导语
机构想做大，要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源，但属于个人，对机构而言不稳定；营销建立品牌属于机构。 更重要的 是 营销有结果滞后，这样竞争对手容易错误归因，从而建立壁垒。
不知什么时候开始，很多人把营销等同于销售。

在教培行业中，即便是大机构的老师，说要做一场营销活动，其实是销售的会销！

营销之所以会被认为是销售，其实是翻译问题。

营销的英文是 Marketing，原意是市场动态变化的过程，即 Marketing＝Market＋Ing。

但是当 Marketing 被翻译成营销时，就容易被误解为“经营＋销售”。
营销 VS 销售
彼得·德鲁克阐明营销和销售两者的区别，"市场营销就是要让销售成为多余"。

菲利普·科特勒把营销定义为理解、创造、传播和交付顾客价值的过程，销售只是传播和交付顾客价值中的一部分。

龙小乔这厮认为营销是信息，且包含销售。

下面从 12 个维度聊聊营销和销售的区别！

本意

销售，销是销量，售是售卖，在保障销量的情况下，售卖的价格不要太低。

成交的过程本就是一场博弈，买方喜欢物美价廉，卖方喜欢利润。

遇到大客户时，为了签单，销售要降低客户的决策成本，降价是最简单粗暴且有效的方式，所以销售要做的是在保障签单的情况下，价格不要太低。

营销，营是营造，销是销量，营造一种场景，在提高销量的同时，价格不变或提高价格。

在成交的博弈中，营销是提高价值。

机构寻找背书，不是为了打折促销，而是为了高价卖出。

卖什么

销售卖产品，针对成交，销售人员做的所有事情，都是为了把产品卖出去，为此不惜降价、打折，损害利润。

因此，机构的销售，很容易掉进价格锚点的陷阱，不打折不签单，久而久之不要说涨价了，不降价都很难。

营销卖价值，针对成交，营销做的所有事情，都是围绕产品的价值，通过背书、活动、公关、推广等等。

范围

销售范围很小，销售与客户多是一对一咨询，通过话术进行销售和答疑。

即便是会销，范围大一些也受场地的限制，范围越大，销售的效果就越弱，所以能做会销的销售很少，多是小范围的一对一销售。

营销范围很广，一篇文章发到朋友圈至少也是几十人、几百人的观看，而通过活动、公关、推广等方式，影响的范围可以破亿，这是销售无法达到的范围。

且营销效果不会随着范围而改变，只有接收的人有关。

周期

销售的周期很短，从销售接触客户开始，也许几分钟的沟通就会签单，也许几次沟通才能成交。

这与决策是感性还是理性相关，而优秀的销售人员，可以针对理性决策做出逻辑分析，甚至引导为感性决策，而面对感性决策可以快速签单。

营销的周期很长，营销多是以内容呈现，3 年、5 年、甚至 10 年前的内容，依然有可能被客户看到，依然对决策起到一定的作用。

所以，做营销的机构都知道结果滞后。

而没有营销的机构，看到大机构的某个活动效果好，就去模仿，结果达不到预期，总是找流程的原因，找话术的原因，最后找不到原因就总结为，大机构有品牌。

其实，很有可能是错误归因，效果好是结果的滞后。

成本

销售成本很低，只有人工成本，以及一些固定成本。

并且销售是一个赚钱的岗位。

营销成本很高，除了人工和固定成本外，更多的是流量、渠道、包装等费用。

营销是一个花钱的岗位，没有预算的营销是销售。

团队

销售团队，相互独立，要有 PK 和淘汰机制，才有动力做业绩。

营销团队，是一个整体，要相互配合，才能发挥最大威力。

博弈

销售属于正面进攻。

营销多是曲线致胜（后期会单独说明）。

信任

对家长而言，销售信任度很低，自古就有王婆卖瓜的说法，销售的目的很明确，所以信任度很低。

营销信任度很高，营销从不同维度去证明，还会寻找背书，更重要的是非语言信息。

关系

对机构而言，销售是购买，每支付一定比例的薪酬，就会获得一个客户。

随着竞争的发展，优秀的顾问是稀缺资源，而客户不断被教育，双重叠加使得获客成本上升。

营销是投资，随着时间和范围的扩大，边际成本越来越低。

营销逐渐建立起品牌，品牌不会随着人员的流动而改变，并且会因为品牌等因素降低获客成本。

结果

销售注重短期利益，目的性强，销售一定要有结果。

营销注重长期、整体利益。有些营销活动的目的是中立，甚至站在“竞品”角度，并且不一定有直接的结果。

阶段

创业初期，销售性价比高。

每一份付出，都会快速得到回报。

机构想要做大，营销不能少。

线下机构想做大，必须降低获客成本，只能长期做营销。

机构想做大，要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源，但属于个人，对机构而言不稳定；营销建立品牌属于机构。

更重要的是营销有结果滞后，这样竞争对手容易错误归因，从而建立壁垒。

本质

销售属于低维信息，语言信息为主，机构销售的非语言信息很少。
营销属于高维信息，非语言信息为主，语言信息为辅，且包含销售。

总结

销售属于营销。

机构创业初期销售性价比高；进入成长期后，机构想要做大，营销不能少。

导语
机构想做大，要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源，但属于个人，对机构而言不稳定；营销建立品牌属于机构。 更重要的 是 营销有结果滞后，这样竞争对手容易错误归因，从而建立壁垒。
不知什么时候开始，很多人把营销等同于销售。

