关于销售线索挖掘,看这篇就够了

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#楼主# 2021-7-15

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一篇有关销售线索的
非常干的干货
值得收藏慢慢看

企业的本质是创新和盈利,而企业要长期健康地进行创新和盈利就必须学会销售,把企业打造的产品和服务卖出去,卖给消费者或者卖给企业,才能生存下来。

所以获取客户是企业的刚需之一,这一需求在2B企业看来更为强烈。

在将产品或服务卖给客户之前,第一步要做的是找到潜在客户。而找到客户,就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索(也称为销售线索)的信息,然后对这些线索进行筛选甄别,交给销售人员跟进转化成销售订单从而获取收入。这一思路也称作销售漏斗,被广泛应用于销售领域中。
(△一个代表性的销售流程)

在整个销售漏斗里,销售线索的挖掘获取是第一步,线索获取的数量、质量和效率直接影响到后期的销售业绩。
我们接下来从线索获取的数量、质量、效率三个角度来探究销售线索。

开始之前,我们先了解销售线索的一些基础知识。

一、什么是销售线索?
销售线索俗称Leads,在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端,一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索,销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸,到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会,并通过在公司正式立项,销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进,经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通,最终与客户达成协议,并正式签订合同订单。
例如,企业A联系人发布了资源,企业B负责外在联系的商务岗人员搜索资源,并通过企业信息辅助判断,最终找到A企业联系人达成合作,就是一个通过销售线索获取销售机会的过程。
(△如何理解销售线索)

另外,不包含联系人或联系方式的销售线索也是一条线索,但一条完整的销售线索,需要包含联系人或联系方式。


二、企业如何获取高质量销售线索?

从线索到客户、从线索到现金,线索是整个流程的最前端,也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单,线索的数量,质量和挖掘效率极其重要,不只是影响到销售人员的销售业绩,也会影响到企业的经营成本,包括人员成本和时间成本。
所以,销售线索对企业的开源节流会造成双重影响,利用得好是把利剑,利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢?
接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。

1、从线索挖掘的数量角度看

1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量?
线索挖掘的数量不够,或者满足不了销售团队对线索量的需求,受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下:
A)线索的来源渠道不够,只停留在传统的线索获取渠道,比如网站、电话、邮件等
B)营销团队在营销策略设计时,对线索获取的方式和场景考虑不周全
C)没有充分利用科技的力量进行线索挖掘,比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。
D)线索获取思维偏传统,总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案,包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。
E)目标用户的定位不清晰,对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索,都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人

2)怎么获取更多的销售线索?
A) 深入研究产品的目标客户特征,对目标客户进行多维度的分析,找到目标客户可能出现的地方和场景。
B) 通过多种渠道获取线索,不依赖某一种线索来源,多做尝试。常见的线索来源如下:
  • 他人/客户推荐。
  • 互联网公开网络数据。
  • 企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。
  • 线下活动和展会
  • 第三方营销机构
  • 公关或软文
  • 电话/短信营销
  • 搜索引擎营销
  • 内容营销
  • 邮件营销
  • 广告投放

C) 利用营销自动化技术提高线索获取的自动化程度,通过数据驱动营销方案的设计和落地,分析潜客的行为,对线索来源渠道进行评估和优化。
△利用营销获取销售线索

D) 建立和潜在客户进行互动交流的机制

3)销售线索真的是越多越好吗?
企业之所以挖掘销售线索,最终的目的还是希望能将线索转化为购买企业产品或服务的客户。而从线索获取到客户成交这个销售漏斗里,线索获取是第一步,获取之后经过市场或销售人员进行甄别和验证,如果符合销售机会的标准,再给销售团队进行跟进。所以,销售线索并不是越多越好,当线索的数量超过企业销售团队对线索的处理能力,会造成销售线索的浪费,如果再加上质量不做好控制,有可能导致销售团队去跟进一些质量比较差的线索,而质量比较好的一些线索没有被及时分配给销售团队。


2、从线索挖掘的质量角度看

1) 什么是高质量的销售线索?
MarketingSherpa在他们的研究中得到一个结论:79%的陌生销售线索永远无法进一步转化为销售机会。Implisit Insights在他们的研究中显示的该转化数据甚至更高,能达到83%。销售线索的质量有高低之分是毋庸置疑的,但要比较准确的把好的销售线索筛选出来,很多企业的销售人员觉得很难,因为在筛选和评判标准方面他们缺乏数据做指导也缺乏系统化处理方法。随着大数据和Saas服务的兴起,以数据为驱动的线索质量评级正变得越来越流行。不管是人工来给线索质量评级还是用机器来评级,高质量的销售线索总有一些常见特征,如下:
A、线索中的联系人对产品感兴趣或者有明确的购买意向
B、线索中的联系人对购买产品有决策权
C、线索包含的数据维度有助于帮助销售人员做后续的跟进和转化
D、线索转化成销售订单的成功率比较高

2) 有哪些因素会影响线索挖掘的质量?
A、线索来源渠道的选择是否有数据统计分析做支撑
B、是否有建立统一的并且不断优化的线索质量标准
C、市场和销售人员对线索的处理流程是否顺畅
D、是否充分利用了技术的力量,加强线索质量的自动化评分

