It’s show time! 是时候用数据讲故事了
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2020-12-16
2020-9-16
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2020-9-2
2020-8-26
窥视说不的客户的心理特点 一般而言，当销售人员对客户进行拜访的时候，由于客户自我保护意识的存在，会产生强烈的排斥情绪，反映到行为上就是对销售人员说不。销售工作要解决的基本问题就是客户说不，阻止客户说不是整个销售过程中的重要环节。以下是小编为大家收集的2020助理求职简历模板，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 洞察客户说“不”的原因 在推销过程中，销售人员从接触客户、商谈说明到缔结单子的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝，对销售人员来说，客户说“不”是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝才不正常，因为没有拒绝就没有推销。一般地说，销售是从客户不买开始的，是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程，所以，作为一个优秀的销售人员，面对客户说“不”时，不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来，做出努力。成功的销售人员不会惧怕客户说“不”，而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说，客户说“不”主要来自以下两大方面的原因： 一、客户方面的原因 总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种： 1．客户的习惯性拒绝 有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。 2．客户真没需求 如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。 3．客户情绪不好 客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。 4．客户没有购买能力 一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗？这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。 5．客户没有决策权 有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。 二、销售人员方面的原因 客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。 1．没有进行有效沟通 沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料；学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。 2．没有建立信任 建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。 3．诓骗虚假之词 花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。 4．姿态架势压人 大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。 事实上，客户说“不”还有一些细节上的原因：销售人员所推销的产品对客户来讲还没有产生很强的诱惑力和紧迫感，客户比较安于现状；客户正忙于其他工作，兴奋点根本没在销售人员要推销的事情上；大多数人对不速之客都怀有戒备之心，就连我们自己也不例外；每天都有很多的销售人员突然拜访，而且手法平庸，甚至死缠烂打，客户对此已感疲劳和厌倦；有的客户自高自大、轻视别人的服务，忘记自己赚的钱也是别人“给”的，离开别人提供的服务谁都寸步难行；销售人员自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解；销售人员说话不清楚，客户没有详细地了解产品与服务的优点；销售人员的言行举止不合乎礼仪规范；销售人员给客户造成心理上的不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝成交请求；销售人员的穿着打扮造成客户的心理不良反应，使得他没有兴趣与销人员治谈；销售人员拜访或者打电话的时间不对，引起了客户的反感；销售人员对自己的公司或产品没有信心。 