题目：移动互联网时代的销售线索的获取和转化

参与者 :汪才子，麦大侠，顾小侠，汤小侠，幸运鸟，胖小侠，刘小侠，张小侠，张大侠，贾大侠等。

记录:高女侠

汪才子：我们公司是给企业做互联网通讯服务的，大量的客户都是互联网企业，客户销售线索的导入很大一部分是从线上导入的

麦大侠:一般销售线索都是怎么来的？

汤小侠：朋友介绍的居多

顾小侠:我们公司现在的方法是靠销售人员从线下往线上导入

汪才子：从公司层面上来讲，销售线索的获取的理论流程是这样的：公司在市场层面上会去很多渠道做品牌的传播和营销，影响潜在的人群，然后公司会通过SEM和DSP也就是搜索竞价等方式形成一个漏斗，将有兴趣的客户线索导入回来。

麦大侠：SEM和DSP是什么东东？

麦大侠:这是一般的做法。问题是销售如何获取机会的线索？

汪才子：从销售的个人层面上来讲，我们公司的销售会去通过SNS也就是社交网络去拓展自己的销售线索，首先是自己的朋友圈，同事圈，然后有的会去参加一些活动圈子，或者行业圈子，比较厉害的还有会去参加一些知名产品和企业的粉丝群，通过这样的方式和潜在的客户的决策人产生了联系的可能

麦大侠:朋友或熟人介绍一般比较靠谱

汪才子：举个实际的例子，我们有一个比较大的客户，BAT其中的一家，我们有一些销售同事同过官方的渠道进入到了官方的产品粉丝群

麦大侠:社交网络销售

汪才子:然后他们很努力的在粉丝群里提了很多问题和改进建议，成为了粉丝群的意见领袖级的人物。通过经常的问题反馈和建议提取获得了产品负责人的认可和好感。

麦大侠:先打入客户社群。

汪才子：在合适的时机，我们的销售提出了一些非常有建设性的功能建议，符合产品本身的定位，因为这个同事对这个产品摸得很熟悉了。同时，这些建议也意味着产品的完善需要一些需求。而这些需求恰恰是我们的产品和服务可以帮助解决的

贾大侠:好深入，这个客户挖掘来之不易

麦大侠:将自己产品的功能点与客户产品的改善点相结合，厉害

汪才子:在这个合适的机会上，我们就完成了一次成功的线索获取和客户转化

麦大侠:这是大客户的做法

汪才子：在最开始的时候，我们的销售和客户决策人之间没有任何联系

麦大侠：那你们现在销售线索获取方面有什么问题？

麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些挑战？

汪才子:获取线索的同事，深入了解了客户的业务，获取了客户的认可和好感，也完成了销售工作

麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些好的做法？

汪才子：我提一个目前的问题和挑战：现在通过sns尤其是微信，大家的群越来越多，同时销售的广告越来越多，加人就推销的人也越来越多，现在很多公司都很侧重通过微信来拓展销售线索，大家都是销售或者带销售team，有没有什么好的建议或者经验，既能获取线索，又不会让客户反感或者感觉生硬？

麦大侠：您公司的销售线索获取一般是什么方式？

贾大侠：哎我们现在就是朋友介绍，企业不会推销也不知道怎么推销。还有就是客户介绍客户

麦大侠:我们公司现在很多机会也是来自朋友介绍。也有客户找上门，先通过百度关键词搜索找到我们公司网站。进而与我们取得联系

贾大侠:渠道单一，可发展的面也单一。百度推广有效。

麦大侠:我觉得微信销售，其他社交网络销售，线下销售，电话销售，邮件销售，传真销售等等，本质是一样的。销售是否有足够的耐心，专业和准备，是让客户不反感的前提。

汪才子：同意，移动互联网时代让社会连接更扁平了。

贾大侠:嗯，现在这方面推销很多，关键是筛选感兴趣的客户。

麦大侠:先要了解客户的业务背景，客户关键人的背景，进而了解客户的业务有哪些问题或挑战

汪才子:2000年左右一个普通人想认识任正非、王石很难。现在一个人想加到任正非或者马云的微信还是相对可能容易点

麦大侠:销售最擅长上来就介绍产品。但往往客户最反感这一点；或者，销售先要激发客户兴趣；除销售，公司的营销部门，或者市场部门，在销售线索获取方面，应该要承担更多职责。市场部门通过百度搜索竞价排名，网站，市场活动，广告等多种形式来吸引潜在客户关注；或者，最新的做法，像小米一样构建用户社区，或粉丝社区；当然B2B也可以构建互联网社区。

