如何成交陌生客户?

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#楼主# 2021-9-30

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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段,销售人员只有掌握了成交的各种策略,才能对成交稳操胜券。

因此,为了更好更多地达成交易,销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略:

一、识别成交信号,及时成交

在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。

很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。

不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;

成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。

在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。

一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。

1、推销技巧中的表情成交信号

1、当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。

2、客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。

3、在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。

4、脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。

5、态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。

6、认真观看有关的视听资料,并不断点头。

7、当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。

2、推销技巧中语言成交信号

1、话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。

2、客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。

3、征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。

4、询价或和你讨价还价,这是一个最显著的信号,谈好价格后基本就可以成交。

5、询问交易方式、购买手续、付款条件等。

6、对产品的细节提出很具体的意见和要求。

7、客户提出“假如我要购买”的试探问题。

8、对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。

9、了解售后服务的各项细节。

3、推销技巧中的行为成交信号

1、坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。

2、动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。

3、客户不再提问,而是认真地思索。

4、反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。

5、查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。

6、打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。

7、请关键人物出场,或介绍相关人物。

8、对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。

4、推销技巧中的过程成交信号

1、转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或销售员在订单上书写内容做成交付款等动作时,客户没有明显的拒绝和异议。

2、提出变更推销程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。”

以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要销售员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。

二、简化合同、促成交易

成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,销售人员与客户需要签订一份协议,也就是推销合同,这是推销活动互相信任的基础。

销售人员在成交时应与客户签订有关协议,篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。

合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同,推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问,应尽量加以解释;

若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定,销售人员应向客户特别强调;

对以往成交的合同书最好装订成册,妥善保管,以供后来者参观学习,增强对客户的吸引力。
三、选择成交环境,排除干扰

一般地,优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;

而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。

因此,在成交的关键时刻,销售人员应把客户请到一个适宜的环境,进行最后的成交工作,以避免各种干扰影响成交。
四、单独洽谈、促成交易

在成交阶段,销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大。

如果第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。

因此为了有效地促成交易,销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商。

在一个整洁幽静的场合,购销双方安逸舒适地洽谈,既可提高推销的成交率,又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。

五、慎重对待,多次促成

各种推销实践证明,一次成交的成功率是很低的,大约超过90%的成交要求会遭到客户的拒绝。

但是,销售人员必须明白,一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。

然而,很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实,人生本来就面临着各种拒绝,客户对销售人员说“不”是很正常的,只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题,就不怕客户不识货。

因此,销售人员需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝,还可以重新推荐产品,争取再次成交,积极促成交易。
六、行为引导、促成交易

销售人员应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧,这在推销成交阶段十分重要。

一旦客户到推销单位来了解产品情况,其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。

此时他对产品的质量、款式、内在结构,甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查,说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。
但若销售人员到客户单位推销产品,一般可把客户分为两种:

1.老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉,无需销售人员多作宣传介绍。

此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同,有时还兼有市场调查、催促货款的任务。

但有时老客户也会有一些新的问题,这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答,不能吞吞吐吐含混不清,防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。
2.从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户,销售人员应特别注意,在完成说服论证工作之后,对方如果要求翻阅合同内容,查询数据材料,则成交机会即将来临。

如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作,这也可当作成交的信号,推销一方应当尝试各种形式的成交试探。
七、当机立断,适时成交

我们知道,一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。

但在实际推销工作中,并不是说每一次成交都是这样漫长的,可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,销售人员就可以结束洽谈,同意成交。

因此,在推销过程中,销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。
八、放松心情,自然成交

在销售过程中,不少销售人员存在成交恐惧症,一旦推销到了成交阶段,他们就会感到心情紧张,在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。

如不控制这种情况,就会对客户产生不良影响,圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生,才会给客户留下令人信赖的好印象。

即使推销将要成功,客户已经同意达成购买协议时,销售人员也不可喜形于色、忘乎所以,以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。
如果销售人员在促成交易时急于求成,就会或多或少地流露出焦躁不安的神情,讲话结结巴巴,不加修饰;如果销售人员笃定泰山,好似胜券在握,客户也会将信将疑,举棋不定。

这两种处理方法均不妥当,尽管推销努力没少做,但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。

销售人员要坚定自信心,在洽谈中应表现得平易近人、大方自若,使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项:
1、确信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。
2、确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。
3、确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。

