校园，商务，节能，刷卡式饮水机
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2022-3-11
随着人口红利消失、供给侧改革的深入，企业面临的竞争将越来越激烈。尤其是对于销售流程复杂的B2B企业，单靠个人关系或个别客户资源，已经无法支撑业绩的规模化增长。所以在当前环境下，企业需要重塑销售流程，建立先进的销售管理体系，从依靠个人能力的关系型销售升级为组织能力可复制、可衡量的科学销售，从而支撑企业的规模化增长。 以科学销售驱动规模化增长，可以从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果这四大方面切入。首先，科学的销售管理需要制定清晰、可执行的销售目标；其次，对于核心的销售流程LTC（Leads To Cash，线索到回款），需要以客户为中心，透明化管理，更加注重销售的效益、效率和质量；再次，需要通过合理的激励来激发销售人员的斗志、调动销售积极性；最后，销售结果的全面分析有利于销售过程的调优以及作为未来销售决策的科学依据。 本文以销售易CRM的管理流程为例，全面为大家解析如何科学、高效地管理B2B企业销售业务，从而实现业绩的规模化增长。 （一）定目标：为了增加业绩收入，企业如何制定清晰、合理、可执行的销售目标？ 很多CEO为了增加营业收入，盲目地制定销售目标，结果或因目标过重，让销售人员倍感压力、叫苦不迭；或因销售目标分配不公平，让销售人员失去了斗志、适得其反。那么如何制定清晰、合理的销售目标，让销售目标可执行、能落地？总体来说，企业管理者需要考虑以下几方面内容： 第一层，确定企业整体销售目标数字；第二层，实现这一目标的销售策略是什么？是在不增加销售人员的前提下，提升销售效率？还是拓展新的业务领域增加销售业绩？第三层，如何公平公正地分解销售目标？例如可按销售区域的客户资源合理地拆分整体销售目标，客户资源丰富的区域多分担一些销售目标，客户资源匮乏的区域可相应减少销售配额。并且结合CRM工具，将销售目标的拆分固化到系统中，分配是否均衡一目了然。同时，形成从目标制定到目标达成的闭环销售管理，便于优化与合理地制定日后的销售目标； https://pic4.zhimg.com/80/v2-16a63d01669e762d11f4f483a3d2ef07_1440w.jpg （按销售区域拆分销售目标） 最后，实现这个销售目标具体怎么执行？譬如需要增加新的客户量，那么要求每个外销每周至少拜访多少个陌生客户等。通过移动端CRM，销售人员可在每天出门拜访前，查看拜访任务与实现的客户数量，明确销售目标，做到心中有数。 通过以上有层次、有策略地制定销售目标，销售目标可被有效地管控。 （二）抓流程：如何运用数字化手段拆解销售黑匣子，打造真正科学透明的销售过程？ B2B企业销售有几大典型的特点：销售周期长，采购决策人员多，销售难度高等。在这几个因素的作用下，销售过程对于企业管理者来说犹如一个黑匣子，项目哪里有问题，哪里需要支持，全靠管理者拍脑袋。 结合CRM工具，我们将销售流程从线索到回款（LTC）可拆解为五大过程：线索管理、客户管理、商机管理、合同/订单管理、发票回款管理，同时将持续较久的商机过程细化到几个阶段：如初步接洽、需求确认、报价、拟定合同和赢单等。如果销售业绩不达标，销售管理者可以清晰地知道是哪里出了问题，例如是线索数量不够？还是商机转化率太低？是销售能力不足？还是销售的勤奋度不够？即使销售能力不足，是提供解决方案的能力欠缺？还是赢得关键支持者的能力有限？管理者可迅速找到问题所在，及时、科学地调整销售方向，有的放矢地给予销售人员指导与帮助。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-a384482685f58e5e57edc0e559dbdb7d_1440w.jpg （五大销售过程） 2.1线索管理：面对众多渠道获取的线索，如何快速识别高质量线索，并充分利用线索达成业绩目标？ 企业获得海量线索后，一方面需要花费大量的人力、时间去审核每条线索的质量；另一方面，由于粗放的管理，销售人员往往不能充分地跟进线索，让大量线索白白流失。 通过CRM管理线索，自动识别并提示重复线索，确保销售线索的准确与唯一；将高质量的线索自动分配给销售代表，或由销售代表自行领取，对线索进行快速响应与及时跟进，并适时地将线索转化成客户或商机，未被跟进的线索逾期自动退回公海池，以此也鞭策销售及时地跟进销售线索。从识别、查重到跟进、转化，全生命周期地管理与培育线索，帮助企业极大地提升线索转化率。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-0b8704a124a16df1c8fef6da29432774_1440w.jpg （线索查重） 2.2客户管理：如何全面掌握客户信息，深入挖掘客户价值，实现二次销售？ 大多数企业缺乏完整的客户信息，面对宝贵的客户资源，却无法深入地挖掘客户的需求；同时一旦员工离职，最让CEO们担心的事情就是大量的客户资源随之流失。 使用移动端CRM，销售代表可随时随地记录与跟踪客户全生命周期的信息，如客户的基本信息、拜访记录、客户的相关文档、跟进客户的情况、客户的签单或续约情况、回款信息以及为客户提供的服务进展等等。 同时，对客户进行智能打分，按照分数高低帮助销售代表智能识别客户等级，将有限的精力聚焦到更有价值的客户，让销售收益最大化。 客户信息沉淀到CRM系统中，不会随着任何人的离职而流失，更重要的是全公司拥有统一的客户信息、一致的口径为客户提供服务，让客户更满意。 此外，还可通过360度全面的客户数据分析与画像，方便销售人员挖掘二次商机。 https://pic3.zhimg.com/80/v2-b39e2abed288a03d1740e5cb52c06b6e_1440w.jpg 客户360视图 2.3商机管理：针对B2B销售，如何透明管控漫长的项目跟进阶段，提升销售效率？ 众所周知，B2B企业销售周期较长。在漫长的项目跟进过程中，摆在销售和销售管理者面前的问题重重：项目进展到哪个阶段了？赢率多少？是继续跟进还是提早撤出？如果全力以赴地跟进最终能为我的销售业绩带来多大贡献？此外，B2B型销售难度高，作为销售新手，我如何快速上手，提高打单赢率？ 