协访，是OTC销售经理日常工作中很重要的一项。销售经理不愿意随访或者不能高效随访都会对销售代表的销售业绩甚至整个团队的销售业绩产生重大影响，那作为OTC销售经理，我们应该怎么做才是高效协访了？

OTC经理协访的现状

1.不愿意协访。有些销售经理怕不能帮助销售代表解决销售中的困难，或者怕支付额外的支出，或者为了保住自己在销售代表面前的威严，不愿意随访。

2.协访只看做不。纯观察时随访，和代表进店，什么也不说，到处看看就出来了，销售代表做的不好事情也不及时调整，比如陈列，比如业务谈的不顺畅，经理也不吱声。出了门销售经理也没有指导和交流。协访变成了形式，变成了敷衍了事。

3.协访变成检查工作。事先不预约，到了市场就给销售代表打电话，有临时查岗的意思。

4.协访中的讨论只有否定。对于协访中发现的问题，我们销售经理，总是拿出一副“老大哥”的姿态来“教训”我们的销售代表，并且我们的销售代表只能乖乖听着。而销售代表做的好的一面，我们销售经理总是很吝啬去表扬。

OTC经理协访的定义解读

协同拜访，不是单纯的检查工作，不是去帮助销售代表或者销售主管去解决销售难点，去拔钉子户。除了上述的工作之外，我们销售经理更应该多和销售代表聊天，了解他最近的工作状态和个人成长经历，以便对症下药，激励我们销售代表工作动力，另一方面，我们也要和药店的负责人深度访谈，了解我们产品销售通路，卖的好的店是什么原因，卖得不好店需要我们给予什么样的支持，给我们的工作有哪些建议，以便我们在办公室做决策时，能尽可能的符合市场的需求。

OTC经理高效协访的流程

1.访前准备

     协访绝对不是销售经理的临时行为，一定是一个有计划安排的工作，甚至每个月和业务员协访天数作为一个硬性指标定下来。协访之前，我们应该确定协访时间，最好是一整天，陪同协访的人员，一般不要超过3人，人多后，阵容太庞大，不利于工作的开展，协访线路的设计，就按照销售代表平日的拜访线路来进行，以便我们观察销售代表的线路规划有没有问题，协访药店的目的是什么，是了解产品的销售情况和竞品的动态，还是看我们促销活动的执行情况等等。另外，我们也要适当的准备好自己的名片和一些拜访的小礼品，以便在协访过程中使用。

2.协访观察

     销售代表进店的过程和打招呼的方式，我们就能够看得出我们的销售代表说了什么，做了什么，而我们的客户又是什么样的反应，这就可以看出我们销售代表和客户的亲密程度。另外，无论如何我们都要看我们产品在什么位置，是不是最佳陈列位，陈列面有没有大于竞争对手，库存有多少，需不需要补货。观察竞争品种的情况，零售价是多少钱，陈列位置如何，陈列数量如何等等。如果是销售代表开发新店，我们还应该注意观察销售代表谈判中的问题，我们不应当场指出，但是我们需要做好补充，协助销售代表谈判，甚至借助这个机会，全盘结果谈判，给销售代表打个好样板。

3.店内交流

     我们还应该多和药店的负责人深度访谈，了解产品和竞品的相关销售情况，让一线的店员提出销售中的困难，我们来协助解决。对于陈列不符合要求的，我们在和药店负责人沟通之后，现场解决，什么是符合要求的陈列做个销售代表看。和负责人聊天，我们是用什么技巧，快速和药店老板搭上话，促进客情关系的等等做给我们的销售代表看。

4.店外讨论

对于销售代表工作中的不足，我们出了药店之后，就在路边开个小会交流，先要肯定销售代表做的好的一面，然后提出我们在协访中发现的问题，提出这些问题可能造成的不良后果，做好这个事情的分析，并且我们要提出改善方案，要有理有据使销售代表能够认同和信服。而不是出了店门后就是一顿不分青红皂白的批评。当然，也不是出了店门后什么也不说，这样就没有帮助到我们的销售代表成长。