胖小侠:但是企业级建社区确实比较难，我是这么觉得。某个领域的垂直社区好一些

汪才子:容联是做企业服务的，相比较做C端用户的产品，做企业的社区的确要难的多

幸运鸟:现在已经有企业级建社区的产品了，经营客户

汪才子:定期进行线下客户沙龙活动，讲讲产品，讲讲服务，邀请行业专家一起讲讲东西，会有帮助

胖小侠：我觉得企业建立社区的时候，对某个岗位是不是容易些？

麦大侠：大家还有哪些好的获取销售线索的做法？

刘小侠:微博营销

胖小侠:行业协会

麦大侠:如何利用行业协会？

胖小侠:行业协会通常有相关单位的联系方式，可在协会举办活动的时候，切入进去

刘小侠:我们工程行业，有做信息的网站，我们可以在专业网站上获取，也可以在招聘网站获取啊

汪才子:假设你是一个销售

麦大侠:大家还有哪些好的利用移动互联网获取销售线索的做法？我们公司目前还有个做法，就是微信公众号；定期请公司顾问写一些与产品和服务相关的质量高的专业文章，然后往朋友圈发送，也定向发给目标客户的微信账号

刘小侠:弄一个企业秀；手机上便于了解企业，不用百度了。

麦大侠:企业秀我感觉和广告差不多。而且手机也有百度啊

顾小侠:我个人的做法是，从微信文章中获取目标客户名单，以及行业近期的活动，去参加。关注行业客户的官方微信号。加入兴趣群，有共同特征的微信群等。获取行业信息。以及和同行业不同产品的销售多认识多交流。处处留心，时时注意捕捉销售线索，生活工作的方方面面。

汪才子：还有一个问题也特别想和大家探讨，就是销售线索的转化

顾小侠:而不是直接分析销售线索

麦大侠:转化一般是销售的责任，判断线索是否值得跟踪

汪才子:假设你想卖东西给乐视手机，你获取了贾跃亭的微信，加他好友了，可能你只有几句话的机会能描述自己的想法，后续也许他就不再有时间理你了，那么在这有限的接触机会下，你会着重讲些什么来打动他

麦大侠:我觉得首先要研究乐视相关业务上可能存在什么问题？以及，贾跃亭近期在关注什么话题，有什么演讲？哪些内容和你们产品可能有关联？

麦大侠：如果是我，可能会给贾跃亭发一条这样的消息。

“贾总您好！我是容联通讯的某某。我们的云通讯解决方案去年帮助阿里（假设是你们目前的客户）在语音和数据通讯方面节省了10％的费用，并且大大提升了员工的沟通效率。不知道乐视是否在降低通讯费用和提升沟通效率方面也有类似需求？”

张小侠:贾总，我发现了乐视手机的一个商业Bug。如果有一种模式，可以在不增加额外投入的前提下，增加乐视手机10～20%的商业回报率。您有没有兴趣，花十分钟了解一下呢？

顾小侠:看你们都积极地给贾跃亭发微信了，我问问群里面有没有有兴趣做我们公司CEO战略顾问的，可跟我私聊。需要懂智能建筑，懂互联网，热心️

麦大侠:确切的说，这还不是销售线索转化，依然是获取销售线索阶段

胖小侠:基本用第三方故事的多吧

汪才子:的确，贾跃亭这个层面的人时间不多，最关注的要么是赚更多钱，要么是省更多钱；如果是乐视的中层，也许方法和方式也会不一样了

麦大侠：直接向客户高层销售，风险和回报同样很大；要先了解客户潜在的业务需求，问题，或者业务目标。围绕客户关心的点来接触，而不是先谈自己的产品服务. 也就是了解，或猜测客户概念，并且通过接触来探寻和验证不过，如果能直接了解到客户业务痛点，目标，需求，精确打击，效果可能更好。但难度也更高。

