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2022-5-27
2022-3-15
2022-3-15
2022-3-4
2022-2-22
2317 笔者时常看到许多药代在拜访药店或门店时，会将一盒笔、一堆小礼品或一些水果直接放在柜台上，企图借此获得店员的“好感”从而实现上量。殊不知，由于店员长期接触不同的药代，其对类似小礼品越发不重视，甚至被认为理所当然。所以，药代要想将“药店门难进，脸难看，事难办，款难结，销量起不来”的现状加以改变，就必须学习“送礼”的小窍门。 ◆鄢圣安/文 送对人 和我们产品销量挂钩的人太多了，是每个人都要送吗？答案很显然是否定的。如果每个人都送，不仅成本大，也会增加药代的精力。所以药代在赠送礼品时，需记住“所有人员都送，就不会有人当真”。 而如何选择送礼的对象？一般原则是，当我们的产品销售在哪个环节受阻了，药代就需去解决这个问题，而某人正巧又是能解决这个问题的关键人，那么该关键人就是我们的送礼对象，也就是重点客户。如产品断货不采购或想让采购经理压货，那药代就需找采购经理；产品想作为重点品种，则药代需找门店运营的经理；产品销量不佳，就去找一个愿意帮你卖的店员。当然，一个产品在药店里要卖好，必须要处理好两个关键人——进货人与卖货人，只要这个渠道通畅了，产品销量自然上去。 送对物 礼品的选择一定要有特色，对上客户的口味。如何才算有特色？这就需要药代自己琢磨，比如相关关键人同你是老乡，那药代就可送点家乡的特产。在拜访中，药代也要留意观察客户的习惯，如爱吃某种水果、抽某个牌子的烟、喝哪种茶，因为客户的这些习惯或许能在将来送礼之时产生帮助。另外，药代还可以送一些“特殊化”的礼物，如得知你的客户今天生日，一早可以送一束鲜花去；知晓她有一个上幼儿园的小孩，可以送一些幼儿的图书或光碟；再如得知某个客户刚得公子或公主，可以送一些衣物等。 笔者曾经也给一位客户送过类似的“特殊化”礼物：笔者在拜访武汉某药房时，和李经理聊得比较开心，谈到联合用药时，很多观点得到了李经理的认可。随后笔者说道，“我最近在学习一本书，改天送您一本，希望对您的销售有所帮助。”第二天书准时送达。某日，看到她在微信圈写了这么一段话：“每天睡前十分钟，每次读一节。非常感谢鄢经理对我工作的支持！”看到这，笔者也感慨道，“客户每天都能记得我，何愁产品在他的药店没销量？” 选对时机 找对了人，也选对了礼品，那还需找准时机和场所。所谓时机就是客户一个人的时候你拿出礼物送。当客户在和其他同事交流工作或者和其他厂商谈业务时，药代是不能送礼物的。而所谓的场所，无非就是在办公室或者办公室以外。小礼品、方便收捡的礼品就可以直接带到办公室送，比较大的、目标比较容易发现的，为了不要给我们的客户带来麻烦，药代最好是要个地址，直接发快递。 如某日拜访某连锁药店采购经理，见到某厂家业务员提着一盒茶叶就进去了，结果采购经理拒收，并且非常生气，说不用那么客气，会保证他的产品正常销售等套话。试想，哪个人敢在众目睽睽之下接受你的礼品呢？ 说对话 说对话对于送礼而言，无疑能起到锦上添花的功效。送礼的关键就在于微妙的语言，像夏天送西瓜，有的药代直接拿个西瓜就进去了：“请大家吃西瓜啊，这天气太热了。”很显然这些话过于平常。事实上，药代完全可以这样说：“这天气太热了，大家上班这么辛苦，吃点西瓜大家降降暑，西瓜有清热生津的作用，号称‘天生白虎汤’，大家看看有没有这么神奇！”此话一出，既达到了送礼的目的又可以消除彼此的戒心。这样一来，相关产品销售能不起来吗？ 如笔者在拜访某连锁采购时，总能看到他的办公桌上放着普洱茶。刚好有朋友去云南旅游，就让他在当地帮忙带回了几盒。某天去拜访时，在其办公室私聊，将普洱茶送给了他，并说道：“张总，每次见您都喝普洱茶，这次有朋友去云南旅游，专门让他给我带了一盒精品普洱茶，您尝尝看。据说普洱茶的功效很多，可以降脂减肥降压，养胃护胃还可以醒酒，对于平时应酬比较多的您来说再好不过了。”张总听后，开心地收下。 送礼并非要送高价值的物质，其实，将平凡的东西通过相关手法送出去，既体现了礼品的价值，也达到了我们送礼的目的。因此，这既把礼真正地送到客户的心里，又让他们心怀感激地记住了我们，我们的产品才能顺利商量。 (本文作者鄢圣安，转载请注明作者和来源，更多销售干货请关注公众号：OTC销售研究者鄢圣安)
2318近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化，简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。 见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开，还有OTC代表进店后，简单的沟通后，沟通不如人意就气冲冲的离开，更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！ 今天，和大家分享一下，如何高效跑店！ 第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。 拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒。把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面，贴一张POP在户外玻璃上，和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。 准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。 提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。 第二步：终端拜访最好五件事情1、铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，我们再查看完我们的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品，比如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等，再比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进，是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额。 2.陈列：我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖，不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单的说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列（用包装盒制作成的各种形象），产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。 3.