5.交流交心

  在去往药店的路上或者中午共进午餐，我们要推心置腹的和销售代表聊天。聊天的话题尽量的避免实际的工作内容，试着关心销售代表的生活状况和最近的工作状态，问问他们对目前的工作现状，有没有想法和比较好的建议。看看销售代表认不认可公司的产品，认不认同公司的企业文化，对自己的职业发展有没有规划。对于负能量缠身的销售代表我们应该及时开导，给予合理的建议。对于充满正能量的销售代表，我们要给予鼓励。

    协同拜访的意义，我个人认为是除了业务辅导之外，更是给了我们和销售代表一个单独相处的机会。这样，我们更容易了解我们的销售代表的想法，及时修正，保证整个团队充满正能量，向好的方向发展。

开例会，是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说，管理，就是管人理事，我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想，管理，就是管好OTC代表的销售过程。 而现在OTC经理开例会的现状是，我们OTC代表从市场上马不停蹄的赶回公司会议室，带着市场上的问题回来，结果例会变成了闲聊会，批评大会，抱怨大会，吹牛大会等等，然后OTC代表抱怨这样的例会是浪费时间，建议取消例会，这就是没有达到我们开例会的目的。 明确开会的目的 我们要明白我们为什么开例会，不是形式主义，不是让OTC代表聚在一起抱怨，批评业绩差的，大家闲聊扯淡，汇报工作都是文字叙述，谈规划都是信口开河，这都不是我们的目的。我们开例会的目的是，了解OTC代表上一周的工作状况，解决OTC代表销售中的困难，明确OTC代表下周工作的方向和重点工作，让OTC代表之间互相比较，一看二比三努力。最终的目的是稳定销售团队，打造精英销售团队，提高产品销量。 如何开好这个销售例会？ 会前准备    第一，确定开会时间并通知到位。如果例会时间可以确定下来，就定下来，让OTC代表形成固定思维，每周五下午两点开会，以后不再通知。如果不能确定下来，就一定要提前在管理群或电话通知到位，免得OTC代表以各种理由不参加例会，有OTC代表缺席的例会，这个例会的效果就大打折扣！所以，务必每个OTC代表都要准时到位！    第二，OTC经理要有会议主题。没有主题的会议宁愿不开，要不然杂乱无杂，讲了半天，不知道讲了什么内容，只是为了例会形式，完全没有必有！    第三，凡是有会议，都要有记录，设计到销售政策和销售奖惩的会议，要求全体OTC代表签字确认，不要等出了问题，OTC代表以不知道，不清楚来搪塞。    第四，会议设备、资料准备。例会需要的投影仪，PPT,销售数据，或者产品培训的资料都要在事前准备好，不要等开会要用的那时候，到处翻找，或者投影设备除了问题，浪费会议的时间。 会议流程 第一，点名，签到。开会前一定要点名，签到，没有及时到场的OTC代表是什么原因，做好记录，要OTC代表知道，有可能会“秋后算账”的，对于迟到或者没有请假未到的OTC代表要按规定严厉处分，要不然，会给其他的OTC代表传播负面消息，会议参不参加都不所谓，会有更多的OTC代表无故或者编故事不参会，那么，这个例会的意义就不大了。 第二，下达重要通知。有重要通知，包括销售政策或者其他事宜，因为在下面的业务汇报中，很可能就忘了，所以，一上来就要宣布需要通知的重大事项。 第三，销售汇报。不要笼统，也不要纯碎的文字汇报，要求OTC代表按照上周的拜访线路，逐店汇报工作，包括开发现状，进货状况，销售状况，客户提出哪些问题，你准备怎么解决，其他的OTC代表有没有更好的办法等等。有的OTC经理可能会觉得这样很花时间，可是，如果不这么做，做个面子工作，轻轻点水，不能为销售提供帮助，这个会议又有什么意义了？而且这么做了之后，OTC代表也会重视日常的拜访工作，要不然，例会的时候，他就没有汇报的内容。 第四，下周工作部署。听了OTC代表的汇报之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重点，比如，下周一定要完成这三家店的进货，等等。重要的事情不要超过三件，这样，OTC代表就不会迷茫，有方向的情况下，OTC代表的工作也会有成果，因为他知道，自己要干什么！ 第五，OTC代表相互交流。如果还有多余时间，给OTC代表半个小时，让他们互相交流销售经验，有时候，经理的直接灌输的经验，并没有他们互相讨论的感同身受的交流有用。 第六，复述。让OTC代表复述今天会议的重要内容，包括重要通知和下周工作的要点。 注意事项： 第一，严禁传播负面信息。有些老代表总是爱抱怨，把市场做不好的原因归结于公司的产品不好，公司的销售政策不好，市场环境不好，药店老板不好打交道等等，这些负面信息会影响新代表的销售信心，甚至有可能影响到“新代表”的存活，如果你实在控制不了这些“老油条”，就将新代表与老代表分开开会，免得影响整个团队的发展。 第二，多提建议，而不是抱怨。做市场，难免存下困难，但重要的是不是抱怨，抱怨毫无价值，因为你不做，很多人还是会做，重要的是对于市场上出现的问题，我们应该如何解决，我们需要的是建议，而不是抱怨。要求OTC代表，提出问题，就要给出一个解决方案，不要提没有解决方案的问题。 第三，要有会议记录。OTC代表的工作汇报，重要通知都要有记录，以便下次的例会，有跟踪的依据，有据可查。 当然，每个经理有每个经理的管理方式，此文是本人的工作感悟，仅供各位OTC经理参考使用。 （本文来源于微信公众号“OTC销售研究者鄢圣安”，作者鄢圣安，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。）