窥视说“不”的客户的心理特点 一般而言，当销售人员对客户进行拜访的时候，由于客户自我保护意识的存在，会产生强烈的排斥情绪，反映到行为上就是对销售人员说“不”。 销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”，阻止客户说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么，客户说“不”或说“是”的根本原因是什么呢？为了窥视说“不”的客户的心理特点，在进行了大量客户群体分析以后，我们得出了如下结论： 一、没有足够的钱又死要面子 有时候，客户也需要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的'产品，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说“不”了。 二、客户对产品存在不满 当客户对产品不满意时，你很难说服他购买产品。有时，客户也需要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，也许是功能不够齐全，也许是不太好使，也许是其他原因。客户总希望能买到最满意的东西，或许如果换一种型号的产品，客户就乐意购买了。 三、客户担心再次上当受骗 任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话，那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。我们常常说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎，不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第一次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈；第二次销售人员的形象是非常沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从此以后，该客户对任何销售人员都有成见，怀疑所有销售人员的品行。因此，当该客户遇到销售人员时，其第一反应就是：“他又要宰人了！我绝不会再次上当受骗！”这时，就算你是个诚实守信的销售人员，该客户也会对你说“不”。 四、客户厌倦谈话 有的客户每天都有一定的工作量，如接电话、整理文件，安排其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，如果客户是采购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说“不”。 对每个销售人员来说，遭遇客户说“不”是常有的事，但是客户拒绝多了，销售人员就会产生恐惧客户的心理，如果处理不当，就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员，最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思，因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后，不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍，而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息，从而做好充分的准备，再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。
销售预测对业务增长的重要意义无需赘述。企业领导者通过准确的销售预测对销售目标设定、预算、团队构成以及其他影响现金流的业务做出更明智的预判。然而，如果销售预测出现偏差，销售经理会对其带领的团队能否完成定额目标产生怀疑，从而影响整体表现。 古代人为了预知未来发明了占星学。如今企业在发展中，也需要业务预测，领导需要判断销售目标进行“预测设定”，对自己目前的资源进行 “现状判断”，以及对已有资源可能产生的“升位、降位“影响，最终“演化”出未来“有可能产生的结果“。然而不同的是，占星学虚幻、唯心的结论不能作为评判标准，销售预测则是在严密的逻辑和详实的数据支撑下，自然产生的明确、可信的预测结果。 “开启希望魔盒”——销售预测的含义销售预测是对未来销售收入的预测，其通常基于历史数据、行业趋势以及当前销售机会的状态进行评估和判断。企业依据上述因素和数据对每周、每月、每季度和每年的销售目标总额进行推导。 就像天气预报一样，销售团队应该将销售预测视为工作计划，而不是对销售目标的辅助判断。