2023年SaaS突围路径如何选?ARR与DAU怎么判断?哪种是健康的发展方式?
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7 天前
2023-9-6
2023-9-6
2023-8-28
2023-8-3
在销售过程中,客户出于自身利益的考虑,可能会提出一些不合理的要求。面对这些不合理要求,一些销售员谨遵“客户是上帝”的原则,不肯轻易对客户说“不”,怕伤了双方的感情,从而影响交易。但是这样小心谨慎的结果,往往导致销售失败或使卖方吃亏。因为客户一旦发觉我们不敢说“不”,马上就会信心十足,得寸进尺。 “客户是上帝”的意思是说销售员必须为客户提供满意周到的服务,而非一味无原则地对客户的不合理要求进行迁就。要知道,企业是靠利润生存的,赔本的买卖是不能去做的。所以,销售员一定要学会勇敢地对客户说“不”。但是在拒绝客户的时候我们应该委婉一些,不要伤了双方的和气,为以后的合作留有余地。 具体我们可以采用以下几种方法。 1.以幽默的方式拒绝客户 幽默可以使客户在轻松愉悦的心情中领会销售员的意图而不伤和气。在遇到客户提出不合理的要求时,我们可以使用此种方法化解危机。比如我们在电话中可以这样对客户说:“王经理,您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛!”通过这种说话方式,指出客户的要求不可能实现,不易造成客户的尴尬,容易为客户所接受。 2.对客户晓以利害 销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果顺从客户会引发的利害关系,使客户了解由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解。客户:“请问我大概什么时候可以收房呀?”销售员:“一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。”客户:“要这么长时间呀,一个月时间行不行呢?”销售员:“如果要求一个月时间收房的话,装修人员就要赶工。慢工出细活。赶工的时候容易忙中出错,最后影响您房子的装修质量,那就划不来了。”客户:“噢,是这样呀。那就按正常时间收房吧。” 3.稳住客户的情绪 有时候,客户由于心情不好或者本身比较挑剔,他们会提出一些过分甚至无理的要求。这时候,如果销售员没有经验,直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪,消除争议,待双方气氛缓和了,再进行推销工作。 客户:“小王,你们公司怎么搞的,签合同的时候,写明5月10日到货,可是现在都5月15日了,一件货都没到。你说这件事怎么处理吧,不行就退货!”销售员:“李总,对不起,由于现在火车运力吃紧,调拨给我们的车皮不够,造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策,加送5%的促销礼品。不过您放心,您的货已经在路上了,预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误,再次向您道歉。说到退货多伤感情呀,咱们合作了这么久,我平时也帮过您不少忙,您不看僧面看佛面,您就给我一个机会吧。”客户:“好吧,大家都不容易,这次就算了。不过我的货你可要盯 4.对客户实施苦肉计 向客户说明,如果接受客户的要求,自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。客户:“小王,本来这个月要结清欠你们公司的30万货款,但是,由于最近是销售旺季,进货较多,挤占了一部分资金,这个月先结清15万,剩下15万下个月结清,行不行?”销售员:“李总,上次进货的时候,由于您是我们多年的老经销商,在正常进货价的基础上,我向公司申请特殊政策,额外申请了一个点的价格优惠,同时,还多申请了100件促销礼品。为这事,我没少受公司的批评,上礼拜公司开全国销售人员会议的时候,销售总监还点名批评,要我作出检讨。李总,你可不能再让我难做了。”客户:“噢,是这样啊。咱们多年合作愉快,你也帮了我们经销商不少忙。好吧,资金再紧张,我也要及时和你们公司结清货款,可不能让你再难做了。” 5.以小换大 在进行商务谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我们让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。客户:“小王,我们是A地区的经销商大户,在这里,只要我们称自己是第二,没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧,进货价格就再降5%吧。”销售员:“李总,对于贵公司的实力,我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然,你再多进30%的货,我向总部打个申请,申请进货价再降低2%,但是不知道能不能批下来。” 6.向客户表示职权有限,无法做主 有时,我们可以向客户指出他的某些要求不属于我们的职权范围,我们做不了主,这样既向客户表示了拒绝,又使客户对自己的拒绝能够谅解。比如:“对不起,刘总。这个已经超出了我的权力范围,请见谅……” 7.向客户推荐其他公司 当我们确实不能接受客户的要求,而且又不忍心让客户失望时,可以在通话结束时向客户推荐其他公司。这种做法很容易使我们在客户心中树立起诚实可信、为人热情的良好形象,为以后的合作留下余地。比如,“王先生,真对不起,这个价位我们不能满足您,不过,您可以和××公司联系,那里可能会让你满意。” 8.对客户进行额外补偿 在客户对产品或服务不太满意,而你又无法答应他的要求时,可以有意提出给予一定的补偿。即使客户仍不能接受,那么他也会觉得没有受到断然地拒绝,以后还有可能与我们合作。例如,“对不起,这是最低价了,这样吧,我可以帮您免费安装机器,您看怎么样?” 总之,经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧,在与客户产生矛盾时,还能够化险为夷,变不利为有利。所以,销售员要掌握客户的心理,学会说“不”的艺术。只要“不”说得恰当,客户常常会宽容地说:“没关系”。 销售员不要曲解“客户是上帝”的意思,认为“上帝”得罪不起。其实,只要让客户了解自己的苦衷,态度诚恳、语言温和地表示歉意,“上帝”还是能够体谅的。在对客户说“不”时,切莫使用含糊的字眼,如“我再考虑考虑”等,以免客户误认为销售员是真心地替他想办法,这样一来,反而耽误了客户。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
