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为公司的销售团队物色合适的销售VP是CEO工作的一部分，但有了销售VP并不代表CEO就只需要置身事外“监管”业务发号施令就行。对销售流程有所了解之余，在销售这个持续且变数较大，需要与客户博弈的过程中，“位高权重”的CEO如何以恰当的方式介入其中，对销售团队有所帮助呢？
企业的CEO需要与客户会面并创造更多共同合作的机会。然而，大多数CEO对销售管理却不得要领。
众所周知，如今的销售过程因客户的购买方式改变而与过去大相径庭。
销售流程的复杂程度逐年递增，客户的认知水平也有所提高，任何一笔交易都会有多家公司同台竞技作为备选。销售市场的变化之快，意味着参与者要么适应，要么出局。
这些频繁的变化也迫使股东和董事会不断施压，促使CEO们更多地参与企业的销售过程。董事会成员甚至期望CEO更积极地加入销售团队，卷起袖子，离开办公室，亲力亲为，更好地服务客户，并帮助销售团队拿下交易。
但问题在于，一些CEO的背景往往与销售无关（如金融，运营，工程等），因此，销售会议成了他们必须面对却最为忐忑恐惧的事情之一。
或许经历了头几次会议后，CEO们已经意识到，销售领域需要采取的措施和策略，与他们在董事会会议上被告知的内容完全不同，他们需要处理客户和供应商，以解决问题，处理反对意见、投诉、愤怒和请求等。
很快他们就发现仅仅控制企业的财务、业务发展、战略、愿景和领导力是不够的。他们还需要制定销售方向。他们需要想办法创造商机并成单，同时还要改变他们对销售流程的看法。
没有销售，企业就无法生存
销售是企业的生命线，也是企业经济的驱动力。这不只是一句陈词滥调。事实上，在不否认业务流程（开发、工程、生产、配送）的重要性的情况下，销售也是仍然是企业中最重要的部门。
因为如果一家公司不能销售其开发的服务或产品，那么这个企业也随机失去了存在的意义。任何公司的目标都不外乎销售、盈利和持续发展。
看看周围，我们看到的所有“东西”之所以存在，就是因为一方把它卖给了另一方。客户与销售人员之间的销售交易是永恒存在的。
销售过程的本质是在帮助客户作出购买决定时有所作为，这也就是CEO必须参与此过程的主要原因。
任何选择忽视董事会参与销售过程指令的CEO都会让企业在未来危机四伏：如果他们认为对销售团队施加压力的同时自己可以置身事外，这简直大错特错。
在这样的认知下，CEO应该如何着手参与销售过程呢？
领导力
CEO们的第一要务就是领导团队。他们需要打造一支高效的团队，激励、影响团队焕发动力，通过一系列变革给公司带来更好的发展。
为了做到这一点，他们必须以身作则。
CEO不能专制且没有缘由地发号施令让团队认为做某件事的原因就是因为“CEO说要像这样做”。这可能适合黑暗的政权，但不适合商业。
CEO出现的每一个场合，他都必须向销售团队、客户和公司内的每个员工展示出个人榜样。这能员工和销售团队知道他们的CEO值得信赖，是一个关心、重视员工的人，并且随时都能够从容淡定胸有成竹。
当客户在与公司销售人员的会面中见到CEO的时候，他们能够加倍重视正在参与的这项业务，且全力以赴。
作为CEO，在你准备留出一天或半天时间，出面参与销售团队与客户的会面的的时候，像要求团队一样要求自己，在会议前详细询问了解客户的信息，让销售人员做一个简短的介绍，并向他们介绍该如何为此次会议做好准备。员工会下意识地模仿你的行为，就像孩子一样，所以一定要用榜样的表现要求自己，漂亮地处理事情。
如果你只打算这样偶尔出面一两次，趁早打消这样的想法。如果重要的客户只每两年只能看到你一两次，你非但不会有任何的收益，还有可能不知不觉就已经破坏了这段关系。