小易观点：销售预测对企业整体业务的推动作用至关重要，其中有4个关键原因（排名不分先后），值得分享： 实现好过程+好结果的有效手段：若企业在年初就通过预测体系，对业务团队或整个公司在年底完成设定目标的可能性进行预判，一旦发现可能性较低，企业需要开始调整资金、时间、人力等资源的分配，提高过程质量，才能达成更好的结果； 上市公司的股东强心剂：对于中大型企业而言，业绩增长是对股东、股民的交代，销售预测的重要性将直接关系公司股价升降和投资人对公司管理团队的信心指数； 企业的库存/实施交付指向标：对于生产型企业而言，精准的销售预测帮助企业管理库存的周转期、产品的采购周期等，将相关损耗降至最低；对于软件服务型企业，销售预测可以进一步提高实施团队效能，降低企业在人力上的无效付出。 可复的制销售模式：利用销售预测进一步优化销售实践模型，销售团队的针对不同维度，如行业、产品、客户规模等使用成熟的销售思路，将赢单的可能性最大化。 需要特别强调的是，销售预测与销售目标设定是不同的。销售目标描述的是希望达到的目标数字、结果，而销售预测是对将要发生的情况做出估计，与销售目标本身无关。 “激活神灯的步骤”——销售预测的前期准备 https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/1-1.jpg 对于没有太多销售流程、数据的新业务，企业虽然可以依靠行业平均水平进行有根据的推测，然而可能存在实际偏差巨大、参考意义有限等问题。 因此，数据优良是做出高品质销售预测的核心基础因素。一些成熟的公司在拓展新业务时，常利用历史数据为未来业绩建模。 在开始预测之前，请先整理企业的以下事项： 销售流程梳理 如果不清晰地记录销售流程，以及不完整地描述完成交易所要采取的行动和步骤，将很难预测交易的结果。小易观点：从营销部门接过线索后，销售团队便开始履行职能，即从接触客户到销售合同处理完毕（回款）（见下图）。在这个过程中所有销售行为、数据都可以作为销售预测的重要参考。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/2-1.jpg销售流程梳理销售易CRM对于销售线索的质量评估、销售目标按区域/行业/产品等进行分配、商机识别、商机报备、销售目标设定、阶段推进的数字化管理，以及销售成单后的回款管理等都能进行完整链条的梳理，并有效形成数字沉淀，以帮助企业实现销售预测的完整性。 特别是对商机的精细梳理，这里指商机识别、评估、报备和审核四个方面。企业通过销售易CRM系统的打分、贴标签功能可实现对商机的识别和评估；另外，在商机报备阶段系统可将客户工商信息自动回填以快速完成报备，避免撞单现象；最后，在审核方面，销售易的智能区域管理和CPQ功能搭配可实现在不同区域/行业/产品线等个性化业务需求前提下的商机快速审核。 https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/3-2.png 销售易CRM系统示意图 销售目标或定额 前文已经提及销售预测和目标设定的不同，企业需要明确销售目标，否则无评估预测质量的高低。销售团队成员和领导也需要清楚知晓各自的既定目标。小易观点：企业应建立科学的业绩考核机制，只有结果可以衡量销售目标的完成情况，因此在整个销售过程中的关键节点数据对销售预测具有重要的参考意义，比如商机转化率、丢单率及原因、成单周期、数据交换速度和准确度等等因素。 设定关键指标的基准线和当前平均值 销售预测本就困难，若企业能获取如下信息，难度将直线下降： 客户表现兴趣所花时间 完成交易需要的时间 交易的平均价格 客户关键信息获取/试用的耗时 平均续订率、复购率和费率 销售流程各个阶段的转化率 小易观点：本质上，企业希望的是定义销售流程的平均时长和业绩，在所有资源发挥最大效能的前提下，达成最终目标。销售流程的关键数据采集完成后，数据的可视化展现和形成最佳销售模型，将成为销售预测的目标，并在之后的销售培训、业务执行、后期目标设定等维度不断渗透优质的销售模型，从而提升销售路径成的可循环动力。 https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/4-2.png 销售易CRM系统数据可视化图形示意图 销售团队行为监控 企业要确保了解当前销售团队对商机跟进的状态与CRM系统内的记录保持一致。如果没有CRM系统的支援，对团队表现和资源分配预测会困难重重。小易观点：销售行为可衡量：销售行为过程的数据收集和分析，可以帮助销售领导评估销售团队贡献度、费用及资源分配是否合理、销售风险预判等等，以帮助领导明确目前策略是否合理。 销售易CRM系统工具对于销售行为的监管和销售漏斗转化起到两个作用：销售行为记录的作用和进程数据的分析。 “合脚的水晶鞋”——销售预测方法的进阶https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/5-1.png 销售预测的方法众多。许多企业同时采取两种或多种方法创建一套自己的预测模型。从而总结出，他们企业的最佳实践和最差经验。销售预测方法——普通版： 销售代表意见输出一些业务规模相对较小的企业，其业务领导会简单地询问他们的销售代表：“这笔交易什么时候完成，成交额预计是多少？”