一天朋友问我:你接触过许许多多的销售精英与成功人士,你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说:勤奋。他继续问:还有呢? 我说:没有了,只有勤奋。他笑了,似乎觉得我的答案太过简单。 我所见过的所有的销售精英,没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种,一种是肢体勤奋,这个很明显,从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要,而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。 销售路艰辛,四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”,但凡真正开始销售业绩很好,最后却死掉的人,都是因为思维上的懒惰。 但很多人往往会忽略思维上的勤奋,并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子,凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人,以及有拖延症的人,都是典型的思维懒惰。 思维懒惰,就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。 销售员在谈单时,必须反复思考客户所说的每一句话,仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息,梳理出清晰的脉络,抓住问题的中心点,做充分的报价准备,才能一举将客户谈下。 思维懒惰,就是谈不下单也不愿意思考问题。 明明客户很喜欢公司的产品,价格也很有优势,但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品,还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞?根源是什么?并设立相应的防范机制,避免同样的问题发生。 思维懒惰,就是思维惯性。 当别人提出反对意见或挑战时,是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态,习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析,不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析,还应尝试打破自己的逻辑框架,尝试用对方的逻辑框架来思考,分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂,你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确,更牢固。打破惯性思维,就是思维的自我检修。 思维懒惰,就是放弃独立思考。 对“权威信息”不加甄别地采纳,放任自己的思维被引导,这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判,但不得不提出,中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力,它固然在教给我们技能,但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。 思维懒惰,就是没有格局观。 人们常说的要做正确的事、不要做好事,就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来,把时间和空间的坐标轴拉长,从历史的角度、全局的范围来分析问题,特定的做法从长远角度,对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人,通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。 思维懒惰,就是固守旧习。 如果你觉得自己不够创新,或者别人觉得你不够创新,那么你就是在固守旧习。 思维懒惰,就是对知识漏洞的容忍。 遇到自己不懂的事情,自欺欺人地蒙混过去,这种状态有另一个说法叫丧失好奇心,或者不好学。 解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念,它的界限比较模糊,既属于体力,又属于思维,叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲,一个人能够取得的成就取决于他的专注程度,因为专注所产生的能量简直太强大了,举个极端的例子,N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的 10 分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态,同时也非常耗费体力。这里顺便提醒大家一句:那些整天泡在微博、微信、陌陌上,思想消极的销售员,领导不会对他有太高的期望值,自然也不会有太大的发展前景。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
