为什么现在服装实体店的顾客留存率这么低,该如何应对?

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#楼主# 2020-9-21

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导语: 现在很多服装实体店老板都抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。那么面对现在实体服装店顾客留存率低的问题我们需要做些什么呢?如何才能让服装实体店得以更好的生存呢?下面我们就来看看有哪些技巧吧。
  现在很多服装实体店老板都抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。那么面对现在实体服装店顾客留存率低的问题我们需要做些什么呢?如何才能让服装实体店得以更好的生存呢?下面我们就来看看有哪些技巧吧。

  1
  『找原因』
  1、环境分析
  你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?
  (1)你的门店环境顾客是否喜欢?
  (2)你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?
  (3)pop是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品?
  环境是十分重要的因素,只有可以吸引客户的门店环境,才能带来客流量,没有一个相对较好的客流,一切都是无从开始的。
  2、商品分析
  你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?
  (1)是否有不同顾客所需要的“特定产品”?
  (2)是否与周边的门店形成商品的差异化?
  有了吸引力的环境,下面就是需要有吸引力的商品,有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺!
  3、顾客分析
  你知道门店主流顾客的类型是什么吗?
  (1)他们多长时间光顾一次你的门店?
  (2)他们平均在门店的销售金额是多少?
  (3)你知不知道他们为什么来你的门店消费?
  一个门店要有自己的主营产品,只有搞清楚自己的主流客户的类型,才能判定自己的主营产品是什么,怎么选,这样才会有自己的核心客户。
  4、员工分析
  员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?
  (1)他们懂不懂营销或者促销?
  (2)员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?
  店铺的一切都准备好了,但员工不给力,还是没有销售额。一个好的员工,带来的收益是巨大的,所以在员工选择和考核方面,一定需要好好的做选择!
  2
  『多研究』
  1、顾客
  (1)统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。
  (2)进行顾客回访调查
  (3)进行促销活动总结
  (4)老顾客有多少,占到多大比例?
  只有做到以上几点,才能对客户对症下药,从而选择合适的商品和制定完美的销售方案,从而带来不错的业绩!
  2、商品
  (1)门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?
  (2)价格是影响顾客成交和进店的要素
  我们知道,产品是一、其他是零,如果缺乏了真正的好的商品,那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。
  3、市场
  要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。
  通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

  3
  『监督』
  1、方案定位
  门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?
  (1)一次营销一类顾客
  (2)量身定做具体活动内容
  (3)宣传方法很重要
  2、人员执行
  谈顾客感兴趣的话题。
  (1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。
  (2)每位员工的邀约效果都要进行登记。
  3、效果评估
  活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。
  有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。
  4
  『自省』
  1、你真心帮助顾客了吗?
  要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。
  2、你的热情是否适度?
  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。
  我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细听顾客的心声,体会他们内心的想法,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。
  3、顾客的需求你是否真正清楚?
  (1)是给自己还是别人使用?
  (2)是为现在购买还是看看?
  探询顾客的需求,对症下药。
  优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。
  4、你有做出该有的引导吗?
  在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款式,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。
  为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。
  5、你的介绍有重点吗?
  当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
  介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。
  6、客户是否体验过商品
  介绍商品,不但会说,还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。
  --结语--
  所以,实体店不是做不好,而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位,却整天抱怨大环境不好,那就不要奢望好业绩了。
  任何行业不用心去做都得不到好的成绩,而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结,才能明白这个行业的技巧与套路,所有的努力都是有所回报的,行动起来,才是改变现状的唯一途径!