促销：促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚，第一，二次没有谈成就不再谈了，觉得这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而通常事实并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。 4.店员教育：一谈到这个问题，很多销售代表都头疼，一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富，这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验，我觉得用“吸引法”的效果比较好，具体说来就是，问店员某一产品卖得怎么样？他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的，把产品知识和方式方法融入到故事当中，这个时候我长说的一句话是“有故事，讲故事，没故事，编故事讲”，这种方式既达到了培训的目的，又让店员容易接受！ 5.客情维护：一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量！”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情，既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员，可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻，兴趣爱好，旅游等等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！在这里我要强调一下的是“聊天”这件事，很多销售代表，聊天是聊开心了，但是并没有将产品的相关事宜穿插其中，最后的结果是，天聊开心了，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中，一定要时不时的转到产品的相关事宜上来。 终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了，再这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了？经常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等等。千万不要白跑路！ 第三步：做好拜访记录都说好记性不如乱笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊！ 做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单，高效，细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访，等到你积攒够了，销量的泉水就会源源不断的涌来！ 小编的话：对OTC销售感兴趣的小伙伴，可以购买的鄢圣安老师作品《OTC医药代表药店开发与维护》，更多销售管理相关干货尽在销售易·社区~
2319俗话说，没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。而要想提升产品销量，药代就必须学会用行动去感动客户，因为只有感动到客户，才有望加深他们对我们药代的印象，顺利上量。 ● 勤奋至上 都说拜访量是药代的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，药代需根据客户的分级和客情的进展情况去制定拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉，只有双方相互了解了，销量才能好起来。 如药代小刘负责国中第88药店的业务，货物铺进去以后销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员的关系也就熟识了起来，而也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。后来，随访时，小刘与药店李经理聊了到相关产品，李经理说：“其实药代的工作并不难做，只要你们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为药代每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。”因此，勤奋、经常拜访是关键。当药代对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。 ● 专业动人 现在常常能听到一句话叫“专业的事交给专业的人去办”。作为一名药代，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？在谈判之前，有真正了解同类产品的药品结构吗？能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？能用一分钟的时间打动人吗？如果你对这些问题还存迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难以打动客户。因为，每个人都想和专业的人打交道。 笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购想购进某产品时，笔者说道：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要，因为您的店里已经有三款同类的产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析，在分析完后，采购经理立刻答应了合作事宜。 ● 知识助力 在适当的时候，药代用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”的顾客的问题绊住了手脚。若药代能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必会博得店员好感，客情关系也将迅速升温。 例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李老师、张老师，在和李老师聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李老师如实表示，部分产品不够理想。笔者追询原因，李老师说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”于是，笔者立马利用现场在询问该产品的消费者给她做了示范，“您孩子这种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。在客人走后，李老师很高兴，然后问到笔者是否学习过？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候我们经理讲过，我也可以将那些学习笔记借给你！通过此次经历，笔者和李老师的客情关系也进一步得到了提升。 ● 经历感人 自己不平凡的经历、成长中的故事，讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历总是能很容易地让彼此打开话匣子，相同的感受能让两个人快速建立密切的关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，再或者说给药店老板的小孩在学习、工作、择业上给一些建议等。 如笔者在和惠美康药房建立客情的时候就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。某天拜访，黄姐说：“你和别的药代不一样。”我噗嗤一笑：“怎么不一样啦？”黄姐说，感觉你是一个有故事的人。于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，是如何在北京干了三年在武汉买房的，又为什么回武汉发展等。在这些故事中，包含了我之前是如何跟药店合作的，药店的老板为什么那么相信我等，也是为了树立我诚实守信的形象，如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。 同时，在用经历感动客户的同时，做好服务也是十分必要的。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务。周到细致快捷的服务能够让客户满意，只要客户满意了你的服务，客户的销量也会让你满意。 像笔者多次与某药店老板谈到为什么不愿意和某厂家合作的话题，在询问其原因时，该老板解释到，“某产品在季节到来时销量不错，跟药代要货，结果那名药代表示要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名药代才和药店联系送药。”从这一服务态度中不难看出，该药代明显不够尊重他人，以至于他失去了一个客户。 ● 关爱示人 药代若关心客户，客户就会关心你的销量。关心的方面很多，比如关心客户孩子的学习工作情况，关心客户的药店发展情况，关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入进去，药代就有可能走进客户的心。 如全安康大药房是药代小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐现在有孕在身，但是由于工作的需要，经常会出现去其它店铺调货或其他药店过来调货需要送货的情况。小蓝得知此事后跟项姐说:“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，也就在这附近的区域跑店，您以后要拿货或送货，直接电话我，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理，而由于频繁地和两个药店有来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量也迅速地提高。 维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要药代有一定的拜访量，因为只有在拜访中，药代才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心，最终提高产品销量。 (本文作者鄢圣安，转载请注明作者和来源，更多销售干货请关注公众号：OTC销售研究者鄢圣安。)销售·易社区，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2321金无足赤，人无完人。在日常工作中，我们药代也难免会因各种原因而犯错误，如因为拖延而耽误面见客户、疏远客户等。针对此类错误，倘若我们积极避免或改正，这无疑会使自己开展业务时更加轻松。因此，药代需积极面对自身常犯的几种错误，努力克服。 改掉拖延习惯 拖延是一种逃避的方式，是药代不愿意去“积极的面对客户”，害怕拒绝，害怕失败的表现。而为逃避，就就只好拖着。殊不知，拖着本身就是一种失败。因为拜访计划不按时执行，只会让最佳合作机会悄然流逝；该主动给客户打的电话不及时拨打，只会疏远客户，最终，影响自己开发客户的进程，影响提高销量的速度。 而如何治疗“拖延”的毛病？需要药代自己想想最初过得潦倒的生活，想想买房买车的所带来的的压力，想想家里嗷嗷待哺的小孩和需赡养的老人，必定会形成强大的触动力，最终按计划执行。药代更需明白，拒绝本身就是药代工作的一部分，宁愿明明白白地死，也不要含含糊糊地“拖着”。 克服无效拜访 无效拜访就是指本次对客户的拜访没有收获。而所谓的收获，不仅仅是收获的订单，还包括是做了一次陈列、进行了简短的店员培训或者是发展了一个促销专员，亦或者发现其他对以后销售有用的“线索”。但笔者在日常工作中常常相反的拜访情景：药代直接进入药店，遇到一个店员就问，“您好，老板在吗？我是XX厂家的。”店员回答。“老板不在。”药代就会匆匆离开了，甚至连自己的货位都没有看一下。 那么，如何来改正这一“错误”？首先，药代要提前预约。不是说所有的客户都要在拜访前的第一天都打电话问一遍，至少那几个经常不在药店的关键人我们需要预约，不然去了也会遇不到人，白费力气；其次，要有拜访目的。“来这个店是目的是什么？是让老板进A产品20盒，还是谈B促销活动”、“如果老板，就谈活动，老板不在，我就把C产品的陈列调整一下，和D老师发展一下客情”等。总之，药代每次进药店都要有收获，绝对不允许“空手而归”。 避免疏远客户 这种现象在新手药代的身上最容易发生。经常是开发了新客户之后就疏于拜访客户，二是忙于开发新的客户。殊不知，由于是新客户，因店员对我们的产品了解不透彻，销售信心不足，甚至有部分店员都不知道该新品是否上市。这样的近况，该产品还能卖好吗？销量不佳还会有第二次进货吗？ 相反，笔者认为，越是新客户越应该高频率拜访，告诉店员该产品的现状、优势以及如何销售，提高他们的销售信心。如此一来，销售好了，有二次进货了，比耗费大量精力去不断开发不够成熟的新客户的效果要好的多。 学会记笔记 俗话说，好记性不如烂笔头。但当前现状就是要带已经几乎无人做笔记了。笔者曾经和某药代协访时，该药代忘记了关键人姓名、职位。笔者提醒其查看工作笔记，结果他表示从未记过笔记，一时尴尬不已。还有部分药代在例会上坦言道和某药店的客情十分良好，可问及该药店相关关键人的信息时却哑口无言，更有甚者连别人姓什么都不知道。 因此，笔者强烈建议道，“做好拜访笔记，将相关的信息清晰地与拜访时间一一对应记录在案，避免因时间久远而忘记。”同时，在下次拜访之前，药代需温习此前记录的相关信息，因为了解的越多，才能证明你和药店的客情关系有多深。试问，药代一进药店就问：“您好，请问李经理今天在店里吗？”与“您好，你们负责人在吗？”两种问法，何种更为情切？ 防止乱承诺 有些药代为了成交，总爱不切实际的给出承诺。如未经公司报备而给与客户超出公司政策之外的优惠，最后因为公司没批准而无法兑现，落得个“不诚信”的印象，导致客户流失。有的事情明明就办不了，却轻松承诺，最终也无法办到，让客户倍感不踏实，失去合作机会。因此，药代需记住，客户并不关心我们说了什么，只会看我们做到了什么。所以，尽力而为，在自己的权限范围之内而言，切记勿“满嘴跑火车”。 同时，还要避免想的太多，做的太少的现象。因为这个世界，并不缺有想法的人，而是却缺行动的人。