基于不同企业的业务情况，我们可在CRM中分阶段、按任务数字化地管理销售项目。尤其可复制顶级销售的实战经验，将成功的销售经验固化到系统中，譬如，将销售项目分为：初步接洽、需求确认、报价、拟定合同和赢单五大阶段，每个阶段下分别设置相应的任务目标。即使销售新人，也可按照此销售流程快速上手，逐一击破项目各个阶段下的每条销售任务，有条不紊地推进项目进程。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-4bd8e74fdf886c2c713f4431f663f7e4_1440w.jpg （商机阶段） 对于销售管理者，销售漏斗是一款绝佳的销售管理利器，可帮助管理者精准预测销售业绩。那么销售漏斗的工作原理是什么呢？简单地讲（如下图所示），用每个商机阶段的销售金额乘以每个商机阶段的赢率（赢率通过经验、历史数据和未来预测得出）加权得到整个销售漏斗中的赢单总金额，就是预计未来能够完成的销售金额。如果预测难以达到销售目标，就可以提前采取行动，分析商机金额、销售行为抑或是销售方法等。此外，穿透销售漏斗，查看每个商机的具体情况，管理者可基于项目进展情况，及时给予团队成员指导与支持，最终实现销售目标的达成。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-cf965539e74f151cc56724975ed2887d_1440w.jpg 2.4订单/合同：如何让销售部与其他部门高效协同，快速交付；同时降低合同风险，让企业形成有效益的增长？ 好的合同条款是实现高质量交付和盈利的基础，公司需要加紧合同的评估与控制。使用CRM工具，支持多层级、跨组织对合同的严格把关。同时，使用CRM移动端可快速、高效地处理合同审批，且随时随地掌握合同执行、跟踪、变更等全流程，便于严格把控管理合同的分批次履行与进程。 B2B企业产品的交付往往涉及多个环节。以制造业为例，销售环节关注合同、生产环节关注订单、交付环节关注项目，各个环节既各自定义，又要保持互联互通。通过CRM可实现企业内部销售数据、生产数据和交付数据的打通，促进跨部门的高效协作和产品的顺利交付。 https://pic3.zhimg.com/80/v2-dc749138d308278b005385276f9d94d8_1440w.jpg合同 https://pic1.zhimg.com/80/v2-cd562751338a3d779d34f646b18dc708_1440w.jpg （订单） 2.5发票回款：现金流关乎企业生死存亡，如何为销售流程的“最后一公里”保驾护航？ 很多企业生意做得如火如荼，但由于现金流控制不当，给企业运营埋下隐患，甚至因现金流断裂导致关门倒闭。如何保证公司的账目清晰、收款及时、变更有序以及企业营收的全局统筹？CRM工具可以帮助企业闭环管理从订单/合同到应收回款的正逆向业务，精准输出交易金额数据，自动提醒收款，全面洞察业务营收情况。 自动化管理企业应收、发票与收款（如下图所示），按合同/订单金额或比例分批次创建收款计划；基于应收单，给客户开具销售发票；通过邮件或系统消息通知销售预计回款、逾期回款的金额与时间，及时催款；款项到账后创建收款单，自动核销应收余额。 当业务变化时，譬如由于某种原因需要免除客户10%的服务尾款，可通过变更管理，及时进行订单变更、应收变更与申请退款,系统会自动核销10%的服务应收款。此外，历史变更信息可在系统中查询追溯。 https://picb.zhimg.com/80/v2-e0cb48c83bbce15997143bebf6b6b935_1440w.jpg （交易管理） 沉淀在系统中的交易数据，结合CRM的BI可视化分析能力，可帮助企业管理者全面掌握企业的订单金额、回款金额和逾期账龄等营收情况，科学地调整销售策略，及时地指导销售团队采取相应的行动。除此之外，还可满足企业不同角色如销售经理、销售代表以及财务人员对业绩和回款的数据分析需求，指引相应的工作。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-b7ad3c664199fb0b73292efd46044e85_1440w.jpg BI可视化报表-企业营收全景图 通过对以上五大销售过程管理：线索管理、客户管理、商机管理、合同/订单管理、发票回款管理的细分，企业管理者可将销售黑匣子一步步拆解，实现数字化、精细化的销售过程管理，及时发现问题并调整销售策略，为好的销售结果打下坚实的基础。 （三）重激励：注重团队作战的B2B企业，如何分配销售业绩，既能保证公司合理的财务指标，又能激发销售的斗志？ 销售的职业看起来很光鲜，但其实很可能在长期经历着挫折和失败。销售人员不仅需要精神上的鼓励，而且还要让他们的劳动成果快速地得到回报。而销售团队的激励机制五花八门，不同的行业、不同的企业规模，薪酬机制大不相同。B2B企业由于产品线较复杂，依靠团队作战打单，所以需要精细化地管理业绩和薪酬。 通常企业可采取“底薪+绩效”的分配方式，将绩效与业绩完成率直接挂钩，也可更细化地管理，将绩效与利润率、回款甚至销售效能挂钩，如销售预测准确性、客户满意度等。宗旨是让销售人员享受到满意的激励的同时，又不会让企业损失太多的利润。 但不论如何细化薪酬机制，完成销售业绩是前提；团队协作拿下的订单，销售业绩公平分配是关键。基于企业不同的业绩分配规则，在商机阶段，销售管理者可使用CRM的业绩拆分模块按金额、比例、整额、超额等不同的形式灵活拆分业绩。譬如100万的商机，按比例分配，项目负责人业绩占70%，项目支持者业绩占30%；并且可随着商机的金额、赢率的变化而自动变化，如初步接洽时赢率是10%，那么此时系统可记录项目负责人的业绩为7万、项目支持者的业绩为3万；当到达赢单阶段，赢率为100%，项目负责人的业绩就是70万、项目支持者的业绩是30万。最后与销售目标结合，实时审核销售的业绩完成情况，让绩效考核更透明。 （四）控结果：通盘分析销售业绩，企业大规模的扩张是真正有效益的增长吗？ 随着市场变化和企业的发展，我们必须关注每个市场活动的投入产出比，确保每个销售区域、每条产品线的现金流和利润指标可控；甚至综合考量大客户、优质客户的销售占比，以及销售效率等，真正实现精细化管理，成就企业规模化的、有效益的增长。 