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导购:是的,您说得有道理。同样的商品却有两种价格,如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素,再加上季末很多尺码都不齐了,所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算,不然买了只穿两次就不能穿了, 多可惜呀,您说是不是? 个人观点:同时施加痛苦与快乐,可以极大地提升店铺的销售业绩。 五、折扣和赠品都想要的客户,改怎么应对? 问题诊断 由于顾客与我们所处的立场不同,总是竭力要求更多的利益,有时候甚至表现得“贪得无厌”,导购一定要理解顾客的心情,并通过耐心细致的解释,转移顾客的注意力。 前四种应对方式都属于机械平白的解说,没有任何说服力。“这些赠品很便宜,您外面买也花不了几个钱”,这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜,再说也有自我贬值的味道。 导购策略 导购:一定要学会“打太极拳”,在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维,首先要想方设法把顾客关系做到位,然后接下来的问题解决就会容易得多。 就本案而言,导购应该给顾客出谋划策,并据此确定自己主推的方向,而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作:要么强化赠品价值并推荐赠品;要么弱化赠品并推荐折扣;要么推荐折扣的同时做出让步,告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。 语言模板 导购:我看得出来您很喜欢我们的赠品,只是真的抱歉,张小姐,活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀,如果在外面买得花××钱呢,我建议您拿我们的赠品,因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用) 导购:呵呵,真不好意思,我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿, 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的, 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看, 您说对吗? 导购:哎呀,您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品,确实没有办法让您同时拥有两个选择,还请您多包涵。 导购:(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品,那这样吧,如果这次活动完了以后,确实有多余的赠品, 我一定给您留一个,然后打电话通知您来拿, 您看这样好吗?(坚定立场,同时给顾客台阶,根据活动结束后赠品情况给顾客电话) 个人观点:导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。 六、原价卖的衣服突然打折,怎样平衡老客户的不满? 问题诊断 导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因,所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力! 导购策略 首先站在顾客的角度认同顾客的感受,然后真诚地向顾客说明现在打折的原因,关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。 语言模板 导购:张小姐,您有这样的想法可以理解。其实您也知道,我们这儿从来都不乱打折,促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了, 您太忙可能没注意到,您看,这些都是季末的衣服,很多尺码都不齐了,并且现在买回去也穿不了几次,所以我们正准备这几天上新款, 我刚才还在想这两天给您去电话呢。 导购:是的,如果是我心里肯定也会有些不舒服,所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意,因为快要到换季的时间了,这些都是我们这一季卖剩的衣服,虽然质量、款式也很好,不过大多数尺码都不齐, 也正是因为这个原因,才会有这样的折扣。 导购:是的,如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意,因为服装换季换得比较快,所以您感觉只是一两个月,不过对我们来说可是一整季都过去了。您看,新货都已经到了,正新鲜呢,我领您去看一下。 个人观点:金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然,语气坚定 七、客户询问店铺何时打折?你们店的衣服什么时候开始打折呀? 1.一般都在换季的时候。2.我们的品牌一般都不打折。3.这我说不准,要看公司政策。4.我们只对VIP顾客有些折扣。 问题诊断 “一般都在换季的时候”,这种回答推迟了顾客的购买时间,降低了店铺的销售额,再说到时候也不一定有这个款式和尺码,可能会令顾客错过机会而造成遗憾。 “我们的品牌一般都不打折”,语言过于模糊,意思表达不清晰,到底是打折还是不打折没有明确表述,容易引起顾客疑惑。 “这我说不准,要看公司的政策”,这种话相当于没说,属于消极的不作为的语言。 “我们只对VIP顾客有些折扣”,这种语言缺乏引导,不利于推动顾客购买,没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买! 导购策略 顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服,所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待,等待意味着库存的增加,意味着销售额的下降,意味着销售机会的错失,意味着货品的贬值,也意味着顾客的需求不能及时得到满足。 导购应该明白服装是冲动性消费商品,顾客的许多购买行为多属于随机性购买,所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情,推动顾客立即作出购买决定。 语言模板 导购:呵呵,李小姐,很多顾客都很关注这个问题,只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣,不过也说不准,像去年换季前很多款式就已经卖空了,所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气,款式也很适合您,不管是上班穿还是平时穿都很得体,像这样的款式您千万别等,失去机会很可惜。 导购:李小姐,我可要先跟您说一声抱歉,这个问题我还真不好说。不过话说回来,通常我们打折的时候,几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好,每天都可以卖出去三四件,现在库房都已经没什么存货了,所以如果您喜欢就得抓住机会,要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。 导购:李小姐,您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些,不过打折一般都是在换季或者断码的时候,许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧,无论做工还是面料都很好,真的非常适合您。其实买衣服需要碰,遇到一件自己喜欢的衣服也不容易,我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有,那多可惜呀,您说是吧?所以,我认为如果您真喜欢就现在买,免得给自己留下遗憾! 导购:李小姐,我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点,不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服,可穿不了几次就放在那里不能穿了,所以从穿的次数来看, 过季的时候买其实更贵,您说是吧?再说了,到时候也不一定还有这款衣服,所以,如果您喜欢,我真的劝您现在就得抓住机会,错过了就得看明年是不是还有类似款了。 个人观点:在顾客犹豫不决的时候,导购一定要有意识的推动顾客作出决定 八、服装销售中,无法打折让客户生气,应如何应对? 