作为一个工程销售来说，项目的关键人物对于一个项目的成功与否起着至关重要的作用。找对人是项目销售成功的第一步，作为工程销售来说比较痛苦的就是找错人。每个工程销售都想直接能找到-项目决策人！

要想找对人，首先要知道项目的关键人物有哪几种？中策大数据告诉您项目关键人物大致可以分为信息提供人、决策影响人和项目决策人。

信息提供人知道我们的需要的项目信息；

项目影响人则对品牌、价格、付款具有一定的影响力；

项目决策人则决定着品牌、价格、价格等最核心的内容，直接关系着工程项目销售的成功与否。

1.我们如何判断对方是那种项目关键人物呢？

接下来我们来说一下各个关键人物种类的特征。

信息提供人：一般来说，信息提供人，能够利用自己的工作关系能接触到你需要的信息，但是相对来说地位较低，项目决策参与度较低。

项目影响人：在公司中具有一定的权力，不直接管理项目，但是能够间接的影响品牌、价格、付款方式等。项目影响人一般和决策人关系比较密切，具有决策需要的专业知识。项目影响人一般对于决策有着很高参与度，一般都会参与决策。

项目决策人：拥有品牌、价格、付款方式等核心内容最后决定的人。

2.不同的项目关键人物，我们应该如何沟通呢？

信息提供人

由于一般地位较低，因为与项目没有直接关系，不太被人注意，容易被竞争对手忽略。

沟通技巧：

与信息提供人沟通就要尊重对方，给予他一些小恩小惠，可以通过聊天的方式拉近感情。平和随意的交流，目的性不要表现得太强，否则会引起对方的不安和警惕。

决策影响人

与项目决策影响人容易犯的几个错误：

1.由于不是决策人，所以，经常会被忽略，导致项目进展产生困难，甚至失败；

2.由于有影响力，所以经常被以为是决策人而过早做出承诺或者将时间、资源都用在其身上。

3.其影响力的大小，在接触早期难以识别出来，影响项目跟踪。

沟通技巧：

1.想法设法识别他的影响力有多大，并且识别他的影响方式；

2.要十分尊重他，让他感到你以为他是决策人；

3.可以请他吃饭，但不要轻易给予承诺；

4.如果一定需要承诺，最多给予百分之二左右。（视情况而定）

5.不能得罪决策影响人。

项目决策人

与项目决策人沟通的注意事项：

1.直接，特别是间接了解他是否是决策人；

2.有权力的人未必是决策人；

3.一般情况下决策人通常难以沟通，反之容易沟通的人，反而不是决策人；

4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等；

5.决策人通常不会直接提”个人要求“；

6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系；

沟通技巧：

1.首先确认谁是决策人；

2.其次了解决策人的”性格特征“；按照其性格特征，制定沟通策略；

3.创造交流的机会；

4.绝对不要再没有取得他的信任时，给他承诺；

5.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加。

3.总结一下

首先要了解在一个项目中有哪几种关键人物，然后分析各个种类关键人物的特征，准确的判断其是哪种关键人。最后根据各个人物的特征掌握其沟通技巧，进行针对性沟通，进而完成项目关键人物沟通这一环节。以上就是如何搞定项目关键人物的全部内容了，希望对您有所帮助！

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作为一个工程销售来说，项目的关键人物对于一个项目的成功与否起着至关重要的作用。找对人是项目销售成功的第一步，作为工程销售来说比较痛苦的就是找错人。每个工程销售都想直接能找到-项目决策人！

要想找对人，首先要知道项目的关键人物有哪几种？中策大数据告诉您项目关键人物大致可以分为信息提供人、决策影响人和项目决策人。

信息提供人知道我们的需要的项目信息；

项目影响人则对品牌、价格、付款具有一定的影响力；

项目决策人则决定着品牌、价格、价格等最核心的内容，直接关系着工程项目销售的成功与否。

1.我们如何判断对方是那种项目关键人物呢？

接下来我们来说一下各个关键人物种类的特征。

信息提供人：一般来说，信息提供人，能够利用自己的工作关系能接触到你需要的信息，但是相对来说地位较低，项目决策参与度较低。

项目影响人：在公司中具有一定的权力，不直接管理项目，但是能够间接的影响品牌、价格、付款方式等。项目影响人一般和决策人关系比较密切，具有决策需要的专业知识。项目影响人一般对于决策有着很高参与度，一般都会参与决策。

项目决策人：拥有品牌、价格、付款方式等核心内容最后决定的人。

2.不同的项目关键人物，我们应该如何沟通呢？

信息提供人

由于一般地位较低，因为与项目没有直接关系，不太被人注意，容易被竞争对手忽略。

沟通技巧：

与信息提供人沟通就要尊重对方，给予他一些小恩小惠，可以通过聊天的方式拉近感情。平和随意的交流，目的性不要表现得太强，否则会引起对方的不安和警惕。

决策影响人

与项目决策影响人容易犯的几个错误：

1.由于不是决策人，所以，经常会被忽略，导致项目进展产生困难，甚至失败；

2.由于有影响力，所以经常被以为是决策人而过早做出承诺或者将时间、资源都用在其身上。

3.其影响力的大小，在接触早期难以识别出来，影响项目跟踪。

沟通技巧：

1.想法设法识别他的影响力有多大，并且识别他的影响方式；

2.要十分尊重他，让他感到你以为他是决策人；

3.可以请他吃饭，但不要轻易给予承诺；

4.如果一定需要承诺，最多给予百分之二左右。（视情况而定）

5.不能得罪决策影响人。

项目决策人

与项目决策人沟通的注意事项：

1.直接，特别是间接了解他是否是决策人；

2.有权力的人未必是决策人；

3.一般情况下决策人通常难以沟通，反之容易沟通的人，反而不是决策人；

4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等；

5.决策人通常不会直接提”个人要求“；

6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系；

沟通技巧：

1.首先确认谁是决策人；

2.其次了解决策人的”性格特征“；按照其性格特征，制定沟通策略；

3.创造交流的机会；

4.绝对不要再没有取得他的信任时，给他承诺；

5.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加。

3.总结一下

首先要了解在一个项目中有哪几种关键人物，然后分析各个种类关键人物的特征，准确的判断其是哪种关键人。最后根据各个人物的特征掌握其沟通技巧，进行针对性沟通，进而完成项目关键人物沟通这一环节。以上就是如何搞定项目关键人物的全部内容了，希望对您有所帮助！

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