与的机会都没有。
主管品牌范围的，是科技部的总经理，这个客户姓姚，我的前几任同事一直没搞定他。他们都围绕着姚总下面的小兵转，根本没有效果。
我尝试去接触姚总，但他总是避而不见，很长时间都没有进展。不搞定姚总，我的工作很难开展，整天无所事事。我也很焦虑，为了缓解焦虑，我就经常跑到姚总办公室楼下转悠。
有好几次看到他从办公大楼出来，我都想过去跟他打个招呼，但是害怕被姚总骂，几次都没敢走上前去。每次错过之后，我又开始自责、后悔，因为时间浪费了，又没有进展。
有一次下午下班前，我又到姚总办公楼下等，见他出来之后，我终于就鼓起勇气上前去打招呼：姚总，您好！我是XX公司的销售员YY，一直想拜访您，也一直没找到机会。刚在其它地方办完事经过这里，没想到碰到您，我就冒昧打个招呼。
当时姚总心情还不错，说道：哦，是你啊。这么巧啊，哈哈。
我见开局还不错，就跟上前去：姚总，这会儿下班了吧，准备回家吗？
姚总说：是啊，不和你说了，我先走了，再见。
听姚总这么说，我也不好意思再追上去，但总觉得有些进展，毕竟姚总知道我这么个人了。
接下来连续一个月，我每个周五下午下班前都在姚总办公楼下守候，有时候扑个空，有时候能逮着他，见着机会，我就厚着脸皮上前去打招呼。心里想：反正你也不会把我吃了。
经过一个月的努力，我摸清了姚总下班的行走路线，他家离办公楼不远，他通常是走路下班。又一次，我在他下班的路上候着他，我同样上前叫了他一下：姚总，您好！
姚总见我，有点不耐烦：怎么又是你小子？你又在附近办事？
我厚着脸，陪笑着说：姚总，我也没其它意思，您看今天周五，晚上要是没有安排的话，就赏个脸，我请你吃顿饭。
姚总看我真诚，又有恒心，况且见面三分熟，这时他对我也并不陌生，就同意了。我也抓住了这个机会，在吃饭的时候，我向他提了一个请求：拿一个小项目，试用我一个产品。

当时我们有两个拳头产品，而这两个产品长期被一个友商所占据。我也没有狮子大开口，想两个产品都做，而是先从一个有优势的产品入手，利用登门槛效应，慢慢侵蚀进去。
在姚总的协调下，后来与友商达成了君子协议：我做产品A，友商配合我；友商做B产品，我来配合友商。既没有打破原有的利益格局，我又获得了份额。
我能做成这个客户，有一定的偶然性。最大的偶然性，就是姚总是个心软之人，能被一个毛头小伙给感动。讲这个案例，也并不是鼓励大家都客户楼下蹲点，毕竟这是一个效率非常低的笨办法。这只是一个思路，可以借鉴，希望对大家有所启发

有个学员小伙伴在微信上问我：有一个客户，是行业内的标杆客户。这个客户一直没友商把持，我一直打不进去，客户偶尔会接电话，但就是不见我。像这样的客户，该怎么突破？
我们做大客户销售，有些客户是行业内的标杆客户，也就是一个风向标，如果这个客户被突破了，行业内的其它客户就很容易跟进了。这样的客户，我们称之为行业内绕不开的客户。如果你在某个市场上，想要做大做强，就必须突破这个客户。
华为当时在欧洲主要做一些小国家，一些小运营商，拿的是缝隙市场，市场份额不大。
余承东就提出了压强原则：选定最强的国家、最好的价值客户“5大国TOP3”运营商，进行战略性投入，强攻这15家重点客户。三年之后，这15个客户，攻破了12个，最终华为在欧洲拿下了33%的份额，排名第一。没有看这篇文章的小伙伴，可以再去看看。
对于这种行业标杆，绕不开的客户，就得全力去突破。但这种客户，一定是强敌环伺，非常难打进去。正如开头小伙伴提的问题，可能连客户的面都见不到，怎么破？
对于这种疑难杂症，我不太善于给别人开药方，因为我提供的建议和方法，不可能包对症，毕竟客户情况不太一样，每个人执行效果也不一样。
但我还是想讲一个亲身经历的案例，并不适合每一个人、每一个客户，但只要对你有一定的启发，我觉得就值得。
当时是我第二年做销售，我负责金融行业，有一大银行扩张很快，每年都有建设需求。但在这个客户，我们一直进不去。当时招标可以圈定三个品牌，我们并不在列，所以每次招标连参与的机会都没有。
主管品牌范围的，是科技部的总经理，这个客户姓姚，我的前几任同事一直没搞定他。他们都围绕着姚总下面的小兵转，根本没有效果。
我尝试去接触姚总，但他总是避而不见，很长时间都没有进展。不搞定姚总，我的工作很难开展，整天无所事事。我也很焦虑，为了缓解焦虑，我就经常跑到姚总办公室楼下转悠。
有好几次看到他从办公大楼出来，我都想过去跟他打个招呼，但是害怕被姚总骂，几次都没敢走上前去。每次错过之后，我又开始自责、后悔，因为时间浪费了，又没有进展。
有一次下午下班前，我又到姚总办公楼下等，见他出来之后，我终于就鼓起勇气上前去打招呼：姚总，您好！我是XX公司的销售员YY，一直想拜访您，也一直没找到机会。刚在其它地方办完事经过这里，没想到碰到您，我就冒昧打个招呼。
当时姚总心情还不错，说道：哦，是你啊。这么巧啊，哈哈。
我见开局还不错，就跟上前去：姚总，这会儿下班了吧，准备回家吗？
姚总说：是啊，不和你说了，我先走了，再见。
听姚总这么说，我也不好意思再追上去，但总觉得有些进展，毕竟姚总知道我这么个人了。
接下来连续一个月，我每个周五下午下班前都在姚总办公楼下守候，有时候扑个空，有时候能逮着他，见着机会，我就厚着脸皮上前去打招呼。心里想：反正你也不会把我吃了。
经过一个月的努力，我摸清了姚总下班的行走路线，他家离办公楼不远，他通常是走路下班。又一次，我在他下班的路上候着他，我同样上前叫了他一下：姚总，您好！
姚总见我，有点不耐烦：怎么又是你小子？你又在附近办事？
我厚着脸，陪笑着说：姚总，我也没其它意思，您看今天周五，晚上要是没有安排的话，就赏个脸，我请你吃顿饭。
姚总看我真诚，又有恒心，况且见面三分熟，这时他对我也并不陌生，就同意了。我也抓住了这个机会，在吃饭的时候，我向他提了一个请求：拿一个小项目，试用我一个产品。

当时我们有两个拳头产品，而这两个产品长期被一个友商所占据。我也没有狮子大开口，想两个产品都做，而是先从一个有优势的产品入手，利用登门槛效应，慢慢侵蚀进去。
在姚总的协调下，后来与友商达成了君子协议：我做产品A，友商配合我；友商做B产品，我来配合友商。既没有打破原有的利益格局，我又获得了份额。
我能做成这个客户，有一定的偶然性。最大的偶然性，就是姚总是个心软之人，能被一个毛头小伙给感动。讲这个案例，也并不是鼓励大家都客户楼下蹲点，毕竟这是一个效率非常低的笨办法。这只是一个思路，可以借鉴，希望对大家有所启发