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    下面我将介绍四个关于价格的小秘方,相信你看了之后一定会感觉到惊讶,原来价格设计也可以如此带劲,并且销量的成倍增加让你惊讶。 1、顺序改一改,生意滚滚来 人们做决策会受到环境的影响,有时候不需要改变产品本身,只需要改变人们看到这个产品之前的体验,就能改变此人对东西的印象。 我们来看一个关于电视收费的调查研究: 第一个方案:价格在前,产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。第二个方案:数量在前,价格在后。600小时的节目收费300美元。 分析结果显示,人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序,如果产品数量较大,就更是如此。 因为当选项变得复杂的时候,我们的注意力就会集中在最先出现的信息上,无论是产品数量、价格、时间长短。 70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。 将你想更想要传达的信息放在前面,当产品数量复杂的时候,一般放在前面更能够让消费者青睐。 2、报价精准一点儿会更好 在谈判中率先报价能够形成锚点,影响对后续的报价和还价,除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。 在一项研究中,受试者参与了模拟二手车的销售谈判,扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报价。 一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1835美元和2135美元。谈判开始了,经过一系列的讨价还价,出现了一个有趣的现象,两个拿到精准报价的两组受试者,还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。 可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。 鉴于这个结果,“给出精确开价”这么一个额外的举动,似乎拉近了谈判双方的距离。 因为拿到了精准报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。 所以,在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数,更不要以为这样做会让客户更容易答应你,相反,在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。 3、定价末尾数字有玄机 不管是在线下超市还是在网上,我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价,为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢?首先以19.9的价格尾数意味着合算,在消费者购买东西的时候,促进他们的购买欲望。 同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去,形成微妙但是很强烈的对比。 其次,那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系,中国人喜欢喜庆、向往美好的东西,因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。 这也很好解释为什么很少看到以4结尾的定价,因为这个寓意太不符合人们意向了。 所以,整数末尾定价要具备产生“将挡效应”同时要符合人们对数字的敏感性,这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。 4、化整为零,以小搏大 有一个网上慈善捐款的案列: 最初的版本:是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生,你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额写在这里。” 化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里。” 这个捐款项目一开始,并没有引起大家的关注和反响,后来使用了化整为零版本,捐款的数额成倍增加。 化整为零,将大的数字化解到人、化解到天、化解到事,越具体对人越有冲击感。以小搏大。 总结: 知觉对比,通常情况下,数量在前面,价格在后面的顺序更能够刺激大家的购买欲望。 精准报价,在报价的时候,精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果,报价越具体,人们更相信这个价格的真实性。 整数末尾定价,产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以9和8结尾,会带来意想不到的收获。 化整为零,对于数字人们,茫然的,化整为零会带来巨大的冲击感。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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    ——猎头:你的公司,是否也进入了全民BD时代? 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 一、预演电话沟通的场景 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 销售团队应该经常预演电话沟通的场景,包括预演解答客户可能提到的各种问题等,最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。 二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理 往往销售人员有一个本子,或者一个EXCEL文件,就是自己的客户名单,但是这对于自己筛选客户,或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高,利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录,包括日程安排、报价、合同等。 因为在线的客户管理软件便宜,而且无论上班、出差、或在家,只要能够上网即可登陆查看,不用担心病毒等造成数据丢失。软件可以记录销售机会等,自动总结每一个人的电话销售日报。 三、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 每天的客户名单,可能还需要有一定的共性,看看是否是一个行业的,看看是否是一种消费水平的,总之,预先准备你的名单好处很大,用管理软件来整理效率会更高。 四、尽可能多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。 五、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面,或者约定下次电话的时间。 六、专注工作,不断积累 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 七、要避开电话高峰时间进行销售 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 看看你销售的是什么产品,如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00 和17:00-18:30之间销售。 八、变换致电时间 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何做好销售员?谈谈被销售员忽略的那些事!

    1、业务员和客户聊天时,哪些话题不需要聊太多?那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。 关于打电话 我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况:客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售冠军都是“陪聊”高手!不外传的5大陪聊技巧!

    很多人认为,能说就能做好销售,其实并非如此,关键要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。 1、讲故事 讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。 当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。 2、举例子 例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。 例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”,你说哪个裁缝更受大家欢迎?举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 3、用数字 用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。 在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音? 4、打比方 有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。 所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。 5、作对比 数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。 只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗? 除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则: 业绩不好,因为你不知道这些潜规则成交7原则1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是运气,而是因为有方法。少用”但是”用“时”客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象! 建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外;顾客是谁?我是谁?在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售;杀价中的五原则1、绝不先报价,谁先报谁先死; 2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。最赚钱的性格是“执着”调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。建立共同的信念和价值最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。强大的潜意识饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。拜访客户要做的3件事1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。面对抱怨的沟通技巧1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;4、承诺将立即处理,积极弥补;5、提出解决方法及时间表,请对方确认;6、做事后的满意度确认。

  • 销售高手说话的方式!(珍藏)

