顾客说打折，你怎么说？服装销售技巧和话术大全
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2020-11-25
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快销来源于一个江湖门派，行话叫‘“大棚买卖”，“311”其实叫“3天导口模式”。“快销”或者“311”是被市场叫出来的。311定义就是3天快速达成销售，短平快，是让老板更快挣到钱的一种有效模式。 会销模式现在还没过时。现在很多行业都在用会销模式。。保险、教育、房地产、装修等等!保健品会销311模式关键是怎么操作，现在会销让一些唯利是图的人给做的乱了。但我要我们诚信经营，会销还是有很大的发展潜力，再有现在会销不是单纯的会销，它分成了多种形式，比如体验、餐饮、旅游等等! 三天快销模式第一天讲师主讲内容提纲 一、主持人上场简述本次活动的举办单位及活动的目的，介绍老师不是专家教授，但却是一位有爱心、有孝心的慈善家。是中华健康产业联盟的****职务(因人而异，来介绍老师)然后互动，训练掌声和欢呼声来欢迎老师隆重上场。二、老师上台，继续带着客户鼓掌，表示友好和亲切，持续现场的欢快氛围，然后开始讲课三、由于第一天，老人不了解活动和老师，会有戒备心，所以讲课时间不宜太长，一小时为宜。 四、内容建议:1、自我介绍:通过事例或故事介绍自己是一位有爱心、有孝心的慈善家2、介绍举办单位:“捧”合作单位;再介绍中华健康产业联盟宗旨:让天下的老人不再孤独、寂寞，通过活动宣传，让老人开心、快乐、健康!3、本着活动展开(如何让老人开心、快乐、健康)......展示自己的人格魅力，让大家感觉老师就是代表中华健康产业联盟来送开心、快乐、健康的(内容可多讲怎样才能有个好心态，用宽心谣这类的内容，如何让家庭和睦(老伴之间、婆媳关系等)4、世界卫生组织定义的健康是?(心理健康和身体健康)如上所述，大家已经拥有了一个好心态，身体健康呢?从大环境谈起污染、农药等造成的慢性疾病越来越多。心脑血管病、肿瘤、糖尿病等，重点介绍糖尿病的并发症……5、我说了，这几天就是给大家送快乐、送健康的，但不能光说不练啊，我要为大家办好事、办实事来的，大家说好不好啊?(掌声)今天我就给大家送一份大礼,大家想不想知道是什么啊?(掌声)6、简单介绍送的礼品----盛力源牌蜂胶:a什么事蜂胶?b蜂胶的功能和作用c如何正确使用，内服(早一粒。晚一粒……)外用……d中华健康产业联盟推荐或是说赞助产品(会销人网源牌蜂胶，xx市生产基地……)大家都知道蜂胶是天然的广谱抗菌药，是紫色软黄金，是不是都愿意吃一些啊?今天把这种蜂胶送给大家吃一点好不好?大家这么热情，就送大家四粒好不好?故意卖关子，最后大家逼着送一瓶(顺便提起他的价钱，一盒1980元，一盒六瓶，一瓶就是300多呢，送这么多会表现出心疼。只要大家开心，这几天就为大家办好事，办实事、做好事，明天还会有更大的惊喜给大家，介绍明天的礼品，吸引大家明天继续来7、送礼品时，老师在门口与顾客握手送别，继续拉近距离 三天快销的风行得益于会销公司多年的经营基础，累积了一定数量的老顾客资源和信誉度，同时利用了大赠送大馅饼、故事营销、慈善营销、氛围酿造等方法，让顾客在几天的课程中逐步消化掉对产品、对专家和疑虑，最重要的对讲师的形象塑造最值得会销企业学习借鉴。 一、三天快销第二天操作流利和注意事项1、主持人互动、预热2、掌声欢呼声邀请老师隆重登场(专家上场音乐响起)，老师伴着音乐、掌声从夹道中缓缓入场，和部分客户握手，拥抱 二、主讲内容建议:1、继续收心，讲道德类，让客户继续增加认可、信任、崇拜可说自己由于长期忙于工作，忽略了对父母的关心，每次回家都给母亲洗脚，在此可增加给现场老人洗脚环节配合《母亲》音乐伴奏，进行煽情，制造感动。2、问:昨天发给大家的蜂胶，大家回家用了吗?昨天送叔叔、阿姨时，反映说应该具体说说这款产品，那我就再介绍下，让大家才会用的放心。3、继续产品介绍，避免大家有戒备心，就穿插故事或例子来介绍自己给老师和家人用的效果，穿插实验等，大家说这个蜂胶好不好?3、站长或是老板带头起哄或是走到台前说:好是好，就是给的太少!4、昨天在门口，叔叔阿姨说给一瓶也不够吃啊，问在哪里买，现在还没有正式投入市场，这次也是想省了广告费让大家帮着去做做宣传，大家愿意吗?我想办法联系下原材料供应商，给大家想想办法，多弄点，让大家尽量都能吃上这款蜂胶，大家说好不好?但是我只是回去想办法，这件好事要是办成了你们就请我吃饭好不好?愿意请我吃饭的举个手?5、为了表示诚意，明天带一百元钱，好吗?明天要是办不成，大家一定也别也别怨我，好吗?(为明天砍价插卡环节做好铺垫，同时为第三天销售订购让顾客身上准备好了现金)6、通过什么故事引出“银杯子、黄金礼品、水杯等赠品”…….注意:讲课时间在一个半小时 三天快销模式个人认为利弊权衡，弊大于利。因此还要上三天快销的中小经销商朋友，给您几个建议:一、不要过于“啃老”，必须完成老顾客40%、老带新40%，休眠边缘20%的比例，这样更大着重点在于收集和转化资源上，没的一味的啃老。