作为销售，被客户拒绝是最正常不过的事情了。

今天，我们不鸡汤，不讲你在被客户拒绝之后该如何平复自己的内心。

要想成为一名不会被客户拒绝的销售，好的心态当然很重要。（被客户拒绝后，如何调整心态可以参考这篇文章。）

但是，更重要的是，你要找到客户的抗拒点在哪里，并学会如何应对。今天的文章中，我们总结出了销售中经常会出现的客户的七个抗拒点和相应的解决方案。以下，请您Enjoy～

1

价格

例子：“你们的服务太贵了。从别的厂商那里，我可以用更实惠的价格拿到同样的货。”

当价格这个底线成为客户拒绝购买的原因时，你需要帮助客户弄清楚为什么你的产品值这么多钱。你可以把产品总价分成几个小部分，然后每一小部分具体对应哪些服务，这样客户就会知道你的产品是如何定价的，为什么值这么多钱。但是，在这一过程中，你还要确保你的产品或服务具有一些独特的优势，而这些优势是其他供应商不具备的。

2

满足现状

例子：“我觉得我们现在挺好的啊，不需要你的产品和服务来帮助我们。”

当满足成为客户止步不前的原因，你只需要稍微给客户制造一点紧张气氛，稍稍触碰一下客户恐惧的神经，告诉客户为什么需要开始着手考虑改变。此外，你还需要和客户分享一些有关他们竞争对手的调查报告，让他们清楚的认识到他们的竞争对手也做出了相应的改变。

3

害怕改变

例子：“我们目前的做事方法已经持续15年了，我不想改变。有时候，一旦做出改变，就会出错。”

害怕改变，通常情况下和满足现状有一定的相关性。害怕改变现状，总是会给许多企业所有人在做决策时带去一定的困难。帮助客户克服这一困难的办法就是向客户展现一些案例，通过实例来告诉他们改变是积极的，可以为他们注入新鲜血液。比如：给客户展现一些过去10-15年来，他们所处行业所发生的一系列变革，同行竞争对手为应对这些变革做出了哪些调整。这些都可以帮助客户减少恐惧，更加自信地应对可能会出现的改变。

4

信任

例子：“看起来，你似乎非常了解你们正在做的事情，但事实上我并不知道你们是否有足够的经验来做这个。”

信任构建是需要花费一些时间的，所以如果彼此之间缺乏信任是你潜在客户的抗拒点，你就需要始终保持真诚和前后一致，从而帮助客户克服这个抗拒点。接下来，你就可以和客户分享一些信息、案例研究和参考资料，从而帮助客户消除不确定的疑虑，给客户更多的信心来购买你的产品。

5

个人关系

例子：“我已经告诉我朋友的妻子，在我们的下一个项目中，我会用他们的产品。”

家庭关系，很多情况下无论你做什么都是无法打破的，但是你可以使自己成为客户的下一个最佳选择。如果你被客户以这种方式拒绝了，你就需要提前思考，告诉客户在这个项目实施的前两个阶段，你可以做些什么，或是在客户亲朋好友帮忙做的项目分支中，你可以提供哪些服务。

6

需要参考他人意见

例子：“在我做出最终决定之前，我需要问一下我妻子/同事/合作伙伴/老师的意见。”

其实，这是一个非常好的结果，因为至少你的客户在考虑购买你的产品，并且确实是在和其他人商量，而不是仅仅把它当作一个借口。在这种情况下，避免丢单的最好方法就是尽力使自己参与客户的整个决策过程。你可以建议客户组织一次会谈，让你和他的合作伙伴都参与进来，从而在交谈的过程中回答他们的任何疑问，并帮助他们做出最终决定。

7

没有时间

例子：“我现在没有太多的时间来处理这件事情。我太忙了，请您过段时间再给我打电话吧！”

如果客户用“没有时间”这个借口来拒绝你，很有可能的情况是，即使再过半年或是一年的时间，客户仍然会用同样的借口拒绝你。针对客户的这个抗拒点，你需要让客户感觉和你做生意是非常容易的。你可以先列举出所有和你一起工作的优点，以及你可以提供的所有产品和服务，并向客户解释你们之间的合作开展起来十分容易。你只要让客户觉得和你做生意是不需要花费太多心思的，他们就不会再用“没有时间”的借口来搪塞你。

总结

但是，你需要记住的是你的潜在客户可能不只有一个抗拒点，所以你需要在这些抗拒点出现时，清楚地发现并认知。当你知道是哪些因素阻碍了你的销售顺利进行时，你就可以用正确的方法全副武装自己，最终成功赢单，实现业绩增长。

注：本文根据7 Common Sales Objections and How to Overcome Them，Alyssa Gregory一文编译而成，转载请注明出处。