1.那您自己考虑吧。2.这个价格确实已经很便宜了。3.不要这样,您知道我们也很难做。 问题诊断 “那您自己考虑吧”,这种说法好像给了顾客很大的购买决定权,但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣,处于购买成交的边缘地带,如果导购给他台阶或者再主动推他一把,顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进,反而说些风凉话,那其实就是在驱赶顾客离开,很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。 “这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样,您知道我们也很难做”,这么说缺乏足够的说服力,并且有乞求顾客怜悯的感觉。 导购策略 “货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与顾客沟通,继续主动驱逐顾客离开。 其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。 导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能衣服就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。 就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。 很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶! 语言模板 导购:是的,王小姐,我能理解您的心情,如果我是您,买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢,确实不容易,您说是不是?王小姐,其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……(加上卖点和赞美) 导购:如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理) 导购:王小姐,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老顾客一定也清楚,我们店的衣服件件都是精挑细选, 并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗? 导购:哎呀,王小姐,真是太遗憾了, 因为这几件都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,我尽力帮您申请看看,您先稍候……(让顾客知道你在为他努力) 导购:王小姐,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下! 个人观点:让顾客明白我们在尽力帮他,即使最后没有让步顾客也更容易妥协 九、服装促销中,客户询问何时有更低折扣,应该如何回答。 1.这个说不准,一般来说不会。 2.不知道,这要看公司的政策。 3.不太可能,这个折扣差不多了。 问题诊断 所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去,可真当他挤上去了,又不希望别人挤上去。其实,顾客买衣服也有类似心理,买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手,可买了衣服后又希望不要降价,否则就觉得吃亏了,心里不舒服。 “这个说不准,一般来说不会”、“不知道,这要看公司的政策”和“不太可能,这个折扣差不多了”,这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用,还会让顾客更加疑惑,从而错失顾客作出购买决定的时机。 导购策略 顾客购买衣服很多时候是基于感觉,但这种感觉往往都很脆弱,所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情兄,导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。就本案而言,当顾客问到此类问题时,导购应该想办法消除顾客的疑虑,激发顾客的购买欲望,绝对不能用含糊、不自信的话语去应对,因为这样只会增加顾客的决策难度,延长决策时间,不利于提高店面当期业绩。 语言模板 导购:王小姐,这一点您放心,我们品牌基于对顾客负责的态度,折扣把握上原则性比较强,绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动,之后会立即恢复原价,所以您赶快抓紧时机下手吧。 导购:王小姐,这一点您放心,我们品牌在这方面比较规范,当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折,一天低过一天,即使衣服您再喜欢,购买的时候也不会有安全感呀,那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以,我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的,您就放心购买吧! 导购:王小姐,这一点您放心,我们衣服有实实在在的质量保证。 折扣上的原则性也比较强, 不会随便在折扣上乱做文章,除非是因为衣服断码、过季清仓等原因。否则的话,顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是? 个人观点:顾客购买服饰往往基于感觉,到够要用自信明确的言辞推动顾客购买。 十、当客户说服装价格贵要求打折时,应该如何回答。 1.打折可能要再等一阵子。2.对不起,我们的衣服从来不打折。3.不好意思,我们这儿不讲价。 问题诊断 “打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。 “对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。 “不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。 导购策略 导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了,可我们并不知情,还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。 其实,在拒绝顾客前,我们可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受,最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿,所以最后导购要迅速转移话题,将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题,进而转移到试衣上去,毕竟衣服才是我们关注的焦点。 语言模板 导购:王小姐,这款衣服确实稍微贵一点,不过贵有贵的道理,需要特别说明的是,价格略高是因为我们的设计(面料、做工、售后等)做得好,而且质量又有保证,再加上买衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要,您说是吧?王小姐,您买不买这件衣服无所谓,您先试一下,看看上身效果吧,来,这边请! 导购:这一点确实很抱歉,因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格,这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧,您先看看衣服上身后好不好看,毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果,您说是吧?试衣间在这边,来,请跟我来导购:实在对不起,王小姐,这一点我确实很为难。因为我们是明码实价,所以除了换季时有些折扣之外,其余时间都是原价销售。这样可以保证顾客无论什么时候来买衣服都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣月艮真的很适合您,您看……(转往卖点上去沟通)当然衣服是否好看一定要试穿才看得出效果,来,王小姐, 您这边请! 个人观点:我们每天都在做驱逐顾客离店的事情,只不过我们不知道,还以为自己做得很好。 本文内容转自销售网,版权归原作者所有,如有侵权,请立即与我们联系 转载网址:http://www.xiaoshou.cn

  • 为什么实体店铺,顾客留存率这么底?