1、逐户访问法 逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”,指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内,对目标客户进行挨家挨户的访问,然后进行说服的方法。一般来说,推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比,要想获得更多的客户,就得访问更多数量的人。 2、会议寻找法 会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中,如订货会,采购会,交易会,展览会和博览会;捕捉机会与目标客户的建立联系,从中寻找开发客户的机会的方法。如出版社利用“全国书市”聚会全国各地的大小书店,图书馆等的机会,与他们接触、交谈,争取把他们培养成为自己的客户。运用会议寻找法时要足以技巧,否则有时会引起对方的反感。 3、到俱乐部寻找法 物业类聚、人以群分,每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所,因此,如果能够进入目标客户的社交圈子,对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些。 4、在亲朋旧故中寻找 指自己接触过的亲戚、朋友列出清单,然后一一拜访,争取在这些亲朋故旧中寻找自己客户的方法。每个人都有自己的关系网。如同学、同乡、同事等,可以依靠关系网进行客户开发。 5、资料查询法 资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。可供查询的资料如下:电话号码簿----记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。团体会员名册----如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。证照核发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。税收名册----有助于确定一定财力范围的人员名单,可向他们营销诸如汽车、楼房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息----如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等,往往需要多种产品,他们都可能会成为企业的客户。 6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。 7、“猎犬”法又称委托助手法,指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。 8、介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买的客户的一种方法,又称“介绍寻找发”或“无限寻找发” 9、“中心开花”法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织,并使其成为自己的客户,借助其帮助和协作,将该目标客户群中的其他对象转化为显示客户。 10、电话寻找法 电话寻找法是指打电话给目标客户的形式来寻找客户的方法。 11、信函寻找法 信函寻找法是指以邮寄信函的方式来寻找客户的方法,如向目标客户寄送邮购产品目录、宣传单、插页等,向他们介绍公司的产品或者服务以及订购和联系方式。 12、短信寻找法 短信寻找法是指通过发送短息来寻找客户的方法。 13、网络寻找法 网络寻找法即借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找客户的方法。 14、抢夺对手的客户 抢夺对手的客户是指企业运用各种竞争手段,如通过创新的产品、免费的培训和优惠的价格等方式,从竞争对手手中抢夺目标客户的方法。当对手的产品、服务明显不能满足目标客户的需求时,此法最合适采用。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
本次疫情确实令诸多实体企业,特别是小微企业受到重创,能继续复工的企业肯定在努力渡过这次危机。在疫情的影响下,线下销售拜访和会议型的营销销售在近阶段会大大减少,销售员无法出差,无法拜访客户,对此种销售模式有高度依赖的企业被迫作出改变。 那么,疫情下如何开展销售工作? 对内: 1、稳住人心 疫情下,企业对待员工的方式直接影响着整个组织氛围与工作产出,同时也体现着一家公司格局的大小。关注员工身体健康,提供必要支持,管理团队以身作则,营造向上氛围。将任务至上而下的分解到每个个体,确保人人有事情做,让员工找到价值感和存在感,以至于更加高效的投入,创造更大的价值。 2、锻炼队伍 “环境好的时候发展生意,环境差的时候锻炼队伍”。做好人员稳定工作,在销售任务不那么繁重的时刻,让业务骨干把工作经验总结出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频等等,提升团队素质。等到重新忙碌起来的时候,你的团队可以重装上阵, 3、用户分析、策略梳理 之前的工作可能一直如救火般忙碌,没有时间静下来做详细的用户分析。用户的流失原因是什么,流失用户再次回流的触发点是什么,哪种特征的用户更易成交,哪种特征的用户更难产出......不妨趁此机会,分析用户和梳理销售策略,或许会有惊喜也未可知。 对外: 1、和客户共命运 每周要有计划的与所有重点客户沟通一下,以提醒和关怀为主。另外针对每个客户研究下一步的行动方案,这会得到大家的高度肯定,不断确立信心。要多想一想,现在能够帮助客户做点什么事?哪些是客户非常渴望的事情? 2、熟练使用互联网工具 在疫情期间研究一下互联网工具的纵深功能,特别是微信、朋友圈、视频平台、公众号、自媒体等常用的工具。比如,对微信中的人员管理、分类就非常有价值,非常有利于后期针对性的维护。目前,互联网是我们和客户保持联系的重要渠道。 3、尝试新的获客方式 对高接触性销售,要快速转变,不能陌拜、扫楼,可以通过电话销售来替代。最好明确的目标客户定位,找到他们的联系方式,直接拨打电话,或许你会发现,这种销售便捷又高效。