笔者在与众多药代聊谈时，经常有代表谈到自己区域的规划，夸夸其谈，如打算开发多少家客户，做多少的销售等。询问其相关做法时，也是满口的计划。可真正等到是月末，相关计划却还是在原地踏步。所以作为一名药代，我们宁愿在外碰壁，也不要在家里面壁，只有行动起来，才能实现最初梦想。 (本文作者鄢圣安，转载请注明作者和来源，更多销售干货请关注公众号：OTC销售研究者鄢圣安。)销售·易社区，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2322近几年，医药行业人员流失事件频发。相关调查显示，2013年上半年度，医药行业主动离职率平均值为16.3%，其中传统医药企业高达21.8%。显然，如何留住人才，让新手药代更好地存活下来，是每个营销企业以及营销经理应该重视的问题。把好招聘关我们在众多的应聘者中挑选新手药代时，要选好苗子。不是所有的人都能做药代，也不是所有人经过系统培训后都能做好医药销售这份工作。对于从未接触过医药行业的人，笔者在招聘时，往往会考察以下几方面：第一，看他有没有亲戚朋友同学从事这个行业的，如果有，面试官就应考虑，因为这类人身边有例子，坚持并活下去的可能性大。如果周围的人做的成功那就更好了；第二，看他是否从事过和销售有关的工作，比如卖过啤酒，推销过其他产品等。这类人因为经历过拒绝，其承受能力必定更高，维护客情关系有自己的办法，再加上销售是相通的，也便于日后系统的培训；第三，若以上两项都没有，就应该看之前他换工作的频率和原因，及其对之前领导的评价。当然，我们要的是那些不频繁更换工作、对以前上司辩证评价的人。对于从事过这个行业的人来说，筛选就简单多了。可根据他对下面几个问题的回答来判断：为什么离开上家公司？用一分钟时间介绍你上家公司的主要产品。你负责哪个区域，请说出和你关系最好的药店名称、老板姓名及手机号，跟你关系好的店员是谁、电话是多少？介绍你工作一天的流程，来一个模拟谈判，如果公司让你做某个区域你怎么规划等？根据这些问题来综合判断，相信企业会找到一个好的新手药代。重视首次例会与见习新人选完了，第一次例会就是跟他们做培训。做个自我介绍，经理给予鼓励。如果有留档老药代的一些工作总结或者工作感悟等材料，最好拿出来分享给新手药代，身边的案例是最真实的。实在没有的话，那就准备几篇羊皮卷，让其大声念出来，与大家分享。让优秀的药代做产品培训，尤其要强调核心品种的产品卖点和销售中的疑问解答，讲解工作流程，让药代们相互模拟角度，进行谈判和日常拜访。在例会完毕后，还需安排三个优秀的老药代带这新手三天。一是可以了解新手药代的基本素质，看其能否准时到达指定地点；二是现场观摩老药代一天的工作流程，熟悉工作环境；三是优秀药代的收入往往比较高，心态也相对较好，能给新手药代传递信心；四是能够从老药代的口中得到一些关于新手药代的看法，便于领导及时调整。同时，在这个过程中，一定要交代好老药代，保持一定的拜访数量，维护和开发相结合。此外，很多经理划分完区域之后，就让药代自己去跑，不再管他。其实，很多新手药代并不知道自己该怎么突破业务，这时，经理们应该在地图上圈出区域，明确指出，周一至周五各自去哪里，做好拜访记录，记录哪些内容等；拜访中有任何问题及时联系经理。注意集体分享和协访在新手药代跑完十天后的例会上，则应开一次分享会。让他提出这十天工作中遇到的困难，比如被药店拒绝、老是碰不到药店核心决策人、店员不理睬、不知道下一步工作怎么开展等，让其他代表来解答，经理予以补充。同时，经理们还需做好协访。协访的目的是观察新手药代在工作中主要存在的问题和一些需要经理去解决的问题。协访中，如果能开发出客户最好，这个样板可以现场给新手药代提高工作的信心。解决市场中存在的一些历史问题，比如效期产品等，为新手药代的后续工作提供便利。对于新手药代的管理不能有半点松懈，严格的报到、报表制度，杜绝“偷懒”的毛病，是他日后能坚持下去的基础工作。当然，友情的人文关怀少不了，在不违反公司规定的情况下为其销售工作提供便利，要经常给他们“洗脑”，多组织聚会、聚餐，让新手药代更快的融入到这个集体中来，多和老药代交流。笔者相信，只要做好以上几点，就可以让新招来的药代活下来。其实，只要销售经理或主管多花一些心思去管理辅助他们，解决他们的销售困难，令其存活并非难事。而只要药代活下来了，才能给我们带来销售，免去常年招聘的麻烦，减轻频繁换人对市场产生的恶劣影响。
2323我们的OTC代表跑店的时候经常听到药店采购负责人的一句话是：“你们的药品没有特点，这一类的药品我们很多”。可事实真的如此吗？我们的药品真的是没有特点吗？药品的特点也就是药品的卖点。药品的卖点其实就是与其他药品的差异性，没有比较就没有特点。适当提炼药品的卖点，并对其加以突出和强化，可是药品销售业绩脱颖而出，并在销售过程中，使品牌和公司的形象得到升华，从而使药品在激烈的竞争中立于不败之地。那么如何提炼药品的卖点了？今天，我们来加以探讨。1、组方独特。现在的很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药，民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这也是一大特色。还有一部分药来自于传世名方，经过上百年甚几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。我们可以从这两个方面挖掘特色。清火养元胶囊是经典苗药，生津祛火，实火、虚火都能祛，起效快、疗效好。参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。小青龙合剂源于东汉时期医圣张仲景《伤寒论》中的小青龙汤，经用现代科学技术提取精制而成，具有解表化饮，止咳平喘之功效。2、成分独特。如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，这也是此药区别于其他药品的一个重要特点，尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。清火养元胶囊所含的“土大黄”是贵州特有的道地药材，它在泻火方面比大黄、石膏等药材温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象，清火而不伤元气。敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。3.独特剂型剂型不一样直接影响药物吸收和生物利用度，也直接影响药品的起效时间和疗效。苦参凝胶采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。丹媚（左炔诺孕酮肠溶片）乃肠溶吸收，不在胃溶，不用担心呕吐，不用反复补服，一片轻松避孕，比普通的胃溶片紧急避孕药更有效、更安全、更方便修正牌六味地黄胶囊：以前吃一把，现在吃一粒。药物的剂型对疗效的影响（每种剂型的优缺点请大家自己搜索）：同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。斯达舒分散片的特点吸收更迅速。具有速崩、速效的优势，3分钟内完全崩解，提高药物吸收速度。普通片剂或胶囊剂存在崩解速度慢的缺点，对药物的吸收有一定的影响。