4.1 市场活动的投入产出管理：追踪每一个市场活动的成本与带来的商机金额，或按客户级别（如大、中、小型客户），统计各个市场活动带来的商机金额，通过收益效果有针对性地投放市场活动。譬如企业需要更多的中小企业线索数量，经统计SEM和线上促销是相关线索量较多、质量较好的渠道，企业市场部便可考虑重点投放这两个渠道。 https://pic3.zhimg.com/80/v2-b7ceaa8b7a00bba6eb027bc09747eb05_1440w.jpg （市场活动ROI分析） 4.2 按销售区域分析业绩：将公司销售目标达成的总体情况，分解到各个销售区域，分析各个区域的商机金额、客户数量、客户资源覆盖等，精细化管理销售业绩，从而更加合理地规划销售战略。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-ab5668d395c6f2526a1b938b506ce9e4_1440w.jpg （销售区域业绩分析） 4.3 按产品线分析业绩：按产品线、配件类型、服务类型等深入分析企业营收情况，根据各产品线的营收情况，合理规划各产品线的发展，投入相匹配的研发资源等。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-7209ff4d8ae30623614b8a0ba4ba029a_1440w.jpg （CPQ-产品线业绩分析） 4.4 考核销售效率：除了通过销售目标完成情况直观地考核销售业绩外，结合销售的平均客单价、销售周期、转化率/赢率三个维度深入考核销售的效能，外加销售行为（如拜访客户量）等分析真正反映出相关单位的销售投入以及相应产出是多少，即销售效率。例如：平均客单价越大，可能说明销售对重点客户的把控力越强；如果从找客户到客户签约的周期低于平均销售周期，则说明该销售的跟进和结单能力很强；而线索到商机的转化率可侧面反应销售跟进线索的能力；商机在销售漏斗中各个阶段的滞留时长，可以展现销售在商机各个阶段的销售能力，譬如某个商机在初步确认阶段滞留时间过长，迟迟不到下一需求确认阶段，则推测可能是因为销售的产品演示能力欠缺，等等。而在同等的销售业绩水平下，销售行为越积极，销售效能（平均客单价、销售周期、转化率/赢率）越强，说明该销售组织的销售效率和可增长性越高。 如上，通过精细化地分析销售结果，可帮助企业打造真正有效益的增长。 综上所述，高效管理销售团队的关键是打通销售全流程数据，以客户为中心，端到端数字化地运营企业。同时通过合适的CRM系统工具，让销售目标的制定更清晰落地；让销售过程的管理更透明可控；更合理地分配销售业绩，公平有效地激发销售斗志；更精细地管控销售结果，科学高效地规划销售战略。通过定目标、抓流程、重激励、控结果四大方面，打造科学的数字化运营销售体系，实现企业业绩的规模化增长。
https://pic4.zhimg.com/v2-506f50995d7c79f19607d96eeda59725_1440w.jpg?source=172ae18b “我为何始终无法获得准确的销售预测？” 我们经常能听到CEO、CFO、销售经理这么抱怨。销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，预测的精准度对上市公司股价而言，更是不能有丝毫含糊。 销售预测有哪些绝招 如何才能提升销售预测的准确性？今天，我们将从三种销售预测的方法说起。 通过销售漏斗完成加权预测，是最常见的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率，两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额，最后汇总每个销售阶段的数值总和，即整个销售漏斗的加权目标值。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-2ca95f3dcd2f0dcecf71b7da2f8a7a3d_1440w.jpg 经过计算，图中销售漏斗的加权目标值是1200万，也就是说，预计该销售漏斗能够做到1200万的订单金额。如果本季度业绩目标是1000万，销售周期较短的话，基本可以判断形势一片大好。不过如果你的产品的销售周期超过了3个月（超过一个季度时间），为了确保万无一失，你还需要更多的客户补充进去你的销售漏斗。 通过销售漏斗推测销售目标值有一个“国际惯例”：销售漏斗的总额应该3倍于销售目标，经过大量销售实践总结出来的。这是第二种预测方式——靠经验值预测。如果你要实现1000万的销售目标，你销售漏斗的金额至少要保证有3000万。这是销售管理界最简单粗暴的销售预测方式。 第三种预测方式是外企常用的预测机制——承诺预测（Commit）。经验丰富的销售人员全面衡量打单因素后，对有些客户十分有把握“拿下”，尽管这些客户目前停留在初步接洽阶段，赢率仅为10%……比如，季度初销售经理会和老板承诺，销售漏斗里有600万的单子是100%能够拿下来的，若这些情况不考虑在销售预测的范围中，则也会影响销售预测的精准度。销售漏斗里剩下的2000万的单子，就可以采用另一种预测机制——加权预测。假设预测拿下来的单子有600万，那么这个销售本季度可能完成的业绩最高值为1200万。 承诺的单子未兑现，SAP销售卷铺盖走人？ 通常企业会根据实际情况，选择预测方式中的一种或者几种完成预测。美国的上市公司特别是SAP这种跨国巨头十分看重销售预测，SAP是如何运作的呢？ SAP的承诺预测机制分为三个层面，分别是承诺机制、最佳实践、逐层审核。如果销售经理承诺做到600万单子就一定要实现，否则面临着“卷铺盖走人”的风险。之后，销售经理还要完成第二部分的预测——最佳实践（best case）。也就是说，在最理想的情况下、加把劲就能够实现的单子总额，这是成功率较高的单子。由于剩下的订单也有一定的赢单几率，需要按照一定赢率计算，也体现在预测业绩中。 在囊括所有订单进行销售预测后，最后进入逐层审核阶段。每位团队负责人都会根据以往经验，结合预测人汇报工作特点（预测行为通常倾向于保守，还是倾向于乐观），在向上级汇报经验时会做一定的调整。如此，往上层层工作汇报都是依次类推。 这样看来，SAP采用的是一套典型的承诺机制（commit）预测体系。用承诺机制、最佳实践，逐层审核共同组成了一个销售团队的销售预测机制。