胖小侠：找业务痛点，是熟悉客户，要从中层开始挖

汪才子:移动互联网的时代销售线索的获取方式和场景的确碎片化了，做一次专车谈一次生意的事肯定也是有的

顾小侠:既然讲移动互联网时代，销售线索的获取，我想利用好智能手机是很重要的一个方面。微信，微信群，公众号，视频，甚至小说。

汪才子：好多客户，从合作开始，到交付使用，到付款，到服务，可能都没见过面，全是线上就搞定了

胖小侠:saas产品吧

顾小侠:我们公司虽然搞产业互联网，但是依然非常重视线下拜访，甚至加大了拜访。

胖小侠:saas产品可能是不见面就搞定了

麦大侠：线下获取线索，线上与客户高层互动，是否也是不错做法？

线上线下结合，大客户销售O2O；我们公司公众号文章都是专业方面的。最多的阅读量1400多

顾小侠：地面推广带动互联网；也在加大推广公司的公众号；要求销售们天天转发公众号文章；O2O B2B同时开展。我们这也是专业文章技术性为主稍带趣味性

胖小侠：公众号你们可以找个文案帮忙，现在有些推广写的根本不像广告。

麦大侠：我们公众号文章都不是广告，都是专业文章

胖小侠:我是这么觉得大家都喜欢听故事

麦大侠:不一定，行业产品都有差异。有些产品不容易讲故事。

麦大侠：特别感谢汪才子的精彩分享！

总结：让我们知道了互联网企业如何利用移动互联网获取互联网企业客户的销售线索并转化。我相信这做法对于传统企业如何利用移动互联网来获取销售线索也会有帮助！

麦大侠：呼应今晚的研讨主题，给大家推荐几本人大包政老师和他弟子的书。《营销的本质》以及《社区商务》系列丛书。

题目：移动互联网时代的销售线索的获取和转化

参与者 :汪才子，麦大侠，顾小侠，汤小侠，幸运鸟，胖小侠，刘小侠，张小侠，张大侠，贾大侠等。

记录:高女侠

汪才子：我们公司是给企业做互联网通讯服务的，大量的客户都是互联网企业，客户销售线索的导入很大一部分是从线上导入的

麦大侠:一般销售线索都是怎么来的？

汤小侠：朋友介绍的居多

顾小侠:我们公司现在的方法是靠销售人员从线下往线上导入

汪才子：从公司层面上来讲，销售线索的获取的理论流程是这样的：公司在市场层面上会去很多渠道做品牌的传播和营销，影响潜在的人群，然后公司会通过SEM和DSP也就是搜索竞价等方式形成一个漏斗，将有兴趣的客户线索导入回来。

麦大侠：SEM和DSP是什么东东？

麦大侠:这是一般的做法。问题是销售如何获取机会的线索？

汪才子：从销售的个人层面上来讲，我们公司的销售会去通过SNS也就是社交网络去拓展自己的销售线索，首先是自己的朋友圈，同事圈，然后有的会去参加一些活动圈子，或者行业圈子，比较厉害的还有会去参加一些知名产品和企业的粉丝群，通过这样的方式和潜在的客户的决策人产生了联系的可能

麦大侠:朋友或熟人介绍一般比较靠谱

汪才子：举个实际的例子，我们有一个比较大的客户，BAT其中的一家，我们有一些销售同事同过官方的渠道进入到了官方的产品粉丝群

麦大侠:社交网络销售

汪才子:然后他们很努力的在粉丝群里提了很多问题和改进建议，成为了粉丝群的意见领袖级的人物。通过经常的问题反馈和建议提取获得了产品负责人的认可和好感。

麦大侠:先打入客户社群。

汪才子：在合适的时机，我们的销售提出了一些非常有建设性的功能建议，符合产品本身的定位，因为这个同事对这个产品摸得很熟悉了。同时，这些建议也意味着产品的完善需要一些需求。而这些需求恰恰是我们的产品和服务可以帮助解决的

