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珠宝的销售技巧（最新版）
根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。 1售前。 有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。 还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！” 赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。 有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。” 这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。 珠宝销售技巧 一、了解货品
一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 ⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。 ⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。 ⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。 ⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 b、邀请试戴 —不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴 —让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜 —看一看，美不美？ 顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。 其他营业员可赞美客人试戴的效果。 1．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 2．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 3．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 4．人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。 5．在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。 6．要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 7．由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话. 8．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 9．.选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 11． 对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。 12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。 13． .热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。 14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。 15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。 16． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 17． 服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。 18． 觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。 19． 当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 如何提升销售技巧——人际关系篇| 常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。
可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。
或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。
一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？
我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。
第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。
不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。
第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。
第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。
第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。
那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：
⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。
⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。
⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。
⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。
总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。
以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。 |
这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。 珠宝营销讲究实务(二) 有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。
1． 初识顾客
人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。
初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：
——顾客较长时间在柜台前驻足
——顾客较长时间看某一类首饰
——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。
这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。
2． 货品推介
当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。
当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。
影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：
——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。
——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。
——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。
——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。
以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。
在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。
要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。
要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。
中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。
让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。
善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。
在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。
在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。
经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：
A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高
B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，
例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”
如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。
如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：
——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；
——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；
——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；
——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；
——而且这颗钻石的净度级别较高；
——特别是切工优良，使它更加璀璨。
经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：
——短暂的沉默；
——同一问题再次提出；
——在灯光下或要求用放大镜查看 、观察货品；
——查看标价牌、商标牌；
——询问售后服务；
作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：
——修改尺寸很快，只需两天时间。
——佩戴时建议您注意以下几点…..
——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。
在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。
3.讨价还价
讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：
——淡化价格问题，多强调情感问题；
——强调工艺的精湛和款式的独一无二；
——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。
——强调售后服务的保障。
馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。
4.达成交易
到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：
——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；
——不讲多余的话、学会适时结束谈话；
——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；
——不要表现出希望顾客快快离开的举动；
——继续倾听顾客的谈话；
5.货品交付
交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。
营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：
原则一：对任何顾客的服务均一视同仁
对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。
原则二：提供心细如丝且富人情味的服务
营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。
原则三：服务应以顾客的需求为基础
销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。
原则四：一切服务均应出于诚意
作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。
原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司
每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。
钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。
第二节 翡翠的市场营销
翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。
一、翡翠交易的特点
翡翠价值评估的复杂性
翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。
翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。
颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。
水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。
种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。
裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。
形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。
大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。
工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。
2、翡翠原石采购的风险性
不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：
原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。
皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。
染色——即做假色。
当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。
3、翡翠成品价格的不定性
翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：
黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。
供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸**禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。
货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。
购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。
买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。
进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。
珠宝导购员销售技巧培训
课程时间：2天 课程地点：待定 课程收益： 1. 打造导购人员职业化心态 2. 提升导购人员销售技巧 3. 提升企业整体竞争力 课程内容： 第一部分：珠宝导购员的职业化素质 1.职业心态打造 2.职业素养打造 3.职业珠宝知识打造 4.职业珠宝销售流程打造 第二部分：店面珠宝销售技巧 第一单元、准备迎候 真诚30秒 1.进店顾客的三大行为和五大心理分析 2.珠宝店面服务销售7字诀 3.正确的迎宾语言和动作是什么？ 4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？ 5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？ 6.现场演练：迎宾 第二单元、接触服务 产品推荐 珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。 一、接待顾客说话技巧六原则 二、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧 1．利用特点说明价值 2．就品质强调价值 3．强调珠宝首饰代表情感 4．珠宝试戴中的13个关键注意 5．如何做好珠宝门店饰品陈列 三、如何掌握公司产品知识的着眼点 四、选择饰品要点推销技巧的五个步骤 五、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴？ 六、如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？ 七、如何大胆地向客人发问？ 八、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ 九、客人问题的原则和秘诀有哪些？ 现场演练：服务推荐 第三单元、服务释疑 解答疑问 一、“嫌货的才是买货人”； 1．不同购买顾客的应对设计 2．如何与不同的客户接触 二、客户购买行为应对 三、珠宝客人一般都会有哪些异议？ 四、如何处理客人的异议？ 五、认识和处理珠宝价格问题 现场演练：服务体验动作 第四单元、服务完美 推动购买 1. 一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2. 对顾客表示决定购买意向的分析 3. 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 4. 如何运用推动购买技巧 5. 成交的语言和注意事项有哪些？ 6. 如何向客人附加推销，提高客单价？ 7. 买单完毕，正确的做法是送客吗？ 第六单元、服务知心 目送再来 1. 错误的送客语和动作 2. 正确送客的语言和动作 3. 如何留下客户的信息 4. 送客是下次迎客的开始 第七单元：结束也是开始 一、解决顾客售后服务的六大步骤 1．做好客户档案的方法 2．做好信息精准传递 3．如何深化客户服务形成良性互动 4．做好VIP卡的使用让客户感到尊重 5．让顾客口碑传播的技巧 6．顾客的转介绍的方法技巧 二、面对顾客投诉处理技巧 1．投诉的起因 2．投诉处理的原则 3．投诉处理的七个步骤 4．道歉让危机变成转机 5．让顾客更加忠诚 详细请看附件 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
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