3) 怎么不断提高销售线索的质量?
A、建立线索质量评判标准,并且该标准会随着线索的处理数据沉淀,不断进行升级优化。
B、对不同渠道来源的线索质量进行数据化的评估,从而投入更多时间精力在质量高的渠道。
C、从高质量线索的标准出发,在线索获取的时候,就引入高质量线索的数据维度和比较合适的线索获取投放场景。
D、市场和销售人员加强互动和反馈,打破信息隔阂,加快线索在市场和销售人员间的流动速度,并且建立线索获取-甄选-分配-跟进-反馈-获取的循环机制。


3、从线索处理的效率角度看

1) 有哪些因素会影响线索处理的效率?
不同的企业对销售线索的定义不一样,因为不同企业的的目标客户群体、产品服务类型不一样,不同的线索包含的数据维度不一样,所以对线索的定义会影响线索获取、甄选、转化等流程。除了线索的定义外,还有如下因素会影响线索处理的效率:
A、线索的分配机制
B、线索的处理优先级机制
C、线索的质量评分机制
D、线索的响应通知机制
E、 线索的回收清理机制
F、 线索的数据化分析

2) 如何实现高效的线索处理?

△79%的线索无法转化;销售40%的时间都在思考联络线索的顺序;没有线索优先级排序,销售对待线索基本不作区分

①够及时
国外做销售线索挖掘预测的独角兽InsideSales公司在线索响应管理上做过一项很有意义的研究,负责研究的James Oldroyd博士发现一般对于一位填写了网页表单的潜在客户,表单填写后5分钟之内接电话的概率是30分钟后的100多倍。当潜在客户提交了产品试用申请或者其他场景的表单,如果能在最快的时间进行跟进,这时候潜在客户可能还在体验了解产品,处于“感兴趣”心理状态。利用互联网技术和数据分析技术,可以做到及时响应,将响应流程自动化,移动化,从而做到够及时。

②够持续
在线索响应管理研究中,对于每个线索,最优的电话联络次数是6次,而目前销售呼叫线索的平均次数仅有1.5次,如果线索仍无兴趣或无法接通,他们很快便会放弃。

在B2B销售中,和决策人建立联络的意思也是为了能进一步了解客户公司中高管的繁忙日程并从中寻找更好的销售机会,而仅凭一两次电话,或者就算打足了六次电话,潜在客户/决策人可能还是不知道自己对产品的需求到底在哪里。

对销售团队而言,和客户在联络次数/持续性上的提升其实很容易能做到,并能取得丰厚的回报。尽管很多技术都可被用于提高流程自动化能力,但在提升联络持续性的问题上,销售人员所需的技术支持其实并不多,只需借助CRM或者通过手动记录来增加联络次数即可。影响联络持续性的最重要因素,就是销售人员自己要做好多次联络的心理准备。

③清楚高转化率线索的来源都有哪些

△不同来源的陌生线索转化为机会线索的概率(数据来源:Implisit Insights);平均转化率为13%

一般公司的大量数据都由销售运营团队来做管理和分析,该团队能为销售开发团队提供的最有用的数据之一就是以不同线索来源为划分的陌生线索到机会线索的转化率数据。至于其他数据,按不同公司的情况,可能还有不同线索来源下的产品demo次数或约谈次数等等。

上图显示了不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据,总体来讲还是来自各类产品曝光网站(Website)的陌生线索转化率最高,其次还包括客户和雇员推荐(Customer&Employee Referral)、线上分享会(Webinar)、Facebook/Twitter和其他社交媒体(Facebook/Twitter/Other Social)、营销/广告活动(Marketing/Advertising)、付费搜索(Paid Search)、销售延伸(Sales Generated)、路演(Tradeshows)、合作伙伴介绍(Partner)、领英(LinkedIn)、展会活动(Events)、线索列表购买(Lead List)、邮件营销(Email Campaign)等等。按上图中的转化率指示,销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上,而不会对线索处理不做区分。

虽然我们自己都能想到这些转化率的高低是如何排列的,但销售团队在执行上却总是不甚理想。所以数据不是为了证实我们自己本身就知道的事情,而是为了将这种线索优先级排序的技术运用到对业务规则的制定上来,让我们的业务始终能反映出对数据的最佳应用实践。