协访，是OTC销售经理日常工作中很重要的一项。销售经理不愿意随访或者不能高效随访都会对销售代表的销售业绩甚至整个团队的销售业绩产生重大影响，那作为OTC销售经理，我们应该怎么做才是高效协访了？

OTC经理协访的现状

1.不愿意协访。有些销售经理怕不能帮助销售代表解决销售中的困难，或者怕支付额外的支出，或者为了保住自己在销售代表面前的威严，不愿意随访。

2.协访只看做不。纯观察时随访，和代表进店，什么也不说，到处看看就出来了，销售代表做的不好事情也不及时调整，比如陈列，比如业务谈的不顺畅，经理也不吱声。出了门销售经理也没有指导和交流。协访变成了形式，变成了敷衍了事。

3.协访变成检查工作。事先不预约，到了市场就给销售代表打电话，有临时查岗的意思。

4.协访中的讨论只有否定。对于协访中发现的问题，我们销售经理，总是拿出一副“老大哥”的姿态来“教训”我们的销售代表，并且我们的销售代表只能乖乖听着。而销售代表做的好的一面，我们销售经理总是很吝啬去表扬。

OTC经理协访的定义解读

协同拜访，不是单纯的检查工作，不是去帮助销售代表或者销售主管去解决销售难点，去拔钉子户。除了上述的工作之外，我们销售经理更应该多和销售代表聊天，了解他最近的工作状态和个人成长经历，以便对症下药，激励我们销售代表工作动力，另一方面，我们也要和药店的负责人深度访谈，了解我们产品销售通路，卖的好的店是什么原因，卖得不好店需要我们给予什么样的支持，给我们的工作有哪些建议，以便我们在办公室做决策时，能尽可能的符合市场的需求。

