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应销售管理研习社的邀请，三石昨晚在“麦三石”视频号上进行了直播首秀，主题是：销售管理11年，从一线冲杀到销售教练。分享的过程中和结束后，销售管理研习社和问道销售社群的群友们反馈都很热烈，让三石非常感动。
三石首先分享了自己做销售管理11年的经历，分别担任IBM销售团队高级经理，软件代理北京分公司总经理以及甘棠软件的销售市场合伙人，从其中总结了对销售管理的四个阶段认知（参考文章“新晋销售经理如何做好销售管理”）。
接着，三石谈到了成熟销售团队以及新建销售团队的管理要点，如下图所示：
成熟销售团队的管理侧重对不同能力和业绩水平的销售进行分类管理，而不能“一刀切”采用相同的管理方式。销售管理者要重点关注与团队中业绩明星的关系，因为他们是团队业绩的顶梁柱，要有成就销售明星的心态和具体做法。
新销售团队的管理重点是选拔合适的销售。如果是招聘销售新人，要优先考虑那些真诚、积极倾听、愿意学习与改变的候选人，然后通过辅导和教练的方式赋能销售成长。销售经理除了关心当下的业绩，更要大胆放手，关注新销售的能力成长。
三石刚晋升为销售经理时，老东家立即安排了多场销售管理相关的培训，核心就是Coaching教练式领导力。不过，当年老东家在销售管理方面是以Challenge（挑战）为主，教练为辅的方式。所以，当时对教练这种管理方式理解还不太深。
今年三石新购了两个书架，把所有销售相关的书籍都放了进去。销售技能方法相关的书籍占了五格，而销售管理的书籍还不到一格。在这些销售管理的书籍中，共性都是强调要在销售管理中采用“教练”方法的重要性。
近三年管理90后销售的工作经历（详见前文“对90后销售的管理：胡萝卜大棒 or 销售教练？“）让三石意识到，“胡萝卜加大棒”的威权式销售管理方式已经过时了，而 “教练式领导力”时代已经来临。销售管理者如果不转变自己的角色，并采用新的教练式销售管理方法，就很难管好销售，理顺业绩。
01 销售管理者的角色转变
在前面的文章“有一种成功叫撤退，销售经理，你准备好了吗”中，三石重点分享了从一线销售到销售经理的角色转变。销售经理必须首先将自己的位置后撤，将工作重心放在领导销售团队赢单上，同时要做好销售的教练，赋能销售成长。
美国西北大学营销学荣誉退休教授Andris Zoltners等著的Building a Winning Sales Management Team一书中，作者认为销售管理者有三种角色，分别是People Manager（人员管理者），Customer Manager（客户管理者）以及Business Manager（业务管理者）。
人员管理者的主要任务包括：招聘或选择团队成员、建设销售团队（教练与人才发展）、领导销售团队（目标、方向等）、管理销售团队（业绩、任务等）、激励销售团队（薪酬和奖励）。这个角色的重点是对销售的招募、团队建设、团队领导、管理和激励。
客户管理者的主要任务包括：制定销售规划、管理重要关系、促成复杂销售项目赢单、辅导销售项目打单、支持销售过程等。这个角色的重点是销售管理者在必要时参与销售赢单的过程，对销售提供辅导和支持。
业务管理者的角色又可以细分为两部分，分别是从公司到一线和从一线到公司。
从公司到一线的业务管理任务包括：管理内部资源、协调其他公司职能、制定适合自己负责区域的销售策略、确保团队行为符合公司文化和政策、行政和后勤事务。
从一线到公司的业务管理任务包括：分享市场洞察，从而影响公司的营销规划和产品开发，报告一线销售业绩和销售活动，相关的行政和后勤事务。
Andris Zoltners等认为，销售管理者应该将30%-55%的时间精力放在人员管理的角色上，将25%-40%的时间放在客户管理者的角色上，而业务管理者的角色大概是20%-35%。通过这个比例，我们可以看出销售管理者的重点所在。
既然人员管理者的角色是重中之重，那么对于成熟销售团队而言最重要的必然是销售人员能力的成长。对于新销售团队，首先要选拔适合的销售，其次是关注销售的成长。按照“先人后事”的基业长青原则，管好销售人员是理顺业绩的基础。
02 业绩真的只是销售个人的问题吗？
现实中，销售管理者往往更加看重当下的业绩，也就是客户管理和业务管理的角色，而忽略了更为重要的人员管理的角色。当业绩好的时候，大家彼此相安无事。一旦业绩出现问题，销售就容易成为管理者的替罪羊而被迫离开，这也是销售职业高淘汰率的原因之一。
然而，业绩真的只是销售成员的问题吗？参考盖洛普在《首先，打破一切常规》中提出的著名”Q12”原则，管理者需要反思一下，你是否给销售提供了完成业绩所需要的资源？管理者是否关心销售的成长？销售是否在做自己擅长的事情？事实上，按照盖洛普对上百万职场人士的调研结果，业绩管理的核心是一线管理者。
对于销售业绩而言，首当其冲的当然是一线销售管理者，就是直接带领销售团队的销售经理，这一层也被称作FLSM（First Line Sales Manager）。三石在老东家做销售管理的四年时间中，主要承担的就是FLSM这个角色。