销售团队的领导也应该多利用相关技术加强自己团队的线索处理节奏和处理对象选择,保证销售把精力投入到最优质的线索客户身上。

△线索优先级排序模型—按照不同线索来源的转化率数据,对线索做分层处理排序,转化概率高的线索最先处理,试图联络的次数也最多。依次越往下则越少。

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    题目:移动互联网时代的销售线索的获取和转化 参与者 :汪才子,麦大侠,顾小侠,汤小侠,幸运鸟,胖小侠,刘小侠,张小侠,张大侠,贾大侠等。 记录:高女侠 汪才子:我们公司是给企业做互联网通讯服务的,大量的客户都是互联网企业,客户销售线索的导入很大一部分是从线上导入的 麦大侠:一般销售线索都是怎么来的? 汤小侠:朋友介绍的居多 顾小侠:我们公司现在的方法是靠销售人员从线下往线上导入 汪才子:从公司层面上来讲,销售线索的获取的理论流程是这样的:公司在市场层面上会去很多渠道做品牌的传播和营销,影响潜在的人群,然后公司会通过SEM和DSP也就是搜索竞价等方式形成一个漏斗,将有兴趣的客户线索导入回来。 麦大侠:SEM和DSP是什么东东? 麦大侠:这是一般的做法。问题是销售如何获取机会的线索? 汪才子:从销售的个人层面上来讲,我们公司的销售会去通过SNS也就是社交网络去拓展自己的销售线索,首先是自己的朋友圈,同事圈,然后有的会去参加一些活动圈子,或者行业圈子,比较厉害的还有会去参加一些知名产品和企业的粉丝群,通过这样的方式和潜在的客户的决策人产生了联系的可能 麦大侠:朋友或熟人介绍一般比较靠谱 汪才子:举个实际的例子,我们有一个比较大的客户,BAT其中的一家,我们有一些销售同事同过官方的渠道进入到了官方的产品粉丝群 麦大侠:社交网络销售 汪才子:然后他们很努力的在粉丝群里提了很多问题和改进建议,成为了粉丝群的意见领袖级的人物。通过经常的问题反馈和建议提取获得了产品负责人的认可和好感。 麦大侠:先打入客户社群。 汪才子:在合适的时机,我们的销售提出了一些非常有建设性的功能建议,符合产品本身的定位,因为这个同事对这个产品摸得很熟悉了。同时,这些建议也意味着产品的完善需要一些需求。而这些需求恰恰是我们的产品和服务可以帮助解决的 贾大侠:好深入,这个客户挖掘来之不易 麦大侠:将自己产品的功能点与客户产品的改善点相结合,厉害 汪才子:在这个合适的机会上,我们就完成了一次成功的线索获取和客户转化麦大侠:这是大客户的做法 汪才子:在最开始的时候,我们的销售和客户决策人之间没有任何联系 麦大侠:那你们现在销售线索获取方面有什么问题? 麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些挑战? 汪才子:获取线索的同事,深入了解了客户的业务,获取了客户的认可和好感,也完成了销售工作 麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些好的做法? 汪才子:我提一个目前的问题和挑战:现在通过sns尤其是微信,大家的群越来越多,同时销售的广告越来越多,加人就推销的人也越来越多,现在很多公司都很侧重通过微信来拓展销售线索,大家都是销售或者带销售team,有没有什么好的建议或者经验,既能获取线索,又不会让客户反感或者感觉生硬? 麦大侠:您公司的销售线索获取一般是什么方式? 贾大侠:哎我们现在就是朋友介绍,企业不会推销也不知道怎么推销。还有就是客户介绍客户 麦大侠:我们公司现在很多机会也是来自朋友介绍。也有客户找上门,先通过百度关键词搜索找到我们公司网站。进而与我们取得联系 贾大侠:渠道单一,可发展的面也单一。百度推广有效。 麦大侠:我觉得微信销售,其他社交网络销售,线下销售,电话销售,邮件销售,传真销售等等,本质是一样的。销售是否有足够的耐心,专业和准备,是让客户不反感的前提。 汪才子:同意,移动互联网时代让社会连接更扁平了。 贾大侠:嗯,现在这方面推销很多,关键是筛选感兴趣的客户。 麦大侠:先要了解客户的业务背景,客户关键人的背景,进而了解客户的业务有哪些问题或挑战 汪才子:2000年左右一个普通人想认识任正非、王石很难。现在一个人想加到任正非或者马云的微信还是相对可能容易点 麦大侠:销售最擅长上来就介绍产品。但往往客户最反感这一点;或者,销售先要激发客户兴趣;除销售,公司的营销部门,或者市场部门,在销售线索获取方面,应该要承担更多职责。市场部门通过百度搜索竞价排名,网站,市场活动,广告等多种形式来吸引潜在客户关注;或者,最新的做法,像小米一样构建用户社区,或粉丝社区;当然B2B也可以构建互联网社区。 胖小侠:但是企业级建社区确实比较难,我是这么觉得。