它属于人工预测，由经验值推动销售预测，结合汇报人的性格特点做出调整，确保每个人最后都能够完成预测业绩。在B2B销售管理体系里，这种销售预测和办法为众多公司采用。 为什么你的销售业绩总预测不准？ 然而，许多销售经理或企业高层都很困惑，公司有了一套自己的销售漏斗和销售阶段，在沟通和管理过程中，为何状况频出？有哪些因素影响了销售预测准确性？ 首先，销售团队缺乏统一标准和共同作战语言。在销售经理给销售过单时，对项目完成情况意见不统一是经常出现的情况。比如，销售认为我和A客户关系非常好，项目赢率已经到了80%，而项目经理仔细研究后发现，该项目的关键决策人都未覆盖，根据其经验估算赢率应该不足30%……若无统一的共同作战语言和标准，销售预测的准确性无从谈起。 其次，销售私心作祟，加剧预测困难。一些销售人员为了减轻压力，对项目完成情况进行瞒报，以躲避老板的追问和指责。还有一些销售私心作祟，将一些订单不上报，在领导季度末像无头苍蝇似的“凑”业绩的时候，“拿”出来，充当“英雄”…… 想要准确销售预测，可以学我这样做 实现精准的销售预测，第一步要搭建精细化的销售流程。简言之，精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。这保证团队有共同的销售作战语言。 在销售易的销售流程体系中，只有当销售了解客户目标和痛点，并已经找到客户支持者并赢得该支持者的认可，赢率才能达到30%。因此，我在与销售过单的时候，我会检查各个阶段的产出物。如果销售说其赢率已达30%，我会通过销售漏斗看项目的决策人是谁？销售是否发给客户demo演示的邮件？是否有与决策人沟通的邮件和反馈等，如果没有这些，我要开始怀疑这个单子是否真的达到了30%……这样系统、标准的销售流程的搭建，从销售到高层领导者对销售阶段和赢率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。 动态掌握项目情况 预测精准度再攀升 盯紧销售细节是提升销售预测准确性又一关键。复查（review）起着至关重要的作用。原来我在SAP工作时，为了提高销售预测的准确性，销售经理每周至少要和销售团队进行两次复查会议（review meeting）。第一次是在周一早晨，销售经理会和销售过漏斗每一张单子，详细了解进展阶段后，销售漏斗不准确的地方要立刻改正，部署下一步的努力方向……当一切事情都夯实后，保证销售按照正确销售流程推进。 第二次回顾会议则在周五，经过销售五天的追单，销售经理借此再了解下进展情况，掌握一切变化后，完善或修改销售漏斗。SAP美国总部的CEO在周六周日会提取销售漏斗中的数据，以保证周一在与高层开会时掌握的销售数据是最新的。通过回顾机制和销售人员随时更新的销售情况，极大提升了销售预测的准确性。当然，回顾会议会占用销售人员的时间和经理，会议次数过多会减少销售拜访客户时间，因此应该从公司具体情况出发。 总之，获得精准的销售预测，需要搭建精细化的销售流程体系，形成共同的销售作战语言，多次复查会议保证了销售管理者实时掌握订单情况，不断调整销售漏斗，保证了销售预测的高精准度。
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当你与客户抛来的橄榄枝失之交臂，或者业绩持续低迷上不去的时候，你是否曾经反思过自己的销售过程是否出现了哪些问题和错误，并总结出行之有效的方法呢？今天的文章中，我们总结了销售人员可能会犯的3个比较常见的错误，希望可以帮助大家更好地和客户沟通，提高销售成单率。906 1销售是在推销，而不是销售 关于销售的一个小故事：有个销售经理，问自己下属的一个销售新人，怎么大半年了还没有开单，于是销售新人跟自己的上司说，我觉得我现在手头客户的状况就好似一头牛，我能把他拉到水边，但是我没有办法让他低头喝水。上司听完，很生气地说：你要做的不是让牛低头喝水，而是要让他觉得渴啊！ 事实上，很多销售新手就是企图强按牛低头喝水，这很难成功。而销售高手则是让牛发现它自己渴了，在销售的引导下主动喝水。 905 推销和销售的区别在于：推销是销售人员企图推动客户，将自己的产品售卖给客户；而销售是销售人员帮助客户解决问题从而成功地完成价值的传递，实现双赢。 很多销售在进行客户拜访的过程中，往往都是跟客户不断地推荐自己的产品或方案有多好，有多少优点，吹得天花乱坠。很多公司对销售新人进行销售培训，往往最多的也是产品培训。 这就导致很多销售新人在见客户的时候，往往脑海中都充斥着自己公司产品的优点，一旦客户问到这方面的问题，就开始滔滔不绝地讲，恨不得把自己脑海中的相关知识全部灌输给客户 。但是这种销售方式真的可行吗？ 也确实有些销售靠这种方式能签到一些单，但是这种情况往往就是瞎猫碰上死耗子，他们遇上的客户本来就有明显的购买需求。但是这种情况比较少，这也是很多销售在初期无法成功签单的原因。904 有效做法：忘掉自己是推销产品的，重点关注客户的需求和痛点。 当你和客户谈的不是自己的产品，而是关注客户的问题和需求时，客户会感受到你是真正关心他们，而不是想忽悠客户花钱买你的产品。这时，你跟客户沟通，客户会更加乐意和你讲他们公司的目标，目前遇到的难题，他们自身对问题的看法以及想寻找的解决方案等。 如果你所销售的产品和解决方案刚好可以帮助客户解决问题，你只需要让客户了解清楚购买产品后所获得的利益是远远大于购买产品成本的，那么合作其实是水到渠成的事情。 即使客户在这一阶段没有形成购买，也只是时间问题而已。很多客户会在想清楚之后，主动找上门来，要求购买服务和产品。 2销售总是先射击，再瞄准 大家都懂：在射击的时候，要先瞄准，再射击，这样才有机会射中目标。很多销售在拜访的过程中，或许是由于销售技巧不够，或者是急于成交，总是在没有了解清楚客户的需求之前，过早地拿出自己的解决方案给客户。 903 销售人员总是觉得自己的产品、自己的方案很好，无论客户有什么样的问题，我的产品、方案都能统统解决，以为只要全面地介绍了自己的方案、资源优势之后，客户就会被吸引，然后买单。然而，事实往往并非如此。 试想一下，当你很渴的时候，你想买瓶水解渴，结果你遇到了一个销售人员，他不断地给你介绍他卖的面包有多香，营养多丰富，口感多美妙。所以，你跟这个销售人员说你不需要买面包。结果销售人员立马给你介绍他卖的蛋糕有多好多好。这个时候你内心是不是很想一脚把这个销售人员踢开？ 