当CRM集成招投标信息，如何让1+1>2，为客户经营提效？《数字创新派》第二期请到了销售易企服医疗解决方案负责人王强、千里马生态合作总监马克、销售易生命科学负责人曹昆鹏一起深入探讨：

- CRM与标讯信息的集成并不难，难点在于标讯平台的数据质量。对于业务团队来讲，数据质量很低带来是效率的降低。

- 除了赋能销售流程外，CRM融合标讯信息，还可以帮助企业搭建商务关系图谱，通过招投标信息找伙伴、找渠道。

当CRM系统集成招标信息，如何为客户管理提效？

相比单独使用CRM或标讯信息，二者实现集成后在数据的使用率和价值方面带来了提升。以标讯信息龙头千里马为例，数据的使用者主要是销售人员，但仅有招投标数据而没有业务场景，数据所能发挥价值有限，而CRM恰好提供了丰富业务场景，让招投标信息融入到业务场景中，提升了数据价值。另一方面，CRM如果只靠内部数据，数据准确度及使用率也无法保障，而融入招投标信息的CRM实现了1+1>2的效果，并为企业带来如下价值：

▶ 赋能销售人员，积累客户资产

以往，销售人员需要将招投标数据手动录入到CRM系统，效率低、体验差。而通过融合标讯信息，销售人员可以在CRM系统中直接将招投标信息转为商机，提升销售人员的使用体验。除此外，通过标讯信息订阅、客户追踪等产品能力，CRM系统会主动为销售人员提供客户招投标动态，在赋能销售人员随时跟进客户的同时，提升CRM系统使用率。

销售通过千里马等标讯网站搜索到的商机属于销售个人资产，系统集成后可直接将商机沉淀到CRM系统中留存，形成企业资产。

▶ 优化商机管理，加速商机推进

招投标过程的每个节点对应了商机推进中的各个阶段，因此通过标讯信息与CRM商机阶段的数据进行关联，能够优化企业的商机管理过程。在商机推进过程中，CRM可以将招标时间、单位和标的名称等关键信息，回填到商机管理的对应位置，方便销售人员在CRM系统中查看和更新。中标后，系统将中标通知、候选人公示和合同公示等信息推送到CRM系统中，使得管理流程更加完整和准确，优化商机管理流程。

▶ 精细化运营客户及经销商

千里马提供的招投标信息是一种动态数据。当CRM集成标讯信息后，销售员可以通过CRM系统轻松地查看新客户或潜在客户的官网标讯、历史挂网标讯等，帮助销售人员更好地洞察客户及需求。企业还可以通过集成招投标信息来分析每一个客户和经销商，提升客户管理精细度。一旦出现丢标情况，销售人员可以分析出在客户关系管理上需要改进的方面。从招投标信息和中标结果中，企业还可以分析经销商的运营能力及企业与经销商的关系，及时赋能经销商，拉近企业与经销商的距离。

▶ 助力销售预测和市场分析

当CRM集成了全量的市场招标信息、加上已有的商机信息、转化信息等，企业就可以分析市场容量、商机覆盖率、找到未被覆盖的商机，以及造成遗漏的原因。

除上述销售场景外，CRM集成标讯信息后，企业可以通过挖掘招投标信息，构建商务关系图来了解企业之间的商务关系和人脉关系。首先，通过招投标数据可以了解企业的中标情况，进而分析和识别与企业有商务关系的其他企业和人员。其次，通过商务关系图的构建和更新，企业可以及时了解其他企业的业务和情况，找到更优合作伙伴。最后，通过对招投标数据的深入分析和挖掘，企业可以找到最优渠道和合作伙伴，提高市场竞争力和中标率。

CRM集成标讯信息，在不同行业中如何应用？

不同行业的数据需求、销售模式不同，因此在标讯信息的整合使用、检索方式等方面都存在差异，需要根据行业特性进行优化梳理。销售易和千里马深耕行业多年，在CRM集成标讯信息后，对于石化、医疗器械、物业、软件、工程机械、家居建材、光伏电力这些高度依赖招投标进行采购的行业来说，会大大提升企业经营客户的效率。

以医疗行业为例，CRM集成招投标信息后，可以应用于以下场景：

▶ 获取目标医院的采购信息：通过招投标信息平台，了解目标医院在过去一段时间内的设备采购情况，例如拟购买的超声仪型号、采购数量、预算等。帮助企业了解医院的需求及预算，从而制定合适的销售策略。

▶ 了解竞争对手情况：在招投标信息中，可以查看到过往类似项目的中标企业及报价。通过对比竞争对手的产品、报价等信息，找到自身产品的竞争优势，提高中标的可能性。

▶ 寻求合作伙伴：在招投标信息中，可以发现与目标医院有过合作的经销商或代理商。可以尝试与他们建立合作关系，利用现有的合作渠道，更高效地推广自己的产品。

▶ 针对性推广：通过分析招投标信息，了解医院对设备的具体需求和关注点。针对这些需求，可以制定更有针对性的产品推广方案，从而提高销售成功率。

▶ 拓展人脉关系：参加与招投标相关的行业活动、研讨会等，结识行业内的专家、采购人员等，拓展人脉资源，为未来的招投标项目奠定基础。

▶ 持续关注医院采购动态：招投标信息平台会不断更新招投标信息，通过持续关注目标医院的采购动态，可以及时了解医院的设备更新需求，抓住销售机会。

除了医疗行业外，在工程机械、电力行业等还涉及到预商机的管理和挖掘，即通过上下游，来提前发掘商机。比如对于建设周期较长的工程项目而言，需要进行多次招投标，企业需要一直跟踪项目的推进过程，提前准备，并在关键节点如设备招投标开始介入参与，以提升中标率。