某个领域的垂直社区好一些 汪才子:容联是做企业服务的,相比较做C端用户的产品,做企业的社区的确要难的多 幸运鸟:现在已经有企业级建社区的产品了,经营客户 汪才子:定期进行线下客户沙龙活动,讲讲产品,讲讲服务,邀请行业专家一起讲讲东西,会有帮助 胖小侠:我觉得企业建立社区的时候,对某个岗位是不是容易些? 麦大侠:大家还有哪些好的获取销售线索的做法? 刘小侠:微博营销 胖小侠:行业协会 麦大侠:如何利用行业协会? 胖小侠:行业协会通常有相关单位的联系方式,可在协会举办活动的时候,切入进去 刘小侠:我们工程行业,有做信息的网站,我们可以在专业网站上获取,也可以在招聘网站获取啊 汪才子:假设你是一个销售 麦大侠:大家还有哪些好的利用移动互联网获取销售线索的做法?我们公司目前还有个做法,就是微信公众号;定期请公司顾问写一些与产品和服务相关的质量高的专业文章,然后往朋友圈发送,也定向发给目标客户的微信账号 刘小侠:弄一个企业秀;手机上便于了解企业,不用百度了。 麦大侠:企业秀我感觉和广告差不多。而且手机也有百度啊 顾小侠:我个人的做法是,从微信文章中获取目标客户名单,以及行业近期的活动,去参加。关注行业客户的官方微信号。加入兴趣群,有共同特征的微信群等。获取行业信息。以及和同行业不同产品的销售多认识多交流。处处留心,时时注意捕捉销售线索,生活工作的方方面面。 汪才子:还有一个问题也特别想和大家探讨,就是销售线索的转化 顾小侠:而不是直接分析销售线索 麦大侠:转化一般是销售的责任,判断线索是否值得跟踪 汪才子:假设你想卖东西给乐视手机,你获取了贾跃亭的微信,加他好友了,可能你只有几句话的机会能描述自己的想法,后续也许他就不再有时间理你了,那么在这有限的接触机会下,你会着重讲些什么来打动他 麦大侠:我觉得首先要研究乐视相关业务上可能存在什么问题?以及,贾跃亭近期在关注什么话题,有什么演讲?哪些内容和你们产品可能有关联? 麦大侠:如果是我,可能会给贾跃亭发一条这样的消息。“贾总您好!我是容联通讯的某某。我们的云通讯解决方案去年帮助阿里(假设是你们目前的客户)在语音和数据通讯方面节省了10%的费用,并且大大提升了员工的沟通效率。不知道乐视是否在降低通讯费用和提升沟通效率方面也有类似需求?” 张小侠:贾总,我发现了乐视手机的一个商业Bug。如果有一种模式,可以在不增加额外投入的前提下,增加乐视手机10~20%的商业回报率。您有没有兴趣,花十分钟了解一下呢? 顾小侠:看你们都积极地给贾跃亭发微信了,我问问群里面有没有有兴趣做我们公司CEO战略顾问的,可跟我私聊。需要懂智能建筑,懂互联网,热心️麦大侠:确切的说,这还不是销售线索转化,依然是获取销售线索阶段 胖小侠:基本用第三方故事的多吧 汪才子:的确,贾跃亭这个层面的人时间不多,最关注的要么是赚更多钱,要么是省更多钱;如果是乐视的中层,也许方法和方式也会不一样了 麦大侠:直接向客户高层销售,风险和回报同样很大;要先了解客户潜在的业务需求,问题,或者业务目标。围绕客户关心的点来接触,而不是先谈自己的产品服务. 也就是了解,或猜测客户概念,并且通过接触来探寻和验证不过,如果能直接了解到客户业务痛点,目标,需求,精确打击,效果可能更好。但难度也更高。 胖小侠:找业务痛点,是熟悉客户,要从中层开始挖 汪才子:移动互联网的时代销售线索的获取方式和场景的确碎片化了,做一次专车谈一次生意的事肯定也是有的 顾小侠:既然讲移动互联网时代,销售线索的获取,我想利用好智能手机是很重要的一个方面。微信,微信群,公众号,视频,甚至小说。 汪才子:好多客户,从合作开始,到交付使用,到付款,到服务,可能都没见过面,全是线上就搞定了 胖小侠:saas产品吧 顾小侠:我们公司虽然搞产业互联网,但是依然非常重视线下拜访,甚至加大了拜访。 胖小侠:saas产品可能是不见面就搞定了 麦大侠:线下获取线索,线上与客户高层互动,是否也是不错做法?线上线下结合,大客户销售O2O;我们公司公众号文章都是专业方面的。最多的阅读量1400多 顾小侠:地面推广带动互联网;也在加大推广公司的公众号;要求销售们天天转发公众号文章;O2O B2B同时开展。我们这也是专业文章技术性为主稍带趣味性 胖小侠:公众号你们可以找个文案帮忙,现在有些推广写的根本不像广告。 麦大侠:我们公众号文章都不是广告,都是专业文章 胖小侠:我是这么觉得大家都喜欢听故事 麦大侠:不一定,行业产品都有差异。有些产品不容易讲故事。 麦大侠:特别感谢汪才子的精彩分享! 总结:让我们知道了互联网企业如何利用移动互联网获取互联网企业客户的销售线索并转化。我相信这做法对于传统企业如何利用移动互联网来获取销售线索也会有帮助! 麦大侠:呼应今晚的研讨主题,给大家推荐几本人大包政老师和他弟子的书。《营销的本质》以及《社区商务》系列丛书。