这就是没有事先了解客户需求，过早跟客户推荐自己产品的后果了。所以做销售，一定要先问，了解客户需求的详细情况，再跟客户推荐自己的产品方案。902场景演练：销售在之前的拜访中，了解到客户对互联网推广有需求后，就准备了方案，再次拜访。 销售：谢总，您好！上次了解到咱们公司在互联网上的知名度还是比较不足，所以结合这个情况，我这边带来了一个方案，要不您先看看（错误一：尚未询问客户需求，直接提出解决方案。）客户：好。销售：（打开电脑方案，一通介绍）这个方案的核心是合作我们的“家具大讲堂”栏目，我们这个栏目已经运营了 3 年，积累了大量稳定的用户，这些用户大部分都是刚装修完，有购买家具的需求，跟您公司品牌的目标消费者有很高的吻合度。通过这个合作，能大大提高贵公司品牌在这些消费者心目中的知名度。客户：嗯，你这个方案，我们之前在其他互联网媒体也有做过类似的尝试，但是效果不太好。销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（错误二：在客户反驳方案一之后，没有询问客户对方案一的投放效果不满意的地方在哪里，没有了解清楚客户需要的投放标准，反而是继续介绍第二种方案。）客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，我们企业规模小，暂时还不太适合。销售：这个价格不贵啦。再说了，我们媒体影响力大，您在我们这边投放广告，投入高，收入才高嘛。（错误三：没有详细询问客户满意的价格，也就是客户的广告投放预算，反而是反驳客户。）客户：你们媒体的影响力确实是挺大的，所以我们也一直想找机会跟你们合作，借助你们的平台来推广我们的品牌。但是，找不到好的结合点，我们也不能盲目地投放广告，否则我们也很难跟上面交代的。销售：嗯 ，也是。客户：要不这样，你回去再多帮我们留意下，有合适我们的资源方案，你再及时跟我这边推荐推荐。销售：好的，那以后多沟通。巧妙利用销售提问技巧，实现剧情翻转： 销售：谢总，您好，上次了解到咱们公司这边，在互联网上的知名度还是比较不足的，所以结合这个情况，我今天也特意想要跟您这边沟通一下，看下咱企业这边有哪些方面是我们媒体可以帮助到的。（改进一：开门见山，询问客户需求。）客户：谢谢你们的关心，我们现在公司确实在互联网的知名度是比较薄弱的，我们也想改变下这个状况，互联网方面，你们是专家，要不你先推荐下有什么合适的资源适合我们这边。销售：感谢谢总的信任，我也知道您这边时间宝贵。我们媒体合作的资源也是各式各样，特别多。要是一个个来给您介绍，也耽误你的工作时间了，所以我想先了解下咱们企业这边更多的信息，再有针对性地推荐合作资源，这样我们沟通起来效率就更高了，您看行吗？（改进二：客户要求提供方案，巧妙反驳，继续询问客户需求。）客户：好的。销售：咱们这次想做互联网推广，主要是想达到哪方面的目标呢？比如是提升品牌知名度？或是拉动销售等？（持续询问客户需求。）客户：说实话，我们对互联网业务不太懂，但是我们也觉得互联网是大趋势，我们行业内的一些公司都开始在做互联网营销，所以我们也准备做下尝试。不过我们老板觉得互联网营销还是比较虚，所以我们觉得最好是线上推广跟线下活动结合起来的方案资源比较合适。销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（根据需求，提出解决方案。）客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，感觉我们企业规模小，好像还暂时还不太适合。销售：谢总，除了价格问题，您觉得还有其他方面的问题么？（询问客户对方案的其他方面是否有所不满。）客户：嗯，其他的问题倒是没有，因为这个方案资源对我们公司这边还是很适合的。销售：谢总啊，您说价格太贵，也就是超出了咱们公司这次投放的预算，那预算大概是多少呢？（改进三：针对客户提出的价格贵的疑惑，继续提问，打听了解客户的广告投放预算。）客户：嗯，我们这次预算是 30 万左右，你这个方案合作价格要 50万，对我们来说太贵了。销售：我明白，价格这个问题我们可以再好好沟通，我回去请示下我们领导，看下有什么解决办法，我会尽量帮咱们这边争取的。客户：好的，非常感谢。3销售企图说服客户，而不是引导客户 销售新人跟销售高手有个很大的差别就是说服客户的能力不同，客户往往信赖销售高手，听取销售高手的建议，其实就是类似我们经常说的顾问型销售。 销售高手讲的话不一定多，但能讲到重点，对客户来讲说服力很高，而销售新手则相反。销售新手往往喋喋不休，企图用各种话术、各种理由来说服客户，但是客户往往并不买账，说服力的高低正是销售高手和销售新人的一个分水岭。 901 场景演练：客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户） 销售：要不来我们搜狐家居投放互联网广告怎样 ? （错误一：不问客户需求，上来就强推自己的投放渠道。）客户：做互联网广告有什么优势？我们这边目前比较倾向于在高铁站做户外广告。销售：做互联网广告，影响力更大，覆盖全国网民，而且我这边也有资源。客户：做互联网广告，那些上网的小白领一般不会直接来购买我们的涂料。销售：有很多涂料企业在我们这边做广告的，而且我这边有资源，可以给您争取到优惠的价格；（错误二：没有回答客户的疑问，再次强调自己的资源和价格优势。）客户：价格是一方面，关键是要有投放效果。销售：选择我们做互联网广告，肯定没错的。（错误三：继续忽略客户的需求和疑虑，强调自己的优势。）客户：谢谢陈经理，我回头请示下公司的领导吧，有进展再给你电话。 巧妙利用销售话术，实现剧情翻转：客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户）销售：那我们这边想以什么样的方式来投放广告呢？（改进一：通过提问，引导客户说明自己喜欢的广告投放渠道。）客户：目前我们比较倾向于在高铁站做户外广告。销售：刘总看重高铁的户外广告是出于哪些考虑呢？（改进二：进一步提问，引导客户说出自己投放广告时的主要考量因素。）客户：因为高铁站人流多，带来的品牌影响力够大，另外在高铁站的人流大多数都是成年人，这些人接近我们的目标人群。销售：那刘总的意思就是投放广告，主要考虑 2 个因素：一个是投放的媒介影响力要高，一个是要尽可能精准的命中我们品牌的目标人群。是吧？客户：是的，这两个是关键。客户：那我这边有更好的资源推荐，首先高铁户外广告牌并不是影响力最高的媒介，它始终是比较区域性的，局限性比较大，消费者要到高铁站才有机会看到你的广告。（改进三：根据客户的需求，提出更好的解决方案，而不是强推自己的媒体渠道。）相比之下，互联网是全国的消费者都有机会看到你的广告，就像我们搜狐家居，是全国影响力最大的家装建材网站，每天的流量都过千万，另外在我们这个平台上的都是有装修需求的人群，这些人更有机会成为我们品牌的消费人群。（娓娓道来自己的渠道优势，劝说客户选择自己提出的投放渠道和方案。）客户：嗯，有道理。两种沟通方式的区别： 方式一：销售人员企图以自身品牌的优势来说服客户，但是客户并不信服； 方式二：销售人员是在引导客户寻找更好的投放方式。 注：本文根据网络资料整理而成，转载请注明出处。