二、任何新老顾客一次最大购买量不要超过两年，保质期和服用量在两年内为最佳(送朋友的另当别论)三、如果顾客购买量大于两年，建议顾客存货，然后通过以后的服务让顾客把快销产品存货转换成主营产品。所以跟快销公司结帐时，应该注意这个环节，按实出货计算。 下面我们继续第三天的课程:一、 继续感情拉动，问好过后，说老人一般爱听京剧、红歌等，今天带大家听一首不同的曲子，让大家双手合十，微闭双眼二、 会务专员放《六字真言颂》意在为通过佛歌让大家心灵得到净化，放松心情，也会让顾客感觉到老师是信佛之人，不会说假话，不会骗人，更会相信下面的环节，并且把金镶玉引出来为赠品能保佑人和贵重性做铺垫三、 继续把产品知识讲透(昨天给大家发的蜂胶，大家都用了吗?我昨天在门口，好多叔叔阿姨说我介绍蜂胶知识太少，让我今天再讲讲……).员工带头起哄，说好是好，就是给的太少了!再多送点….四、 插卡昨天答应帮大家做好事，昨天打电话联系厂家，今天请来了***进入砍价环节、宣布优惠政策、赠送礼品开始插卡环节五、 注意:插卡时一定给客户紧迫感，《相信自己》音乐配合，只给一分钟的时间，老师可以重复强调“把握机会，只限今天下午三点前……六、 员工注意:插卡要快，最好能全场跑起来，问:要几张……切忌问“要不要的话三天快销模式对从事传统会销多年的人来说，应该有很大的震撼，原来销售是这样的，因此有了前段时间我们网站一个员工的打油诗:三天快销进会销，会销英雄均折腰; 两三五百能做会，一半老来一半带; 大场面礼品成堆，顾客不来就很怪; 老产品试验比对，赠品终成好氛围; 两天铺垫一天卖，最终还得借老外; 慈善拉高全都会，老产品抢破脑袋; 顾客信任最基础，派单拉人也无奈; 劝君深思熟虑再，有好其中也有坏; 会销行业危机在，想今天不想未来!产品质量和顾客维护应该是会销企业永续经营的基础，希望会销同行更多的去练内功，不要光重视花架子-会销模式，没基础，神仙也卖不动，这就是现实。 本文内容转自销售网，版权归原作者所有，如有侵权，请立即与我们联系 转载网址：http://www.xiaoshou.cn
导语: 现在很多服装实体店老板都抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。那么面对现在实体服装店顾客留存率低的问题我们需要做些什么呢?如何才能让服装实体店得以更好的生存呢?下面我们就来看看有哪些技巧吧。 现在很多服装实体店老板都抱怨生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。那么面对现在实体服装店顾客留存率低的问题我们需要做些什么呢？如何才能让服装实体店得以更好的生存呢？下面我们就来看看有哪些技巧吧。 1 『找原因』 1、环境分析 你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？ （1）你的门店环境顾客是否喜欢？ （2）你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？ （3）pop是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？ 环境是十分重要的因素，只有可以吸引客户的门店环境，才能带来客流量，没有一个相对较好的客流，一切都是无从开始的。 2、商品分析 你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品？ （1）是否有不同顾客所需要的“特定产品”？ （2）是否与周边的门店形成商品的差异化？ 有了吸引力的环境，下面就是需要有吸引力的商品，有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺！ 3、顾客分析 你知道门店主流顾客的类型是什么吗？ （1）他们多长时间光顾一次你的门店？ （2）他们平均在门店的销售金额是多少？ （3）你知不知道他们为什么来你的门店消费？ 一个门店要有自己的主营产品，只有搞清楚自己的主流客户的类型，才能判定自己的主营产品是什么，怎么选，这样才会有自己的核心客户。 4、员工分析 员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？ （1）他们懂不懂营销或者促销？ （2）员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩？ 店铺的一切都准备好了，但员工不给力，还是没有销售额。一个好的员工，带来的收益是巨大的，所以在员工选择和考核方面，一定需要好好的做选择！ 2 『多研究』 1、顾客 （1）统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。 （2）进行顾客回访调查 （3）进行促销活动总结 （4）老顾客有多少，占到多大比例？ 只有做到以上几点，才能对客户对症下药，从而选择合适的商品和制定完美的销售方案，从而带来不错的业绩！ 2、商品 （1）门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？ （2）价格是影响顾客成交和进店的要素 我们知道，产品是一、其他是零，如果缺乏了真正的好的商品，那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。 3、市场 要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。 通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。 3 『监督』 1、方案定位 门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？ （1）一次营销一类顾客 （2）量身定做具体活动内容 （3）宣传方法很重要 2、人员执行 谈顾客感兴趣的话题。 （1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。 （2）每位员工的邀约效果都要进行登记。 3、效果评估 活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。 有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。 4 『自省』 1、你真心帮助顾客了吗？ 要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。 2、你的热情是否适度？ 过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全的感觉和戒备心理。 我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，这是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。 3、顾客的需求你是否真正清楚？ （1）是给自己还是别人使用？ （2）是为现在购买还是看看？ 探询顾客的需求，对症下药。 优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。 4、你有做出该有的引导吗？ 在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象：顾客进来后，问了几种款式，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。 为什么呢？这就需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因。 5、你的介绍有重点吗？ 当顾客细看了你推荐的产品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。 介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。 6、客户是否体验过商品 介绍商品，不但会说，还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。 --结语-- 所以，实体店不是做不好，而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位，却整天抱怨大环境不好，那就不要奢望好业绩了。 任何行业不用心去做都得不到好的成绩，而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结，才能明白这个行业的技巧与套路，所有的努力都是有所回报的，行动起来，才是改变现状的唯一途径！本文转载自：https://www.nz86.com/article/4adb62c2723a1ff401725e6de1550194/如有侵权，请联系社区管理员删除！
现在很多门店抱怨生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。那我们需要做些什么，让实体店得以更好的生存呢？『找原因』1、环境分析你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？ https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01015b73b39516c880.webp （1）你的门店环境顾客是否喜欢？（2）你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？（3）pop是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？环境是十分重要的因素，只有可以吸引客户的门店环境，才能带来客流量，没有一个相对较好的客流，一切都是无从开始的。2、商品分析你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品？（1）是否有不同顾客所需要的“特定产品”？（2）是否与周边的门店形成商品的差异化？