推销员能决定自己的报酬和成就◎ 在美国,那些声誉显赫、资产雄厚且为社会做出了一定贡献的商界人士,都将其成功更多地归因于销售,而非其他因素。◎ 大多数成功的商界人士都从普通的推销员开始成长、成熟和成功。销售教会了他们如何有效地管理别人,如何去获得更多 的报酬,如何赢得更伟大的成就。 本书的每一位读者都必须明白:销售领域可以为每一个人提供实现最高理想的机会。同时,其他较低的理想以及我们各自希望实现的各种理想都可以在销售领域变成现实,这一点你也无须怀疑。在美国,那些能够获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商业界人士,几乎都会将他们的成功更多地归因于销售,而不是任何其他的因素。大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。许多人即使在走上领导岗位之后还依然亲自参与销售工作。想一想你所熟悉的一些企业的总裁以及你所了解的公司首脑,对他们的历史做一番调查,你将会发现至少有3/4的人都曾经在某一段时期像我们一样,仅仅是一名普普通通的销售人员。 大多数成功的商界人士都是从普通的推销员一步步走过来的,这并非是一种偶然。正如食品加工行业中某些专利产品的广告语一样:“这里有一个原因。”因为每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人,所以在销售中获得的经验对从事行政工作最有帮助。而那些整天待在办公室的职员则不可能获得这种能力,因为在他们的工作中,这种管理他人的能力可有可无。比如,一名会计往往倾向于将人看成数字。他们在对数字进行加减乘除的时候能够得心应手,但是在将人性加入运算过程的时候,他们往往就会无所适从、一筹莫展。再比如,店员们也同样视野狭窄,他们在某家店铺里接受培训、参加工作,很少能够放眼店铺之外的天地。因此,每当行政部门需要人手时,都会从销售部门来选拔,因为凡是能在销售部门出类拔萃的人才一定也可以在行政部门大显身手。而其他部门的人才则没有表现出这种特点。 与商业领域的其他职业相比,销售人员还有另一个重要的优势——当他们为公司做出更大贡献的时候,他们的薪水就会按照合理的比例得到相应的增长。而其他职业则不然。比如,某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案,每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候,公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面,他会很高兴,因为从此以后,每年他都可以节省下一万美元的开支;而另一方面,他也会很痛心,因为在此之前,每年他都浪费了一万美元。因此,这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金,或者是每月增加25美元薪水,仅此而已。也就是说,他薪水的增加与他所做出的贡献之间并不成比例。 不过,当一个推销员为公司争取到了订单的时候——假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润——他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资,那么毫无疑问,他会得到相应的报酬;假如他是拿固定工资,那么老板在给他涨工资的时候,肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话,这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此,他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水,很可能还会更多。 也许对那位技术员来说很不公平,但这毕竟是事实。一个员工为他的老板节约了办公经费或者是生产费用,往往不会得到多少奖励;而如果一个推销员为他的老板创造了利润,则会得到较好的报酬。同样,假如你捡到了一个钱包并且把它交还给失主,失主会真诚地向你致谢,还可能相当勉强地给你一点点钱作为酬劳;而如果你告诉他一个方法,可以让他钱包里的钱增加一倍,那么即使你不愿意要,他也会追着你慷慨地将利润的1/4或者1/3甚至1/2送给你。人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。这也是在商业领域中销售工作比其他职业更可取的原因之一。真正有价值的推销员最终会得到老板的赏识和丰厚的回报。除了推销员,没有哪一个雇员可以自己给自己加薪;新年伊始,除了推销员,没有哪一个雇员能够以平等的姿态面对自己的老板。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群)
https://www.xiaoshou.cn/data/attachment/portal/201609/12/122800v6m7zh5fzao6cc7c.jpg 换位,站在客户的立场思考! 身为销售员的你是否经常抱怨客户难缠,是否曾经诅咒客户有眼无珠?很多时候,你的产品已经得到了客户的认可,成交似乎是顺利成章的事,但客户的一个电话就使成交的希望突然破灭。很明显,客户出现了变数,或者客户对于某些问题还是在顾虑和疑惑中,怎么办?是放弃还是坚持?是抱怨客户反复无常,还是宽容的询问真正的原因? 推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 此时,如果销售员能同时以消费者和销售员的立场思考,往往就能了解客户的心态,就可以采取有针对性的销售方式,满足客户的心理诉求,从而达到成交的目的。 对于销售员来说,换位思考是十分有效的推销利器。换位思考有利于推销的人性化,与客户进行换位思考,设身处地为客户着想,能敏锐的发现客户的独特需求,进而采取恰当的销售方式。 有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售员的口袋这段距离。 因为销售员太过于注意想获得客户口袋里的钱了,在销售过程中,很多销售员心里关心的只是客户买不买,客户要求多不多,客户难缠不难缠,好不好搞定等,但这当中没有一个是客户所关心的,很多销售员在拜访了千百次客户之后,依然找不到与客户进一步沟通的突破口,其根本原因就是对客户漠不关心,不了解客户的真实想法,不知道客户的真正需求。要解决这一难题,就要学会“换位思考”,站在客户的立场,寻找一种说服自己的办法,学会先将产品推销给自己。 在成交前,销售员要养成分析客户需求的习惯,面对客户时,销售员应试着去想像和分析客户的心里在想什么,客户真正的需求是什么,自己了解眼前的客户多少,跟客户之间的话题和交流是否仅止与产品上,如果你不曾在这上面花心思,你如何满足客户真正的需求?如果客户肚子饿了,你就应该让他吃饭而不是让他喝水,然后再去细分析他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,从而定制相应的销售计划,也只有这样,销售员才能满足客户的需求。 销售员还要把自己当成客户,分析和解剖自己。一般情况下,销售员在与客户沟通的时候,只顾着说自己觉得重要和关心的事情,或者自己觉得客户所需要的事,完全忽略了客户的感受与认同,甚至还企图改变顾客的额需要来完成交易,当然,这样销售方式只会使销售员频频碰壁。 