“你好！我是明治保险的原一平。”“你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！” “是吗？不过，我可比昨天那位同事英俊潇洒多了吧！”原一平一脸正经地说。 “开玩笑！昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。” “矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说人愈矮，俏姑娘愈爱吗？这话可不是我发明的啊！” “哈哈，你这人真有意思。” 就这样，一场本该立刻“聊死”的天，活了。作者：老树昏鸦 来源：销售与管理ID：Marketing360 想象中，销售大师即使不像“最伟大的推销员”乔·吉拉德那样英俊潇洒，起码也该是五官端正，衣冠楚楚。 但谁能想到，原一平是个只有145cm，满脸横肉的矮胖子呢…… 908 这样的长相，根本不像是来销售的，分明是黑社会来讨债的啊…… 1父母教育不了你，社会会教育你 因为自己的相貌，和父母的溺爱，原一平小时候是个非常暴躁的小孩儿。 他从小家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重，对待孩子却疏于教育。 作为家中最小的孩子，母亲也十分溺爱他，从小他要得到的东西，无论如何必须要拿到。 他整天调皮捣蛋，和村里的孩子们打架斗殴；也不爱学习，老师教育他几句，他竟然敢拿刀刺伤老师。 长大了的原一平，十分爱面子，好勇斗狠，动辄打架伤人，他像一块尖锐的石头，谁碰上都会被砸的头破血流，周围的人和父母都无可奈何。 23岁那年，原一平觉得小小的村庄已经容不下他，他想要到更广阔的天地去闯荡，孤身一人来到了东京闯天下。 从小横行乡里的原一平在这里受到了此生最大的打击：迫于生计，他找了一份推销的工作，但对方骗走了自己身上仅剩的钱就跑了。 接下来的日子里，他不得不四处打零工，可是因为自己的外表和学历，他找工作总是困难重重，还有，他暴躁易怒的脾气也总是得罪客人，老板不得不解雇他。 5年的时间过去了，原一平一无所有，甚至，比刚来的时候还要困窘。 无数个深夜，自尊心超强原一平心里都有个声音在说“算了吧，东京不是那么好混的，回去吧。”可是，就这么回去，爱面子如命的原一平觉得还不如去死。 907 2不疯魔，不成活 1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。他自己也没有想到，这个日子会改变他的一生。 这一天，他再次揣着简历到明治保险公司面试，对于常常换工作的原一平来说习以为常。 面试的时候，一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 暴躁的原一平气炸了，但5年修炼的得来的涵养让他问了一句：“何以见得？” 主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 原一平高高抬起头说：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？” “每人每月10000元。” “每个人都能完成这个数字？” “当然。” 原一平赌气说：“既然如此，我也能做到10000元。” 主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑：“有本事，你就试试。” 冲动之后，争强好胜的原一平硬是留了下来，当了一个“见习推销员”，所谓“见习推销员”就是免费干白工，他没有办公桌，没有薪水，还要被老员工呼来喝去的使唤。 尖锐的像块顽石的原一平，开始磨平自己的棱角，他必须要赢得这场赌约的胜利。 接下来的时间里，原一平拼命学习，拼命工作，走断了腿拜访客户，可最后还是一无所获。整整7个月，他没有卖出一份保险。 没有卖出保险，就意味着没有薪资，为了省钱，他一天只吃一顿饭，房租钱也没有，他晚上就蜷缩在公园的椅子上入睡。 这对于从小家境优越的原一平来说，很难熬。 但最难熬的，是周围人不屑的白眼，自尊心超强的原一平每一天都在拼命压抑自己。 他甚至像周星驰《喜剧之王》里的尹天仇一样，每天在公园里大喊：“所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。” http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/6drsZe3F4QSprfppoiciaGbjCia1BjTrYVZRB6IibzId7fFDKzf6EoJG6IQagNiakyicGBJiaPfeQa1ElqKqzn4JcibkdQ/0?wx_fmt=png3奋斗迎来的胜利比拳头有用 原一平异于常人的举动引起了一位绅士的注意。 5年的时间让他改变了很多，他学会了对周围的人施以善意。从“床”（公园的椅子）上起来，他一边收拾，一边不断微笑和周围的人打招呼，全然一副快乐的模样。 这位绅士每天都从这个公园经过，时间长了，也算点头之交，看到他快乐的样子，很受感染便邀请他一起吃早餐。 尽管他饿得要死，但他还是委婉的拒绝了。 当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！” 他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。 签下了第一张保单后，原一平突然像开挂了一样，业绩开始直线上升。两个月后，他超额完成了当时定下的赌约。 