有了吸引力的环境，下面就是需要有吸引力的商品，有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺！3、顾客分析你知道门店主流顾客的类型是什么吗？（1）他们多长时间光顾一次你的门店？（2）他们平均在门店的销售金额是多少？（3）你知不知道他们为什么来你的门店消费？一个门店要有自己的主营产品，只有搞清楚自己的主流客户的类型，才能判定自己的主营产品是什么，怎么选，这样才会有自己的核心客户。4、员工分析员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？（1）他们懂不懂营销或者促销？（2）员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩？店铺的一切都准备好了，但员工不给力，还是没有销售额。一个好的员工，带来的收益是巨大的，所以在员工选择和考核方面，一定需要好好的做选择！『多研究』1、顾客（1）统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。（2）进行顾客回访调查（3）进行促销活动总结（4）老顾客有多少，占到多大比例？ https://p0.ssl.img.360kuai.com/t017de8e85d7313a1f3.webp 只有做到以上几点，才能对客户对症下药，从而选择合适的商品和制定完美的销售方案，从而带来不错的业绩！2、商品（1）门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？（2）价格是影响顾客成交和进店的要素我们知道，产品是一、其他是零，如果缺乏了真正的好的商品，那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。3、市场要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。『监督』1、方案定位门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？ https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01fa8e31af58be01d1.webp （1）一次营销一类顾客（2）量身定做具体活动内容（3）宣传方法很重要2、人员执行谈顾客感兴趣的话题。（1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。（2）每位员工的邀约效果都要进行登记。3、效果评估活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。『自省』1、你真心帮助顾客了吗？要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。2、你的热情是否适度？过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全的感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，这是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。3、顾客的需求你是否真正清楚？（1）是给自己还是别人使用？（2）是为现在购买还是看看？探询顾客的需求，对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。4、你有做出该有的引导吗？在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象：顾客进来后，问了几种款式，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。为什么呢？这就需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因。5、你的介绍有重点吗？当顾客细看了你推荐的产品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。6、客户是否体验过商品介绍商品，不但会说，还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。--结语--所以，实体店不是做不好，而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位，却整天抱怨大环境不好，那就不要奢望好业绩了。任何行业不用心去做都得不到好的成绩，而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结，才能明白这个行业的技巧与套路，所有的努力都是有所回报的，行动起来，才是改变现状的唯一途径！本文转载自：https://www.360kuai.com/pc/98ace1b826d8949d3?cota=3&kuai_so=1&sign=360_57c3bbd1&refer_scene=so_1如有侵权，请联系社区管理员删除！