  • 6种方法提高销售线索质量

    作为一个B2B行业的营销人员,有责任去为公司获取更多的销售线索。 然而我们都知道,不能只注重线索的数量,还要确保获取的线索是有价值的,质量是比较好的,看重线索的质量,线索转化成最终订单的转化率才会高一些。互联网营销发展到现在,我们并不缺少销售线索的获取渠道和获取方法。企业也比以前更愿意在网上做更多的投入,愿意通过各种途径去获取更多关于目标客户的一些数据。但从各种来源获取销售线索只是第一步,当企业获取了海量线索后,会面临一个难点:怎么从这些线索中区分哪些是高价值的线索,哪些是低价值的线索?实际上已经有数据告诉我们,不少B2B营销部门对线索的态度有了比较大的转变。邮件营销服务商Benchmark 2016年做了一个市场需求报告,83%的营销人员比以往更看重线索质量,而不是线索的数量。他们表示,作为帮助企业通过社交媒体挖掘获取销售线索的公司/部门,我们更关心和专注在销售线索的质量方面。在这篇文章中,我们基于Socedo(美国一家知名社交营销工具服务商,是做社交营销的必备工具)的实践经验,和大家分享6个获取高质量销售线索的方法。 获取高质量销售线索的6大策略:1、定义销售线索质量标准2、利用社交媒体和其他渠道来获取线索3、通过多触点的邮件营销活动来培育线索4、利用重定向广告技术5、引入线索评分机制6、营销和销售之间搭建一个反馈循环系统▼01 定义销售线索质量标准 每个行业的情况不一样,所以要先基于公司的目标客户和业务现状清楚的定义什么是质量合格的销售线索。在公司里谁负责定义销售线索的质量呢?一般大家会认为这种事肯定是营销人员来负责,但是更靠谱的做法是:营销和销售Leader一起来讨论定义本公司的销售线索质量标准。 根据美国营销自动化企业Hubspot的研究,那些营销和销售部门配合比较好,比较一体化的公司,他们的年销售额增长了20%。而营销和销售团队的合作度,一致性比较差的公司年销售额会下降4%。当在定义本公司的销售线索时,要让公司里的所有人知道理想目的标客户是谁。在定义质量标准之前,你需要先定义公司的目标客户画像。在做出一些关于市场营销方面的决策时,可以参考这个客户画像,在定义线索质量的时候也可以参考这个画像。画像包括目标客户的预算是多少?他们的商业模式是什么?他们的公司或者部门规模多大?他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备使用你们的产品?他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品?哪些人会影响他们做出购买的决策?而且定义线索的质量标准不是一劳永逸的事情。销售线索的质量标准会动态变化,因为公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡,质量要求很高,数量可能就会偏少,质量要求降低,合格的线索可能会更多。在和团队讨论关于线索质量这个问题时,可以考虑如下问题:①定义的销售线索质量标准是不是太过于严格,从而导致你们错过了一些其实是合格的销售线索?大多数B2B购买决策场景,都会有多个利益相关者影响购买决策。如果你只关注某一个利益相关者,你可能会错过一些去影响其他人的机会。特别要记住的是大部分购买2B型产品或服务的人在和销售人员真正沟通前,会事先对产品和服务进行一定的研究,所以当你和潜在客户打交道时,不要急于求成,赤裸裸的去推销自己的产品,更重要的是要学会了解对方,挖掘对方的需求,聊一些对他有用且感兴趣的话题。②你给你们的销售人员的线索数量是不是太多了?很多营销人员喜欢把他们获取的每条线索都交给销售人员。但是没想到的一个点就是,给太多销售线索给销售人员,销售人员可能没有时间来跟进每条线索。如果出现这种情况,你需要加强对什么是销售认可的销售线索的理解和定义。给过多没有销售跟进价值,根本不应该流入到销售阶段的线索给销售人员,其实是对销售团队的一种时间精力浪费。另一方面,如果你在一家以获取销售线索数量为主的初创公司工作,你可能需要去降低对销售线索质量的要求。比如,如果潜客用他的个人邮箱注册你们的产品而不是用公司邮箱注册,这样的潜客也可以认为是一条合格的销售线索。这里面没有一个完全标准的定义,看公司发展阶段需要灵活安排。③你有没有从你们的销售团队那里得到一些关于销售线索质量方面的反馈?你的销售团队可以告诉你,为什么你们公司的产品在某些情况下会赢得客户,而在其他场景下会失去客户。可以去听听他们对为什么某些客户会流失的一些看法和分析。这会帮助你做出一些正确的决定:关于产品定位和如何创造一些能吸引客户的内容。如果你发现在销售流程中跟进了太多错误的销售线索,你可能需要重新审视产品的定位,重新规划营销内容。始终要记住的一点是:公司在不断发展,客户群体也在不断发展变化,所以要定期回顾、更新合格销售线索标准。这个事不是一劳永逸的,需要不断的动态调整,找到最适合公司当前发展状态的定义标准。 02 利用社交媒体和其他渠道来获取线索什么是好的营销?好的营销就是在正确的时间将正确的营销内容触达到正确的人面前。什么是最好的销售线索?就是这个人的信息和目标客户画像匹配,并且最近对你的产品很感兴趣或者觉得你的产品能解决他面临的问题。如果你能定位到这种人,然后用一些和他面临的问题相关的内容与他进行互动,你就可以获取一些很明显的销售线索。在培育明显的销售线索方面,社交媒体比如Twitter是一个比较不错的渠道,在国内可能就是微信和微博。在国外,人们用Twitter对产品进行研究和品牌方进行互动的程度远远超过其他社交媒体。(这个数据来源网站:convinceandconvert)在Twiiter上去挖掘发现哪些人对你的产品感兴趣是一件比较容易的事。你可以访问Twitter用户的主页并且阅读他们发布过的推文来间接推测他们对你卖的产品是否感兴趣。