    现在很多门店抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。那我们需要做些什么,让实体店得以更好的生存呢?『找原因』1、环境分析你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗? https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01015b73b39516c880.webp (1)你的门店环境顾客是否喜欢?(2)你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?(3)pop是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品?环境是十分重要的因素,只有可以吸引客户的门店环境,才能带来客流量,没有一个相对较好的客流,一切都是无从开始的。2、商品分析你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?(1)是否有不同顾客所需要的“特定产品”?(2)是否与周边的门店形成商品的差异化?有了吸引力的环境,下面就是需要有吸引力的商品,有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺!3、顾客分析你知道门店主流顾客的类型是什么吗?(1)他们多长时间光顾一次你的门店?(2)他们平均在门店的销售金额是多少?(3)你知不知道他们为什么来你的门店消费?一个门店要有自己的主营产品,只有搞清楚自己的主流客户的类型,才能判定自己的主营产品是什么,怎么选,这样才会有自己的核心客户。4、员工分析员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?(1)他们懂不懂营销或者促销?(2)员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?店铺的一切都准备好了,但员工不给力,还是没有销售额。一个好的员工,带来的收益是巨大的,所以在员工选择和考核方面,一定需要好好的做选择!『多研究』1、顾客(1)统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。(2)进行顾客回访调查(3)进行促销活动总结(4)老顾客有多少,占到多大比例? https://p0.ssl.img.360kuai.com/t017de8e85d7313a1f3.webp 只有做到以上几点,才能对客户对症下药,从而选择合适的商品和制定完美的销售方案,从而带来不错的业绩!2、商品(1)门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?(2)价格是影响顾客成交和进店的要素我们知道,产品是一、其他是零,如果缺乏了真正的好的商品,那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。3、市场要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。『监督』1、方案定位门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢? https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01fa8e31af58be01d1.webp (1)一次营销一类顾客(2)量身定做具体活动内容(3)宣传方法很重要2、人员执行谈顾客感兴趣的话题。(1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。(2)每位员工的邀约效果都要进行登记。3、效果评估活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。『自省』1、你真心帮助顾客了吗?要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。2、你的热情是否适度?过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。3、顾客的需求你是否真正清楚?(1)是给自己还是别人使用?(2)是为现在购买还是看看?探询顾客的需求,对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。4、你有做出该有的引导吗?在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款式,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。5、你的介绍有重点吗?当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。6、客户是否体验过商品介绍商品,不但会说,还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。--结语--所以,实体店不是做不好,而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位,却整天抱怨大环境不好,那就不要奢望好业绩了。任何行业不用心去做都得不到好的成绩,而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结,才能明白这个行业的技巧与套路,所有的努力都是有所回报的,行动起来,才是改变现状的唯一途径!本文转载自:https://www.360kuai.com/pc/98ace1b826d8949d3?cota=3&kuai_so=1&sign=360_57c3bbd1&refer_scene=so_1如有侵权,请联系社区管理员删除!

  • 新零售背景下 门店如何有效留存顾客?