销售员要时常假设自己是客户,如果自己是客户,我会不会向我自己买东西?我叙述的重点是否已经足够满足我自己的需求了呢?如果你的方法、态度都没有办法说服自己购买,你怎么能让客户购买呢?所以在销售任何商品给客户之前,先试着将产品销售给自己,说服自己去买。如果你能成功的将产品销售给自己,你就成功了80%. "换位思考"要做到将心比心,设身处地的为客户着想。 销售员要不断的了解客户,扮演客户,将客户的背景,个性,职责考虑在内进行思考,他会喜欢什么样的方式?他会有什么想法?他会有什么感受?他会需要什么?他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这样态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意? 向自己提问是最好的了解客户的方法,每这样问自己一次都会促成自己的成长,通过这样思考方式你会越来越了解客户的心理,客户的想法及客户的需要。那么你的销售将会变得很简单。
我们都知道,做销售是可以快速由穷变富的途径,但是,有一些人做了十年八年销售,口袋里面依然没有几个钱,是什么原因导致的呢?专家研究发现往往都是性格决定的,下面是8类永远摆脱不了贫穷命运的销售员,你可以对照一下你身边的销售员是不是这样? 1、懒惰的人 不愿意去辛勤劳动、不愿意去付出努力的懒惰之人,永远也不可能成为富翁。有付出才有回报,天下没有免费的午餐,不要以为生活总是可以靠坐享其成便能够一帆风顺,财富总有一天会枯竭,而没有积极向上的进取之心又如何面对今后更长久的人生? 2、胆小的人 这种人生活里一般都表现出一副畏首畏尾的样子,胆小如鼠不敢去尝试新的事物,只能永远停留在原地,又哪来勇气去抓住致富的机会。当然,任何投资都是有风险的,没有什么投资能够拥有百分之百的安全保障,若是连这点尝试都不愿意,仅仅依靠微薄的薪水你又怎么可能实现财富人生。 3、怕苦的人 追求财富的道路总是艰难坎坷的,也正是因为这一点所以并不是每个人都有富翁的命,而只有坚持不懈、顽强打拼的人才能够成为最后的赢家。对于那些动不动就抱怨生活艰辛、工作劳累的人来说,很容易在半路就“作死”,哪还看得到金钱耀眼的光芒! 4、厌学的人 弗朗西斯·培根告诉我们:知识就是力量。其实,知识也确实是改变一个人命运最有效的武器。“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”。努力学习,博览群书,在有限的时间里尽可能地充实自己,提升个人能力,这样才能够在时机成熟之际一招制胜,稳稳地“幸福”。而讨厌学习的人却极容易因为相关专业的学艺不精而被竞争激烈的社会所淘汰。 5、保守的人 这种人的思想比较传统保守,通常表现是安于现状,不喜欢改变生活,拒绝尝试任何新的东西。在投资理财方面也是只知道一味地把钱存在银行里,根本就不会考虑配置收益率高达百分之十左右的理财产品。而对于目前银行一年期2%的存款利率,也不知要等到猴年马月才能够攒成百万富翁。 6、木讷的人 木讷就是指反应迟钝,不会去主动思考问题的人。一般来说,这类人受到思维的限制,没有什么创新的Ideal,这样就有可能永远停留在原来的岗位水平,根本就没有什么加薪晋职的机会。因为“创新”才是一个企业所注重的价值,而这也才能够为你创造财富。 7、爱玩的人 俗话说:“业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随。”如果总是沉溺于游玩享乐而不务正业,再庞大的家产也总有被“败光”的一天。例如现在社会上比较庞大的月光一族,就是因为他们平时生活得太过“滋润”,所以才逃脱不了“月月光”的下场,而事实上这种生活方式并不能起到推进实现个人财富梦想的作用。 8、孤傲的人 孤傲的人,通常对他人的一切情感、意见、利益都十分冷漠,这种人一般都会选择远离人群,孤芳自赏。而这种性格的不合群也是不利于人脉的建立,毕竟人脉即“财脉”,多结交一些知己朋友也就能够多得到一些实质上的帮助,使自己的财富之路更为宽阔平坦。
销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。 1、口才不重要,让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2、送礼不如送感情,要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 3、眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。
1.上班之前准备工作 每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 1)产品的目录,定货单、送货单 2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 4、见到客户之后 1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心。 ② 态度要真诚,争取对方的好感。 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快。 ④ 用语要简洁,不啰嗦,问话清楚,能够针对问题。 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美。 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论。 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。 ⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。 4)与客户商谈必须按部就班: ①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品。 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣。 ③告诉客户产品能带给他的利益。 ④提出成交,促使客户订购或当即送货。 ⑤收货款。 ⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。 