从他们发的推文内容、话题标签、关键词等,也可以从他们和其他用户的互动内容发现一些信号,比如他们的兴趣爱好、需求、面临的业务问题等等信号。当你和潜客进行联系互动的时候,这些信号可以起到一些参考作用。你可以给一个潜在客户发送一条比较直接的消息,比如告诉他感兴趣的一个大V或者朋友对你的产品感兴趣,然后在消息中链接一篇他们能找到的文章。如果这些人愿意点开这个链接或者回复你消息,说明他们对你发送的消息感兴趣,搞不好就会成为一条好的潜客线索。比如用 Socedo这款产品,你可以每天发现数百个潜在客户,并且通过一个自动化的流程来确认他们的质量。这些联系信息包括他们的职务、公司、姓名、公司电子邮件和电话号码。这样你就可以在这些潜客还比较活跃的时候立即去联系跟进他们。如果想和潜客进行对话互动,社交媒体是一个比较好的渠道。为了让潜客信任你,需要让潜在客户与你的产品服务或品牌更多的接触点,产生更多的互动。为了让一条销售线索变成一条销售认为合格可以去跟进销售的销售线索,需要一个线索培育过程。 03 通过多触点的邮件营销活动来培育线索简单的说,线索培育就是持续的和潜在客户保持联系,虽然他们现在可能不会买你的产品。但随着潜客对你的产品了解越来越多,产生了一些信任或者了解到你的产品确实能帮他解决问题,可能就会购买。我们发现邮件是一种比较有效的线索培育方法。利用营销自动化系统,你可以用邮件在合适的时间发送合适的内容给合适的潜客,潜客就会对你公司和产品越来越熟悉。发送过去的邮件,潜客可能会选择打开、回复、下载等等,根据这些行为,你可以设计出一些更符合潜客需求的营销策略和跟进销售行为。注:在国内用邮件培育远没有国外成熟,国外的邮件培育方式在国内不一定适用。所以这里就不再展开讲邮件培育线索的详细内容了。 04 使用重定向广告除了使用邮件来培育线索外,还可以用“重定向广告”来定位一些社交媒体来的线索。重定向广告是一种在线定向广告形式,这种广告可以定向投放给访问了你网站的人,或者在你数据库中的联系人。大体上有两种不同的方式实现重定向。第一种是依据用户访问网站的行为,这种行为记录可能记录在cookie中,把这个行为所触发的特定广告推送到用户面前。第2种方式是利用你数据库中联系人列表,把这些你想对其进行定向广告的联系人的邮箱上传到比如Twitter、Facebook等社交媒体,这些社交媒体提供了重定向技术,他们会在自己的社交平台上匹配找到有这些邮箱地址的用户,然后将一些定向广告推送到他们面前。用这种重定向广告技术,你可以将广告推送到特定的人群面前。比如国外服务商 Socedo 提供给你一个强大的数据库,这个数据库有你潜在客户的信息(他们的邮箱、Twitter主页、公司信息、职位等)。你可以只向在Twitters上与你互动过的用户人投放广告。译者注:在国内,腾讯、微博,今日头条,甚至淘宝都在做类似的定向投放机制,但实现效果或有不同。 05 引入线索评分机制如果你真的想提高销售线索的质量,开发一个线索评分模型很有必要。线索评分之所以重要,是因为对线索进行评分,可以帮你分析跟进销售线索所花的时间,基于线索的质量和线索的属性值对所有线索进行排序,你和你们的销售团队可以花更多时间在那些能有产出的线索上面。如果你们公司已经部署了这种线索评分模型,你要确保您的这个模型不会忽略一些重要的行为和人口统计学层面的数据。有评分模型了,还需要综合考虑潜在客户线索的交互行为和潜在客户本身的信息,这样评分模型才会更加的符合业务场景,也更加的精准。 06 营销和销售之间搭建一个反馈循环系统为了有效的提高销售线索质量,一定要区分定性和定量的反馈。如果你在做一些提高销售线索质量的努力,那怎么去检查是否做的到位有效呢?衡量的指标是什么?记住2个核心的要素,并对其进行持续的监控:一个是销售管道的长度,一个是销售转化的速度。如果你给到销售的是高质量的销售线索,你会看到从线索到成交的时间会相对减少了,更快转化。同时你会看到在一定的时间期限内,有更多的线索转化成了客户。不要忘记去收集一些定性的反馈。对大部分中小微企业来说,需要去收集更多的数据去验证你的关于收集高质量线索的各种假设。经常和销售Leader们聊聊,询问了解了解销售团队在跟进营销团队给过来的这些线索时的感受。从销售团队那里收集到的一些关于成单和丢单的事情可以多多收集,并且对这些收集过来的反馈进行整理,在策划新的营销方法时,这些反馈是很好的基础,可以帮助产生一些更好的想法。 总结想要提高销售线索的质量,必须投入时间精力来做这件事。但提高线索质量也不能全部指望营销人员,在一开始就要把销售Leader也加入到这个工程中来,一起讨论定义线索质量的标准,互相反馈等等。不要指望有一种万能的方法能提高线索质量。这涉及到公司目前的阶段需求,投入到线索培育计划中的资源和时间、有没有落实执行计划、线索质量结果分析等等。关于如何提高销售线索质量,总结了以下几条不错的建议:1、根据公司的业务和产品服务类型,定义清楚什么是合格的销售线索,让公司所有人清楚的知道谁是目标客户,目标客户有哪些特征,公司的战略目标是什么。2、在定义“可销售的销售线索”时,不要太严格也不要太宽松,要综合考虑公司的营销和销售团队的能力。并且在执行过程中,根据反馈,定期重新回顾合格线索的定义,对线索质量进行评分和排序。3、学会利用社交媒体获取销售线索。4、通过多种渠道培育线索:社交媒体、邮件、重定向广告等。5、引入线索评分模型,对线索进行处理优先级排序。6、在线索评分模型中,不要忽略社交媒体提供的一些实时性比较强的指标,这些指标可以比较真实的反应潜在客户的兴趣。7、追踪销售线索在社交媒体上的行为数据,然后根据这些数据设置自动化的培育触发机制。8、不断测试线索质量是否在不断提高,追踪销售管道的长度和线索的转化率。9、多从销售团队获取一些反馈,看看目前做的这些提高销售线索质量的各种方法措施是否有效。 * 翻译自Socedo Content Marketing Manager,Jingcong Zhao

