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销售面谈的两大质量指标 在本文前面部分，我们曾经谈过，销售的头号死法，就是过早亮产品。 反映到销售面谈中，一个典型的套路就是"个人介绍=>公司介绍=>产品介绍"。
有些时候我觉得作为客户也蛮可怜的，因为礼貌往往要忍受各种无意义的轰炸。
例如在销售会谈中常见的"公司介绍"环节，常常会谈到"我们公司销售额多少多少、员工人数多少多少、客户包括什么什么"巴拉巴拉一大堆自吹自擂的内容。
然后在产品介绍阶段，经常是把自己产品的各种功能、性能特征详细到脚趾的介绍演示一把，全然不顾客户此时已经昏昏欲睡。
有些时候我参加这种会议，心里面就想"这他妈到底跟我有什么关系？"
销售人员一个常见的沮丧就是"说了半天，客户还是无动于衷。"没错，谁叫你没抓住客户的心理。
如何判断销售会议的成效呢？
从对客户产生影响的角度，有两个至关重要的标准：
在技术型产品与服务的销售中，这两者往往是相辅相成的。
客户信任度
产品与服务的专业性越高，对于客户的影响越大，信任程度在成交中的分量就越大。在很多情况中，对于销售而言，项目失败可能只是丢掉一个客户；而对于客户而言，可能失败意味着丢掉饭碗、失去职业升级机会甚至自己的公司破产。
所以客户需要把项目托付给一个可信任的人、一家可信任的公司。
在解决客户的信任问题方面，销售人员经常犯的一个错误，就是在销售会议中，把大量的时间用于自我介绍和产品介绍，说明"我(们)多么牛逼"，例如服务过什么客户、做过多少项目、产值多少、获得什么荣誉。
在倒追营销的沟通理念中，通常“个人介绍”和“公司介绍”，最多每个各占一分钟。
为什么不该把重点放在"个人介绍"和"公司介绍"(统称为自我介绍)来建立信任呢？
信任度可以分为两个维度：对能力的信任、和对态度的信任。
在销售会议中，你在宣传自己的时间上花的越多，越暴露出态度方面的根本问题：你更关注自己，而不是客户。
仔细想想，为什么你要加入那么多说明“我很牛逼”的内容？你的目的是为了更好的帮助客户，还是为了说服他们让自己拿到订单？
真正有效的心态不是"说服客户"，而是"服务客户"。
客户之所以要购买，是因为他们存在一些问题。对于这些问题他们自己都未必很清楚，需要进一步的理解。
所以在销售会议中，我们可以帮助他们理解当前的挑战，从而可以更好的做出购买决策。
平庸的销售沟通重点在于"介绍自己"(销售人员、公司、产品)，而一流的销售沟通重点在于"客户的问题"。
如果你还是不清楚这两者的区别，建议你重新回头阅读本文。在前面的两万字中，重点都是在讨论"销售的问题"，而几乎没有任何个人介绍、产品介绍和公司介绍。
我刚刚接触客户工作的时候，老板曾经问我一个问题:"如果你很忙，正好客户打电话过来了，你会怎么处理。"
我说："跟客户说我很忙，待会再联系他"。
老板看着我说："John，当你和客户沟通的时候，要有一种心态，这一刻，你就是为他而存在的。"
这件事其实和恋爱很像。
在恋爱的时候，经常有人遇到这个问题：遇见自己心仪的人，就发挥不出来了。
其实这背后很大程度是心态的影响，他们已经有了强烈的得失之心，所以反而阻碍了自己的正常发挥。
解决这个问题的关键也是要调整心态，其实最终的结果并不是我们控制的，我们能够影响的只是过程。如果每一步能够做到位，那么通常来讲也有比较高的概率达成最终的目标。
那么具体到恋爱中的每一个步骤，例如一次约会。这时候反而要抛开对最后的结果的关注(是否能够走到一起)，仅仅需要活在当下，更好的享受这个过程，例如怎么可以更好玩，怎么调戏对方一下。毕竟大家不是因为更开心，才会想要走到一起么。
同样的道理，当你和客户面谈的时候，多数时候要做的，就是抛弃其它念想，关注于"我如何能够帮助客户，实现他们梦寐以求的目标"，并且致力于这个目标的达成。
当你把精力往这方面用的时候，客户会感觉到"Wow，他真的是在从我的角度考虑问题，是想帮我"，这种感觉，是客户对你产生态度上的信任的基础。反过来，大多数人给客户的感觉就是"他只是想把我的钱掏出来"。
那么能力上的信任呢？
有句话叫做"百闻不如一见"。
公司销售额多少有什么样的客户你做过哪些类似项目，固然对于提升客户的信心有帮助，但所有这些对于客户而言都只是"传闻"。
而如果你能够在客户沟通的现场，帮助他们把困扰已久的问题，分析的深入浅出，给客户巨大的震撼，自然客户就会亲身体验到"他有能力"。