摘要：经营商业，必须从最实际出发，为了让顾客关注门店公众号，每个顾客送个小礼品这种做法简直可以说是已经泛滥。不过请问，最后有多少“有效”会员的留存呢？想必有做过这类营销的老板心里最清楚。其实这个标题可以换成：门店如何有效积累会员？请注意有效和会员两个词，凡是积累的会员到最后无法激活都属于无效，给你再多也没有用。经营商业，必须从最实际出发，为了让顾客关注门店公众号，每个顾客送个小礼品这种做法简直可以说是已经泛滥。不过请问，最后有多少“有效”会员的留存呢？想必有做过这类营销的老板心里最清楚。其实不同的门店，不同的经营者，应当选择适合自己的一种粉丝经营方式。要记得一点：世界上没有一种方法针对门店经营是万金油，没有最好的方法，只有最适合的方法。 举出几种线下门店最常用的留存门店客流的方式： 1.没有方法的方法。靠经营者记忆留存，这也是很多小型和小微型门店最常用的方法。顾客来的次数多了，自然就记住了，然后根据老客随机应变的采取不同的营销方法。我以前经营连锁门店的时候，有几位店长真的非常棒。虽然我们的系统管理做的已经很完善。但是他们和很多顾客已经混成朋友一样，不同的情况下，他们还是会针对这些客人采取灵活的营销手段。 当然这部分客人对我们店铺的口碑也是最好的。缺点就是，更换经营者之后，这部分客人就会逐渐流失，同时人的记忆总是有限的。所以我之前连锁门店最忌讳的就是更换店长，哪怕是调用某家门店店长到另一家门店管理都不行。2.微信群营销。针对小型和小微型门店，这种方法也是门槛最低，相对也有些效果。不断添加一些客人的微信，然后拉入一个微信群中，老板在群里做维护，经常发下红包，通知下活动。曾经我们选了两家门店进行这种维护粉丝的方式。经常有新产品到店后，就发微信群，每月8号会员日，提前一天在群里发红包等等。因为我们当时的连锁店开在小区，每家门店算是独立的小微型门店，所以也得到了略微的成效。https://img.pintu360.com/editor/85298769-3a06-ec49-ac88-8728a522ad11.gif 但是很快就遇到了瓶颈。 1、因为是连锁经营，每家店我们还配了一部手机专门让店长进行佩戴管理。刚开始发发红包，通知活动还有些效果，但是最后都疲了。变成了只有红包发才有人冒泡，否则鸦雀无声，原来几百人的群，最后变成只有100多号人。这个问题我深入顾客当中调查过，发现很多顾客自己就有很多群，也没时间看群里的信息，只有红包出来的时候偶尔看下，很多时候根本不看。 有的人甚至嫌麻烦了，就直接退出。2、微信群管理看似简单，实际上需要群管非常负责并且专业。我们给每家门店管理的时候，白天忙其他事情，几乎没有时间看群里信息，顾客在上面的提问，回复时间慢。也试过后台专门安排个人管理微信群，可问题又来了，这个管理人员管2家店微信，自己也不再店里，所以很多咨询的问题他也不了，还是要打电话给店长咨询。3、如果顾客在群里说门店好的一面倒还行，但是往往好事不出门，坏事传千里。一遇到产品质量问题，服务问题，这个那个的问题，就有人第一时间在群里反应。拦都拦不住，大大扩大了不利的影响。综合以上原因，我们不得不取消了微信群的营销方式。这种方式适合独立门店，老板亲自管理，并且有充足的时间去维护微信群，还要对自己的产品有强大的自信心。不过做门店经营的人会知道，平时经营中难免会出现一些服务不周的情况。 3.自建会员系统。花了每年几千块钱，购买了会员管理软件（大部分收银系统能自带）。但顾客到店的时候，转化这些普通顾客变成门店会员，然后给顾客一张会员卡。之后这位顾客下次到店消费就可以享受会员优惠。这是目前最普遍也是最传统的会员管理方式。这里的会员管理方式中包含学问太多，可能需要好几篇文章才能阐述其中概要。所以抛开会员规则设置是否合理不谈，仅目前来看，针对会员管理这种方式算是非常可取的。会员卡这个东西的发明是很有深意的。它起到捆绑住了陌生顾客，同时卡片留在顾客钱包中，顾客随身携带，每次打开钱包希望会员能看到，起到一个品牌营销的作用。可惜，时代车轮滚滚向前，会员卡片早已失去了原来的作用，现在已经变成了一串手机号，再也没有以前潜移默化品牌传播的作用了。这种方法适合中大型门店，小型门店愿意掏这个钱也算合适，小微商户就没必要了。从上个时代来说，这种会员管理方法还算是有效的，但是现在的商业背景下，也已经逐渐落伍。下次我会专门写一篇传统会员系统和新时代会员管理方法相结合的文章加以说明。 4.公众号留存粉丝。这也是近几年最热门的方式，而且目前还未被有效利用开发出来，其未来市场利用价值还藏得非常深。公众号留存的粉丝与会员系统办理会员两者不同之处在于：粘性。粉丝粘性要小于会员，但是其基数将会远大于会员，信息传达有效程度也远大于会员。 那么难道这就是一种绝佳的留存粉丝的方式吗？呵呵，相信线下实体经营者10个做了公众号的，有9个说公众号没有用，9个里面有4个做了公众号之后就扔在了那里不管了，还以为是企业网站呢。还有5个把公众号干嘛了？下篇文章再讲。但目前确实有1个用的起来的，为什么？因为这1个有N家连锁店，然后同时门店做让利活动，条件就是关注公众号，吸引粉丝上来之后，不断发宣传信息。因为他的基础数量够大，可能通过1个月10几家门店的活动，吸引了N万个粉丝，然后发一篇广告，可能有1000来个人看，对他们来说已经开心死了。 本文转载自：https://www.pintu360.com/a37135.html。 如有侵权，请联系社区管理员删除！