近几年，三石在业余时间给一些公司做过销售培训，但是培训内容是否能真的用得起来？这其中最核心的因素就是销售管理者是否认同并且带头使用这些销售方法。否则，大家听完了当时感觉不错，但如果销售管理者依然按照老方法来进行指挥，销售也就很容易被打回原形。
当然，销售业绩是一个系统问题，少不了公司战略、产品、团队等各方面的因素。但就销售团队而言，销售经理是否在关注销售业绩的同时赋能销售的能力成长，是销售团队能否达成业绩目标的关键，而这其中教练Coaching是赋能销售成长的重要手段。
Chally查理世界级销售总监研究报告指出，对销售进行教练，是世界级销售组织的七大首要标准之一。提出第四代销售方法的《挑战式销售》的CEB/SEC销售总监委员会通过调查研究发现，平均每个月接受3个小时或更长时间教练的销售可以完成107%的销售任务。这两个研究充分说明教练与业绩存在密切的关系。
03 教练式销售领导力的学习与实践
2009年，三石开始接触到以GROW教练对话模型为代表的销售教练方法。之后，三石按图索骥，发现教练是源于体育领域，在上世纪70年代由Timothy Galway等人把教练带入商业领域，并广受欢迎。
《高绩效教练》的作者约翰.惠特默爵士从Timothy那里学习到了教练方法，并在与麦肯锡、IBM等全球顶尖公司合作过程中创造出了目前应用广泛的GROW教练式对话框架。遗憾的是，惠特默在2017年完成本书第五版后就离开了。
2015年，三石有幸认识老东家的同事何巧老师，开始跟随何老师深入学习和认识教练式领导力，以及不同的教练体系。此后，三石开始在销售管理中着重实践教练的方法，终于体会到了教练的威力（参考前文：教练真的能提升销售绩效吗？）。
国内知名的90后研究者韩庆峰的《轻有力：用90后思维管理90后》一书中，作者建议：面对90后，每一位管理者都需要从发令者转变为教练的角色。除此之外，管理者要学会淡化权威，软化冲突，明确边界。这些内容是管理90后的要点。
在过去的教练实践中，三石认为最重要的是销售管理者要抑制住直接给予销售指令或者建议的冲动。当你发现销售的问题，或者销售带着问题来找你的时候，不妨先启发销售回顾一下现状和事实。销售中的事实主要是客户说了和做了什么。
按照惠特默的说法，这一步就是激发觉察力，让销售对视而未见的事实引起注意。因为销售经常会拿自己的主观猜测和臆断来代替“事实”，这是销售过程中的大忌。越是有经验的销售，越容易做主观判断，往往会造成对当下销售形势的误判。
其次，销售管理者要首先询问销售对于问题处理的想法。一方面，管理者要“逼”销售去思考。大客户销售做到后面，拼的主要是思考力。另一方面，销售通常对如何解决问题有自己的想法，只是要看销售管理者是否愿意倾听销售的想法。
而且，销售身处客户一线，他是最了解情况的人，所提出的想法或建议，通常应该更有可操作性。人们通常最关注的是自己的想法，所以当销售按照自己的思路去解决问题，也就拥有了解决问题的责任感。这也是惠特默提到的教练的第二个要点，增强责任感。
通过提升销售对于客户和竞争形势的觉察，以及销售管理者和销售一起探讨各种解决问题的可能性，可以激发出销售的责任感。最终管理者放手让销售去执行自己的想法，结果通常是管理者和销售都会比较满意，管理者不用事必躬亲，销售的思考力和执行力也会增强。
当然，在销售缺乏必要的知识和能力时，尤其是面对时间紧急且影响销售赢单结果的重要时刻，销售管理者如果没有足够的时间，或者认为销售的想法不足以支撑问题的解决或赢单的结果时，还是要主动提出自己的建议，甚至直接下指令要求销售按照自己的想法来做，这就是对销售进行辅导。
这种方式看起来和教练的思路有些矛盾，但销售教练不同于一般的场景。销售行为有可能直接影响赢单或业绩的达成，所以紧急且重要的场景下，销售管理者在必要时还是要用自己的经验来辅导销售。教练和辅导，要按需来用，而不要教条。
总结下来，销售管理者要主动转变自己的角色，学习教练式领导力来管理团队，让销售中的问题解决更有效率，同时也会带来销售能力的成长，从而最终影响业绩。销售的能力成长，可以让销售管理者也能把精力放在更重要的事情，及更需要帮忙的销售那里。长期坚持下来，我们一定可以获得团队能力和业绩成长的双丰收。
关于麦三石
17年销售老鸟，历经联想、IBM、甘棠软件三个阶段，从渠道销售、大客户销售、销售经理，到创业公司合伙人、销售市场总监至今，仍在逐梦中。
2014年8月开设本号，撰写60余篇销售原创文章。2014年10月发起问道销售公益社群，组织了200多场线上销售主题研讨和线下沙龙。
业余热衷研究销售方法Salesmanship的起源与发展，学习当下的主流销售理论与销售管理方法，认证并开发销售方法及销售管理课程，分享销售知识。
希望与销售同行们一起，问道销售，互助共赢！
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