服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均匀的混悬液，适合老、幼及吞咽困难的病人服用。普通片剂、胶囊剂的体积较大，或一次需服用多片，需用水冲服，服用不方便。治疗更高效。在崩解的过程中，逐渐形成均一的混悬液，吸收较快、充分，可提高药物的生物利用度。普通片剂、胶囊剂经口服后，由于胃内环境的影响，可能导致药物分散后有效成分不均一，不能达到最高利用度。4.药品作用机理独特针对同一种病症，不同的药品作用机理，带来的治疗效果也是不一样的。有的药品是针对病症，而有的药品是针对病因。比如治疗尿路感染，有的药品的是通过温补肾阳，提高机体免疫力来达到治疗效果，而有的药品是通过消炎杀菌来达到治疗效果，解除病症。步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。排毒养元胶囊：排除毒素，一身轻松。吗丁啉：增强胃动力，请吗丁啉帮忙。康必得治感冒，中西药结合疗效好。5.制造工艺先进同一剂型，厂家不一样，生产线的状况不一样，制造工艺不一样，生产出来的药品的疗效差异很大。辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。中智“破壁”系列中药“中药破壁，想喝就冲”。6.道地药材道地药材所生产出来的药品质量更高，疗效更确切。河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。7.品牌的力量品牌意味着药品的质量高、安全性高、疗效确切，店员在推荐的过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。吴太感康：大品牌，值得信赖迪巧钙系列：美国补钙专家8.药品本身的领先性专利药品，独家品种代表着药品的领先性。这些药品在治疗效果上都是得到了临床的验证。比如万艾可等。9.直点病症、功效这种方法是绝大数厂家所使用的。简单、明了，好记，容易形成销售习惯。莲花清瘟胶囊：治感冒，防流感。清喉利咽颗粒：慢性咽炎就用慢严舒柠。江中健胃消食片：肚子涨、不消化，饭后嚼一嚼。实战中，我们提炼药品的卖点，要注意一下事项：1.卖点的数量不易太多，三点就好。卖点多了，反而没有了卖点。2.卖点一定要突出，要尽可能的包含药品的名称等信息，不要喊了半天不知道说的是什么药。3.不能违背法律和道德，无中生有，虚构卖点或夸大用药范围，忽视不良反应。4.尽可能的口语化，通俗易懂，简单好记。5.一旦确立，就不要轻易的改变。重复，重复，再重复，反复的跟店员讲，直到药品在他们心中生根发芽，只要对症首选你的药品，请相信重复的力量！ 小编的话：对OTC销售感兴趣的小伙伴，可以购买的鄢圣安老师作品《OTC医药代表药店开发与维护》，更多销售管理相关干货尽在销售易·社区~
2324OTC终端销售实战解析 在我的“OTC代表商学院”QQ群里，总有一帮爱学习，肯努力的OTC销售代表，现将大家在群里讨论的最受欢迎的实战问题予以总结，分享给大家，供大家参考使用。1.问：在结款时，有些老板总喜欢把零头抹去，请问这个问题怎么和老板协调，还是自己默认了？答：如果他的结款日是统一的，所有的厂家他都那么干，没办法，他人品有问题，10块以下都接受。如果不是统一的结款日，随机结款，我一般这么尝试，跟老板说，一码事归一码事，货款不能少，但是我给每个店员买一瓶饮料，可能花的钱比零头还多，但是至少店员记住我的好、维护了客情，多卖了我的货。 2.问：今天去老板那没给他买油！他不肯结账！然后买了两桶把帐结了！又谈了5千多的货款！妈的货没送货款没结又找我要两桶油！我说这两桶油下次送货的时候给他送他还不肯，说不买油就别找他～我当时要是有刀子真想抹他脖子！现在是没给他买油就走了！鄢总 各大侠们你说这货计划报还是不报？怎么处理？答：（1）先把货送去，跟她说什么时候结款，什么时候送油来。货送去了，他说你没有送油，唧唧歪歪，你就说，现在就去买，但是货款今天能不能结给我，今天不能接，那你说几号我来结。（2）我改天先打电话试探性的说他的货到了过几天给他送过去！他要是不说别的我在报计划叫公司发货！他要是不要！就当没这事。 3.问：有个别药店的老板总喜欢讨价还价，是不是再给他们报价的时候，报的稍高一些？答：首先，最好供货价是统一的，最好不要出现二价。其次，价格没有最低只有更低，价格统一起来，即使讨价还价，我们可以用赠品和礼品来补偿，但一定要懂得“匹配”，一定的进货量匹配一定的礼品或赠品，但绝不可以一而再再而三的让价，及时最后成交，大家心里也不高兴。 4.问：怎样培养客户对咱的依赖性？答：药店客户对我们来说，没有依赖性可言，只用我们用良好的产品和优质的服务才能赢得更久的合作。另外，我常说的没有“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量”，这个“利益”不要仅仅理解为物质的，精神的也一定要有，比如多帮助他解决生活中的困难，谈谈你对药店改善经营的看法，传达一些最新的医药资讯等等，说白了，你就是要做一个对客户来说有价值的人！ 5.问：在和药店中高层的沟通中，我总是把握不好讲话的时机，总是想“下一句就说”结果好机会都错过了，话也没说出来，感觉自己太笨了。。。我能改过来吗？昨天晚上请她们吃饭，想借机问问她为什么总部不给我们做活动，或者做什么活动好。结果总想着一会再说，结果饭也吃完了，也没机会问了，别的朋友倒是问了她的事情。我这个拖拉的毛病，太厉害了！我该怎么改变呢？答：你能意思到这个问题就很不错了，很多新代表都有这个毛病，主要就是胆怯，怕得罪了客户。以后有任何问题就直接问，你不说，她就装着不知道，你想，这个问题你问了，有可能没有结果，但是你不问，肯定是不会有结果的，干嘛不试一下了？也许有好的东西就问出来了。 6.问：想把几个补益类的提价。怕客户抵触，怎么破？答：涨价没有问题，但要注意说明涨价的原因：原材料上涨，公司为了保证产品质量，只好提高供货价，但零售价也会提高，并且我们会按新的零售价统一维护市场，您的利润空间反而增加了，千万不要像我遇到的一些“傻代表”说的那样，为了给店员带费用，为了给药店送礼品等，这人家老板不说，拿我的钱做“好人好事”？记住，涨供货价，一定要涨零售价，差价比以前更大最好，最好整一个调价函！ 7.问：这个月店里总拿过证说事 不肯进货 怎么办？答：你跟他说，第一，你能提供所有合法的资料，第二，你可以少量多送，你说虽然搞GSP是大事，但是不能影响您的药店挣钱啊。第三，真的有必要的话，可以在检查前把货物收走。另外，要确定他的检查时间和筹备时间。 8.问：今天有个客户说我的一个药在别人那进还便宜些！给我看了人家的报价确实少一元钱。因为这个药，他觉得我们所有的药都贵，不愿意合作怎么破？答：碰到这种情况先不要慌，查明产品名称，规格（注意到“含量”），生产厂家是否一致，在考虑是不是含税价格。如果和你的产品完全一致，你就说进货渠道不一样，可能存在差异，但是你们公司大，供货稳定，服务好，送货速度快等其他附加值来说。其次，如果是自己做底价大包的，可以将这些比较敏感的产品作为进货奖励的赠品来用，避开价格上差异引起不必要的麻烦。 9.问：我问一下大家，我之前有去过一家诊所谈，还去送了礼，价格也给过了，他说他要自己算一下。都过了两个星期了，我现在去是不是可以了。