  • 销售团队如何科学有效地分配销售线索?

    本文摘译自Docsend公司网站博客,译文有删改。内容不当之处请在微信公众号后台留言,我们将及时与译者沟通修订。 试想你现在手上掌握着一定的资源——就像餐桌上的一盘蛋糕,你要以效率最大化为目的决定它的分配方法。要保证把最大的蛋糕分给最饿的人,还要注意公平对待每个人,因为一旦出现不必要的偏见行为,“年度家庭怨战”就该上演了。你也可以选择平分,每家都是相同大小的蛋糕,可谁都知道应该给爷爷分个最大份儿——因为他可比任何人都会吃! 谁该拿到最大那一块? 通常这时奶奶总会站出来搞定问题,她不知怎么的,就是知道该怎么分可以让大家都满意。 销售经理每天给销售分配线索时都会面临这种抉择(可惜没有像奶奶那样的神奇能力)。每个公司都希望销售团队效率最大化,即最厉害的销售能在第一时间去搞定新出的线索。销售领取线索的方式很多,手动发邮件的也有,用负责算法实现最优分配的也有。文章接下来就是要详细探讨一下各类线索分配方式,帮助读者选择适合自己公司的分配手段。 线索的分配方式真的那么重要? 着实重要。事实证明有些方法确实能带来更高转化。Velocify公司分析了大量销售公司成百上千条数据之后发现,使用自动分配工具的公司在线索转化率上要比手动分配线索的公司多出87个百分点。自动分配手段若再配合其他手段,在自身转化率上能实现107%的增长。 为什么分配手段不同能造成这么大差距?主要原因有两点——速度和兼容性。 速度 销售们想必都知道及时响应线索有多重要。线上的线索只要90分钟就可能转成冷门,而采取线索自动分配的方式能让销售代表快速得到线索及线索相关信息。 兼容性 这指的是将合适的线索分配给合适的销售。 如果按地理区域、语言、潜在交易大小或涉及行业去分配,这对提高线索兼容度是有帮助的。高兼容度意味着响应线索的销售代表既掌握了正确的信息,又有合格的技巧去处理线索和转化线索。 一位叫Robert Cialdini的博士将这种人们更喜欢从感觉和自己同类型的人手中购买东西的现象称之为“Liking”,中文意思类似于“似则买”。将特征相似的线索组合,分配给最匹配线索的潜在客户类型的销售,就能帮助销售更好的建立联系并实现交易目的。 销售还能了解对方的共同痛点,所在地区的语言特点以及他们的性格喜好之类的内容。分配线索时不考虑这些因素的话,销售团队的效率肯定要受影响。 线索分配手段都有哪些呢? 销售很容易低估可用线索分配手段的数量。企业的销售部门过去几年进步巨大,如果有人不想再手动发邮件而想试试新方案的话,这根本不成问题。以下是最常用的一些分配手段。 一基于推送的线索分配手段 顾名思义就是系统根据具体的分配标准实行自动分配。再拿蛋糕的例子来理解一下。 1、轮转法(Round Robin) 每个家庭按顺序领蛋糕吃,直到他们全都吃饱为止。 优点:容易理解,完全公平,平分工作量的话线索响应也会相当统一和快速。 缺点:做起来容易却未必最高效。没有考虑具体的用户需求,销售的表现和时间安排也无法保证。该方法也无法带来最好的转化率。无条件推送线索的形式弱化了销售之间的竞争,因为销售知道不管怎么样线索该来总会来的。 2、贡献排位法(Top Producer) 所有家庭成员中工资最高贡献最大的成员拿最大份儿,直到分到贡献最小的成员那里分完为止。这样一来偷懒的人就没法享受别人的劳动果实了。 优点:当你宠信你最好的手下时,业绩最好的销售会分到更多线索。这也算一种奖励机制——成交量越多,随后分到的线索也越多。好的表现总能受到奖励。 缺点:业绩最好的销售得到了想要的线索,他们会继续完成更多销售。而表现差强人意的销售却会陷入两难之中,从而影响团队士气。这种方法在交易量完成速度上可能不及其他方法,尤其是业绩表现好的销售在线索获取上会影响到整个团队对线索的响应。 3、区域分配法(Region Specific) 所有家庭按各自住址分桌而坐,每张桌子有自己的蛋糕可自行分配。 