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乍看本文题目，好像是三石要劝销售理智的分辨什么时间点应该放弃一个不值得继续跟进的项目 。当然，明智的放弃不靠谱或不合适的商机这件事对销售来说很重要，可以节省不必要的时间精力和资源的投入，让我们以更聪明的方式来做销售 。
IBM著名的销售方法SSM/CVM 中，无论是SSM的七个阶段，还是CVM的五个阶段，都有一个重点就是告诉销售在每个阶段的什么情况下销售应该放弃跟进项目，转而去选择更靠谱的销售线索或商机去跟进 。
不过，三石今天谈的不是这个话题，而是想和大家聊一下销售经理在销售团队中的位置 。这里说的销售经理不是通常意义上的销售，而是真正具有销售团队管理职责的经理 ，包括直接管理前线销售的销售经理，也包括更高层的销售管理者。
那么，我们分别来谈一下，成功的销售经理有什么标志？是销售业绩吗，还是也有其他指标？成功的销售经理为什么要撤退？销售经理什么时间该撤退，如何撤退？撤退是撒手不管吗？撤退会不会伤到自己？
野蛮生长的销售们
在谈到销售管理这个话题的时候，我们有必要先了解一下目前中国销售们的生存状态。自2014年10月发起问道销售社群以来，三石有机会与1000多位销售保持深度交流，因而可以管中窥豹，了解到目前国内销售群体的一角。
在交流中，三石发现外企和少数国内企业有正规的销售培训 ，而大部分中小企业的销售都在野蛮生长 。他们在大海中学习游泳，学不会的都淹死了，然后被淘汰，之后再换一拨，继续野蛮生长。很不幸，这可能就是国内8000多万营销人和销售人中大部分的现状。
三石刚入职联想时也就销售培训这个话题和当时的联想副总裁交流过，这位领导的观点是，联想当时发展太快，来不及像IBM等知名企业那样把销售培训好以后再送到战场中，所以联想提倡的就是在大海中学会游泳 。
当然，三石在联想转型大客户销售之后，还是接受了公司聘请的付遥老师主讲的《八种武器》销售培训 。虽然只有两天的课程，但对三石开启大客户销售工作还是很有帮助，另外也说明联想高层的销售管理思路在发生变化。
然而，十七年过去了，三石通过问道销售社群，公众号，各种线下销售活动以及其他销售微信群等方式了解到，这种在大海中学习游泳的野蛮式生长依然很常见 。大部分的销售经理并没有给销售提供有效的培训与辅导 ，所以他们只能依赖自己的悟性和运气。
更有甚者，有的销售经理成为了销售成长的障碍 。他们全然不关心销售的成长，甚至有时会和他们管理的销售去竞争客户、项目和业绩。销售经理和销售抢单这种在看起来奇怪的事情在很多国内企业比比皆是。
有的销售经理虽然不与销售竞争业绩，但仍然把持着重要的客户，不让销售独立跟进 ，从而事实上让销售成为了聋子的耳朵，摆设。还有的销售经理不愿意给销售提供培训和辅导，因为担心教会徒弟，饿死师傅。
除了少数有天赋的销售，大部分销售无法得到经理的辅导而快速成长，而销售团队的业绩更多受销售经理和少数销售天才的能力和时间精力的制约，反过来又制约着销售经理的能力的成长和职业的发展 ，销售经理更不愿意花时间精力去辅导销售，形成销售管理的恶性循环。。
主动求变的销售经理
上面这些问题，有些是企业管理和激励机制的问题 ，比如不能让销售经理和销售竞争业绩，要有合理的销售经理考核激励机制，不能只是看个人业绩等。事实上，成功的销售经理应该主要看团队业绩和客户满意度，其次就是销售团队的能力成长 。
除了公司的问题，销售经理本人是否可以做出一些改变？ 有一种胜利叫做撤退，也就是说在适当的时候，销售经理要学会摆正自己的位置，为所管理的销售团队成员创造更多的机会。 只有在撤出一线销售打单的时间，销售经理才有机会做其他重要的事情。
在前面文章“
新晋销售经理如何做销售管理 ”一文中，三石把销售管理分为四个层级。其中，
第一个层级就是销售经理还在一线冲杀，而忽略了给予销售独立打单和成长的机会 。当然，在巨大的业绩压力下，赢单并完成业绩是销售经理的第一要务。
问题是，既然成为销售经理，那么是否应该在位置上有所改变 ？销售培训大师尼尔.雷克汉姆在他的Managing Major Sales（《管理大客户销售》） 一书中提到一个很形象的隐喻，If you keep a dog, why bark yourself（既然手下有销售，为什么你还要在一线打单？）
三石也曾经犯过这种错误，2009年初三石刚刚晋升为销售经理，团队业绩和士气都不是很乐观，三石也非常心急，因此依然沿袭在一线冲杀的销售习惯，希望通过自己的努力来带动团队业绩的成长，也让销售学会按我的方式来打单。
然而，几个月下来，三石筋疲力尽。虽然自己直接参与的项目有所斩获，但团队整体业绩并没有很大的起色，团队的士气也很低落。这时，团队的一位销售告诉我，“Michael，像拜访和报价这些事我们都可以做，你应该做更有价值的事情 ”。一语点醒梦中人。
懂得适时撤退的销售经理
三石开始反思自己的位置。有些事，如果销售有能力去做，我为什么要越俎代庖呢 ？除了工作习惯，主要原因可能是自己对于销售的能力不放心 。然而，自己精力毕竟是有限的，无法代替所有销售去打单。接下来，我开始思考针对销售团队成员进行分类管理。