    摘要:经营商业,必须从最实际出发,为了让顾客关注门店公众号,每个顾客送个小礼品这种做法简直可以说是已经泛滥。不过请问,最后有多少“有效”会员的留存呢?想必有做过这类营销的老板心里最清楚。其实这个标题可以换成:门店如何有效积累会员?请注意有效和会员两个词,凡是积累的会员到最后无法激活都属于无效,给你再多也没有用。经营商业,必须从最实际出发,为了让顾客关注门店公众号,每个顾客送个小礼品这种做法简直可以说是已经泛滥。不过请问,最后有多少“有效”会员的留存呢?想必有做过这类营销的老板心里最清楚。其实不同的门店,不同的经营者,应当选择适合自己的一种粉丝经营方式。要记得一点:世界上没有一种方法针对门店经营是万金油,没有最好的方法,只有最适合的方法。 举出几种线下门店最常用的留存门店客流的方式: 1.没有方法的方法。靠经营者记忆留存,这也是很多小型和小微型门店最常用的方法。顾客来的次数多了,自然就记住了,然后根据老客随机应变的采取不同的营销方法。我以前经营连锁门店的时候,有几位店长真的非常棒。虽然我们的系统管理做的已经很完善。但是他们和很多顾客已经混成朋友一样,不同的情况下,他们还是会针对这些客人采取灵活的营销手段。 当然这部分客人对我们店铺的口碑也是最好的。缺点就是,更换经营者之后,这部分客人就会逐渐流失,同时人的记忆总是有限的。所以我之前连锁门店最忌讳的就是更换店长,哪怕是调用某家门店店长到另一家门店管理都不行。2.微信群营销。针对小型和小微型门店,这种方法也是门槛最低,相对也有些效果。不断添加一些客人的微信,然后拉入一个微信群中,老板在群里做维护,经常发下红包,通知下活动。曾经我们选了两家门店进行这种维护粉丝的方式。经常有新产品到店后,就发微信群,每月8号会员日,提前一天在群里发红包等等。因为我们当时的连锁店开在小区,每家门店算是独立的小微型门店,所以也得到了略微的成效。https://img.pintu360.com/editor/85298769-3a06-ec49-ac88-8728a522ad11.gif 但是很快就遇到了瓶颈。 1、因为是连锁经营,每家店我们还配了一部手机专门让店长进行佩戴管理。刚开始发发红包,通知活动还有些效果,但是最后都疲了。变成了只有红包发才有人冒泡,否则鸦雀无声,原来几百人的群,最后变成只有100多号人。这个问题我深入顾客当中调查过,发现很多顾客自己就有很多群,也没时间看群里的信息,只有红包出来的时候偶尔看下,很多时候根本不看。 有的人甚至嫌麻烦了,就直接退出。2、微信群管理看似简单,实际上需要群管非常负责并且专业。我们给每家门店管理的时候,白天忙其他事情,几乎没有时间看群里信息,顾客在上面的提问,回复时间慢。也试过后台专门安排个人管理微信群,可问题又来了,这个管理人员管2家店微信,自己也不再店里,所以很多咨询的问题他也不了,还是要打电话给店长咨询。3、如果顾客在群里说门店好的一面倒还行,但是往往好事不出门,坏事传千里。一遇到产品质量问题,服务问题,这个那个的问题,就有人第一时间在群里反应。拦都拦不住,大大扩大了不利的影响。综合以上原因,我们不得不取消了微信群的营销方式。这种方式适合独立门店,老板亲自管理,并且有充足的时间去维护微信群,还要对自己的产品有强大的自信心。不过做门店经营的人会知道,平时经营中难免会出现一些服务不周的情况。 3.自建会员系统。花了每年几千块钱,购买了会员管理软件(大部分收银系统能自带)。但顾客到店的时候,转化这些普通顾客变成门店会员,然后给顾客一张会员卡。之后这位顾客下次到店消费就可以享受会员优惠。这是目前最普遍也是最传统的会员管理方式。这里的会员管理方式中包含学问太多,可能需要好几篇文章才能阐述其中概要。所以抛开会员规则设置是否合理不谈,仅目前来看,针对会员管理这种方式算是非常可取的。会员卡这个东西的发明是很有深意的。它起到捆绑住了陌生顾客,同时卡片留在顾客钱包中,顾客随身携带,每次打开钱包希望会员能看到,起到一个品牌营销的作用。可惜,时代车轮滚滚向前,会员卡片早已失去了原来的作用,现在已经变成了一串手机号,再也没有以前潜移默化品牌传播的作用了。这种方法适合中大型门店,小型门店愿意掏这个钱也算合适,小微商户就没必要了。从上个时代来说,这种会员管理方法还算是有效的,但是现在的商业背景下,也已经逐渐落伍。下次我会专门写一篇传统会员系统和新时代会员管理方法相结合的文章加以说明。 4.公众号留存粉丝。这也是近几年最热门的方式,而且目前还未被有效利用开发出来,其未来市场利用价值还藏得非常深。公众号留存的粉丝与会员系统办理会员两者不同之处在于:粘性。粉丝粘性要小于会员,但是其基数将会远大于会员,信息传达有效程度也远大于会员。 那么难道这就是一种绝佳的留存粉丝的方式吗?呵呵,相信线下实体经营者10个做了公众号的,有9个说公众号没有用,9个里面有4个做了公众号之后就扔在了那里不管了,还以为是企业网站呢。还有5个把公众号干嘛了?下篇文章再讲。但目前确实有1个用的起来的,为什么?因为这1个有N家连锁店,然后同时门店做让利活动,条件就是关注公众号,吸引粉丝上来之后,不断发宣传信息。因为他的基础数量够大,可能通过1个月10几家门店的活动,吸引了N万个粉丝,然后发一篇广告,可能有1000来个人看,对他们来说已经开心死了。 本文转载自:https://www.pintu360.com/a37135.html。 如有侵权,请联系社区管理员删除!

  • 大促期间,导购必收藏的10种成交法!