优点:制造归属感,鼓励销售们建立良好的关系并作长远打算。时区、方位、语言方面也容易管理。方便执行,团队内部也会有清晰的工作套路。 缺点:有些地区可能偏冷门,造成不同团队之间有分歧。每个地区可接受分配的人员会减少,繁忙区域的响应速度也会降低。 二基于拉入的线索分配手段 这种手段可以让销售按照自己的节奏自行拉入线索。没有自动分配,对销售线索的处理完全依赖于销售自己的工作速度和效率。 1、优选法(Cherry Pick) 每个家庭浏览所有的蛋糕之后拿走他们想吃的那些。 优点:优选法能保证最优质的线索得到最好的响应处理,毕竟他们是最有可能成为客户的人。销售管理自己的工作量,不存在任何工作限制,也可借助特别技巧和知识。竞争激烈! 缺点:优质线索被迅速拉走,吸引力较低的线索可能会暂时被保留,甚至一直不被理睬。 2、盲选法(Blind Pull) 每块蛋糕都盖上一个盖子,看不到类型和大小。每个家庭成员可以看心情拿蛋糕,不够可以再拿。 优点:线索在被领取之前无法确知相应的潜在客户质量,所有线索都是同等价值。销售可以管理自己的工作量,同样不存在工作限制。 缺点:自行选择会造成“自我节奏”文化,经理不好管控,也无法和销售各自的能力特长相匹配。 3、先下手为强法(Shark Tank) 将蛋糕摆在所有家庭成员面前的桌子上,各成员准备好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕,依次往下分完蛋糕。 优点:这种方法将竞争提升到了一个新高度。它能保证线索响应速度极快,因为每个有空的人都会试图领取线索。这也很公平,打盹的人自然领不到线索了。 缺点:多个销售收到了新线索到达通知,但能领取的只有一个。竞争过强的话,领不到足够线索的销售的士气必然会受到打击。 4、轮转接受法(Shotgun) 蛋糕以轮转的形式递给每个家庭成员,直到有人接受蛋糕之后再重新开始。 优点:线索牵扯的领取人员最少,销售可以更多专注于自己的渠道。竞争依然激烈,因为没有销售可以保证有线索,线索响应速度依然够快。 缺点:这种方法比上一方法在执行速度上要慢,因为线索很可能经过几次拒绝之后才会被领取。 三混合式分配 推送或拉入手段都不合适的话,可以考虑混合选项。比如销售如果入式线索(inbound leads)和出式线索(outbound leads)都能碰到的话,不妨只将基于推送的分配手段用于入式线索。 优点:推送手段和拉入手段的结合利用。推送手段可以拉长响应时间,保证所有线索都能得到响应。竞争依然很强,因为高效的销售可以不断获取到线索。 缺点:执行起来可能会产生混乱,销售人员可能会不明白为什么有线索推送给他。如果做法不当,会导致推送的线索总是先被送出去,留下一大堆响应缓慢的线索。 四手动线索分配 有时候就是能碰上知道怎么分蛋糕最好的奶奶。如果销售团队还比较年轻,或者销售需要执行具体的任务,经理们可以自行去分配线索。 另外,由于手动的固有特点,分配过程中指定会遭遇限制,但是 ——如果这能使你的销售团队在长期运行中不断提升效率,牺牲一点速度或许也值得。 如何选取最有效的线索分配手段呢? 这么多手段可能会让人挑花眼,但是要知道,没有绝对合不合适的手段 ——这取决于公司的目标、文化和销售流程。为了速度或兼容性作出必要的牺牲是值得的,可能还得多多尝试才能找到最优方案。 总体来说,最好的销售线索分配方法要根据销售团队的特点来选择,其宗旨都是为了能以最快的速度响应线索并高效地实现交易。团队扩张时要不断在工作上进行试验,尝试自动化处理,毕竟两个人的事在20个人身上不一定仍然管用。想找到最完美的线索分配手段不是那么简单,需要不断地去试验、优化、再试验。

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