在销售中，导购员面对即将成为客户的消费者，往往需要些“心机”方能促成销售。下面介绍10种最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您看这套实木家具，我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢?”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 来看一个赞扬型案例： 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显得非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把订单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 5、选择型成交 选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的?”让顾客选择。 6、异议转化成交 异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。 例如： 顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。” 导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”(再介绍床垫太软的危害) 7成功故事型成交 每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。 例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行。” 你可以说“我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样?” 8、供货压力成交法 供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。 9、天平利益倾斜成交法 天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大?这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些? 这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处(至少应有8-10项)，让天平向利益方倾斜，从而成交。一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。 10、无风险成交 无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。 你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”
1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
在推广销售的时候，往往在我们介绍完产品后，很多客户都会出现不同的抗拒点。 什么叫“客户抗拒点”？说白了，就是在成交的关键时刻，他给出了很多的托词来抗拒这次成交。 比如，我再考虑考虑吧；我再了解一下再找你。 又比如，在成交好奇说产品时，经常听到的就是“我觉得688一年有点贵”、“2680考个证，还是有点贵了？”…… 其实，这些“借口”都是非常正常的现象。这时，作为销售推广的你一定要先洞悉客户的心理，为什么会出现抗拒的可能性？ 一般来说，可能性有以下几个：1、你可能没有建立起信赖感，2、在产品的价值的塑造上做得不够，导致客户害怕自己买贵了。3、你还没有找到客户真正的需求 从本质上来说，客户其实是想要拥有更多的选择权。 比如，选择更高性价比的产品，选择更高质量的产品，选择更长的时间考虑，或者选择不买错的机会。 说白了，就是希望把更多选择抓在自己手里，少走弯路。 这时，你的心态就很重要了。既要理解客户犹豫不决和抗拒的心态，又要做到别被客户拒绝了就感到沮丧。 如何能成功的解除抗拒点呢？这就要提到三大步骤+1个流程了。 01第一步：接纳 你要先接纳客户抗拒的事实。 10个人有9个人在购买前都会犹豫，或者说一些推脱的话，这些都不要轻易相信。 比如，客户说“太贵了”“价格超出我的预算”之类的话未必是真的。 02第二步：认同 即使知道是托词，也不要反驳，要先认同。 很多人一听到客户说贵，就会立刻反驳“不会吧，哪里贵呀”？ 一旦你这样回应了，就等于站在客户的对立面了。 相反，你要做的就是“认同”，并理解他的顾虑，然后再找切入点来聊。 03用提问来引导并解除抗拒 最后一步，用提问引导客户来解除抗拒点。 