OTC经理高效协访的流程

1.访前准备

     协访绝对不是销售经理的临时行为，一定是一个有计划安排的工作，甚至每个月和业务员协访天数作为一个硬性指标定下来。协访之前，我们应该确定协访时间，最好是一整天，陪同协访的人员，一般不要超过3人，人多后，阵容太庞大，不利于工作的开展，协访线路的设计，就按照销售代表平日的拜访线路来进行，以便我们观察销售代表的线路规划有没有问题，协访药店的目的是什么，是了解产品的销售情况和竞品的动态，还是看我们促销活动的执行情况等等。另外，我们也要适当的准备好自己的名片和一些拜访的小礼品，以便在协访过程中使用。

2.协访观察

     销售代表进店的过程和打招呼的方式，我们就能够看得出我们的销售代表说了什么，做了什么，而我们的客户又是什么样的反应，这就可以看出我们销售代表和客户的亲密程度。另外，无论如何我们都要看我们产品在什么位置，是不是最佳陈列位，陈列面有没有大于竞争对手，库存有多少，需不需要补货。观察竞争品种的情况，零售价是多少钱，陈列位置如何，陈列数量如何等等。如果是销售代表开发新店，我们还应该注意观察销售代表谈判中的问题，我们不应当场指出，但是我们需要做好补充，协助销售代表谈判，甚至借助这个机会，全盘结果谈判，给销售代表打个好样板。

3.店内交流

     我们还应该多和药店的负责人深度访谈，了解产品和竞品的相关销售情况，让一线的店员提出销售中的困难，我们来协助解决。对于陈列不符合要求的，我们在和药店负责人沟通之后，现场解决，什么是符合要求的陈列做个销售代表看。和负责人聊天，我们是用什么技巧，快速和药店老板搭上话，促进客情关系的等等做给我们的销售代表看。

4.店外讨论

对于销售代表工作中的不足，我们出了药店之后，就在路边开个小会交流，先要肯定销售代表做的好的一面，然后提出我们在协访中发现的问题，提出这些问题可能造成的不良后果，做好这个事情的分析，并且我们要提出改善方案，要有理有据使销售代表能够认同和信服。而不是出了店门后就是一顿不分青红皂白的批评。当然，也不是出了店门后什么也不说，这样就没有帮助到我们的销售代表成长。

5.交流交心

  在去往药店的路上或者中午共进午餐，我们要推心置腹的和销售代表聊天。聊天的话题尽量的避免实际的工作内容，试着关心销售代表的生活状况和最近的工作状态，问问他们对目前的工作现状，有没有想法和比较好的建议。看看销售代表认不认可公司的产品，认不认同公司的企业文化，对自己的职业发展有没有规划。对于负能量缠身的销售代表我们应该及时开导，给予合理的建议。对于充满正能量的销售代表，我们要给予鼓励。

    协同拜访的意义，我个人认为是除了业务辅导之外，更是给了我们和销售代表一个单独相处的机会。这样，我们更容易了解我们的销售代表的想法，及时修正，保证整个团队充满正能量，向好的方向发展。