同行对他刮目相看，那位赌输了的面试官也对他报以掌声。他突然明白：用奋斗迎来的胜利，远比拳头有意义。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/6drsZe3F4QSprfppoiciaGbjCia1BjTrYVZTay1F9WqAkPSVDFdmUKpD7LJ0ZKcUiar5YCSn0GKBVP2diaiaTQrj9VnA/0?wx_fmt=png 4汗水会让每一个人获得尊重 明白了人生真谛的原一平更加热爱销售这份工作，他发誓要用尽此生的热情来做到最好。 首先的，也是最重要的就是改变自己那倔强暴躁的脾气，变成一个讨人喜欢的销售。 他开创了每月一次的“原一平”批评会，花重金邀请一些最熟悉的客户来对自己进行批评，反省自己工作上的不足。 6年的时间，“原一平批评会”从不间断。 他长相凶狠，但伸手不打笑脸人，于是他每天对着镜子苦练微笑，他甚至认真研究了微表情，判断出哪一种微笑最能打动人心。 他暴躁易怒，没有恒心，他就每周定期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅。 他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，依然坚持登门拜访，终于拿下这笔订单。 他做事不够谨慎细心，就把每一个客户的近况都记下来，做成一个详细清晰的调查表，建立了分类档案，对他们的心事了如指掌。 多年以后，原一平终于把自己从一块尖锐的顽石磨成了圆润发光的鹅卵石，也成了最优秀的销售。 不是每一个人都能用外表迎来鲜花和掌声，但汗水能让每一个人都受到真正的尊重。 销售与管理（ID：Marketing360),中国最大的销售与管理精英在线学习社区！
本文主要内容为： 1. 什么是销售漏斗？ 2. 销售漏斗对仪器销售有何意义？ 3. 如何用销售漏斗管理你的销售机会？ 随着销售经验的积累，你会积累越来越多的客户信息，你手头有越来越多的项目在跟踪。很多销售手里可能有成百上千个客户信息在维护，有非常多的商机信息在跟进。这么多客户信息和这么多项目商机，你怎么管理呢？哪些客户要重点跟踪，哪些项目到了关键时刻，哪些项目可以在什么时间为你贡献业绩？你心里都一清二楚吗？ 你一定听过销售漏斗这个概念。我们先来看一下关于销售漏斗的定义： 销售漏斗也称销售机会管理和商机管理，其核心是对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。 作为销售管理的一个重要工具，销售漏斗对于销售商机的过程管理有重要的意义。 既然是销售管理的工具，是不是只是公司管理层拿来管理一线销售人员的呢？其实我之所以专门来谈销售漏斗这个工具，是希望从一线销售的角度来和大家分享一下你自己的销售机会或商机如何管理。 通过销售漏斗这个工具对你的所有客户进行分级，对所有商机进行归类，所以一定程度上销售漏斗是一种客户信息管理工具，是商机跟踪工具。另外实现对销售业绩的预估，还可以根据轻重缓急，各个项目的紧急状态安排你的工作。 仪器销售很多是项目销售，并且同时有多个项目并行在进行，跟踪老项目的同时不断有新的项目涌现出来，所以绝对不能对所有项目一刀切，眉毛胡子一把抓，分散用力往往力不从心。所以仪器项目销售的关键是对商机信息有清晰的判断，商机跟踪要有重点，有主次。每个项目都应该掌握跟单节奏，该跟紧的时候就要牢牢抓死，集中精力才能办大事。所以你手里的所有客户信息和商机项目信息，你都要了如指掌。那如何来管理呢？ 所以我们推荐销售漏斗这个工具。 很多CRM系统都带销售漏斗管理的功能，不过对于一线销售而言，最基础的工具还是excel表格。所以你必须有自己的商机管理表格或客户管理表格，通过excel可以实现销售漏斗管理的所有功能。 如何用销售漏斗管理你的销售机会？ 关于销售漏斗的阶段划分，有不同的定义，目前主要有两类比较主流的： 一种按客户类型进行划分，分为七个阶段： 一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段 第二种根据跟单的关键动作进行划分： 1622 我们采用第一种划分方式，将所有商机划分为7个阶段。并且给每个阶段对应一个成交概率。另外定义每个阶段的关键特征： 1目标客户阶段：5%——定位目标客户群 此阶段的特征是：客户还没有形成任何直接的采购需求，只是作为产品可能的用户。 但是并非所有客户都是我们的目标客户，所以精确定位目标客户非常重要。目标客户的定位是根据产品特点和应用领域进行的。如果你要卖一个产品，你首先要对目标客户分类有清晰的认识。然后才能努力扩大你的目标客户基数。 比如展会上收集的客户信息，研讨会上收集的客户信息都可以算做目标客户。另外根据产品特点、应用领域、价格情况确定目标客户的范围。对于价值高的产品，那些预算不足的客户就不会是你的目标客户。你卖进口产品，那些倾向国产品牌的客户就不是你的目标客户。 所以一个产品要想卖的好，目标客户的定位是很关键的。不然无论你付出多少努力，可能业绩都毫无起色。不要把产品卖给根本没有需求的客户。 2潜在客户阶段：15%——发掘客户潜在商机 此阶段的特征为：你通过电话、邮件、当面拜访和客户取得了联系，你对客户有了了解，你让客户了解了你的产品，客户有一定兴趣，你与客户建立了联系。 3意向客户阶段：30%——确认客户意向 此阶段的特征为：客户有了明确需求，有了明确的采购意向，你提供了初步的报价方案，客户在选型调研阶段，这个阶段是非常关键的，竞争对手介入，你要牢牢把握住。机会可能转瞬即逝。我们曾在《重视需求段，才能打败竞争对手》有详细的说明。 4立项客户阶段：50%——引导客户立项 此阶段的特征为：客户认可了你提供的方案，提交了采购申请，后续需等待预算批复。万里长征完成了一半，但结果仍然充满了未知。 5.认可客户阶段：60%——赢得客户认可 此阶段的特征为：预算有了明确批复，进入采购流程。客户按你的产品提交了招标参数和采购需求。这个阶段你要搞定决策链的各个环节。 6谈判客户阶段：80%——进行商务谈判 如果是投标项目，开始招标谈判。非招标项目确定你作为第一备选供应商，进行商务合同细节谈判，包括价格、货期、付款方式等。 7成交客户阶段：100%——完成成交 双方最终签订合同并支付预付款，达成成交意向。后续订货并等待交货验收最终100%回款。 接下来你要做的就是建立一个excel表格，表格内设置如下关键字： 日期：登记日期 成交概率：对应销售漏斗的七个阶段的成交概率 成交阶段：根据商机情况填入销售漏斗的七个阶段 跟单记录：记录跟单过程中所有的关键信息点及后续的计划。 客户有关信息：客户名称，联系人，职务、手机，邮箱，地址，电话，传真等 产品相关信息：产品品牌，型号，价格，预计成交时间等 当然关键字的设置完全可以根据你自己的实际需要来进行。 所有客户信息和商机信息按如上关键字填写完毕，那么这个表格可以实现各种统计分析功能。 所有信息一目了然，你可以全盘掌握所有商机情况和客户情况，并且根据每个商机的关键节点安排你的工作重心。所以这份基于销售漏斗原理建立的excel表格，是一个简单而有用的工具。建议所有仪器销售人手一份哦！
