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[color=var(--theme-color-72)]前几天把《销售管理》这本书啃完了。自己也管了很久的销售了，今天就来总结一下销售管理中最重要的三件事。 [color=var(--theme-color-72)]第一，策略 [color=var(--theme-color-72)]策略包括产品策略、定价策略以及转化策略（SOP）、绩效策略等等。这块的难度很大，一般都是运营技能的在这块，能够把这里面所有东西都串起来的人水平都不错。能够拉全局的人，一般都可以做到COO。这块的策略和每个公司的实际情况强相关，不可生搬硬套，这里不做更多介绍。 [color=var(--theme-color-72)]
[color=var(--theme-color-72)]第二，绩效 [color=var(--theme-color-72)]驱动销售最有效的手段就是钱，但是钱是个双刃剑。好的绩效体系就是用好这把剑的心法。销售绩效一般分为三个部分。 [color=var(--theme-color-72)]第一部分，攻坚奖励。有挑战的项目，需要用高奖励让攻坚小组做出一个“拍脑袋”的挑战性目标。这块绩效的特点是一次性大额奖励，主要奖励个别团队。 [color=var(--theme-color-72)]第二部分，冲单奖励。这是销售最主要的一块收入来源。做一单得一单钱，但是一般会设计一些过程数据作为系数，还会有些达量的阶梯性系数。这块绩效的特点是随着收入的增加而增长，这块奖励是多劳多得。 [color=var(--theme-color-72)]第三部分，日常打赏。主要为了活跃团队气氛，比如开单就可以抽奖，最佳助攻等等都可以放在这块。这块奖励的特点是总额固定，小额高频，人人有份。 [color=var(--theme-color-72)]
[color=var(--theme-color-72)]第三，培训 [color=var(--theme-color-72)]培训分为两块： [color=var(--theme-color-72)]新人培训：通过培训把最新一版策略植入新人的脑子中，强抓执行，执行过程中需要QA辅助。 [color=var(--theme-color-72)]经验萃取：分析和萃取销冠的经验，看执行动作是否可以复制，如果可以复制，那么迭代销售策略，并通过培训，让全员执行新策略。 [color=var(--theme-color-72)]
[color=var(--theme-color-72)]总结来说通过新人培训来落地策略，通过经验萃取来迭代策略，而绩效体系为策略保驾护航，就这样一个基础的销售运营体系就搭建完成了。
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