作为销售，被客户拒绝是最正常不过的事情了。

今天，我们不鸡汤，不讲你在被客户拒绝之后该如何平复自己的内心。

要想成为一名不会被客户拒绝的销售，好的心态当然很重要。（被客户拒绝后，如何调整心态可以参考这篇文章。）

但是，更重要的是，你要找到客户的抗拒点在哪里，并学会如何应对。今天的文章中，我们总结出了销售中经常会出现的客户的七个抗拒点和相应的解决方案。以下，请您Enjoy～

1

价格

例子：“你们的服务太贵了。从别的厂商那里，我可以用更实惠的价格拿到同样的货。”

当价格这个底线成为客户拒绝购买的原因时，你需要帮助客户弄清楚为什么你的产品值这么多钱。你可以把产品总价分成几个小部分，然后每一小部分具体对应哪些服务，这样客户就会知道你的产品是如何定价的，为什么值这么多钱。但是，在这一过程中，你还要确保你的产品或服务具有一些独特的优势，而这些优势是其他供应商不具备的。

2

满足现状

例子：“我觉得我们现在挺好的啊，不需要你的产品和服务来帮助我们。”

当满足成为客户止步不前的原因，你只需要稍微给客户制造一点紧张气氛，稍稍触碰一下客户恐惧的神经，告诉客户为什么需要开始着手考虑改变。此外，你还需要和客户分享一些有关他们竞争对手的调查报告，让他们清楚的认识到他们的竞争对手也做出了相应的改变。

3

害怕改变

例子：“我们目前的做事方法已经持续15年了，我不想改变。有时候，一旦做出改变，就会出错。”

害怕改变，通常情况下和满足现状有一定的相关性。害怕改变现状，总是会给许多企业所有人在做决策时带去一定的困难。帮助客户克服这一困难的办法就是向客户展现一些案例，通过实例来告诉他们改变是积极的，可以为他们注入新鲜血液。比如：给客户展现一些过去10-15年来，他们所处行业所发生的一系列变革，同行竞争对手为应对这些变革做出了哪些调整。这些都可以帮助客户减少恐惧，更加自信地应对可能会出现的改变。

4

信任

例子：“看起来，你似乎非常了解你们正在做的事情，但事实上我并不知道你们是否有足够的经验来做这个。”

信任构建是需要花费一些时间的，所以如果彼此之间缺乏信任是你潜在客户的抗拒点，你就需要始终保持真诚和前后一致，从而帮助客户克服这个抗拒点。接下来，你就可以和客户分享一些信息、案例研究和参考资料，从而帮助客户消除不确定的疑虑，给客户更多的信心来购买你的产品。

5

个人关系

例子：“我已经告诉我朋友的妻子，在我们的下一个项目中，我会用他们的产品。”

家庭关系，很多情况下无论你做什么都是无法打破的，但是你可以使自己成为客户的下一个最佳选择。如果你被客户以这种方式拒绝了，你就需要提前思考，告诉客户在这个项目实施的前两个阶段，你可以做些什么，或是在客户亲朋好友帮忙做的项目分支中，你可以提供哪些服务。

6

需要参考他人意见

例子：“在我做出最终决定之前，我需要问一下我妻子/同事/合作伙伴/老师的意见。”

其实，这是一个非常好的结果，因为至少你的客户在考虑购买你的产品，并且确实是在和其他人商量，而不是仅仅把它当作一个借口。在这种情况下，避免丢单的最好方法就是尽力使自己参与客户的整个决策过程。你可以建议客户组织一次会谈，让你和他的合作伙伴都参与进来，从而在交谈的过程中回答他们的任何疑问，并帮助他们做出最终决定。

7

没有时间

例子：“我现在没有太多的时间来处理这件事情。我太忙了，请您过段时间再给我打电话吧！”

如果客户用“没有时间”这个借口来拒绝你，很有可能的情况是，即使再过半年或是一年的时间，客户仍然会用同样的借口拒绝你。针对客户的这个抗拒点，你需要让客户感觉和你做生意是非常容易的。你可以先列举出所有和你一起工作的优点，以及你可以提供的所有产品和服务，并向客户解释你们之间的合作开展起来十分容易。你只要让客户觉得和你做生意是不需要花费太多心思的，他们就不会再用“没有时间”的借口来搪塞你。

总结

但是，你需要记住的是你的潜在客户可能不只有一个抗拒点，所以你需要在这些抗拒点出现时，清楚地发现并认知。当你知道是哪些因素阻碍了你的销售顺利进行时，你就可以用正确的方法全副武装自己，最终成功赢单，实现业绩增长。

注：本文根据7 Common Sales Objections and How to Overcome Them，Alyssa Gregory一文编译而成，转载请注明出处。