    在销售中,导购员面对即将成为客户的消费者,往往需要些“心机”方能促成销售。下面介绍10种最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不必直接问顾客买不买,而是询问一些假设顾客已经决定购买了,所需要考虑的一些购买细节问题。 比如:“先生/小姐,您看这套实木家具,我们是今天下午给您送货,还是明天上午送货比较方便呢?”这时,顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后,你一定要按用户登记的时间送货,并让顾客留下地址和电话,作为购买档案,便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交,特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 来看一个赞扬型案例: 一次,一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了,看样子是决定购买。这时,商场已经快下班了,他们仍乐此不疲,这家转转那家看看,最后,他们又回到某店,开始砍价,导购员已经按正常折扣给他打过折,但他还是嫌价格太高,并且还价离成交价很远。 这时,导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍,说“一看您就是高品味的人,您选择的也应该是高品质的家具,我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来,导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里,好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”,听了导购员的一番话,顾客显得非常高兴,好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈,最终双方愉快地把订单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件,做出令人满意的答复,可以使顾客做出购买决定。注意:在顾客对你提条件时,同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利,从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计,有赠品相送等。 5、选择型成交 选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不要问他买不买,而是问他一个选择性的问题:“买甲还是买乙,喜欢这款红色的还是那款紫色的?”让顾客选择。 6、异议转化成交 异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议,大多是购买的主要障碍,但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。 例如: 顾客:“人家××的床垫比你们的软,你们的太硬了。” 导购员:“先生/小姐,硬就对了,这正是我们的最佳设计之处。”(再介绍床垫太软的危害) 7成功故事型成交 每个人都喜欢听故事,当顾客提出一个异议后,你可以讲一个相关的故事,来解除顾客的异议。 例如当顾客提出:“产品质量都差不多,买个便宜的就行。” 你可以说“我非常了解您的看法,确实在选择沙发时我们要考虑价格,同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户,他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行,每个品牌都差不多,他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了,弹性也大大降低,海绵也失去了弹性,所以,去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了,而是买了我们的品牌,并且一直用得非常满意。前几天,他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话,您可以打电话咨询一下,问他是不是这样?” 8、供货压力成交法 供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买,发现顾客仍然在犹豫不决时。 9、天平利益倾斜成交法 天平利益成交是指客户在成交的过程中,比较在意所得和付出,所得和付出就类似于天平的两个砝码,一个砝码是所得利益,另一个砝码是付出,让顾客通过对两个砝码的比较,感觉购买之后是获得的利益大还是付出大?这时客户的头脑里就会不断的衡量,是获得更大的利益呢还是少付出一些? 这时优秀的导购员就会加大利益的砝码,列出购买的利益或好处(至少应有8-10项),让天平向利益方倾斜,从而成交。一旦顾客同意购买,就尽快办手续,少说话。 10、无风险成交 无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证,对顾客允诺担负交易后的某种行为,使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是,无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时,可以通过让顾客放心,让顾客感觉到购买之后有安全保证,有服务保证的语言或行为来打动顾客。 你可以说:“先生/小姐,我说得再好不如您亲自用一下好。您放心,您可以先试用一下,假如不满意可以无条件退货。”

  • 销售"五条金率"

    1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。  2、同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。  4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

  • 销售遇到客户抗拒时,如何化解?