我今天再说要不要再带礼品去？上次送的茶叶。答：早就该去了，“销售不跟踪，最终一场空”，他核算一下也要不了那么长时间，在他有意向的时候就要抓紧跟进，过两个星期后，早就忘了九霄云外了，以后碰到这样的情况，隔两天就要去了，不管最开始他是为了敷衍你，还是你二次拜访。这次去不用带礼品，就随时问问上次专门从某某地方带回来的某茶，口感怎么样。 10.问：我有家客户之前答应进货，今天去又说不进了，怎么破？她给的理由是现在小孩子病人少，暂时不进了。根据之前的了解，她应该喜欢“返现”这种模式。答：首先，第一次客户答应进货的时候就应该把进货时间，进货渠道，进货产品及数量确定下来，并在进货日期跟进提醒。其次，如果没有进，要不就是第一次完全为了敷衍你或者她有了新的想法和新的需求，你要及时去查明原因和需求，并及时解决这些疑问。第三，既然了解到他喜欢返利的方式，你就直接带钱去，谈清楚返利后，问他进多少货，返多少钱，现场给钱。收了钱就不怕他不办事了。 11.问：鄢总，我们公司上个代表跟厂家返利说多了，做了一个月就跑了，今天去谈购进返利给少了，客户不高兴了，现在客户认为我们私吞了费用，还抱怨我们的政策变来变去！怎么破？答：跟客户解释，之前那个业务员最开始自己为了快速开发客户，自己垫钱，结果支撑不下去，没办法及时兑付，结果自己干不下去了，我给您的是公司许可的最高返利，能长久稳定及时兑付。如果您不放心，我们可以签订保量兑费协议，有公司的公章，公司是绝对不可能容忍业务员截留费用的，这样您不就放心了。并且，政策也有保障！另外，你说你能提供更好的服务等等。 12.问：怎么应对老板敷衍的有需要打电话给你？答：首先心态要放好，被敷衍是正常的事情，不要耿耿于怀，总比盲目乐观的认为客户有兴趣好！另外，我们也要总结教训，抛除是客户心情不好，手头上有忙的事情等以外，我们要想，是不是这次我们的产品介绍没有打动客户，我们介绍产品要引起客户的注意，就要在客户盲目翻产品彩页的时候，予以重点介绍。如果客户还没有翻就拒绝，你就来这么一句：“其它产品可以不看但有个产品你得看一下要不这次都是损失。这个产品周围药店肯定不放货，控销产品。”更有业务员，客户不看我的彩页，我就绝不离开他的店！ 小编的话：对OTC销售感兴趣的小伙伴，可以购买的鄢圣安老师作品《OTC医药代表药店开发与维护》，更多销售管理相关干货尽在销售易·社区~
2325 最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。1、见缝插针，投其所好 有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，你却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题，如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如，（1）同姓，同姓有缘啊，五百年前是一家啊。（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。（3）同乡，老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你真好去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的大家要细心观察，见缝插针。 在这一点上，大家一定要注意的是不要不懂装懂，如果你不懂，你就当一个安静的聆听着，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。 2.关心药店的生意，传播最新的医药资讯 药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新的医药资讯，尤其是关系到零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，，也就有了和药店聊天的谈资，我想药店的人是很乐意听你说的。 那么问题来了，我们到那里取搜集这些资讯了？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博，微信订阅号等等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快的了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。再比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。再比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。3.化解店员难处，让她佩服你 提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处，其实不然，店员在卖药的过程中，现有陷入被消费者刁难，而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识着各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说“没吃过猪肉还没见过猪跑”？ 比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜的多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：“大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样”。大姐说：“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”我说：“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高，您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的”。说完，大姐欣然接受了，高高兴兴的买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。 这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。4.独到的时政评论记得我最开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者转牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族，宗教等比较敏感的话题。总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，我们要不断的丰富我们“聊天素材库”，一个通过学习，第二个通过日常拜访中多留意，多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！ （本文来源于微信公众号“OTC销售研究者鄢圣安”，作者鄢圣安，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。）