虽然可以尝试这种方法来创建销售预测模型，但这本身就是不科学的。因为，销售代表倾向高估销售结果且主观性极强，同时仅为一次性预测，模式不可重复。 历史数据平均表现通过这种方法，企业可以参考过去在类似条件下的业绩记录，估算当前的表现。例如，你可能知道企业的业务通常每年以15％的速度增长，并且去年这个月份完成了100万的新业务。你可以预测本月的收入为1,150,000元。这种方法的精确度更进一步，但并不全面。比如，其忽略了去年与今年的外部变化，并未考虑行业、经济、客户等其他因素，另外，企业的销售团队人数或竞争对手的表现也没有被统计进来。 交易阶段精确分析 这种预测方法为销售的各个阶段分配了完成交易的概率（见下图）。在任何既定时间内，企业都可以用该概率乘以销售机会的规模，生成可以预期的收入估算。这是目前大多数公司在使用的漏斗模型。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/6-2.png销售漏斗分层图三 常见销售漏斗模型 销售预测方法——进阶版：多维度信息分析输出 那么最精准的销售预测方法是什么呢，事实上应该是上述预测的综合体。企业需要设置分析工具或高级CRM来帮助创建预测。小易观点： 以销售易CRM的使用来举例：在线索预测阶段，通过线索打分和线索标签功能，可以对销售线索进行评估。例如，在系统的帮助下，已经不需要销售代表认为该商机的赢率是否很高，而是企业设定逻辑后系统自动进行打分，同时，销售可以将商机的具体特征以标签形式附加在项目上，帮助商机的整体跟进。 https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/7-1.png 销售易CRM系统示意图 当企业对商机漏斗进行分析时，系统帮助销售团队根据以往数据，对漏斗各个阶段的转化率进行梳理和预测；更进一步，销售领导可以通过系统对加权目标值（漏斗各个阶段里都有一系列的潜在商机，商机的数量和金额也各有不同。每个阶段的总金额乘以它的赢率，即为加权值）进行设定，更加精确的推算出销售赢单金额/数量。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/8-1.png 改进后的销售漏斗转化示意图 后销售流程阶段，通常意义下，销售阶段到签单即结束。销售易CRM系统以业务为核心进行了全流程闭环管理，即从线索到赢单再到回款。经过数据沉淀后，企业甚至可以利用客户的回款效率/坏账/退订等数据，更加精细地预测结果。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/9-1.png 销售易CRM系统业务智能分析页面展示 “魔镜、魔镜告诉我”——销售预测示例解析下面的示例以一些简单的假设场景为背景，帮助企业了解如何在现实中进行销售预测。示例1：基于历史销售数据进行预测假设企业A上个月的每月平均销售收入为￥150,000，在过去的12个月中，销售收入每月增长12％。在同一时期，每月的客户流失率约为1％。下个月的预测收入为￥166,500。具体公式见下： (￥150,000 * 1.12) – (￥150,000 *0 .01) = ￥166,500 示例2：基于线索评分和多变量的简单预测https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/10.jpg业务领导已经完成了前期研究，并在CRM中设置了线索评分，将潜在客户分为不同类别的三组：A、B和C，用以区别赢下订单的可能性。 同时，企业根据已有客户规模推算出，员工人数不足50人的公司赢得订单的比率略低，而超过50名员工的公司完成订单的几率更大。然后，可以使用平均机会大小计算任何已知商机的预测值，方法如下表： https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/12.png“许愿井或是水晶球”——销售预测必备工具https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/13.jpgExcel：很多刚刚起步或仅有少量产品的公司，都会使用Excel进行数据记录和销售预测行为。基础版CRM：一些功能较为基础的CRM将数据库的存储和检索功能与专用的销售工具相结合，可以帮助销售代表梳理交易流程，同时将记录业务数据、进行基本商机管理和简单报告功能。销售分析平台：销售分析工具结合了许多产品和服务的数据，帮助企业建立预测机制并提供深度分析。另外，许多工具还内置了多种类图形和图表，将实时更新的数据在系统内做出分析判断。线索评分工具：该类工具会根据企业网站上的交互结果以及销售团队认为与销售流程有关的其他环节为潜在客户评分。此外，线索评分工具可以帮助销售团队为客户加入个性化标签，以及助力营销团队细分推广市场策略。