    在推广销售的时候,往往在我们介绍完产品后,很多客户都会出现不同的抗拒点。 什么叫“客户抗拒点”?说白了,就是在成交的关键时刻,他给出了很多的托词来抗拒这次成交。 比如,我再考虑考虑吧;我再了解一下再找你。 又比如,在成交好奇说产品时,经常听到的就是“我觉得688一年有点贵”、“2680考个证,还是有点贵了?”…… 其实,这些“借口”都是非常正常的现象。这时,作为销售推广的你一定要先洞悉客户的心理,为什么会出现抗拒的可能性? 一般来说,可能性有以下几个:1、你可能没有建立起信赖感,2、在产品的价值的塑造上做得不够,导致客户害怕自己买贵了。3、你还没有找到客户真正的需求 从本质上来说,客户其实是想要拥有更多的选择权。 比如,选择更高性价比的产品,选择更高质量的产品,选择更长的时间考虑,或者选择不买错的机会。 说白了,就是希望把更多选择抓在自己手里,少走弯路。 这时,你的心态就很重要了。既要理解客户犹豫不决和抗拒的心态,又要做到别被客户拒绝了就感到沮丧。 如何能成功的解除抗拒点呢?这就要提到三大步骤+1个流程了。 01第一步:接纳 你要先接纳客户抗拒的事实。 10个人有9个人在购买前都会犹豫,或者说一些推脱的话,这些都不要轻易相信。 比如,客户说“太贵了”“价格超出我的预算”之类的话未必是真的。 02第二步:认同 即使知道是托词,也不要反驳,要先认同。 很多人一听到客户说贵,就会立刻反驳“不会吧,哪里贵呀”? 一旦你这样回应了,就等于站在客户的对立面了。 相反,你要做的就是“认同”,并理解他的顾虑,然后再找切入点来聊。 03用提问来引导并解除抗拒 最后一步,用提问引导客户来解除抗拒点。 切记:不要口若悬河地尝试解除抗拒点,而是通过要通过一系列发问来引导客户。 一听到客户犹豫,没有经验的销售推广就会开始滔滔不绝地解答客户的疑惑。殊不知,这样效果都不好。 因为,你一定先要知道对方抗拒的真正的原因是什么。 而你要想知道这个,就必须通过提问来去引导。 具体如何做呢?分享一个“解决抗拒点”的流程公式,共有4个步骤。分别是:1、赞美认同2、判断真假3、确认原因4、松动信念 1、赞美认同比如,我们最常碰到的抗拒借口是不是“我再考虑考虑吧”,或者“太贵了” 针对,我要再考虑考虑。在成交环节当中,如果遇到这个“借口”,没有经验的推广人或许都挺头痛。 第一种反应是:还考虑什么呢?我们的产品这么好,价格也这么低了.... 第二种反应是:好吧,那你就再考虑考虑吧。 这两种反应都会容易造成客户流失。那要怎么做呢? 首先,既不要轻易相信他的话,也不要反驳。 相反,你可以问他好的,你说想考虑一下,就表示你有兴趣,对不对? 当你这么问他的时候,他通常会回答:是。 你看:当我们提出引导性问题时,就要想办法让对方多给你肯定的回答。 这个背后也是有心理学依据的:当对方多给你肯定行回答的时候,在成交时,也会因为惯性,给你肯定的回复的。 你要开始赞美、认可他了。比如,你可以说:我很欣赏你的这种谨慎、认真的态度。 赞美认同客户非常重要,你一旦开始赞美他,她的感觉就会开始变好,防备心也会不自觉地降低。 这时候你就可以顺势继续问有兴趣也说明你会认真考虑的产品,对吗? 