    来源:销售(公众号)01 说话沟通,首先要摆正心态1、真诚 想要与人顺畅地沟通,首先要有真诚的心态。内心的想法最终都会投射到人的只言片语、肢体动作以及表情上,所以不要认为别人察觉不到你内心的真实想法,弄巧成拙还不如用最真实的一面与人沟通。说的再好,都不如真诚待人。 2、一视同仁 不管对方的身份是高是低,都要保持平等的心态。面对劳动者,能够慈眉善目、平静温和,以尊重的心与他们说话;面对领导,也能不卑不亢与之交流。 3、点到即止 高手做事,做七分,留三分余地,说话也是一样。一方面,不会长话连篇,让对话者无法消化,这也是对人的尊重,留出让人思考的空间;另一方面,不会把话说满,世事无绝对,所有的事都是发展变化的,留三分余地更是认真负责的做法。 02说话需要锻炼优秀的思维1、储备知识 说出来的话,往往是内心的投射,有没有文化,一句话见分晓。知识的储备,不是为了炫耀自己懂得多,而是为了让说出来的话言之有物不偏不倚。知道的,不隐瞒;不知道的,不妄言。储备知识,提前做功课,是高手说话的基本功。 2、逻辑清晰 清晰的逻辑,能让对话者更快速地理解你要表达的想法,让对话的效率更高;一方面体现在说话的条理上,先说主干思想,再展开细节描述。高人说话总是“一二三”排开,不是为了模仿领导做派,而是为了表达更清晰。另一方面体现在说话的严谨上,说出来的话是经得起推敲,可以自圆其说的,不会给人胡言乱语的感觉。 3、换位思维 说话之前,先站在对方的角度换位思考一下,再使用合适的方式与人交流。如:思考对方想要达到什么目的;思考对方能接受什么样的表达方式;思考对方能理解的知识范围采用他能明白的词汇;能够用换位思维去说话、做事,是高手与普通人在思维方式上的分水岭。 03说话的技巧最重要的一个字是“度”1、速度适中 一方面体现在语速上,既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心,也不要像机关枪一样太快让人着急上火。另一方面体现在说话的层次上,循序渐进,既让人听明白,又让人乐意接受你的主张。 2、音量适中根据不同的场合,合理控制音量。私密的环境中,音量不宜过大,不要让对话者有压迫感;公开的场合,音量不要太小,让所有人都能听到你说的是什么。 3、幽默感要适中 适当的幽默感,能让说话的气氛变得轻松愉快。即使是严肃场合,配合适度的幽默,拉近了与对话者的距离,能让沟通更高效。但幽默一定要适度,过分的逗比就喧宾夺主,影响表达目的了。 4、表情和肢体动作不夸张配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。在一些场合,表情和肢体动作更能调动起听众的情绪,促成良好的交流与互动。 5、适当的修辞使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇,能让听众的记忆更深刻。 04常见的说话场景中需注意要点1、对领导与领导说话,要言简意赅,清晰地表达出你要说的内容;讲清楚事情之后,可以简要说一下你对利弊的分析,供领导参考;提出问题的同时,最好提供一两套解决方案,让领导做选择题,而不是问答题。 2、对同事与平级说话,要照顾对方的面子,不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作;要帮对方想路子,站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助,主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。 3、对下属与下属说话,不要摆架子,虽然是工作关系上的上下级,但从人格角度,你跟任何人都是平等的,尊重你的下属才能获得尊重;多表扬多鼓励,多说一些表扬、鼓励的话,能让下属的积极性更高。不要吝惜你的表扬,某种角度来说,表扬下属是你必须要承担的责任。纠错的同时要给予指导,下属做事不到位的时候,不能置之不理,也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时,一定要给予相应的指导,否则就是对下属的不负责。

  • 盛世娱乐客服的联系方式

    关于盛世公司上下分咨询客服的联系方式v, Layu-6-19 因为盛世公司可能是一个具体的公司名称,也可能是一个泛指,且不同的公司可能有不同的上下分咨询客服体系。不过,您可以尝试以下方法来获取相关信息: 1. 访问盛世公司官方网站:如果盛世公司是一个实际存在的公司,并且拥有官方网站,您可以在其网站上查找“联系我们”198-6950-8394、“客服支持”或“上下分咨询”等页面,以获取相关的电话号码或在线联系方式。 2. 使用搜索引擎:在搜索引擎中输入“盛世公司上下分咨询客服电话”等关键词,可能会找到相关的论坛讨论、问答社区或官方网站等,从而获取联系方式。 3. 社交媒体和官方应用:如果盛世公司有社交媒体账号或官方应用,您可以在这些平台上查找相关的联系方式或直接在平台上进行咨询。 4. 直接前往公司:如果盛世公司在您所在地有实体办公地点,您可以直接前往咨询前台或相关部门,获取上下分咨询客服的联系方式。

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