作为销售，无论你处于哪个行业，在谈单的过程中，一定对这两个字不陌生：话术。

俗话说一千个人有一千个哈姆雷特，说到这两个字，估计不同的业务员都有不同或者相同的见解。在思考这个问题之前，我们先来思考下，对于销售而言，面访客户的整个沟通谈判过程，到底应该由谁主导？

之所以这样问，是因为实对于销售人员而言，我们都懂跟客户聊客户感兴趣的话题，这些在约见客户前，都应该做详细的调查，但是最重要的不是跟客户聊什么，而是应该以什么样的逻辑和思维方式聊。即便是同一个客户，由不同思维方式的销售人员来面访，结果也不尽相同。

思维方式的不同直接决定了客户对你的看法和整个合同接下来的走向。

思维方式一

我在跟你谈的同时也是我在为你提供价值，你有需求于我。

这是一个“意识位置”的问题，在工作中经常要涉及到电话回访，我们来看一下下面的两段情景：

销售员A：张总您好，我是xx公司的小刘，请问您上次您咨询我们的公司的项目还有需要么？

客户：不好意思，暂时不需要了,有需要的话我再跟您联系。

销售员B：您好，是张总吧？（停顿）

客户：嗯，是的，您哪位？

销售员B：是这样的，我是xx公司xx项目部的，我姓张。你之前咨询过我们公司的xx设备，想做这一块生意，最近看你也没有在跟我们联系，我打电话，想了解下情况。

（潜意识台词是你有需求，然后你应该给我联系，但是你没有。而不是我有需求，想签合同，然后给你打电话）

这很微妙，你可以仔细体会下... ...

建议：

要不卑不亢，像朋友一样聊。他说的不对，还自以为很懂，用你的专业，坚定的反击回去。

思维方式二

与客户谈论话题要接地气，不要高大上增加距离感。

我见过一个销售小白，在与客户聊天的时候，总喜欢过分表现自己的专业性，把客户当成一个小学生一样对待，恐怕客户听不懂。喜欢用逻辑术语，有板有眼。且不说聊的内容，当然是专业的。但是聊的氛围，从客户的表情就可以看出糟糕了，这不是一个升级关系的过程，反而是销售员的个人表演。客户只能默默的点头，以缓解尴尬。

建议：

既可以吃大蒜，也可以喝咖啡。你要根据客户的表现，适时调整。如果人多，要通过积极的加入谈话，增加舒适感。

你既可以聊天气，聊当地文化历史，房价，美食，聊项目，聊国家政策，也可以聊女人，聊一些喝的酒，抽的烟话题。越生活化，说明你这个人是真实的。而不是像一个被培训过的，教条的机器人。

思维方式三

主导谈话，被关注，提高自己的存在感。

我们在这里解释一个名词：客户的狡猾策略。就是普遍情况是第一次联系客户，客户就会说让你先做个方案或者报价清单，或者以成交为诱饵让你报最低价。

这种情况是很可怕的，狡猾的客户在摸清你的底细之后会占据主动，此时你就会处处被动，受制于客户。那么如何避免这种情况呢？

在与客户交谈中，可能是几个客户跟你一起聊，在谈论话题的时候，要敢于去发表自己的观点，要有全程参与感，这也许无关项目和合同，但是这直接关系到你在客户心中的分量，和你是一个什么样的人。

客户要跟靠谱的人合作，没有人敢和一个不靠谱，没有存在感、没自信，没担当的人合作。

建议：

在谈一个项目的过程中，要作为一个主导者，不仅仅是在聊天谈话中，更是在一个项目的前中后期都要如此。不能让对方牵着鼻子走，让你作方案你就作方案，让你报价，你就乖乖报价。这是不对的。人性中对于特别轻易得到的东西，都不会珍惜。

作为销售，无论你处于哪个行业，在谈单的过程中，一定对这两个字不陌生：话术。

俗话说一千个人有一千个哈姆雷特，说到这两个字，估计不同的业务员都有不同或者相同的见解。在思考这个问题之前，我们先来思考下，对于销售而言，面访客户的整个沟通谈判过程，到底应该由谁主导？

之所以这样问，是因为实对于销售人员而言，我们都懂跟客户聊客户感兴趣的话题，这些在约见客户前，都应该做详细的调查，但是最重要的不是跟客户聊什么，而是应该以什么样的逻辑和思维方式聊。即便是同一个客户，由不同思维方式的销售人员来面访，结果也不尽相同。

思维方式的不同直接决定了客户对你的看法和整个合同接下来的走向。

思维方式一

我在跟你谈的同时也是我在为你提供价值，你有需求于我。

这是一个“意识位置”的问题，在工作中经常要涉及到电话回访，我们来看一下下面的两段情景：

销售员A：张总您好，我是xx公司的小刘，请问您上次您咨询我们的公司的项目还有需要么？

客户：不好意思，暂时不需要了,有需要的话我再跟您联系。

销售员B：您好，是张总吧？（停顿）

客户：嗯，是的，您哪位？

销售员B：是这样的，我是xx公司xx项目部的，我姓张。你之前咨询过我们公司的xx设备，想做这一块生意，最近看你也没有在跟我们联系，我打电话，想了解下情况。

（潜意识台词是你有需求，然后你应该给我联系，但是你没有。而不是我有需求，想签合同，然后给你打电话）

这很微妙，你可以仔细体会下... ...

建议：

要不卑不亢，像朋友一样聊。他说的不对，还自以为很懂，用你的专业，坚定的反击回去。

思维方式二

与客户谈论话题要接地气，不要高大上增加距离感。

我见过一个销售小白，在与客户聊天的时候，总喜欢过分表现自己的专业性，把客户当成一个小学生一样对待，恐怕客户听不懂。喜欢用逻辑术语，有板有眼。且不说聊的内容，当然是专业的。但是聊的氛围，从客户的表情就可以看出糟糕了，这不是一个升级关系的过程，反而是销售员的个人表演。客户只能默默的点头，以缓解尴尬。

建议：

既可以吃大蒜，也可以喝咖啡。你要根据客户的表现，适时调整。如果人多，要通过积极的加入谈话，增加舒适感。

你既可以聊天气，聊当地文化历史，房价，美食，聊项目，聊国家政策，也可以聊女人，聊一些喝的酒，抽的烟话题。越生活化，说明你这个人是真实的。而不是像一个被培训过的，教条的机器人。

思维方式三

主导谈话，被关注，提高自己的存在感。

我们在这里解释一个名词：客户的狡猾策略。就是普遍情况是第一次联系客户，客户就会说让你先做个方案或者报价清单，或者以成交为诱饵让你报最低价。

这种情况是很可怕的，狡猾的客户在摸清你的底细之后会占据主动，此时你就会处处被动，受制于客户。那么如何避免这种情况呢？

在与客户交谈中，可能是几个客户跟你一起聊，在谈论话题的时候，要敢于去发表自己的观点，要有全程参与感，这也许无关项目和合同，但是这直接关系到你在客户心中的分量，和你是一个什么样的人。

客户要跟靠谱的人合作，没有人敢和一个不靠谱，没有存在感、没自信，没担当的人合作。

建议：

在谈一个项目的过程中，要作为一个主导者，不仅仅是在聊天谈话中，更是在一个项目的前中后期都要如此。不能让对方牵着鼻子走，让你作方案你就作方案，让你报价，你就乖乖报价。这是不对的。人性中对于特别轻易得到的东西，都不会珍惜。