我在公司大概做了4年半售前工程师，后来我的老板让我成为了一个销售。当年做销售的地盘是上海和江苏的所有高校，一年450万左右美金的指标，我觉得这么多客户一定没问题。但他们很坦率地告诉我，他们要买的东西我的前任已经帮他们把订单都下了，也签好合同了。我现在唯一要做的事就是怎么去实施前面的项目，对我来讲简直“天打五雷轰”。我要做实施就意味着我要花很多的精力，而且项目的业绩已经被前面的人拿走，等于说他拿了我的业绩，但人走了，我还得擦他的屁股，我很沮丧。 后来我找了当时在整个事业部的中国事业区的老大，就是林老师，壮了胆子给他写了一封邮件求助。我很痛苦，我说我都几乎睡不着觉，头发都白了，而且明显发现自己几乎看不到项目机会。 幸运的是他告诉我，是不是觉得你得做些什么事情去创造出你的商机？那么有哪些商机呢？而你的商机就是—— 获得商机的基本思路1. 要很明确地知道你所拥有的客户仔细信息； 2. 通过地毯式的轰炸以后，得找到其中有没有项目的线索。要找到哪些是每一年都会在跟思科做生意的，这些客户虽然今天他没有项目线索，是不是也得好好地去看一看他下一年的计划是什么？ 3. 还有，以前虽然是做工程师的，你没有专职地做过上海和江苏教育，这些学校的客户，这些人脉关系需要很快建立。 可几百个学校怎么可能在3个月能跑完呢？这时我老板就跟我说，正好我们是一个新财年，想想这个季度要做些什么样的市场活动，在市场活动中你很容易一下子就让客户认识你。他可以邀请我去，告诉客户们Stone陈现在就是销售客户经理了，有任何事情以后可以找我。 其次，我需要思考教育行业现在普遍有些什么样的困惑和问题，在活动中去给他们做介绍。然后告诉他们思科是有相应的解决方案的，最后让他们写参会反馈。根据反馈再去跟各个客户，虽然会很辛苦，但好歹你能筛一遍名单，看看哪些有机会成为今年的目标客户。 市场活动带来商机我马上意识到一件事，就是市场活动。其实作为一个工程师，也参加过公司各种类型的市场活动，但当我做销售今天真正碰到麻烦的时候，我才发现市场活动其实帮我寻找的是商机，在商机中它帮我解决的一个就是快速地找到客户的信息，第二个找到是否有项目的线索，第三个看看我能不能尽快地进行人际关系的建立。 后来我分别在上海和南京做了市场活动，一堆商机放在了我的前面。我用了一个季度的时间在上海的教育行业和江苏的教育行业里面建立了两个圈子，发现了每个圈子里面的灵魂人物，通过自己的努力，跟这些灵魂人物进行了很好的互动。在他们的帮助之下，我一下子拓展了我在两个地区教育行业的人际关系，这就是作为一个新销售在最初一个季度挖掘新商机的例子。 市场活动是什么譬如每年过年，我们会给客户做一些答谢活动，让客户知道这一年他跟我们之间的合作，我们会对他表示由衷的感谢。另外，我们也希望在这种活动中给客户看到我们有多少客户群，可以增加他的信心，我们的潜在目标是希望他来年能够继续跟我们合作。 什么时候需要进行市场活动？1.当你发现一块新的天地，找不到任何的商业机会，没有任何感觉的时候，可以进行市场活动，去挖掘这块地上的商业机会。 2.有一批项目在跟进，我希望能够进行成单，变成合同，需要最后有一个外力帮我推动一下的时候，可能会组织一些小型的市场活动，让关系比较好的客户来帮我讲自己亲身的故事，来说服那些听的客户尽快地选择我们的解决方案。 3.有一个新的产品想推广到市场，我不知道哪些客户有这些需求，我可能就会做巡展，包括在各个地方做一些市场造势活动，让大家知道原来我们这家公司有一个新的产品推出市场了。 4.想要跟客户拓展一些更深层次的人脉关系的时候，不管有没有项目，都可以带着客户去异地组织一场市场活动。一个人离开自己所处城市时最需要的就是朋友，特别是当他碰到麻烦的时候，如果那时能帮助他一下，他就会把你当成一辈子的朋友。作为销售就可以创造这样的市场活动，提升你跟客户之间的人脉关系。 市场活动的目的Ø 高效获得商机Ø 加强维护关系Ø 有效推动项目 市场活动中着重考虑的方面目的形式参与者预算活动内容策划产出预期反馈 基本类型的市场活动【独立大型市场活动 Forum】【巡演型大型市场活动Roadshow】【小型市场活动Seminar】【外出市场活动Outing】【合作伙伴市场活动Partner Event】【年度答谢会Annual Appreciation Party】 市场活动的基本流程Ø 活动的目的确定Ø 初步策划活动的规模、预算和产出Ø 销售给出计划参与人员名单，和经理协商最终邀请名单和备选名单Ø 市场费用的落实Ø 市场活动项目组建立Ø 活动详细策划Ø 锁定活动场所，制作活动邀请卡Ø 销售邀请活动参与者，电话邀请，发邀请函，电话确认，活动前最终确认Ø 公司市场专员或者外包会务公司准备活动的执行细节Ø 活动执行，结束收集参与者反馈表Ø 反馈表信息统计分析，从中获取商机 磨刀不误砍柴工通过市场活动高效获取客户信息、项目线索和人际关系对未来销售的顺利进行至关重要。 各位，俗话说“磨刀不误砍柴工”，别小看了市场活动给你带来的价值，公司有的时候会认为做市场活动就是花公司的钱，公司现在没钱，这时候我们要跟公司好好地沟通。当然销售也必须也必须要有一种心态，不要总去省下市场活动的这笔钱，然后自己陪客户去吃喝玩乐了。 想一想，新到一个公司新接一个地盘，怎么让这个地盘上的所有客户最快地认识你？就只有市场活动了，比你一个个拜访有效得多，而且在这种场合，可以打造自己，让客户更多地接受你的形象。 市场活动能够给你带来我前面说的这么好的商机，无非要选择适合你的市场活动类型，通过市场活动可以高效地获取市场活动信息、项目线索和人际关系，这对于你后期能否成为一个顾问型销售至关重要。