2327协访，是OTC销售经理日常工作中很重要的一项。销售经理不愿意随访或者不能高效随访都会对销售代表的销售业绩甚至整个团队的销售业绩产生重大影响，那作为OTC销售经理，我们应该怎么做才是高效协访了？OTC经理协访的现状1.不愿意协访。有些销售经理怕不能帮助销售代表解决销售中的困难，或者怕支付额外的支出，或者为了保住自己在销售代表面前的威严，不愿意随访。2.协访只看做不。纯观察时随访，和代表进店，什么也不说，到处看看就出来了，销售代表做的不好事情也不及时调整，比如陈列，比如业务谈的不顺畅，经理也不吱声。出了门销售经理也没有指导和交流。协访变成了形式，变成了敷衍了事。3.协访变成检查工作。事先不预约，到了市场就给销售代表打电话，有临时查岗的意思。4.协访中的讨论只有否定。对于协访中发现的问题，我们销售经理，总是拿出一副“老大哥”的姿态来“教训”我们的销售代表，并且我们的销售代表只能乖乖听着。而销售代表做的好的一面，我们销售经理总是很吝啬去表扬。OTC经理协访的定义解读协同拜访，不是单纯的检查工作，不是去帮助销售代表或者销售主管去解决销售难点，去拔钉子户。除了上述的工作之外，我们销售经理更应该多和销售代表聊天，了解他最近的工作状态和个人成长经历，以便对症下药，激励我们销售代表工作动力，另一方面，我们也要和药店的负责人深度访谈，了解我们产品销售通路，卖的好的店是什么原因，卖得不好店需要我们给予什么样的支持，给我们的工作有哪些建议，以便我们在办公室做决策时，能尽可能的符合市场的需求。OTC经理高效协访的流程1.访前准备 协访绝对不是销售经理的临时行为，一定是一个有计划安排的工作，甚至每个月和业务员协访天数作为一个硬性指标定下来。协访之前，我们应该确定协访时间，最好是一整天，陪同协访的人员，一般不要超过3人，人多后，阵容太庞大，不利于工作的开展，协访线路的设计，就按照销售代表平日的拜访线路来进行，以便我们观察销售代表的线路规划有没有问题，协访药店的目的是什么，是了解产品的销售情况和竞品的动态，还是看我们促销活动的执行情况等等。另外，我们也要适当的准备好自己的名片和一些拜访的小礼品，以便在协访过程中使用。2.协访观察 销售代表进店的过程和打招呼的方式，我们就能够看得出我们的销售代表说了什么，做了什么，而我们的客户又是什么样的反应，这就可以看出我们销售代表和客户的亲密程度。另外，无论如何我们都要看我们产品在什么位置，是不是最佳陈列位，陈列面有没有大于竞争对手，库存有多少，需不需要补货。观察竞争品种的情况，零售价是多少钱，陈列位置如何，陈列数量如何等等。如果是销售代表开发新店，我们还应该注意观察销售代表谈判中的问题，我们不应当场指出，但是我们需要做好补充，协助销售代表谈判，甚至借助这个机会，全盘结果谈判，给销售代表打个好样板。3.店内交流 我们还应该多和药店的负责人深度访谈，了解产品和竞品的相关销售情况，让一线的店员提出销售中的困难，我们来协助解决。对于陈列不符合要求的，我们在和药店负责人沟通之后，现场解决，什么是符合要求的陈列做个销售代表看。和负责人聊天，我们是用什么技巧，快速和药店老板搭上话，促进客情关系的等等做给我们的销售代表看。4.店外讨论对于销售代表工作中的不足，我们出了药店之后，就在路边开个小会交流，先要肯定销售代表做的好的一面，然后提出我们在协访中发现的问题，提出这些问题可能造成的不良后果，做好这个事情的分析，并且我们要提出改善方案，要有理有据使销售代表能够认同和信服。而不是出了店门后就是一顿不分青红皂白的批评。当然，也不是出了店门后什么也不说，这样就没有帮助到我们的销售代表成长。5.交流交心 在去往药店的路上或者中午共进午餐，我们要推心置腹的和销售代表聊天。聊天的话题尽量的避免实际的工作内容，试着关心销售代表的生活状况和最近的工作状态，问问他们对目前的工作现状，有没有想法和比较好的建议。看看销售代表认不认可公司的产品，认不认同公司的企业文化，对自己的职业发展有没有规划。对于负能量缠身的销售代表我们应该及时开导，给予合理的建议。对于充满正能量的销售代表，我们要给予鼓励。 协同拜访的意义，我个人认为是除了业务辅导之外，更是给了我们和销售代表一个单独相处的机会。这样，我们更容易了解我们的销售代表的想法，及时修正，保证整个团队充满正能量，向好的方向发展。 开例会，是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说，管理，就是管人理事，我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想，管理，就是管好OTC代表的销售过程。 而现在OTC经理开例会的现状是，我们OTC代表从市场上马不停蹄的赶回公司会议室，带着市场上的问题回来，结果例会变成了闲聊会，批评大会，抱怨大会，吹牛大会等等，然后OTC代表抱怨这样的例会是浪费时间，建议取消例会，这就是没有达到我们开例会的目的。 明确开会的目的我们要明白我们为什么开例会，不是形式主义，不是让OTC代表聚在一起抱怨，批评业绩差的，大家闲聊扯淡，汇报工作都是文字叙述，谈规划都是信口开河，这都不是我们的目的。我们开例会的目的是，了解OTC代表上一周的工作状况，解决OTC代表销售中的困难，明确OTC代表下周工作的方向和重点工作，让OTC代表之间互相比较，一看二比三努力。最终的目的是稳定销售团队，打造精英销售团队，提高产品销量。 如何开好这个销售例会？ 会前准备 第一，确定开会时间并通知到位。如果例会时间可以确定下来，就定下来，让OTC代表形成固定思维，每周五下午两点开会，以后不再通知。如果不能确定下来，就一定要提前在管理群或电话通知到位，免得OTC代表以各种理由不参加例会，有OTC代表缺席的例会，这个例会的效果就大打折扣！所以，务必每个OTC代表都要准时到位！ 第二，OTC经理要有会议主题。没有主题的会议宁愿不开，要不然杂乱无杂，讲了半天，不知道讲了什么内容，只是为了例会形式，完全没有必有！ 第三，凡是有会议，都要有记录，设计到销售政策和销售奖惩的会议，要求全体OTC代表签字确认，不要等出了问题，OTC代表以不知道，不清楚来搪塞。 第四，会议设备、资料准备。例会需要的投影仪，PPT,销售数据，或者产品培训的资料都要在事前准备好，不要等开会要用的那时候，到处翻找，或者投影设备除了问题，浪费会议的时间。 会议流程第一，点名，签到。开会前一定要点名，签到，没有及时到场的OTC代表是什么原因，做好记录，要OTC代表知道，有可能会“秋后算账”的，对于迟到或者没有请假未到的OTC代表要按规定严厉处分，要不然，会给其他的OTC代表传播负面消息，会议参不参加都不所谓，会有更多的OTC代表无故或者编故事不参会，那么，这个例会的意义就不大了。第二，下达重要通知。有重要通知，包括销售政策或者其他事宜，因为在下面的业务汇报中，很可能就忘了，所以，一上来就要宣布需要通知的重大事项。第三，销售汇报。不要笼统，也不要纯碎的文字汇报，要求OTC代表按照上周的拜访线路，逐店汇报工作，包括开发现状，进货状况，销售状况，客户提出哪些问题，你准备怎么解决，其他的OTC代表有没有更好的办法等等。有的OTC经理可能会觉得这样很花时间，可是，如果不这么做，做个面子工作，轻轻点水，不能为销售提供帮助，这个会议又有什么意义了？而且这么做了之后，OTC代表也会重视日常的拜访工作，要不然，例会的时候，他就没有汇报的内容。