开例会，是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说，管理，就是管人理事，我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想，管理，就是管好OTC代表的销售过程。 而现在OTC经理开例会的现状是，我们OTC代表从市场上马不停蹄的赶回公司会议室，带着市场上的问题回来，结果例会变成了闲聊会，批评大会，抱怨大会，吹牛大会等等，然后OTC代表抱怨这样的例会是浪费时间，建议取消例会，这就是没有达到我们开例会的目的。 明确开会的目的 我们要明白我们为什么开例会，不是形式主义，不是让OTC代表聚在一起抱怨，批评业绩差的，大家闲聊扯淡，汇报工作都是文字叙述，谈规划都是信口开河，这都不是我们的目的。我们开例会的目的是，了解OTC代表上一周的工作状况，解决OTC代表销售中的困难，明确OTC代表下周工作的方向和重点工作，让OTC代表之间互相比较，一看二比三努力。最终的目的是稳定销售团队，打造精英销售团队，提高产品销量。 如何开好这个销售例会？ 会前准备    第一，确定开会时间并通知到位。如果例会时间可以确定下来，就定下来，让OTC代表形成固定思维，每周五下午两点开会，以后不再通知。如果不能确定下来，就一定要提前在管理群或电话通知到位，免得OTC代表以各种理由不参加例会，有OTC代表缺席的例会，这个例会的效果就大打折扣！所以，务必每个OTC代表都要准时到位！    第二，OTC经理要有会议主题。没有主题的会议宁愿不开，要不然杂乱无杂，讲了半天，不知道讲了什么内容，只是为了例会形式，完全没有必有！    第三，凡是有会议，都要有记录，设计到销售政策和销售奖惩的会议，要求全体OTC代表签字确认，不要等出了问题，OTC代表以不知道，不清楚来搪塞。    第四，会议设备、资料准备。例会需要的投影仪，PPT,销售数据，或者产品培训的资料都要在事前准备好，不要等开会要用的那时候，到处翻找，或者投影设备除了问题，浪费会议的时间。 会议流程 第一，点名，签到。开会前一定要点名，签到，没有及时到场的OTC代表是什么原因，做好记录，要OTC代表知道，有可能会“秋后算账”的，对于迟到或者没有请假未到的OTC代表要按规定严厉处分，要不然，会给其他的OTC代表传播负面消息，会议参不参加都不所谓，会有更多的OTC代表无故或者编故事不参会，那么，这个例会的意义就不大了。 第二，下达重要通知。有重要通知，包括销售政策或者其他事宜，因为在下面的业务汇报中，很可能就忘了，所以，一上来就要宣布需要通知的重大事项。 第三，销售汇报。不要笼统，也不要纯碎的文字汇报，要求OTC代表按照上周的拜访线路，逐店汇报工作，包括开发现状，进货状况，销售状况，客户提出哪些问题，你准备怎么解决，其他的OTC代表有没有更好的办法等等。有的OTC经理可能会觉得这样很花时间，可是，如果不这么做，做个面子工作，轻轻点水，不能为销售提供帮助，这个会议又有什么意义了？而且这么做了之后，OTC代表也会重视日常的拜访工作，要不然，例会的时候，他就没有汇报的内容。 第四，下周工作部署。听了OTC代表的汇报之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重点，比如，下周一定要完成这三家店的进货，等等。重要的事情不要超过三件，这样，OTC代表就不会迷茫，有方向的情况下，OTC代表的工作也会有成果，因为他知道，自己要干什么！ 第五，OTC代表相互交流。如果还有多余时间，给OTC代表半个小时，让他们互相交流销售经验，有时候，经理的直接灌输的经验，并没有他们互相讨论的感同身受的交流有用。 第六，复述。让OTC代表复述今天会议的重要内容，包括重要通知和下周工作的要点。 注意事项： 第一，严禁传播负面信息。有些老代表总是爱抱怨，把市场做不好的原因归结于公司的产品不好，公司的销售政策不好，市场环境不好，药店老板不好打交道等等，这些负面信息会影响新代表的销售信心，甚至有可能影响到“新代表”的存活，如果你实在控制不了这些“老油条”，就将新代表与老代表分开开会，免得影响整个团队的发展。 第二，多提建议，而不是抱怨。做市场，难免存下困难，但重要的是不是抱怨，抱怨毫无价值，因为你不做，很多人还是会做，重要的是对于市场上出现的问题，我们应该如何解决，我们需要的是建议，而不是抱怨。要求OTC代表，提出问题，就要给出一个解决方案，不要提没有解决方案的问题。 第三，要有会议记录。OTC代表的工作汇报，重要通知都要有记录，以便下次的例会，有跟踪的依据，有据可查。 当然，每个经理有每个经理的管理方式，此文是本人的工作感悟，仅供各位OTC经理参考使用。 （本文来源于微信公众号“OTC销售研究者鄢圣安”，作者鄢圣安，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。）