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葛光祥，价值销售，大客户销售，销售干货，如何给客户留下良好印象
导语 在《动之以情-主动连接人与人》中我们讨论了人与人的连接，里面涉及人际关系5五阶段和6个销售心理学知识点，前面我们详细阐述了《人脉关系》，今天我们开始具体探讨如何让销售人员在陌拜中给客户留下良好第一印象，确保第二次还能拜访到客户。 本文每部分内容在抖音号“价值销售”和视频号“价值销售”都逐步会有相应的独立视频，敬请关注。 什么是第一印象 第一印象也称为首因效应，指陌生交往双方形成的第一次印象“先入为主”，影响今后的交往关系走向。如果对对方第一印象好，我们就愿意和对方接近，表现出更多善意，如果第一印象不好，就会对对方冷淡，甚至产生对抗。
与第一印象对应的就是近因效应，对最新出现的刺激印象更深，我们看到芒果台的《我是歌手》节目中歌手抽签愿意最后一个演唱，那么到底首因效应还是近因效应更起作用呢？
葛光祥，价值销售，大客户销售，销售干货，如何给客户留下良好印象
心理学研究表明，认知简单和感性思考更倾向于近因效应，认知复杂和理性思考更倾向于首因效应，前面的为歌手演出投票显然是感性的快思考模式，追星的大多也是认知相对简单的人。
对销售来说，注意每次拜访给客户留下良好印象就好。
第一印象的认知内容 两人第一次见面时，双方会从以下三个方面形成对对方的综合印象： 01 品质好坏
人类面对一个新的环境第一反应就是判断安全与否，我们见到一个陌生人第一反应是判断对方是好人还是坏人，对对方个人品质做判断，从而决定是否与此人相处。
孟子认为人之初性本善，荀子认为人之初性本恶，持孟子观点的人更倾向于将陌生人当成品质好的人，持荀子观点的人更倾向于将陌生人当成品质坏的人。
并非所有交易都是一手给钱一手给货并可立即体验的交易，客户更需要对B2B销售人员的品质作评估，拒绝与品质不好的销售合作。
02 能力强弱
有人同情弱者，有人崇拜强者，但在销售场景下客户需要在与销售合作的过程中解决自身问题，更喜欢与能力强的销售沟通和合作。
能力强的销售能够帮助客户发现和诊断业务问题，提供更有针对性的技术和商务解决方案，并且在项目实施过程中调动资源确保项目成功。 03 主被动性
中国传统文化讲究“切莫交浅言深”，两人交往的关系是逐步提升的，思考在什么程度的关系上说什么话和提什么要求要恰当，否则会一种冒险行为。
关键是这种关系程度需要大家意会和通过实际言行检验，主动或热情的一方相当于更积极承担判断关系程度的风险，而对方则不需要承担相应风险，所以主动的一方会受欢迎，人们愿意跟主动的人进行沟通合作。
第一印象背后的认知偏差 心理学的快思考和慢思考告诉我们，通过第一次的直觉印象快速判断一个人好坏、强弱和热情常常是错误的，存在以下三种普遍的心理认知偏差。
葛光祥，价值销售，大客户销售，销售干货，如何给客户留下良好印象
01 光环效应
光环效应也称为晕轮效应，就是以点带面和以偏概全，从一个人局部的特性推测形成整体的包括好坏、强弱和主被动在内的评价，不管这个特性是否有代表性。
比如名人效应是一种光环效应，名人的观点包括推荐产品容易得到人的认可，不管这个推荐领域是否名人所擅长。
通常人们会认为形象气质好的人是好人，不考虑外貌和品质之间有没有关联性。 02 刻板印象
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，而不考虑每个个体的特殊性，包括我们对不同性别、年龄、地域、国别、学历和职业等的整体认知。