很多人困惑"难以建立客户信任"，根源就在于他们把精力放到了错误的地方，请把精力从自卖自夸上转移过来，全心全意为客户服务。
客户行动欲
购买过程的推进，最终是要落实到客户行动的。所以在销售面谈设计中，一类关键的目标就是客户行动。
最理想的结果当然就是第一次跟客户面谈，还没结束客户就迫不及待的拿着一捆钱，把你砸得生疼，然后对你说："闭嘴，合同拿来我签签签"。
但现实中，技术型产品与服务的销售，往往周期比较长，决策涉及多人多部门，不大可能一次成交。但成功的销售面谈，依然需要激发客户的行动，推进销售过程。
这些行动可能是客户将你推荐给他的老板，也可能是客户申请试用、参加评测。无论如何，客户行动才能推动购买决策。
你善于激发客户的行动欲望吗？在销售会议后，客户会按照你的引导行事吗？
如果没法引导客户的行动，也就没法掌控客户的购买过程，最后的结果就是听天由命。
顶级会谈：信仰炸裂，动力爆棚
顶级的销售会谈，可以从客户信任度和行动欲的两个方面，实现突破。而这种突破的最高境界，可以称之为"信仰炸裂，动力爆棚"。
有句话叫做"信仰充值"，就是你在对方心目中的信任度提高了。所谓"信仰炸裂"·，就是充值冲到超出了对方难以想象的程度。
到了这个程度，客户对你有种强烈的信心"你办事，我放心"，而且对于你的专业程度充满了敬仰。
而所谓动力爆棚，是他们充满了行动的渴望，反过来会推动你往前走。
对于绝大多数人，可能从来没有见识过这种级别的会谈。一个可参考的例子，是乔布斯在第一代iPhone发布会上的演讲。
尽管它不是销售复杂的技术型产品，而是一个消费品。但其中的很多东西依然值得借鉴。更重要的是，你可以看到顶级的沟通，到底能产生什么样的感觉。
在线课程：倒追销售面谈法
这门课程旨在提供给你一套可执行的销售面谈法，帮助你打造让客户产生高度信任感和行动欲的销售面谈。
这套方法分为3个环节:
在面谈准备阶段，关键的知识点和任务有：
- 你需要完成的客户基本调研工作
- 面谈目标设定
- 建立客户问题和解决方案基本框架
- 沟通路径设计
- 明确沟通核心要点
在面谈开展阶段，关键的知识点与任务有：
- 万能开局法(如何确保你谈的是客户感兴趣的问题并且快速建立信任)
- PSSPA沟通技术
- 如何调动客户参与
- 解除客户抗拒的技术
- 记录工作的重要性以及如何做好记录
- 激发客户动力的技术
- 如何处理分歧
- 如何做总结
在面谈跟进阶段，关键的知识点和任务有：
- 如何书面总结面谈成果与分歧
- 如何电话跟进
- 跟进的基本流程
- 如何创造超出客户期望的体验
在课程设计上，有这么几个要点：
- 以在线的方式进行，这样无论在世界任何地方，你都可以参加
- 学员专属的讨论区，用于支持你在销售沟通中遇到的问题
- 授课时间为1小时，这样确保你肯定能够学完，然后在实践中提升。
需要说明的是，一门课程不可能解决所有问题：
- 高质量的产品依然是决定成交率的关键因素，但课程中不会关注这方面的内容。但需要理解的是，你销售的产品质量越高，课程对你的帮助就会越大。反过来如果是垃圾产品，那么学会倒追营销依然不能帮助你成功。
- 你对客户问题和解决方案的理解，是高效销售的基础。在课程中将会帮助你梳理这方面的知识结构，但掌握客户问题和解决方案是你的责任。
- 你学到多少，很大程度上取决于你付出多少。知识需要实践才能变成你自己的东西。
- 我们讨论的是双赢的客户关系，而不是忽悠和欺骗。
寻找对的学员
销售这件事情，在某种层面上，选择比努力更重要。
培训也是这样。
一门课程不可能适合所有的人，而是必须要有所选择。
而且在培训上，对学员的选择还有更深层次的影响：因为学员本身就是课程关键的一部分。例如同样的老师、同样的内容，学员是来自斯坦福，还是来自蓝翔，显然会非常的不一样。
我希望的课程是这样的：
- 高度启发性的内容
- 高质量的讨论
- 热情、彼此激励的氛围和队友
为了达成这个目标，我期望的学员是这样的：
1）喜欢动脑
我以前工作在微软，离开微软后进入培训行业，第一个客户是保时捷。再后来我决定做面向大众的培训，因为觉得大众群体更需要在能力方面的帮助，从而帮助他们改变自己的人生轨迹。
但我遇到了一个非常头疼的问题，这个问题直到今天还是很头疼。
在微软和保时捷，我接触到的人，典型的是聪明、热情、而且勤奋的。当我决定做面向普通群体的培训，例如求职培训，目标群体无论是从头脑的反应能力、对于学习的热情，以及投入的精力，都远远不如前者。
换句话说，优秀的人反而更勤奋、更主动。当然也可以反过来解释，这是出色的人之所以出色的原因。