切记：不要口若悬河地尝试解除抗拒点，而是通过要通过一系列发问来引导客户。 一听到客户犹豫，没有经验的销售推广就会开始滔滔不绝地解答客户的疑惑。殊不知，这样效果都不好。 因为，你一定先要知道对方抗拒的真正的原因是什么。 而你要想知道这个，就必须通过提问来去引导。 具体如何做呢？分享一个“解决抗拒点”的流程公式，共有4个步骤。分别是：1、赞美认同2、判断真假3、确认原因4、松动信念 1、赞美认同比如，我们最常碰到的抗拒借口是不是“我再考虑考虑吧”，或者“太贵了” 针对，我要再考虑考虑。在成交环节当中，如果遇到这个“借口”，没有经验的推广人或许都挺头痛。 第一种反应是：还考虑什么呢？我们的产品这么好，价格也这么低了.... 第二种反应是：好吧，那你就再考虑考虑吧。 这两种反应都会容易造成客户流失。那要怎么做呢？ 首先，既不要轻易相信他的话，也不要反驳。 相反，你可以问他好的，你说想考虑一下，就表示你有兴趣，对不对？ 当你这么问他的时候，他通常会回答：是。 你看：当我们提出引导性问题时，就要想办法让对方多给你肯定的回答。 这个背后也是有心理学依据的：当对方多给你肯定行回答的时候，在成交时，也会因为惯性，给你肯定的回复的。 你要开始赞美、认可他了。比如，你可以说：我很欣赏你的这种谨慎、认真的态度。 赞美认同客户非常重要，你一旦开始赞美他，她的感觉就会开始变好，防备心也会不自觉地降低。 这时候你就可以顺势继续问有兴趣也说明你会认真考虑的产品，对吗？ 正常情况下，只要聊天的氛围融洽，他也会回答是的。或者，至少不会说不考虑，对吧？ 只要能判断他对你的提问不讨厌，你就可以继续问：你说要考虑，是不是因为你需要和别人商量吗？ 如果他说是的，这就回到了之前说的，对方没有决策权。 这样的客户，就算你花再太多的精力，或许也不会有太大帮助，还不如直接能对上能做决定权的用户。 插一句，这个点在年卡会员上可能碰到的不多，但在招推广，或者分会的时候的确会有机会碰到。 如果他说，我不需要和别人商量，那你就可以赞美她：我非常欣赏你这么有主见。 2、判断真假赞美之后，我们就要开始着手去判断原因了。 “要考虑考虑”并不是抗拒的原因。之所以给出这个“托词”一定有其他的问题所在。 这时，你不妨这样问既然你说感兴趣，又会认真考虑我们的产品，请问你的顾虑是什么？有什么我可以帮到你的呢？ 当你提出这个问题时，对方是有可能告诉你真实原因的。 比如，如果对方回答是因为“贵”，这时你就知道他抗拒的点是“价格”。那就是你还没有把产品价值塑造出来，或者说没有塑造到位。 3、确认原因这时，你需要再次确认原因。比如，你可以问：那除了价钱问题，你还有其他顾虑吗？ 如果确认只有价格问题，那你就可以针对“价格”用“塑造高价值”来解除他的顾虑了。 如果对方说还有其他原因，并且挺坚决地说“你还是让我考虑考虑先”…… 这时你一定要先挺住，继续问多一句很显然啊，你心里还有其他的顾虑没有告诉我。到底是什么原因让你要考考虑虑呢？你买不买都没有关系，那你告诉我你的真心话，这样也可以帮助我提高我的销售能力，更好地为其他人服务。 当然，这种追问法未必百试百灵。有时对方愿意回答，但也会支支吾吾不愿说，毕竟谁也不想随便得罪人！ 这个时候，封闭式提问就“上场”了。 比如，你可以问你想考虑考虑，是不是因为价格因素呢？你想考虑考虑，是不是因为线上的问题呢？你想考虑考虑，是不是对租书不太放心呢？ 封闭式提问的目的，就是使用排除法，把你认为他有可能的、真正的顾虑，一个排除掉。 毕竟，如果找不到真相，我们就没办法解决问题。 4、松动信念假设最后确认就是“价格”问题，那就可以进入“松动信念”这一步。 可以用“假如”法去提问，比如，你可以问：假如今天你购买年卡，可以送多1个月的书袋，价值多少多少，你还会觉得贵吗？今天可以决定吗？ 假如我可以邀请你进入我们VIP专属的21天打卡陪伴营，有专门的绘本阅读指导师服务你21天，让你……（把价值塑造好），你感觉怎么样呢？ 不管是考虑考虑、或者太贵了的托词，除了从“假如”的角度，你还可以通过 从质量的角度（比如便宜没好货，好货） 从服务的角度； 从长期使用的成本，即分摊到每个月、每天的价格； 从比较的角度。比如，如果只要花个两顿下馆子的钱，就能让你学会如何高质量陪伴孩子的方法工具，还有12个月的来回包邮服务，提供96本绘本的伴读方法，让你每天花10分钟左右就能很好地增进亲子关系，让宝宝在身心和教育发展方面都得到很好的提升，你还会觉得贵吗？ ……这些角度都可以用来松动客户的信念。 另外，如果遇到某些拿着别家优惠一丢丢价格的产品来和你讨价还价时，你可以这样回应：的确，我们的价格的确比谁谁谁的高一些。但我们的提供的绘本无论从质品质、书的新旧程度，还有配套的服务，都是业内最好的。摊到每天也就是1.88，也就一个包子钱。为什么不在一开始就选择最好的，少花冤枉钱，少走弯路呢，是不是？用一点点钱换来更好的服务品质，这难道不是我们都渴望拥有的吗？ 通过不断的给出去诱饵，不断的描绘理想的状态，以及提供远超性价比的价格，来松动客户的心理。 通过这种方式沟通，客户的信念就会逐渐被动动摇，他的潜意识就会推动她产生强烈的购买意向。 看到这里，你有感觉了吗？ 希望对你的推广沟通之路有帮助哦。
