我经常建议身边的销售员，如果有机会，优先考虑去厂家做销售。在厂家做销售，自带厂商优质资源光环，进可深入客户端，退可据守代理端，对整个销售链条都有涉足，可全方位提高个人能力。

在厂家做销售，并不是那么好做。一般来说，厂商销售员所扛的任务指标都比较重，全靠实力说话，面临末位淘汰，可谓是压力山大。

即使是同一个行业，甚至在同一个公司，厂商销售员之间的差距是距大的。有的销售员一个人每年能干一两千万，每年奖金加提成可以买一辆宝马，这种叫大销售；而有的销售员每年都只干个三四百万，完成任务尚且有问题，更别提奖金分红了，这种叫小销售。

所以说，厂商的大销售员与小销售员之间的差距，比人与狗的差距还大。之所以会造成如此大的差距，都是源于他们完全不同的销售行为。

大销售动脑，小销售动腿

在前期，获得一个商机时，大销售往往会做很多预判。项目金额是大是小，大就自己亲自跟，小就甩给信任的代理商跟；客户关注价格还是质量？只关注价格的话，自己的价格有没有竞争力？现在属于哪个采购阶段，是别人做好局了拉你来陪？还是项目早期，还可以牵引客户？

等等，总之，大销售会对这个商机做全面的分析，之后才会做出决定要不要出手？以及如何出手？

小销售就不一样，见到商机，就恨不得迈开腿杀到客户跟前去。腿永远比大脑跑得快，勤奋的态度和强大的勇气是值得表扬，但没有经过分析贸然行动，势必眉毛胡子一把抓，效率下降。因为，双腿跑肯定比大脑跑要费时费力。

大销售善借力，小销售好蛮干

分析评判完一个项目可以干时，大销售往往会寻找项目的切入点。这个切入点一点很小，但刚好切中要害。我们知道，一把刀子之所以锋利，就是因为他够薄，也正是切入点最小。

如果大销售自己没有客户关系，那他一定会找到有客户关系的代理商或者合作伙伴，这是介入一个项目的最佳切入点。如果实在找不到非常好的关系，那他也会找到客户最关注的点。

比如有些客户关注投资回报比，那他就要给客户算一笔经济账；有些客户关注的是安全性，那他会把最具代表性的案例带给客户；等等，这些都是大销售善于借助的力量，都是好的切入点。

小销售就没有章法，追求“两点之间，直线最短”，也不管有没有资源可以利用，自己第一个上客户。但在客户关系方面，两点之间，可能是直线最远。这虽然很有勇气，但实属蛮干。

大销售对人，小销售对事

在项目运作过程中，大销售往往有全局观，看问题看本质，能透过事件看到人的因素。他们善于找人，会在客户内部，见拍板人，发展眼线，找到“教练”。如果不知道“教练”是啥，建议买下我的大客户课程听上几遍。

所有的事，都是围绕着人展开。通过事件来推动人的关系，比如客户内部有支持者，也反对者，那他会通过支持者，在客户内部组织技术交流，让有话语权的人在技术交流会上公开赞赏，让反对者不敢明目张胆反对。

小销售只会做事，被动的做事。客户让安排技术交流，就去安排技术交流，不知道客户为什么要你安排。是客户想帮你，让你多展示？还是竞争对手做好局，让你在技术交流会上出丑？

小销售不会主动安排事情，也不知道事情是为人服务的，说白了，还是没有引导客户的能力，只能被客户牵着鼻子走，甚至是对竞争对手吊着打。

限于篇幅，我只列举了这三个大销售与小销售的区别，仅做抛砖引玉之用。销售们在工作中，要善于总结自己，才能不犯同样的错误；善于总结他人，就能够学习他人的优点。这样才能取得提升和进步。

我经常建议身边的销售员，如果有机会，优先考虑去厂家做销售。在厂家做销售，自带厂商优质资源光环，进可深入客户端，退可据守代理端，对整个销售链条都有涉足，可全方位提高个人能力。

在厂家做销售，并不是那么好做。一般来说，厂商销售员所扛的任务指标都比较重，全靠实力说话，面临末位淘汰，可谓是压力山大。

即使是同一个行业，甚至在同一个公司，厂商销售员之间的差距是距大的。有的销售员一个人每年能干一两千万，每年奖金加提成可以买一辆宝马，这种叫大销售；而有的销售员每年都只干个三四百万，完成任务尚且有问题，更别提奖金分红了，这种叫小销售。

所以说，厂商的大销售员与小销售员之间的差距，比人与狗的差距还大。之所以会造成如此大的差距，都是源于他们完全不同的销售行为。

大销售动脑，小销售动腿

在前期，获得一个商机时，大销售往往会做很多预判。项目金额是大是小，大就自己亲自跟，小就甩给信任的代理商跟；客户关注价格还是质量？只关注价格的话，自己的价格有没有竞争力？现在属于哪个采购阶段，是别人做好局了拉你来陪？还是项目早期，还可以牵引客户？

等等，总之，大销售会对这个商机做全面的分析，之后才会做出决定要不要出手？以及如何出手？

小销售就不一样，见到商机，就恨不得迈开腿杀到客户跟前去。腿永远比大脑跑得快，勤奋的态度和强大的勇气是值得表扬，但没有经过分析贸然行动，势必眉毛胡子一把抓，效率下降。因为，双腿跑肯定比大脑跑要费时费力。

大销售善借力，小销售好蛮干

分析评判完一个项目可以干时，大销售往往会寻找项目的切入点。这个切入点一点很小，但刚好切中要害。我们知道，一把刀子之所以锋利，就是因为他够薄，也正是切入点最小。

如果大销售自己没有客户关系，那他一定会找到有客户关系的代理商或者合作伙伴，这是介入一个项目的最佳切入点。如果实在找不到非常好的关系，那他也会找到客户最关注的点。

比如有些客户关注投资回报比，那他就要给客户算一笔经济账；有些客户关注的是安全性，那他会把最具代表性的案例带给客户；等等，这些都是大销售善于借助的力量，都是好的切入点。

小销售就没有章法，追求“两点之间，直线最短”，也不管有没有资源可以利用，自己第一个上客户。但在客户关系方面，两点之间，可能是直线最远。这虽然很有勇气，但实属蛮干。

大销售对人，小销售对事

在项目运作过程中，大销售往往有全局观，看问题看本质，能透过事件看到人的因素。他们善于找人，会在客户内部，见拍板人，发展眼线，找到“教练”。如果不知道“教练”是啥，建议买下我的大客户课程听上几遍。

所有的事，都是围绕着人展开。通过事件来推动人的关系，比如客户内部有支持者，也反对者，那他会通过支持者，在客户内部组织技术交流，让有话语权的人在技术交流会上公开赞赏，让反对者不敢明目张胆反对。

小销售只会做事，被动的做事。客户让安排技术交流，就去安排技术交流，不知道客户为什么要你安排。是客户想帮你，让你多展示？还是竞争对手做好局，让你在技术交流会上出丑？

小销售不会主动安排事情，也不知道事情是为人服务的，说白了，还是没有引导客户的能力，只能被客户牵着鼻子走，甚至是对竞争对手吊着打。

限于篇幅，我只列举了这三个大销售与小销售的区别，仅做抛砖引玉之用。销售们在工作中，要善于总结自己，才能不犯同样的错误；善于总结他人，就能够学习他人的优点。这样才能取得提升和进步。