在微软有些时候我告诉同事一些东西，他们会打断我说：“不要告诉我答案，让我先想想。”反过来我做基于普通群体的培训，经常是我已经把思路给的很具体的了，还有人脑子一动都不想动，就直接过来要答案。
2）勤于实践
知识总是要实践，才能更新和巩固。
一流的人常常是学到一些知识，就立马开始用了。而且还能够举一反三，分享给我一些我都没想到的知识和经验。
但是对大多数人而言，常常是哪怕把方法都教了，作业也布置了，往往人们也不会去做，或者遇到一些困难就会停下来，需要频繁的去推动。
诚然通过课程的设计和运营，可以部分解决问题。但这些都是成本，而且“积极学习和实践”这件事，从目前来看，要改变一个人的习惯实在是很困难，超出了我的精力范围。
3）积极反馈
学习这东西不可能一次就完全正确，总是会遇到各种各样的问题。
主动性强的人，学习和实践之后会提出反馈，无论是有了良好的效果，还是遇到了问题。这样从老师的角度，也可以更好的帮助他们。
反过来大多数人往往遇到问题就默认停止了，也不会带回到课堂上。这样自然进步慢。
在做在线课程的时候我发现一件事情，就是学员面临一些很大的问题需要帮助，就会直接要求跟我电话。而通常我希望他们首先写出来。
因为往往他们自己都没把事情理清楚，所以和他们语音沟通，可能半小时我就是帮他们整理思路。这样对我的时间消耗非常高，而对于学员来讲其实帮助并不大：整理思路、能够有条有理的写作是关键的能力，是他们要自己掌握的东西。但大多数人既欠缺逻辑思考的能力，也对于提升这些能力并不上心。所以遇到下一个问题又卡住了。
4）乐于分享
首先，显而易见的，乐于分享的学员会带动学习的气氛。
第二点，其实一个人如果乐于分享，通常他的学习效果会更好。因为教授他人，可以说是所有学习方式中，效果最高的一种。
如果你实践，可能只会掌握80%的知识。但如果你想要教授他人而且达成效果，很多时候你需要掌握超过100%的所学知识。
我很喜欢写文章、做讲座甚至包括做培训分享知识，其中一个原因是，我自己就是最大的受益者。
5）愿意花钱
在商业社会，不愿意花钱的重视，都是耍流氓。
很多人说重视提升能力，但事实上，如果分析一下他们每年的花费比例，你会发现基本上没什么花到学习上的。
为什么呢？他们会告诉你不是不重视啊，而是的确缺钱啊。你看玩游戏要花钱、买房要花钱、出国游要花钱、新款iPhone出来还准备卖肾呢。
钱花到什么地方，直接反应一个人的价值观。
总结一下，我希望你是一个聪明、热情、乐于学习与分享的人，或者至少，你觉得"哇这是我的方向，我应该朝着这条路走"。
对于销售会谈培训这个新项目，一开始的3个学员，很可能就决定了这门课程的未来。所以，我希望和感兴趣的潜在学员首先1对1的聊聊，确保彼此做出了正确的选择。
- 你是谁
- 阅读此文后有怎样的感受
- 你面临怎样的挑战
- 你期望得到的帮助是什么
- 你的手机和微信号、方便的电话时间
赚钱与值钱
赚不到钱是销售的常见困扰。
这件事情归根到底，还是每个人和产品的价值。如果你值4块要卖6块，无论多么努力销售，恐怕还是收效甚微。如果你值10块卖5块，恐怕就是万人疯抢。
我曾经做过一个针对销售人员的免费咨询项目，有十多个销售人员。我跟他们1对1的进行了沟通，帮助他们找到了关键所在，而且告诉他们具体下一步要干嘛。
然后我问了他们两个问题：
"你觉得这样做大幅度提升你的成功率吗"，他们肯定的回答会。 "现在你掌握了方法知道怎么做了吗"，他们肯定的回答掌握了。
其实对几乎所有人，我教给他们主要部分，都是一个基础的工作"如何调研客户"。
所有人都知道懂客户很重要，但几乎没有人去调查客户，他们都在做什么，有什么样的困扰。
好了，现在他们有了方向有了方法。
1个月后，我回访了这些销售人员，看看他们做的怎么样。
你猜有多少人真正去做了？
答案是0。我在每个人身上花了2小时，确保他们理解了自己的问题，掌握了下一步的方法，但还是没有人采取行动。
他们的回答是"忙"、"没时间"。忙得没时间去调查客户的困扰，这就像饿的没力气吃饭一样。
我能说什么呢？
有两种类型的销售人员：第一种人忙着赚钱(逼单、打陌生电话、拉关系)，另外一种人忙着让自己变得更值钱(调研客户、提升服务能力、研究更好的销售方法)。
忙着赚钱的人往往被金钱掌控，忙于让自己更值钱的人才能掌控金钱。
你今天是哪一种类型的人呢？你想成为哪种类型的人呢？
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