第四，下周工作部署。听了OTC代表的汇报之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重点，比如，下周一定要完成这三家店的进货，等等。重要的事情不要超过三件，这样，OTC代表就不会迷茫，有方向的情况下，OTC代表的工作也会有成果，因为他知道，自己要干什么！第五，OTC代表相互交流。如果还有多余时间，给OTC代表半个小时，让他们互相交流销售经验，有时候，经理的直接灌输的经验，并没有他们互相讨论的感同身受的交流有用。第六，复述。让OTC代表复述今天会议的重要内容，包括重要通知和下周工作的要点。 注意事项：第一，严禁传播负面信息。有些老代表总是爱抱怨，把市场做不好的原因归结于公司的产品不好，公司的销售政策不好，市场环境不好，药店老板不好打交道等等，这些负面信息会影响新代表的销售信心，甚至有可能影响到“新代表”的存活，如果你实在控制不了这些“老油条”，就将新代表与老代表分开开会，免得影响整个团队的发展。第二，多提建议，而不是抱怨。做市场，难免存下困难，但重要的是不是抱怨，抱怨毫无价值，因为你不做，很多人还是会做，重要的是对于市场上出现的问题，我们应该如何解决，我们需要的是建议，而不是抱怨。要求OTC代表，提出问题，就要给出一个解决方案，不要提没有解决方案的问题。第三，要有会议记录。OTC代表的工作汇报，重要通知都要有记录，以便下次的例会，有跟踪的依据，有据可查。当然，每个经理有每个经理的管理方式，此文是本人的工作感悟，仅供各位OTC经理参考使用。 （本文来源于微信公众号“OTC销售研究者鄢圣安”，作者鄢圣安，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。）
2946近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化，简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开，还有OTC代表进店后，简单的沟通后，沟通不如人意就气冲冲的离开，更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！今天，和大家分享一下，如何高效跑店！ 第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒。把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面，贴一张POP在户外玻璃上，和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。第二步：终端拜访最好五件事情1、铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，我们再查看完我们的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品，比如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等，再比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进，是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额。2.陈列：我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖，不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单的说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列（用包装盒制作成的各种形象），产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。3.促销：促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚，第一，二次没有谈成就不再谈了，觉得这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而通常事实并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。4.店员教育：一谈到这个问题，很多销售代表都头疼，一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富，这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验，我觉得用“吸引法”的效果比较好，具体说来就是，问店员某一产品卖得怎么样？他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的，把产品知识和方式方法融入到故事当中，这个时候我长说的一句话是“有故事，讲故事，没故事，编故事讲”，这种方式既达到了培训的目的，又让店员容易接受！5.客情维护：一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量！”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情，既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员，可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻，兴趣爱好，旅游等等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！在这里我要强调一下的是“聊天”这件事，很多销售代表，聊天是聊开心了，但是并没有将产品的相关事宜穿插其中，最后的结果是，天聊开心了，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中，一定要时不时的转到产品的相关事宜上来。终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了，再这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了？经常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等等。千万不要白跑路！第三步：做好拜访记录都说好记性不如乱笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊！做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单，高效，细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访，等到你积攒够了，销量的泉水就会源源不断的涌来！ 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