记账软件：如果只需要新的收入预测，企业使用上述工具即可完成任务。但是，如果要预测毛利率并考虑销售成交后的时间成本，以达到整体预测更加科学，那么记账软件则十分必要，特别是项目成交后的回款频次、周期，订单修改项目及频次、实际结款金额等等，都对真实的销售预测带来重要影响。小易观点：销售易CRM支持企业从营销、销售到服务的全流程自动化业务场景。对于销售预测需要使用的上述工具，销售CRM都有解决对应问题的模块。 销售云基于完整的客户信息，为企业提供个性化、咨询式销售支持，高效完成从商机到回款的全销售过程管理。其中，商机智能打分，可以帮助销售快速判别商机质量；智能区域管理，实现销售目标、业绩、资源、预算等诸多约为相关要素的高效分配；闭环交易管理，确保从线索到回款的每一步数据沉淀和销售行为监督，特别是在销售后阶段的回款、变更等都能灵活处理，保证业务数据的完整性。https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/14.png 销售云产品示意图 智能分析云利用系统内的数据，协助企业完成数据的全面复盘与可视化展现，将销售预测的时效性、准确性提至更高阶层。智能分析云与销售易CRM云产品原生一体，确保数据时刻保持一致，为销售预测打下坚实基础；此外，移动端与PC端的完美结合，随时随地查阅数据分析结果，并通过简单的拖拉拽即可实现企业所需的业务逻辑视图；多达20多种类型的可视化图表，，如线性、柱状等分布图、树状图、漏斗图、管道图等，让数据分析可以从任意角度出发。 https://www.xiaoshouyi.com/wp-content/uploads/2019/11/15.png 智能分析云产品示意图63
分享一句话：所有人都在用力奔跑，不是只有你受尽委屈！愿你不负时光，不惧未来；愿你坚定不移，勇往直前。{:3_48:}
企业应该采取哪些措施，才能有效驱动销售业绩增长？这是一个非常复杂的问题。什么时间应该采取什么样的措施，企业应该制定怎样的销售目标，如何才能实现销售业绩最大化等等，这些问题都不是那么简单就能做出决定的。 上述分析过程，是很多企业在进行销售决策时的分析流程，但是却阻碍了他们的进一步发展。 20年前，当我们开始对销售团队进行研究时，我们发现需要拨开层层迷雾，通过一个更加清晰的视角来看待销售组织，最终我们发现了销售业绩转轴。 在超过70年的销售研究和行为科学基础之上，销售业绩转轴可以帮助销售管理者分析清楚销售组织所处的位置，他们未来需要达成的目标，以及为达成目标需要采取的措施。这个销售业绩转轴已经成为成千上万销售组织做业绩分析时的核心参考模型。 销售业绩转轴把影响销售业绩的各种因素分为8大模块，前4大模块与销售组织本身和卖方的性能环境有关，后4大模块则与组织中的人和销售管理角色相关。 销售战略：销售战略重点关注对销售组织产生重大影响的几个重要因素。为了取得长期成功，企业领导者必须制定出正确的整体销售战略，制定相应的销售流程，并付诸实践。企业可以采取各种各样的销售措施，但是如果没有正确的策略和领导，这些销售措施也不过是小打小闹，最终整个企业也会走向失败。 组织架构：企业需要建立与销售相关的组织架构，其中包括销售佣金、销售区域划分、客户账户和销售线索分配等。如果企业不能建立正确的销售组织架构，就无法吸引到正确的销售人才，并将其留下来，甚至可能会错失市场机遇和销售机会。 运营：运营指销售组织如何更加高效地运转，销售活动和结果如何被追踪，以及如何将信息传达给管理层进行销售决策。没有良好的运营管理，就会造成销售组织效率低下、成本过高。对于组织的运营方式和驱动业绩增长的衡量标准，企业领导也无法进行判断。 销售支持：销售支持是指可以帮助销售人员发挥最大销售潜力的辅助性措施，其中包括销售管理和销售教练、销售流程、销售方法、销售技术、销售辅助工具和销售资源等。缺乏应有的销售支持，销售组织的赋能就会减弱，其所具有的潜力也不能被充分挖掘，组织的销售效率就不能被最大化。 人才管理：人才管理是企业人才综合实力的体现，其中包括销售人员的能力，销售经理的能力，企业的招人、选人和任务分配的能力，以及新人的入职培训。销售组织只有在合适的岗位上任命合适的人，才能最终取得成功。 销售培训：销售培训的重点在于销售人员的发展，以及销售组织的培训文化和所进行的相关投资。销售培训不仅涉及整个销售组织效率的提升，还涉及一些具体领域的改善，如拓展销售渠道，促进商机的进一步转化，提升单个客户的销售业绩，以及销售人员管理等。销售团队需要被赋予一定的能力才能够取得成功。如果销售组织不能够为销售团队提供卓有成效的培训，销售人员就无法获得相应的销售技巧，最终导致销售组织的业绩下降。 能力：能力涉及驱动业绩增长所需的销售技巧和知识，比如扩展销售渠道，促进商机进一步转化，和企业高层构建良好关系，顾问式销售的能力，管理销售人员的能力，和拓展客户的能力等等。销售人员需要具备这些能力才能不断创造新的业绩，但是很多销售人员在上述这些技能方面是有缺失的。 驱动力：驱动力包括销售人员的态度，他们的能量和注意力，销售团队领导创造和保持销售团队能量的能力，以及组合的销售文化。为了优化你的销售队伍，你需要构建一个非常积极的销售团队。 以上这8大要素是相互关联的。许多企业的领导层在决策时往往只关注其中一方面，以此来驱动企业业绩增长。但是，有效驱动业绩增长并没有捷径可循。其中的秘诀就在于你需要综合以上8个要素，从中找出合适自己企业发展的综合模型，才能实现销售业绩的进一步增长。 注：本文根据8 Drivers of Sales Performance，Mike Schultz & John Doerr一文编译而成。
