在本季《销售彦论》第四期节目当中，重点介绍了商机的定义、跟进以及如何用CRM进行管理。在商机结单之后，整个线索到现金的流程尚未结束，销售人员还需要去跟进这个大流程的后半部分——合同到回款。
从下订单、签合同、账期管理一直到项目回款，这个过程统称为交易管理，下图中呈现的就是交易管理的标准流程，也是本期中将要介绍的部分。
一、手动操作交易管理的弊端
目前，很多企业通过手工的方式处理交易管理的整个过程。当企业规模较小的时候，手工处理可能还不会产生太多问题，但是当生意规模上升到一定量级的时候，每天、每月要处理的合同、订单量非常大，再通过手工处理就会产生很多挑战。
首先，手工处理交易管理得需要一个庞大的助理团队，在人员成本高的同时还很容易出错。
其次，在不同的合同中，回款的期数、条件都不一样，以软件公司为例，在合同签署之后需要实施和交付，在第一期项目交付完毕后，实施人员需要通知销售和财务，客户已经验收可以进入回款阶段，但实施人员经常会忘记通知，导致回款跟进滞后，从而使公司的应收账款比例和坏账率上升，影响公司的现金流。
除此之外，在合同签署之后，因为各种各样的原因，客户随时可能对合同和订单进行修改，甚至在运营一段时间后还会出现退换货等一系列复杂的情况，通过手工处理非常容易出错，甚至会影响到企业跟客户之间的关系。
二、如何实现交易管理的自动化
既然手工处理交易管理存在着诸多弊端，那如何去实现自动化的交易管理呢？
首先，在流程上需要把CRM和ERP系统打通，因为销售人员在下完订单以后，需要能够看到这个订单在内部的流转情况，如果得不到这些信息，对于订单处理的效率，乃至于客户满意度和现金流都有一定的影响。与此同时，在与财务等系统打通之后，管理者还能够实时抓取两个系统中的数据，去做精准的数据分析，为企业的决策提供坚实的依据。
在系统打通之后，企业就可以通过CRM系统进行自动化的交易管理了。下面通过一个Demo展示如何实现交易管理的自动化。
（Demo详见视频）
三、复杂交易的管理利器——CPQ（复杂产品配置报价）
在交易管理当中，有一个前置环节需要重点关注，就是报价。
对于很多的制造业企业来说，报价的过程非常复杂，比如电脑、电梯、大型装备等，因为这些产品涉及很多零部件，在报价过程中，主机需要匹配哪些型号的零部件，这些不同的零配件在哪些产品线生产，有怎样的价格绑定促销关系都需要确认，这对于销售人员极具挑战。如果这么复杂的产品组合和价格体系，用手工去比对，不仅效率低下，更重要的是如果任何一个产品报错价格，甚至发错货，会产生恶劣的影响。在这种情况下，如何进行报价的管理对于企业至关重要。
第一步，需要捋顺产品的配置——企业有多少条产品线，每个产品线下面有哪些零部件，都需要捋清和管理起来。
第二步，就是制定价格体系，企业需要对每条产品线和每个零部件进行定价规则设置，比如单价搭配规则、捆绑销售规则、促销规则等等，从而生成企业的价格体系。
第三步，就是报价。销售人员需要在系统中根据客户的需求，快速准确地为客户选择他需要的产品和服务，最终生成一份报价单，高效准确的发送给客户。
这个过程听起来很简单，但在实际运作过程中并非易事。这里，就需要用到CRM系统中的一件利器——CPQ（复杂产品配置报价）。下图就是CPQ在线索到现金全流程中的功能和价值点。
在这里值得关注的是，很多企业的CRM建设只关注前端线索到商机的管理，即在销售人员赢单后，由财务或运营人员在后端ERP系统手动下单，这样在订单处理过程中，发货时间、回款计划等一系列重要信息，销售人员都不知道，甚至某些订单变更后，原始CRM系统中的商机金额、产品明细也不知道。这种情况下，除了效率低下和应收风险外，管理层也不能及时看到基础的数据信息，比如从产品线的维度做各种分析，从而及时了解公司的整体业务增长，提前做出决策和动作。
因此，需要把CRM系统和EPR系统进行打通，这样在订单生效后，直接在系统中做发货和回款确认，就会变得准确高效，这对于整个公司运营效率的提升极大。
四、戴尔“零库存“的秘诀
在报价之后，另一个对于制造业企业至关重要的因素，就是库存周转率。如何能够降低库存周转率，对于企业经营者来说是一个巨大的挑战。很多人可能没有想过，其实降低企业的库存周转率，可以从精细的销售管理预测开始。
在这里举一个经典的例子——戴尔。戴尔的零库存是直销领域的神话，具体是如何做到呢？
首先，通过CPQ快速生成报价，并与客户确认签约。戴尔的销售在报价的过程中，在CRM系统中能够快速根据客户需求，选择不同的产品线按需定制产品，然后根据报价体系快速、准确地帮客户生成所需的报价清单，发给客户进行谈判，在谈判的过程结束后，销售人员又回到系统中走折扣审批，最后签单下单。在这个过程中，CPQ扮演了非常重要的作用。
除了CPQ之外，还有一个非常重要的环节，就是销售预测（详情请看《销售彦论》第三季第4期-商机管理）。 戴尔的管理者在销售预测漏斗的每个节点上，每个星期都盯的非常紧，确保每一张订单在结单日期前都能按时、准确的得到推进，这对于戴尔的整个生产供应链体系具有很大价值。
当销售的每一个漏斗的赢率、结单的日期都很准确的时候，在后端运营团队就可以基于每个销售团队的漏斗状况，甚至于每个销售团队历史上对于预测的准确率，准确算出在某一个时间节点上将会产生多少的订单，每一个订单属于哪些产品线，甚至于需要哪些零部件，都可以计算出来，从而决定需要采购零部件的种类、数量，以及提前多长时间采购和组装生产，最后等到发货的时候，刚好就是客户原来预计的时间节点，整个流程高效准确，避免库存积压。
这里面的精髓和的秘密就在于戴尔销售的整个精细化预测管理，是由销售预测最后倒推回生产制造的计划，再倒推回供应商的采购计划，当这个链条全部数字化以后，对于企业来讲，无论是卖产品，还是对于人力资源方面需要及时招聘多少服务交付人员去支持，都有巨大的指导意义，这是企业的核心竞争力。
本期核心分享了一个企业的交易管理过程，自此线索到现金全流程的管理全部结束，下一期将会详细介绍企业如何进行区域管理。
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