刻板印象对人的认知是有帮助的，我们通过对过去的经验或认知将某人或事快速归类形成认知，否则如果我们对每个人或事都从零开始分析就太累了。通常年龄越大、经历越多、学识越丰富的人刻板印象越严重。
因为刻板印象忽视人或事之间的个性差异，就形成认知偏差，在人与人第一次见面时获得的关于性别、年龄、地域、国别、学历和职业的等共性信息很多，而对个性化信息了解相对较少，容易形成刻板印象。
03 信念固着
信念固着指人通常会维持自己已经形成的意见，甚至只关注那些能证明自己认知正确的信息，故意忽视证明自己错误的信息。
信念固着是为了维持自我认知的一致性，特别是在有第三方了解自己的原有认知后，会更倾向于维持原有认知，维护自己的自尊 。
客户与销售见面后，如果跟同事或领导表达了自己对销售的判断，更容易有信念固着的认知偏差。
第一印象形成的认知依据 第一印象以点带面和以偏概全，这个点或片面被总结到销售人员的销售礼仪中。
销售人员的销售礼仪通常包括以下几个方面：
葛光祥，价值销售，大客户销售，销售干货，如何给客户留下良好印象
01 仪容仪表
仪容是人的外观和外貌，仪表范围更广，还包括穿着和整体表现出来的气质。仪容仪表是一个人精神面貌的外在体现。
面部五官容貌和发型是仪容的核心，人的容貌长相是天生的，但后天的修饰和化妆也很重要，要让客户感觉到清爽整洁，营造端庄大方的形象。
良好的卫生习惯可以提升销售人员亲和力，销售需要以整洁和没有异味为基本原则打理个人清洁卫生。
人靠衣装马配鞍，每个行业有其特定的着装风格，通常销售以比客户更商务一点的着装为宜。
销售人员出门需要各种包括包、手机、名片、交通工具等的行头，这些行头突显销售人员的层次，要符合自己的身份，既不要过于豪华，又也不要过于寒酸。
02 谈吐语言
语言是最主要的沟通渠道，销售的谈吐以让客户觉得舒适为宜。
语速不宜过快或者过慢，以客户能听清楚的速度阐述，遇到关键的重点问题可以放慢速度表达，给对方更多思考时间。
语调不能过高，否则有吵架嫌疑，语调过低也容易让客户听不清楚，原则上以客户的听觉舒适感为准，在正式交流和公开演讲场声音要响亮。
说话要有抑扬顿挫，有停顿，富有感情，有些销售人员习惯照章背诵事先练习的话术，像个机器人一样生硬没情感。
在与客户的个人关系不是非常深入的情况下，不主动谈及客户的隐私话题，包括关于年龄、婚姻情况、收入和商业机密等。
通常使用清晰的普通话和国内客户沟通，如果用客户所有人都习惯用的方言沟通会更容易快速拉近关系，达到更好效果，但通常第一次见面用普通话更安全。
要习惯使用文明用语，用客户姓氏+客户职位的称谓相对更显尊重。 03 肢体语言
良好的肢体语言是个人仪态举止大方的表现。仪容仪表是静态的表现，而肢体语言是动态的表现。优雅的肢体语言更能吸引客户的注意力，反之则更容易分散注意力，造成客户的反感。
销售要有共情能力，根据沟通内容或场景表现出相应的面部表情，其他时间要保持微笑，倾听客户说话时要点头认可，与客户要有眼神交流。
要注意手势的幅度和频度；站立时要腰背挺直，不耸肩，不要来回晃动；坐下后应尽量坐端正；走路要轻而稳、胸要挺、头要抬、肩放松、两眼平视和自然摆臂。
握手要注意顺序和轻重；递名片要双手将名片正面给予对方；接到客户的名片一定要认真观看，仔细收藏，不要随处乱丢。 04 习俗规范
习俗规范就是顺从客户文化认可的得体行为，身在陌生的环境，要事先了解其社会规范，观察他人的行为，并相应调整自己的行为。
不同文化在外向程度、严守时间、私人空间等社会规范上存在差异，销售人员需要了解清楚客户所在地的习俗规范，对客户表达出尊重和体贴。
特别要注意宗教信仰相关的习俗，避开沟通“雷区”。
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