5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1)详细填写每天的业务日报表 2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。 4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述。 ②对工作得失的总结、意见及建议。 ③改进的方法。 ④客户的意见及建议。 ⑤如何处理。 ⑥工作感悟及感受。 6、列出第二天的工作计划 1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间。 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。 对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。 当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能像绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。
在向客户推销商品时,销售员最好能与客户找到共同话题,聊一些双方都能感兴趣的事情,这样才能更深入地与客户交谈下去,让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法,可供参考。 一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时,发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,于是就向小区保安假装不经意地问道:“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她:“的确是一对母女,女儿马上就要生宝宝了,母亲从老家来照顾她。” 之后,销售员走到长椅旁,亲切地提醒孕妇:“您不要在椅子上坐太长时间了,外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉,但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说:“现在的年轻人都不太讲究这些,但有了您的提醒和照顾就好多了。” 就这样,三个人从怀孕聊到生产,从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等,聊得非常开心。接下来,那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了…… 对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析,以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要,然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员,就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要,然后寻找母女二人都关注的话题,巧妙地与其建立起友好的关系,然后再延伸到向她们推销产品,这就使推销顺畅自然,也更易于成功。 与客户讨论一些共同关注的话题,是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二,并能从共同话题入手,来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客户下定决心进行成交。 做销售的技巧1、从客户需求中找话题 不懂得沟通的销售员,在刚刚张嘴与客户交谈时,就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题,只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败,因为客户往往会打断你的介绍,让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完,他也不会把这些东西记在心里的。 要实现与客户互动的关键,就是要寻找到彼此间的共同话题,以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后,再从彼此的共同话题入手介绍产品,成功会更容易实现。要做到这点,就需要销售员能够从关心客户的需求入手。 做销售的技巧2、找寻彼此感兴趣的话题 只有找到能引起客户兴趣的话题,才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说,客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的,除非他事先了解你的产品或服务,或者对此有急切的需要,否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题,然后伺机引出自己的销售目的。比如,你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起,以此活跃沟通气氛,增加客户对你的好感。 对于一些客户十分感兴趣的话题,销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解,然后引入共同话题。所以,在与客户进行销售沟通前,销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。 不过,销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意,要想让客户对某种话题感兴趣,最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的,如果只是客户一方对某种话题感兴趣,而你表现得兴味索然,或内心排斥却故意假装很喜欢的样子,客户会觉察到你的情绪,与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。 所以,销售员应多培养兴趣爱好,多积累各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。