1. 让客户倾述自己的需求，是顾问式销售的核心，我们既可以实时评估是否选择这个线索，也可以把倾听过程中建立的亲切感最终发展成信任感。
2. 通过提问，让客户开始交谈，以 5W2H“何人，何事，何时，何地，为什么，如何”的提问方式作为问题的开头。
3. 理解客户的需求，并不等同于理解客户的需求描述书 RFT（Request For Technology）。客户需求要同时链接到业务问题和客户角色，最终要实现 Result-Win 双赢的目标。
4. 不可以假定由多位采购者组成的委员会实际上会以一种声音说话（其表现形式为RFT，这仅仅是不同权力者的需求混装后的表现形式）。必须弄清客户角色的个人打算，明确需求是如何制定出来的，各个元素又分别来自哪里，最好顺着各个需求描述之间的关联性，查出背后的发起者和业务问题。然后根据策略需要，认同或切断（之后重塑）与这些需求描述的联系。
5. 明确的业务痛苦和隐藏的业务痛苦。明确的业务问题（痛苦）是指客户完成了描述，或者开始主动接洽供应商寻找解决办法。隐藏的痛苦是指销售拓展人员找出客户的潜在业务问题，把它们激活成现实的痛苦，在早期建立倾向性，勾勒问题轮廓，建立内部信息源，影响采购步骤 --- 从而赢得先发竞争优势，有时甚至能赢得一次独享的销售机会（排他性的评估）。
6. 在将你的利益和客户的需求建立链接的过程中，简单的反问“那又怎么样？”测试，将发挥极为关键的作用。
7. 查明客户在产品特征/能力（工具）、操作（使用）<这两层为战术层>、文化（变革），财务（回报），政治（风险）和战略（优势）<这四层为战略层>上的痛苦。这就是 价值链。向后寻找战略性痛苦的过程，提供了客户“为什么”需要购买这种能力的原因。而从经理层往前寻找能力和工具的过程，则回答了产品或解决方案将“如何”达到战略性目标。
8. 销售人员需要向战术性购买者推销战术利益，向战略性购买者推销战略利益。
9. 战略利益将压过技术和战术利益。战略利益包括：竞争优势，市场份额，营销速度，生存，政府管制，法律诉讼，海外扩张，公司文化，领导力，成长和收购兼并等。这些问题决定了公司5年后将处的位置。如果你想赚小钱，就解决小问题，如果你想赚大钱，就要解决大问题。
10. 越深地切入战略性业务问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格。战略性解决方案能比操作性或同质化解决方案卖出更好的价钱；感情和政治问题也能比逻辑推理更有效地推动采购过程。

1. 让客户倾述自己的需求，是顾问式销售的核心，我们既可以实时评估是否选择这个线索，也可以把倾听过程中建立的亲切感最终发展成信任感。
2. 通过提问，让客户开始交谈，以 5W2H“何人，何事，何时，何地，为什么，如何”的提问方式作为问题的开头。
3. 理解客户的需求，并不等同于理解客户的需求描述书 RFT（Request For Technology）。客户需求要同时链接到业务问题和客户角色，最终要实现 Result-Win 双赢的目标。
4. 不可以假定由多位采购者组成的委员会实际上会以一种声音说话（其表现形式为RFT，这仅仅是不同权力者的需求混装后的表现形式）。必须弄清客户角色的个人打算，明确需求是如何制定出来的，各个元素又分别来自哪里，最好顺着各个需求描述之间的关联性，查出背后的发起者和业务问题。然后根据策略需要，认同或切断（之后重塑）与这些需求描述的联系。
5. 明确的业务痛苦和隐藏的业务痛苦。明确的业务问题（痛苦）是指客户完成了描述，或者开始主动接洽供应商寻找解决办法。隐藏的痛苦是指销售拓展人员找出客户的潜在业务问题，把它们激活成现实的痛苦，在早期建立倾向性，勾勒问题轮廓，建立内部信息源，影响采购步骤 --- 从而赢得先发竞争优势，有时甚至能赢得一次独享的销售机会（排他性的评估）。
6. 在将你的利益和客户的需求建立链接的过程中，简单的反问“那又怎么样？”测试，将发挥极为关键的作用。
7. 查明客户在产品特征/能力（工具）、操作（使用）<这两层为战术层>、文化（变革），财务（回报），政治（风险）和战略（优势）<这四层为战略层>上的痛苦。这就是 价值链。向后寻找战略性痛苦的过程，提供了客户“为什么”需要购买这种能力的原因。而从经理层往前寻找能力和工具的过程，则回答了产品或解决方案将“如何”达到战略性目标。
8. 销售人员需要向战术性购买者推销战术利益，向战略性购买者推销战略利益。
9. 战略利益将压过技术和战术利益。战略利益包括：竞争优势，市场份额，营销速度，生存，政府管制，法律诉讼，海外扩张，公司文化，领导力，成长和收购兼并等。这些问题决定了公司5年后将处的位置。如果你想赚小钱，就解决小问题，如果你想赚大钱，就要解决大问题。
10. 越深地切入战略性业务问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格。战略性解决方案能比操作性或同质化解决方案卖出更好的价钱；感情和政治问题也能比逻辑推理更有效地推动采购过程。