在教培行业中，即便是大机构的老师，说要做一场营销活动，其实是销售的会销！

营销之所以会被认为是销售，其实是翻译问题。

营销的英文是 Marketing，原意是市场动态变化的过程，即 Marketing＝Market＋Ing。

但是当 Marketing 被翻译成营销时，就容易被误解为“经营＋销售”。
营销 VS 销售
彼得·德鲁克阐明营销和销售两者的区别，"市场营销就是要让销售成为多余"。

菲利普·科特勒把营销定义为理解、创造、传播和交付顾客价值的过程，销售只是传播和交付顾客价值中的一部分。

龙小乔这厮认为营销是信息，且包含销售。

下面从 12 个维度聊聊营销和销售的区别！

本意

销售，销是销量，售是售卖，在保障销量的情况下，售卖的价格不要太低。

成交的过程本就是一场博弈，买方喜欢物美价廉，卖方喜欢利润。

遇到大客户时，为了签单，销售要降低客户的决策成本，降价是最简单粗暴且有效的方式，所以销售要做的是在保障签单的情况下，价格不要太低。

营销，营是营造，销是销量，营造一种场景，在提高销量的同时，价格不变或提高价格。

在成交的博弈中，营销是提高价值。

机构寻找背书，不是为了打折促销，而是为了高价卖出。

卖什么

销售卖产品，针对成交，销售人员做的所有事情，都是为了把产品卖出去，为此不惜降价、打折，损害利润。

因此，机构的销售，很容易掉进价格锚点的陷阱，不打折不签单，久而久之不要说涨价了，不降价都很难。

营销卖价值，针对成交，营销做的所有事情，都是围绕产品的价值，通过背书、活动、公关、推广等等。

范围

销售范围很小，销售与客户多是一对一咨询，通过话术进行销售和答疑。

即便是会销，范围大一些也受场地的限制，范围越大，销售的效果就越弱，所以能做会销的销售很少，多是小范围的一对一销售。

营销范围很广，一篇文章发到朋友圈至少也是几十人、几百人的观看，而通过活动、公关、推广等方式，影响的范围可以破亿，这是销售无法达到的范围。

且营销效果不会随着范围而改变，只有接收的人有关。

周期

销售的周期很短，从销售接触客户开始，也许几分钟的沟通就会签单，也许几次沟通才能成交。

这与决策是感性还是理性相关，而优秀的销售人员，可以针对理性决策做出逻辑分析，甚至引导为感性决策，而面对感性决策可以快速签单。

营销的周期很长，营销多是以内容呈现，3 年、5 年、甚至 10 年前的内容，依然有可能被客户看到，依然对决策起到一定的作用。

所以，做营销的机构都知道结果滞后。

而没有营销的机构，看到大机构的某个活动效果好，就去模仿，结果达不到预期，总是找流程的原因，找话术的原因，最后找不到原因就总结为，大机构有品牌。

其实，很有可能是错误归因，效果好是结果的滞后。

成本

销售成本很低，只有人工成本，以及一些固定成本。

并且销售是一个赚钱的岗位。

营销成本很高，除了人工和固定成本外，更多的是流量、渠道、包装等费用。

营销是一个花钱的岗位，没有预算的营销是销售。

团队

销售团队，相互独立，要有 PK 和淘汰机制，才有动力做业绩。

营销团队，是一个整体，要相互配合，才能发挥最大威力。

博弈

销售属于正面进攻。

营销多是曲线致胜（后期会单独说明）。

信任

对家长而言，销售信任度很低，自古就有王婆卖瓜的说法，销售的目的很明确，所以信任度很低。

营销信任度很高，营销从不同维度去证明，还会寻找背书，更重要的是非语言信息。

关系

对机构而言，销售是购买，每支付一定比例的薪酬，就会获得一个客户。

随着竞争的发展，优秀的顾问是稀缺资源，而客户不断被教育，双重叠加使得获客成本上升。

营销是投资，随着时间和范围的扩大，边际成本越来越低。

营销逐渐建立起品牌，品牌不会随着人员的流动而改变，并且会因为品牌等因素降低获客成本。

结果

销售注重短期利益，目的性强，销售一定要有结果。

营销注重长期、整体利益。有些营销活动的目的是中立，甚至站在“竞品”角度，并且不一定有直接的结果。

阶段

创业初期，销售性价比高。

每一份付出，都会快速得到回报。

机构想要做大，营销不能少。

线下机构想做大，必须降低获客成本，只能长期做营销。

机构想做大，要建立壁垒。优秀的销售、名师是稀缺资源，但属于个人，对机构而言不稳定；营销建立品牌属于机构。

更重要的是营销有结果滞后，这样竞争对手容易错误归因，从而建立壁垒。

本质

销售属于低维信息，语言信息为主，机构销售的非语言信息很少。
营销属于高维信息，非语言信息为主，语言信息为辅，且包含销售。

总结

销售属于营销。

机构创业初期销售性价比高；进入成长期后，机构想要做大，营销不能少。