解决方案销售管理系统的目标，是为了帮助销售经理做到：（1）达成销售收入预期的目标；（2）准确地预测销售收入；（3）辅导与培训销售团队成员以完成销售任务。 销售经理需要诊断销售漏斗内的销售机会及其质量，其中还包括个别机会；发现某些结果，并采取补救行动；可采用两种辅导方法——机会辅导和技能辅导。所有的行动都会有后续追踪，并且反映在报告中，以便得到更准确的事实。现在，我将分别讨论诊断与辅导。 1568 诊断销售漏斗是销售管理系统的基石。销售漏斗中包含了关于最后能带来销售收入机会的信息。无论销售漏斗的信息是自动整理的还是人工整理的，销售经理很少获得如何诊断销售漏斗的方法。 诊断工作包括销售漏斗分析与销售机会分析。销售漏斗、销售漏斗报告与销售漏斗分析是销售经理必备的基本技能与工具，就像财务人员必须熟悉和应用资产负债表和损益表一样。 当你分析某一销售漏斗时，应该注意哪些事项呢？要找出什么差异呢？你需要找出以下项目： 销售漏斗的整体状况，包括季度、年度与未来设定的销售收入目标金额。 销售漏斗中的瓶颈。 有缺陷的销售行为，如无法接触权力支持者等。 销售支持的缺陷，如售前技术支持不足。 需要立刻弥补的市场营销弱点。 销售周期与剩余时间不足。例如，销售业绩能否达到预期目标？可能的销售收入目标是否能在规定的时间内完成？ 通过评估销售漏斗中的销售机会，你便能够推断出来可能获得的销售收入，无论是短期预测还是长期预测，都是可以做到的。你可以比较销售漏斗的形状，也就是销售机会在各个里程碑中的分布状况，找出瓶颈问题所在。 另外，你还可以比较各里程碑节点上销售收入分布的状况，并根据实际数据改进预测指标。由于你使用的是客户可验证结果的活动来界定你的销售流程步骤，一切行动的效果都会大幅提高。 我们可以利用一份销售漏斗分析工作表，预测可能出现的销售收入缺口，并采取相应的补救措施来弥补差距。如果你正面临销售收入有缺口的情况，建议你可以采取以下四种做法。 做法一。你可以要求整个销售团队开发额外的销售机会。问题是，还要开发多少个机会？你必须知道需要新开发多少个销售机会。 做法二。你可以请销售人员增加销售机会的平均规模。你们可以回头选择销售漏斗中几个适合的销售机会，试着将销售规模扩大，把单子做大。 做法三。你可以和销售人员一起努力提升某些销售机会的赢率胜算。举例来说，若销售人员尚未接触权力支持者，你可以敦促他们加快步骤接触权力支持者，或者你可以检查他们的评估计划，并协助改善其内容。你还可以提高客户的感知价值。 做法四。你可以和销售人员一起努力缩短销售周期。举例来说，对于那些尚未进入评估计划阶段的销售机会，你可以辅导销售人员缩短他们的销售周期。至于已经进入评估计划阶段的销售机会，则要求销售人员与对方协商修改须完成的事项与时间。
如果一个道士在作法的时候，没有身穿道袍，也没有符节、桃木剑、铜铃、罗盘等这些道具，他穿一身销售顾问的标准制服去捉鬼，你会相信他是在帮你捉鬼吗？ 肯定不会！！ 当你来到汽车4S店里，正难以判断销售顾问的说辞的时候，他拿出一本厚厚客户留言簿来给你看，这些客户留言中大部分都是对他本人或产品或4S店的评价，其中以正面评价为主，少许的负面评价。销售顾问口头上对你说的内容恰好与留言簿上的内容基本一致。在你看了这些评价之后，是不是觉得销售顾问之前所说的话更加可信了呢？ 如果你的回答是肯定的，那么你就已经受到留言簿的影响了。这个留言簿就是他的销售道具，它是一个能够帮助销售顾问影响客户的判断与决策，从而促进销售成交的销售工具。若把销售道具运用得好，就能为你的销售带来意想不到的效果。 销售道具为什么会有效？ 因为人们总认为眼见为实、耳听为虚，而且还迷信权威。我经常在培训课堂上做一个现场实验来验证这句话。 我伸出右手，举过头顶，然后让所有学员都伸出右手，举过头顶，掌心向我。然后我对他们说：“请大家把手掌贴在脸颊上。”我在发出这个指令的同时，会故意地把手掌贴在自己的下巴上，接下来奇怪的现象就发生了——90%以上的人都采取了和我同样的动作，把手掌贴在了下巴上！我明明要求他们把手掌贴在脸颊上的，他们怎么跟着我的动作，把手掌贴在下巴上了呢？ 理由很简单，因为他们不相信自己的耳朵，只相信自己的眼睛，而且是在我这位权威人士的带领之下做出的行为举止！ 工具≠销售道具？ 销售道具需要满足两个基本条件： 1．一目了然。所谓的一目了然，指的是不需要增加新的加工动作，一眼就能识别或关联到的事物或依据，对人们的判断起到直接的影响作用。 