B2B复杂销售中的需求10问
1. 客户的重要需求是什么？重要需求首先是符合客户的战略规划，其次也符合客户的经营特点，即客户靠什么赚钱，核心竞争力是什么？
2. 客户的痛苦或机会（危/机一体）真的能促使他们购买吗？（紧迫性程度如何？有没有预算和时间表？）
3. 需求类型：客户的痛点和挑战 Challenge 在哪里：业务需求？技术需求？
4. 我们能在拥有能力和利润的前提下解决他们的问题吗？（链接）
5. 我们能比竞争对手更好地解决这个问题吗？（差异化）
6. 客户想达到什么业务目标 Goals ？需求具体指向的是哪个决策人的业务问题和业务目标 ？
7. 我们能提供战略性利益吗？（价值）
8. 需求描述完成了吗？我们倾听了吗？有谁完成的？（竞争者or政治发起者？）
9. SPIN: 隐含需求，明确需求。改变价值等式，可以促成销售。销售人员要加码买方问题的严重和紧迫性，可以通过：1). 把买方的隐含需求转变成明确需求；2). 把几个不同人或部门的小需求联系起来增加需求的强度。
10. 客户不同角色在需求描述的确定过程中，是否有矛盾和冲突的地方？我们能否满足他们所想要的每一样东西？这些东西之间的关联性是什么？背后的发起者和业务问题是什么？根据销售策略，我们需要认同或切断与这些描述的联系吗？

你还有什么补充的吗？欢迎留言…

B2B复杂销售中的需求10问
1. 客户的重要需求是什么？重要需求首先是符合客户的战略规划，其次也符合客户的经营特点，即客户靠什么赚钱，核心竞争力是什么？
2. 客户的痛苦或机会（危/机一体）真的能促使他们购买吗？（紧迫性程度如何？有没有预算和时间表？）
3. 需求类型：客户的痛点和挑战 Challenge 在哪里：业务需求？技术需求？
4. 我们能在拥有能力和利润的前提下解决他们的问题吗？（链接）
5. 我们能比竞争对手更好地解决这个问题吗？（差异化）
6. 客户想达到什么业务目标 Goals ？需求具体指向的是哪个决策人的业务问题和业务目标 ？
7. 我们能提供战略性利益吗？（价值）
8. 需求描述完成了吗？我们倾听了吗？有谁完成的？（竞争者or政治发起者？）
9. SPIN: 隐含需求，明确需求。改变价值等式，可以促成销售。销售人员要加码买方问题的严重和紧迫性，可以通过：1). 把买方的隐含需求转变成明确需求；2). 把几个不同人或部门的小需求联系起来增加需求的强度。
10. 客户不同角色在需求描述的确定过程中，是否有矛盾和冲突的地方？我们能否满足他们所想要的每一样东西？这些东西之间的关联性是什么？背后的发起者和业务问题是什么？根据销售策略，我们需要认同或切断与这些描述的联系吗？

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