杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律

3.参与。
发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

要让潜在的客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转。要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。

客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。正如一句古老的销售谚语所说:“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”只有在轻松的氛围中，友善的人们才会产生信任，才会开始接触。虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时，或者会见开始时，你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论天气，如果你谈论新闻，如果你谈论漏气的车胎或你的问题，那么你就会失去尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了销售的机会。

你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事实上，真正该受到指责的应该是你自己。

在与别人交谈时--不管是面对面的交流还是打电话--我会首先问他们的居住地或出生地。因为我经常出差，所以在这方面我可能会找到一些话题，甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。

我之所以问这个问题，是因为它可以引起人们的兴趣(人们都喜欢谈论自己)，而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来，我们就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了初步的信任关系，那我可能就会问:“你为什么要搬到这里?”或是什么让你决定进入这个行业的?”

现在，我的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题。我没有问对方家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭，那我很乐意在这方面同他们进行交流:如果他们提到宗教或政治问题，那我会尽量避开这类话题。我的个人销售原则非常简单--在断定他们已经做好倾听准备，并愿意接受我的产品或服务之前，我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

请注意:
最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司或你的产品。如果这是一个大型见面会，那么你的预期客户或许早已对你的公司和你的产品有所了解，而且还有可能已经“谷歌”到了你(当然你可能也已经“谷歌”到了他们)。

让我感到惊讶的是，竟然有很多的销售员认为他们是唯一进行售前调查的人。大多数公司的售前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如果折算成比例，那么两者的差距至少在一倍以上。

前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中，赛场上的拳击手相互追击，不停地试探，并出拳猛击对手。但有时候，一名拳击手也会在对手出拳时突然倾身上前，在拳击比赛中，这叫做“迎拳进攻”，对手瞬时就会被击倒在地，不省人事。在建立信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动，也就是在你抽出底下的合同时，他已经迫不及待地准备签字了。

行动:
仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的，交易时气氛是否友好;在开始谈及销售环节时，是否感到轻松自在。以非正式的，但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

方式:
用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证，那些带来销售业绩的约见必定是建立在信任甚至是共同利益基础之上的约见。


技巧:
如果你找到了彼此的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了与人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊，而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售业绩和客户。

杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律

3.参与。
发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

要让潜在的客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转。要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。

客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。正如一句古老的销售谚语所说:“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”只有在轻松的氛围中，友善的人们才会产生信任，才会开始接触。虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时，或者会见开始时，你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论天气，如果你谈论新闻，如果你谈论漏气的车胎或你的问题，那么你就会失去尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了销售的机会。

你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事实上，真正该受到指责的应该是你自己。

在与别人交谈时--不管是面对面的交流还是打电话--我会首先问他们的居住地或出生地。因为我经常出差，所以在这方面我可能会找到一些话题，甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。

我之所以问这个问题，是因为它可以引起人们的兴趣(人们都喜欢谈论自己)，而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来，我们就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了初步的信任关系，那我可能就会问:“你为什么要搬到这里?”或是什么让你决定进入这个行业的?”

现在，我的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题。我没有问对方家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭，那我很乐意在这方面同他们进行交流:如果他们提到宗教或政治问题，那我会尽量避开这类话题。我的个人销售原则非常简单--在断定他们已经做好倾听准备，并愿意接受我的产品或服务之前，我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

请注意:
最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司或你的产品。如果这是一个大型见面会，那么你的预期客户或许早已对你的公司和你的产品有所了解，而且还有可能已经“谷歌”到了你(当然你可能也已经“谷歌”到了他们)。

让我感到惊讶的是，竟然有很多的销售员认为他们是唯一进行售前调查的人。大多数公司的售前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如果折算成比例，那么两者的差距至少在一倍以上。

前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中，赛场上的拳击手相互追击，不停地试探，并出拳猛击对手。但有时候，一名拳击手也会在对手出拳时突然倾身上前，在拳击比赛中，这叫做“迎拳进攻”，对手瞬时就会被击倒在地，不省人事。在建立信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动，也就是在你抽出底下的合同时，他已经迫不及待地准备签字了。

行动:
仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的，交易时气氛是否友好;在开始谈及销售环节时，是否感到轻松自在。以非正式的，但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

方式:
用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证，那些带来销售业绩的约见必定是建立在信任甚至是共同利益基础之上的约见。


技巧:
如果你找到了彼此的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了与人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊，而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售业绩和客户。