比如要向客户展示一辆汽车的内部宽度时使用的尺子就算不上是销售道具，顶多只能算作一个工具而已。因为人们对尺子本身不会直接联想到宽度，而需要通过量取数据之后才能做出判断。 而在销售过程中向新客户呈现的其他客户签订的销售合同就是销售道具。因为客户只要看到这些合同，看到上面的交易条件就一目了然，能直接做出判断。这个道具直接影响了他对成交价格的期望，进而做出决策。 2．权威可靠。米尔格拉姆的电击实验已经向我们揭示过，人们对权威是有盲目的迷信倾向的。在我们的身边，哪些东西会被视为权威可信的证据呢？ 常见的有公权机构的认证，如某某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户的评价或行为证明，甚至企业内部管理部门发布的文件等。这些物件在一定的情境下都能起到权威可靠的影响作用。 星级胸牌的秘密 青岛市有一家汽车4S店，店里的销售顾问每个人胸前除了佩戴一块写有自己姓名的小牌子之外，还有另外一块星级胸牌。这块星级胸牌戴在不同销售顾问的身上，五角星的数量是不一样的，有2颗、3颗星的，还有4颗、5颗星的。 当客户来到展厅时，如果是一位胸前戴着5颗星的销售顾问接待了客户，这位销售顾问就会对客户说：“先生，我是我们公司的5星级销售顾问，我的服务在我们店里是最好的，今天将由我为您提供最满意的服务。” 客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的星级胸牌，就自然而然地点头表示接受了这位销售人员，销售顾问就开始了他最让人满意的服务。 5星级销售顾问这样推销自己，那你让2星级销售顾问怎么说？ 别急。如果是一位胸前只有2颗星的销售顾问接待客户，他会在接待客户时说：“先生，今天您太幸运了，我是我们公司里星级比较低的销售顾问，因为我进公司才4个月，刚过了试用期不久，还是个菜鸟，我卖车的价格总是最低的，今天我将全心全意为您提供服务，帮您挑选一款性价比最高、最合适您的车子。”客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的胸牌，也会自然而然接受他的服务。 这两位狡猾的销售人员都利用了人们既有的，对星级评定所代表物件的基本社会认知，“骗取”了客户的信任。不管是5颗星的销售顾问，还是2颗星的销售顾问，他们这么说的时候，客户都会下意识地看看他们胸前佩戴的星级胸牌，胸牌上的五角星数量刚好印证了他们自己说的话。 销售顾问通过这个简单的销售道具即赢得了客户的信任，从而以为自己接受的真的是最满意的服务，或者真的是一个菜鸟在为他服务，以为花更少的价钱就能买到自己想要的车子。 其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。能说会道的销售顾问就佩戴5颗星的胸牌，在销售过程中，他热情而周到。而那些表现比较呆板木讷的销售人员佩戴2颗星的胸牌，在整个销售的过程中，他笨拙而憨厚老实。这两种手法，都能赢得客户的信任。 可视化！ 我参加过一家汽车4S店的店头促销活动，当时商家邀请了近150位意向客户来店参加活动。在现场，商家把车子都移到了四个角落，中间摆满了桌子，坐满了人。周围摆放了20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车合影的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容最下方都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、行业、所在单位名称、购车时间等。 这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买XX车是因为……”，比如有个客户写着“我买XX车型是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，经济省油，用着比较省心。” 我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对这款产品的正面评价。 如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑很不错呢？如果你的回答是肯定的，你是不是比较倾向于掏钱购买一辆呢？ 二手车也是销售道具？ 南宁市有一家汽车4S店，在他们店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、别克等品牌车型，停放得整整齐齐。这些车子大都半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着“二手车”三个字的牌子。 每当有客户向销售人员询问“你们的车子和XX品牌的车子比起来，哪个更好”，销售员就会指着门口外停放着的那排“二手车”对客户说： “我们的车子肯定是更好的啦，不信您看看，门外停着的那些二手车都是我们的客户开到店里来卖给我们二手车置换部门，然后再加点钱买了我们的新车的。