贾大侠:好深入，这个客户挖掘来之不易

麦大侠:将自己产品的功能点与客户产品的改善点相结合，厉害

汪才子:在这个合适的机会上，我们就完成了一次成功的线索获取和客户转化

麦大侠:这是大客户的做法

汪才子：在最开始的时候，我们的销售和客户决策人之间没有任何联系

麦大侠：那你们现在销售线索获取方面有什么问题？

麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些挑战？

汪才子:获取线索的同事，深入了解了客户的业务，获取了客户的认可和好感，也完成了销售工作

麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些好的做法？

汪才子：我提一个目前的问题和挑战：现在通过sns尤其是微信，大家的群越来越多，同时销售的广告越来越多，加人就推销的人也越来越多，现在很多公司都很侧重通过微信来拓展销售线索，大家都是销售或者带销售team，有没有什么好的建议或者经验，既能获取线索，又不会让客户反感或者感觉生硬？

麦大侠：您公司的销售线索获取一般是什么方式？

贾大侠：哎我们现在就是朋友介绍，企业不会推销也不知道怎么推销。还有就是客户介绍客户

麦大侠:我们公司现在很多机会也是来自朋友介绍。也有客户找上门，先通过百度关键词搜索找到我们公司网站。进而与我们取得联系

贾大侠:渠道单一，可发展的面也单一。百度推广有效。

麦大侠:我觉得微信销售，其他社交网络销售，线下销售，电话销售，邮件销售，传真销售等等，本质是一样的。销售是否有足够的耐心，专业和准备，是让客户不反感的前提。

汪才子：同意，移动互联网时代让社会连接更扁平了。

贾大侠:嗯，现在这方面推销很多，关键是筛选感兴趣的客户。

麦大侠:先要了解客户的业务背景，客户关键人的背景，进而了解客户的业务有哪些问题或挑战

汪才子:2000年左右一个普通人想认识任正非、王石很难。现在一个人想加到任正非或者马云的微信还是相对可能容易点

麦大侠:销售最擅长上来就介绍产品。但往往客户最反感这一点；或者，销售先要激发客户兴趣；除销售，公司的营销部门，或者市场部门，在销售线索获取方面，应该要承担更多职责。市场部门通过百度搜索竞价排名，网站，市场活动，广告等多种形式来吸引潜在客户关注；或者，最新的做法，像小米一样构建用户社区，或粉丝社区；当然B2B也可以构建互联网社区。

胖小侠:但是企业级建社区确实比较难，我是这么觉得。某个领域的垂直社区好一些

汪才子:容联是做企业服务的，相比较做C端用户的产品，做企业的社区的确要难的多

幸运鸟:现在已经有企业级建社区的产品了，经营客户

汪才子:定期进行线下客户沙龙活动，讲讲产品，讲讲服务，邀请行业专家一起讲讲东西，会有帮助

胖小侠：我觉得企业建立社区的时候，对某个岗位是不是容易些？

麦大侠：大家还有哪些好的获取销售线索的做法？

刘小侠:微博营销

胖小侠:行业协会

麦大侠:如何利用行业协会？

胖小侠:行业协会通常有相关单位的联系方式，可在协会举办活动的时候，切入进去

刘小侠:我们工程行业，有做信息的网站，我们可以在专业网站上获取，也可以在招聘网站获取啊

汪才子:假设你是一个销售

麦大侠:大家还有哪些好的利用移动互联网获取销售线索的做法？我们公司目前还有个做法，就是微信公众号；定期请公司顾问写一些与产品和服务相关的质量高的专业文章，然后往朋友圈发送，也定向发给目标客户的微信账号

刘小侠:弄一个企业秀；手机上便于了解企业，不用百度了。

麦大侠:企业秀我感觉和广告差不多。而且手机也有百度啊

顾小侠:我个人的做法是，从微信文章中获取目标客户名单，以及行业近期的活动，去参加。关注行业客户的官方微信号。加入兴趣群，有共同特征的微信群等。获取行业信息。以及和同行业不同产品的销售多认识多交流。处处留心，时时注意捕捉销售线索，生活工作的方方面面。

