来源：戴珂ToBeSaaS

由SaaS商业模式的特点所决定，SaaS业务在短期内实现盈利并不容易。

但是当我们试图解决盈利问题时候，主要把眼光都放在成本和流失的控制上，而很少考虑到定价的影响。

定价这件事,对于盈利有多重要呢?

有研究数据表明，在服务领域定价每提高1%，则营业利润大约可以提升10%，这是因为对于服务来说，提高价格几乎不用增加任何成本。

尽管定价对于所有行业来说，都是一个极其复杂的问题；但在SaaS行业中，这个问题尤其令人困惑。

拍脑袋定价就不说了。

但目前仍有很多SaaS公司，还在沿用传统的产品定价策略和定价方式。不当的定价再加上价格竞争，就让SaaS企业的盈利更加困难。所以我们在制定定价策略时，更应该把SaaS视为服务而非产品。因为服务不同于产品，它们是无形的，所以完全有可能采用不同于产品的定价策略，比如价值定价、按业务成果定价的策略。

基本上目前SaaS的定价模式有四种，如图所示。

目前国内SaaS公司使用最多的，是基于市场的定价。在内部也被称为是竞争环境定价，也就是根据竞争对手的定价而定价。

虽然这种定价策略貌似很安全合理，但其实基于市场定价可能是一个定价陷阱。因为这种定价策略并没有对市场价格的控制权，并将自己的盈利前景，与竞争对手绑定在一起。

至于成本加成定价方法，用在软件开发外包还可以，但用在SaaS业务定价上，就很难得到客户的认同。因为你花了多大成本把产品或服务开发出来，实则与客户没有一毛钱的关系。

比基于市场定价更高级一些的，是细分领域定价。比如某些垂直领域产品或服务的定价。

当然，我们不能简单地向有支付能力或预算的客户收取一个价格，而对价格敏感的中小客户客户收取另外一个价格。使用细分领域定价，并不会区分客户的规模、付费意愿和付费能力；而是必须让客户相信，他们是因为获得了独特的价值，而支付了更高的价格。

近年来基于价值的定价策略，在很多领域，包括SaaS领域已经出现。不过，因为价值是一个与客户感知相关，而很难量化的说法。所以基于价值的具体操作非常困难，不容易被所有客户接受。

现在SaaS行业又出现一种基于客户成果的定价策略，因为客户成果已经可以量化，客户的认知和接受度会更高。

举个不一定恰当的例子，现在的医疗价格，是根据医生看病过程收费的，比如检查费、医药费。但如果有一天，收费是按照治疗效果而定的，那才是真正合理的。

所以，基于客户成果的定价策略，比价值定价又前进了一大步。

因为竞争的原因，基于市场的定价策略，将使SaaS企业的毛利率和营业利润率变得更低。但是对于基于客户成果的定价，SaaS企业有更多的定价权，而且通过产品管理的价值组合设计，可以组合出更有价值的服务组合，因而可以据此合理提高定价。

定价问题的本质是解决客户的付费意愿问题。因为帮助客户获得想要的业务成果，因而客户付费的意愿也会更高。

所以，基于客户成果的定价，很有可能是SaaS行业未来的主流定价趋势。

如涉侵权，请联系我们，立即删除

来源：戴珂ToBeSaaS

由SaaS商业模式的特点所决定，SaaS业务在短期内实现盈利并不容易。

但是当我们试图解决盈利问题时候，主要把眼光都放在成本和流失的控制上，而很少考虑到定价的影响。

定价这件事,对于盈利有多重要呢?

有研究数据表明，在服务领域定价每提高1%，则营业利润大约可以提升10%，这是因为对于服务来说，提高价格几乎不用增加任何成本。

尽管定价对于所有行业来说，都是一个极其复杂的问题；但在SaaS行业中，这个问题尤其令人困惑。

拍脑袋定价就不说了。

但目前仍有很多SaaS公司，还在沿用传统的产品定价策略和定价方式。不当的定价再加上价格竞争，就让SaaS企业的盈利更加困难。所以我们在制定定价策略时，更应该把SaaS视为服务而非产品。因为服务不同于产品，它们是无形的，所以完全有可能采用不同于产品的定价策略，比如价值定价、按业务成果定价的策略。

基本上目前SaaS的定价模式有四种，如图所示。

目前国内SaaS公司使用最多的，是基于市场的定价。在内部也被称为是竞争环境定价，也就是根据竞争对手的定价而定价。

虽然这种定价策略貌似很安全合理，但其实基于市场定价可能是一个定价陷阱。因为这种定价策略并没有对市场价格的控制权，并将自己的盈利前景，与竞争对手绑定在一起。

至于成本加成定价方法，用在软件开发外包还可以，但用在SaaS业务定价上，就很难得到客户的认同。因为你花了多大成本把产品或服务开发出来，实则与客户没有一毛钱的关系。

比基于市场定价更高级一些的，是细分领域定价。比如某些垂直领域产品或服务的定价。

当然，我们不能简单地向有支付能力或预算的客户收取一个价格，而对价格敏感的中小客户客户收取另外一个价格。使用细分领域定价，并不会区分客户的规模、付费意愿和付费能力；而是必须让客户相信，他们是因为获得了独特的价值，而支付了更高的价格。

近年来基于价值的定价策略，在很多领域，包括SaaS领域已经出现。不过，因为价值是一个与客户感知相关，而很难量化的说法。所以基于价值的具体操作非常困难，不容易被所有客户接受。

现在SaaS行业又出现一种基于客户成果的定价策略，因为客户成果已经可以量化，客户的认知和接受度会更高。

举个不一定恰当的例子，现在的医疗价格，是根据医生看病过程收费的，比如检查费、医药费。但如果有一天，收费是按照治疗效果而定的，那才是真正合理的。

所以，基于客户成果的定价策略，比价值定价又前进了一大步。

因为竞争的原因，基于市场的定价策略，将使SaaS企业的毛利率和营业利润率变得更低。但是对于基于客户成果的定价，SaaS企业有更多的定价权，而且通过产品管理的价值组合设计，可以组合出更有价值的服务组合，因而可以据此合理提高定价。

定价问题的本质是解决客户的付费意愿问题。因为帮助客户获得想要的业务成果，因而客户付费的意愿也会更高。

所以，基于客户成果的定价，很有可能是SaaS行业未来的主流定价趋势。

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