要是我们的车子不比他们好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购新车回去呢？” 客户听了这话，再看看店门口那排“二手车”也就没有太多的疑问了。 在这个4S店里，二手车充当了一个看得见的，而且是老用户做出的行为选择的证明，是一个很好的销售道具。 你见过这么使用红头文件的吗？ 上海市有一家汽车贸易集团公司，他们集团经营着13个品牌的汽车4S店。在他们的4S店里，每个销售顾问的文件夹中都存放一份很特殊的文件，每次和客户谈价格，谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价，而一再压价的时候，销售员们就会一脸无奈地拿出这个文件给客户看，而客户看了这个文件之后就会受到影响，不再在价格上过多地为难销售顾问。 这是什么东西呢？ 这是一份由他们集团公司财务部门印发的限价红头文件。 在这份红头文件里，有他们销售的各款车型的最低限价规定要求。为了显得正式，像一个不可逾越的规定，他们就以集团公司的名义，制作成一份通知式的红头文件，盖上集团财务部门的印章，复印后分发给每个销售顾问。 当客户一再要求降价时，销售顾问就从文件夹里拿出这份红头文件对客户说：“我们公司是一个正规的汽车集团公司，很多事情都不是我们销售员或者我们店自己能够决定的，每一款车型的最低销售价格都是由我们集团总部的财务部门确定的，集团总部在每个月的月初都会发一份红头文件到每个4S店。您看，这是我们集团总部在这个月初发的红头文件。上面有每一款车型的最低限价规定，如果违反了价格规定，我们就要被处罚的。” 红头文件给客户看了之后，客户对销售顾问所施加的降价压力也跟着减小了许多，也不再在价格问题上过多地为难销售顾问了。 【小结】眼见为实、耳听为虚，一点不假。在销售实践过程中，很多时候，如果你想说服客户购买你的产品，与其把产品说得天花乱坠，还不如一个看得见、摸得着的销售道具更有说服力。但是，你是否已经制作了你的独门销售道具了呢？ 其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。 每次和客户谈价格谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价时，销售员们就会一脸无奈地拿出一个文件给客户看。
很多刚出道的销售员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的，没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。比如，许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，其实已经对产品动心了，而在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑。此时，你就要把主动权掌握在自己手里，让成交易如反掌。 要想成为一名出色的销售员，掌握一些销售技巧是必不可少的。那么，有效实用的销售技巧有哪些？ 下文就介绍了销售高手们总结的三大销售技巧，可供参考！ 1、不打无准备之仗 销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。 一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。 恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。 2、给顾客充分的安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。 这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。 如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。 在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。 这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。 3、抓住顾客的需求不放 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。 这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。 在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。 通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。 总而言之，以上三大实用销售技巧，希望你能在实际工作中运用。