汪才子：还有一个问题也特别想和大家探讨，就是销售线索的转化

顾小侠:而不是直接分析销售线索

麦大侠:转化一般是销售的责任，判断线索是否值得跟踪

汪才子:假设你想卖东西给乐视手机，你获取了贾跃亭的微信，加他好友了，可能你只有几句话的机会能描述自己的想法，后续也许他就不再有时间理你了，那么在这有限的接触机会下，你会着重讲些什么来打动他

麦大侠:我觉得首先要研究乐视相关业务上可能存在什么问题？以及，贾跃亭近期在关注什么话题，有什么演讲？哪些内容和你们产品可能有关联？

麦大侠：如果是我，可能会给贾跃亭发一条这样的消息。

“贾总您好！我是容联通讯的某某。我们的云通讯解决方案去年帮助阿里（假设是你们目前的客户）在语音和数据通讯方面节省了10％的费用，并且大大提升了员工的沟通效率。不知道乐视是否在降低通讯费用和提升沟通效率方面也有类似需求？”

张小侠:贾总，我发现了乐视手机的一个商业Bug。如果有一种模式，可以在不增加额外投入的前提下，增加乐视手机10～20%的商业回报率。您有没有兴趣，花十分钟了解一下呢？

顾小侠:看你们都积极地给贾跃亭发微信了，我问问群里面有没有有兴趣做我们公司CEO战略顾问的，可跟我私聊。需要懂智能建筑，懂互联网，热心️

麦大侠:确切的说，这还不是销售线索转化，依然是获取销售线索阶段

胖小侠:基本用第三方故事的多吧

汪才子:的确，贾跃亭这个层面的人时间不多，最关注的要么是赚更多钱，要么是省更多钱；如果是乐视的中层，也许方法和方式也会不一样了

麦大侠：直接向客户高层销售，风险和回报同样很大；要先了解客户潜在的业务需求，问题，或者业务目标。围绕客户关心的点来接触，而不是先谈自己的产品服务. 也就是了解，或猜测客户概念，并且通过接触来探寻和验证不过，如果能直接了解到客户业务痛点，目标，需求，精确打击，效果可能更好。但难度也更高。

胖小侠：找业务痛点，是熟悉客户，要从中层开始挖

汪才子:移动互联网的时代销售线索的获取方式和场景的确碎片化了，做一次专车谈一次生意的事肯定也是有的

顾小侠:既然讲移动互联网时代，销售线索的获取，我想利用好智能手机是很重要的一个方面。微信，微信群，公众号，视频，甚至小说。

汪才子：好多客户，从合作开始，到交付使用，到付款，到服务，可能都没见过面，全是线上就搞定了

胖小侠:saas产品吧

顾小侠:我们公司虽然搞产业互联网，但是依然非常重视线下拜访，甚至加大了拜访。

胖小侠:saas产品可能是不见面就搞定了

麦大侠：线下获取线索，线上与客户高层互动，是否也是不错做法？

线上线下结合，大客户销售O2O；我们公司公众号文章都是专业方面的。最多的阅读量1400多

顾小侠：地面推广带动互联网；也在加大推广公司的公众号；要求销售们天天转发公众号文章；O2O B2B同时开展。我们这也是专业文章技术性为主稍带趣味性

胖小侠：公众号你们可以找个文案帮忙，现在有些推广写的根本不像广告。

麦大侠：我们公众号文章都不是广告，都是专业文章

胖小侠:我是这么觉得大家都喜欢听故事

麦大侠:不一定，行业产品都有差异。有些产品不容易讲故事。

麦大侠：特别感谢汪才子的精彩分享！

总结：让我们知道了互联网企业如何利用移动互联网获取互联网企业客户的销售线索并转化。我相信这做法对于传统企业如何利用移动互联网来获取销售线索也会有帮助！

麦大侠：呼应今晚的研讨主题，给大家推荐几本人大包政老师和他弟子的书。《营销的本质》以及《社区商务》系列丛书。