当CRM集成招投标信息，如何让1+1>2，为客户经营提效？《数字创新派》第二期请到了销售易企服医疗解决方案负责人王强、千里马生态合作总监马克、销售易生命科学负责人曹昆鹏一起深入探讨：

- CRM与标讯信息的集成并不难，难点在于标讯平台的数据质量。对于业务团队来讲，数据质量很低带来是效率的降低。

- 除了赋能销售流程外，CRM融合标讯信息，还可以帮助企业搭建商务关系图谱，通过招投标信息找伙伴、找渠道。

当CRM系统集成招标信息，如何为客户管理提效？

相比单独使用CRM或标讯信息，二者实现集成后在数据的使用率和价值方面带来了提升。以标讯信息龙头千里马为例，数据的使用者主要是销售人员，但仅有招投标数据而没有业务场景，数据所能发挥价值有限，而CRM恰好提供了丰富业务场景，让招投标信息融入到业务场景中，提升了数据价值。另一方面，CRM如果只靠内部数据，数据准确度及使用率也无法保障，而融入招投标信息的CRM实现了1+1>2的效果，并为企业带来如下价值：

▶ 赋能销售人员，积累客户资产

以往，销售人员需要将招投标数据手动录入到CRM系统，效率低、体验差。而通过融合标讯信息，销售人员可以在CRM系统中直接将招投标信息转为商机，提升销售人员的使用体验。除此外，通过标讯信息订阅、客户追踪等产品能力，CRM系统会主动为销售人员提供客户招投标动态，在赋能销售人员随时跟进客户的同时，提升CRM系统使用率。

销售通过千里马等标讯网站搜索到的商机属于销售个人资产，系统集成后可直接将商机沉淀到CRM系统中留存，形成企业资产。

▶ 优化商机管理，加速商机推进

招投标过程的每个节点对应了商机推进中的各个阶段，因此通过标讯信息与CRM商机阶段的数据进行关联，能够优化企业的商机管理过程。在商机推进过程中，CRM可以将招标时间、单位和标的名称等关键信息，回填到商机管理的对应位置，方便销售人员在CRM系统中查看和更新。中标后，系统将中标通知、候选人公示和合同公示等信息推送到CRM系统中，使得管理流程更加完整和准确，优化商机管理流程。

▶ 精细化运营客户及经销商

千里马提供的招投标信息是一种动态数据。当CRM集成标讯信息后，销售员可以通过CRM系统轻松地查看新客户或潜在客户的官网标讯、历史挂网标讯等，帮助销售人员更好地洞察客户及需求。企业还可以通过集成招投标信息来分析每一个客户和经销商，提升客户管理精细度。一旦出现丢标情况，销售人员可以分析出在客户关系管理上需要改进的方面。从招投标信息和中标结果中，企业还可以分析经销商的运营能力及企业与经销商的关系，及时赋能经销商，拉近企业与经销商的距离。

▶ 助力销售预测和市场分析

当CRM集成了全量的市场招标信息、加上已有的商机信息、转化信息等，企业就可以分析市场容量、商机覆盖率、找到未被覆盖的商机，以及造成遗漏的原因。

除上述销售场景外，CRM集成标讯信息后，企业可以通过挖掘招投标信息，构建商务关系图来了解企业之间的商务关系和人脉关系。首先，通过招投标数据可以了解企业的中标情况，进而分析和识别与企业有商务关系的其他企业和人员。其次，通过商务关系图的构建和更新，企业可以及时了解其他企业的业务和情况，找到更优合作伙伴。最后，通过对招投标数据的深入分析和挖掘，企业可以找到最优渠道和合作伙伴，提高市场竞争力和中标率。

CRM集成标讯信息，在不同行业中如何应用？

不同行业的数据需求、销售模式不同，因此在标讯信息的整合使用、检索方式等方面都存在差异，需要根据行业特性进行优化梳理。销售易和千里马深耕行业多年，在CRM集成标讯信息后，对于石化、医疗器械、物业、软件、工程机械、家居建材、光伏电力这些高度依赖招投标进行采购的行业来说，会大大提升企业经营客户的效率。

以医疗行业为例，CRM集成招投标信息后，可以应用于以下场景：

▶ 获取目标医院的采购信息：通过招投标信息平台，了解目标医院在过去一段时间内的设备采购情况，例如拟购买的超声仪型号、采购数量、预算等。帮助企业了解医院的需求及预算，从而制定合适的销售策略。

▶ 了解竞争对手情况：在招投标信息中，可以查看到过往类似项目的中标企业及报价。通过对比竞争对手的产品、报价等信息，找到自身产品的竞争优势，提高中标的可能性。

▶ 寻求合作伙伴：在招投标信息中，可以发现与目标医院有过合作的经销商或代理商。可以尝试与他们建立合作关系，利用现有的合作渠道，更高效地推广自己的产品。

▶ 针对性推广：通过分析招投标信息，了解医院对设备的具体需求和关注点。针对这些需求，可以制定更有针对性的产品推广方案，从而提高销售成功率。

▶ 拓展人脉关系：参加与招投标相关的行业活动、研讨会等，结识行业内的专家、采购人员等，拓展人脉资源，为未来的招投标项目奠定基础。

▶ 持续关注医院采购动态：招投标信息平台会不断更新招投标信息，通过持续关注目标医院的采购动态，可以及时了解医院的设备更新需求，抓住销售机会。

除了医疗行业外，在工程机械、电力行业等还涉及到预商机的管理和挖掘，即通过上下游，来提前发掘商机。比如对于建设周期较长的工程项目而言，需要进行多次招投标，企业需要一直跟踪项目的推进过程，提前准备，并在关键节点如设备招投标开始介入参与，以提升中标率。