首先按照客户的特性标签化分类，然后通过贴标签的方法，将潜在客户向销售线索阶段推动。特性分类的目的是找出营销切入点，如果想找到切入点，就必须找到客户的决策点，并施以影响。客户的决策点，即撬动销售线索杠杆的作用点，主要包括三个方面（也就是三个标签）：

1. 认知模式： 即客户对某一类要购买的产品或方案的总体认知，比如：低价优先，高质量优先等。客户的认知模式并不一定是代表客观事实，销售人员也不需要追求是不是事实，在销售线索这个阶段，销售人员只需要迎合就可以了；考虑客户的认知模式，目的是找到关注点从而制造出吸引力。
2. 重要需求：是指某群客户所认为的需求重点是什么，比如运输类的客户认为运输成本低是重要需求，制造型企业认为降低库存是主要需求等。客户的重要需求首先是符合客户的战略规划，其次也符合客户的经营特点，即客户靠什么赚钱，核心竞争力是什么。因此销售人员挖掘客户的重要需求，可以从客户的战略规划和经营特点这两方面入手，主动链接到采购角色和对应的兴趣点，兴趣链接的是激发商机；关注客户的重要需求，目的是通过客户的业务问题，激发客户的兴趣。
3. 采购特点：是指客户决策的程序和决策人的特点，比如总部决策，需要银行担保等。了解客户的采购行为，目的是知道从哪个环节或者角色切入。

首先按照客户的特性标签化分类，然后通过贴标签的方法，将潜在客户向销售线索阶段推动。特性分类的目的是找出营销切入点，如果想找到切入点，就必须找到客户的决策点，并施以影响。客户的决策点，即撬动销售线索杠杆的作用点，主要包括三个方面（也就是三个标签）：

1. 认知模式： 即客户对某一类要购买的产品或方案的总体认知，比如：低价优先，高质量优先等。客户的认知模式并不一定是代表客观事实，销售人员也不需要追求是不是事实，在销售线索这个阶段，销售人员只需要迎合就可以了；考虑客户的认知模式，目的是找到关注点从而制造出吸引力。
2. 重要需求：是指某群客户所认为的需求重点是什么，比如运输类的客户认为运输成本低是重要需求，制造型企业认为降低库存是主要需求等。客户的重要需求首先是符合客户的战略规划，其次也符合客户的经营特点，即客户靠什么赚钱，核心竞争力是什么。因此销售人员挖掘客户的重要需求，可以从客户的战略规划和经营特点这两方面入手，主动链接到采购角色和对应的兴趣点，兴趣链接的是激发商机；关注客户的重要需求，目的是通过客户的业务问题，激发客户的兴趣。
3. 采购特点：是指客户决策的程序和决策人的特点，比如总部决策，需要银行担保等。了解客户的采购行为，目的是知道从哪个环节或者角色切入。