参与销售过程的这个举措应该是你日历中的一个例程，必须坚持下去。如果你认为自己你有比关注销售管理更重要的事情要做，建议你自省。请记住，客户才是真正支付薪水的人。一旦他们有了可替代的解决方案，就会随时离开。因此对于他们选择你的公司，应当心存感激。
以客户为中心
能够允许实现在成单之前就将产品完全展示在客户面前的公司并不多。因此对个人的重视和关注至关重要，它可能左右事态的走向。一个握手，一个拥抱，一个走心的评论 - 这些都可以发挥意想不到的作用。
在一个技术世界中，个人化的交流具有特别高的价值。这意味着当一家公司的CEO来访时，对客户的影响和效果可能很惊艳。客户会将这其视为尊重和欣赏的姿态，如果CEO在小细节方面掌控出色的话，会带来更棒的效果。
在会议前研究客户。请销售人员告诉你有关客户的一些个人信息，例如最近的交易，他们正面临的挑战和痛点等。这样会面的时候，你就能告知客户来参加会议的缘由，可能是因为你听到了关于客户的某个好消息，想亲自拜会，增进双方的了解。
CEO参加个人会议，不论谈判过程如何，效果会更好，因为客户意识到双方都有兴趣促成一个非常重要的交易。这样做还能加强彼此之间的关系。
牵线搭桥
每位CEO都结识并积累了不少高层次人脉，且多年来都有很好的维系。董事会也总是会期望CEO能够将这些联系人转化为公司的业务，为销售团队牵线搭桥。
在与销售团队开会，并确定潜在客户是谁之后。看一看你的手机通讯录或社交网络上的联系人列表中是否有对应公司的联系人，然后打电话给他们为销售团队牵线搭桥吧。
即使这听起来像是一个简单的任务，但是许多人都下意识地避免执行并避开它。如果你和他人交好很多年，就大胆请求帮助不需要感到不安，大部分人都是乐于助人的，只要你肯开口。
促进交易
尽管CEO并不参与交货、成单等具体交易过程，但帮助客户建立合作关系也是必不可少的职责之一。
CEO有能力推动停滞不前的交易，并为谈判过程提供帮助。在复杂的谈判中，有CEO坐在桌边，是团队的一剂定心丸。
重要的是要记住，销售是一个持续的过程，因此需要与客户的长期关系。当涉及中小客户时，CEO的访问往往能创造促成交易和预订订单的某种期望。
在每与销售团队的会议中，查看是否有需要帮助的交易，以及是否可以帮助推动交易。并且要分析具体订单的情况，是否是恰当的介入时机，对谈判过程有很大的影响。
与任何谈判过程一样，有必要准备和制定参数，策略，措施，底线以及对客户要求的回应。请记住，有些客户将CEO视为最终话语权，因此尽可能多地尝试争取更多的利益。不要陷入自我的陷阱，并记得在服务双方的基础上进行谈判。
深入了解需求
大家都知道理论与实践有所区别。这就能解释你实地探查业务的过程中出现的很多情况。与客户的数轮会议才能不断地挖掘出客户的真正需求，也能帮助您了解销售情况以及促成交易还需要做些什么。
当CEO面见客户时，客户才会真正开启面临困境模式。他们的观点和管理对话的能力会有所提高，并开始知道如何分析不同的情况。这对未来的决策过程会产生较大的影响。
尽可能参与与客户的会面。你应该参与把脉，解决现场产生的问题和挑战，更多地了解客户以及公司所提供的产品或服务的价值。
每位CEO都有个人承诺。对员工，客户和利益相关者的承诺。同时肩上有很多责任。好的CEO不会让销售管理成为碰运气的事情，更不能忽视客户的需求。否则就是扼杀了自己所经营的业务。
每个CEO都必须尽可能出席与客户的会面，以了解发生的情况，以及如何帮助业务推进得更快更好。CEO只有通过外出参与整个销售过程，才能看到现实情况。
原作者注：上述的洞察和经验之谈，来源于50位大方分享他们面临的挑战和对销售管理认知的CEO们。 本文转载自公众号销售彦论，如有侵权，请联系社区管理员删除！ | 