对于能力强的销售，我只需要告诉他销售目标，并在需要时提供必要的辅导和支持就可以了。 这类销售通常是有天赋或者有很丰富销售经验的销售明星，业绩和能力都很不错。他们需要足够的空间，否则就容易打击到销售的积极性，甚至会主动离职寻求更好的机会。
对于能力中等的销售，除了销售目标、辅导和支持，我还需要在必要时介入。 这个“必要”，是指在销售的行为影响到了赢单或者客户满意度的时候。这时，我通常会首先尝试通过辅导的方式来让销售明白应该如何做，如果短期还是没有改善，我会带着销售一起参与打单。
而对于能力相对较弱但有培养潜力的新手，则需要先手把手的培训和辅导，我需要用身教而非言传的方式来示范。 这时就需要销售经理带着销售去拜访客户和打单，把销售技能由易到难逐步分解，在销售逐次掌握后再慢慢放手。
当然，上面的三种分类管理方式也不是绝对的。销售管理除了日常的计划和任务管理，还要保持对团队成员表现和行为的关注 。一旦销售行为出现偏差，影响到了赢单和客户满意度，销售经理必须介入予以辅导和建议，甚至有时要通过下命令来校正销售行为 。
所以，只有在销售的能力和结果符合预期的前提下，才是销售经理撤退的良好时机。而撤退并不意味着撒手不管，而是要保持足够的关注，以便在必要时来介入影响结果 。销售无小事，任何面对客户的时刻都可能是关键时刻，影响赢单和客户满意度，不可麻痹大意。
但是，销售经理不能因为这种责任和权力而任意或随性的介入销售的日常行为中 。销售经理要学习销售管理、销售教练与辅导的方法。在具体的销售任务上，主要运用管理的手段。而在人的能力成长方面，主要用教练和辅导的方式 。
在按照上面的思路主动调整自己的位置后，三石所带销售团队的士气和业绩慢慢有了起色，三石也获得了团队的信任和管理层的认可。接下来，三石和团队成员一起突破了一个又一个客户，拿下了很多过去看似不可能的项目。
三石自2009年开始带过十几位销售，在担任IBM销售经理的四年时间里，有7位销售都因销售业绩和能力的成长获得了职位的晋升 ，其中大部分目前已经成为外企和国内企业的销售管理者 ，这一点是三石最为骄傲的。
合伙创业的七年多时间，公司大部分时间都只有我一位销售。2018年5月，三石请到了一位销售新手来帮我。但凡我相信他可以独立承担的事情，就会尽量放手，而我更多扮演销售教练的角色 。这位同事过去两年的快速成长也再次说明了，有一种胜利叫做撤退。
撤退是否会伤到自己？
如果销售能力和业绩都成长了，会不会对销售经理形成威胁，影响到销售经理的职业发展 ？三石的答案是：会，但通常只会是好的影响。敢于放手的销售经理，通常是对自己销售能力有自信的人，而这种自信是建立在持续学习和成长的前提下 。
很多销售经理担心教会徒弟饿死师傅，所以不愿意倾囊相授，培训与辅导销售的成长。然而从三石自身的经历来看，并没有发生这种情况。反而，管理层看到我所带的销售团队业绩和能力的成长而更加信任我，三石在担任销售经理不到四年的时间里连续两次获得晋升。
当然，有那么一段时间三石也曾怀疑，长时间不在销售一线，打单和赢单的能力是否会退化？客户关系是否出现问题？ 这些问题也让自己产生了一定的不安全感觉，我相信这也是很多销售经理不愿意撤出销售一线的主要原因。
2013年1月，三石离职合伙创业后，又回到了销售一线，有部分客户和三石当年担任销售经理时销售团队服务的客户是重叠的。通过几年的努力，三石和团队赢下了一个个的订单和客户，通过事实证明自己的销售能力并没有减退，客户关系也没有受到太多影响。
另一方面，因为三石在做销售经理时给予团队足够的空间而获得了团队的信任 ，在创业后每当需要帮助的时候，曾经共事的销售都会愿意来帮助我。更让三石高兴的是，他们也在借鉴我当年带团队的思路和方法，从销售业绩和管理能力方面获得了公司的认可。
位置的撤退，可以让销售经理更加关注人的成长。 这不是消极的撤退，而是在适当时机选择放手，销售经理会保持对销售行为和表现的关注，在必要时选择介入 。同时销售经理可以有时间关注更重要的事情，比如销售规划、团队建设、销售辅导、学习成长 等。
必要时撤退，非但不会影响自己的位置，反而会因为必要的调整带来销售团队士气、业绩和能力的全方位成长，从而让销售经理获得来自公司的认可和晋升。同时这种撤退也不会影响自己的打单能力，因为懂得撤退的销售经理会保持学习与成长。
有一种胜利叫撤退，销售经理，你准备好调整自己的位置了吗？
（封面图片来自网络）
关于麦三石
17年销售老鸟，历经联想、IBM、甘棠软件三个阶段，从渠道销售、大客户销售、销售经理，到创业公司合伙人、销售市场总监至今，仍在逐梦中。
2014年8月开设本号，撰写60余篇销售与销售管理原创文章。2014年10月发起问道销售公益社群，组织了200多场线上销售主题研讨和线下沙龙。
业余热衷研究销售方法的历史，学习当下主流销售理论与销售管理方法，认证与开发销售相关课程，分享销售知识。
希望与销售同行们一起，问道销售，互助共赢！