正常情况下,只要聊天的氛围融洽,他也会回答是的。或者,至少不会说不考虑,对吧? 只要能判断他对你的提问不讨厌,你就可以继续问:你说要考虑,是不是因为你需要和别人商量吗? 如果他说是的,这就回到了之前说的,对方没有决策权。 这样的客户,就算你花再太多的精力,或许也不会有太大帮助,还不如直接能对上能做决定权的用户。 插一句,这个点在年卡会员上可能碰到的不多,但在招推广,或者分会的时候的确会有机会碰到。 如果他说,我不需要和别人商量,那你就可以赞美她:我非常欣赏你这么有主见。 2、判断真假赞美之后,我们就要开始着手去判断原因了。 “要考虑考虑”并不是抗拒的原因。之所以给出这个“托词”一定有其他的问题所在。 这时,你不妨这样问既然你说感兴趣,又会认真考虑我们的产品,请问你的顾虑是什么?有什么我可以帮到你的呢? 当你提出这个问题时,对方是有可能告诉你真实原因的。 比如,如果对方回答是因为“贵”,这时你就知道他抗拒的点是“价格”。那就是你还没有把产品价值塑造出来,或者说没有塑造到位。 3、确认原因这时,你需要再次确认原因。比如,你可以问:那除了价钱问题,你还有其他顾虑吗? 如果确认只有价格问题,那你就可以针对“价格”用“塑造高价值”来解除他的顾虑了。 如果对方说还有其他原因,并且挺坚决地说“你还是让我考虑考虑先”…… 这时你一定要先挺住,继续问多一句很显然啊,你心里还有其他的顾虑没有告诉我。到底是什么原因让你要考考虑虑呢?你买不买都没有关系,那你告诉我你的真心话,这样也可以帮助我提高我的销售能力,更好地为其他人服务。 当然,这种追问法未必百试百灵。有时对方愿意回答,但也会支支吾吾不愿说,毕竟谁也不想随便得罪人! 这个时候,封闭式提问就“上场”了。 比如,你可以问你想考虑考虑,是不是因为价格因素呢?你想考虑考虑,是不是因为线上的问题呢?你想考虑考虑,是不是对租书不太放心呢? 封闭式提问的目的,就是使用排除法,把你认为他有可能的、真正的顾虑,一个排除掉。 毕竟,如果找不到真相,我们就没办法解决问题。 4、松动信念假设最后确认就是“价格”问题,那就可以进入“松动信念”这一步。 可以用“假如”法去提问,比如,你可以问:假如今天你购买年卡,可以送多1个月的书袋,价值多少多少,你还会觉得贵吗?今天可以决定吗? 假如我可以邀请你进入我们VIP专属的21天打卡陪伴营,有专门的绘本阅读指导师服务你21天,让你……(把价值塑造好),你感觉怎么样呢? 不管是考虑考虑、或者太贵了的托词,除了从“假如”的角度,你还可以通过 从质量的角度(比如便宜没好货,好货) 从服务的角度; 从长期使用的成本,即分摊到每个月、每天的价格; 从比较的角度。比如,如果只要花个两顿下馆子的钱,就能让你学会如何高质量陪伴孩子的方法工具,还有12个月的来回包邮服务,提供96本绘本的伴读方法,让你每天花10分钟左右就能很好地增进亲子关系,让宝宝在身心和教育发展方面都得到很好的提升,你还会觉得贵吗? ……这些角度都可以用来松动客户的信念。 另外,如果遇到某些拿着别家优惠一丢丢价格的产品来和你讨价还价时,你可以这样回应:的确,我们的价格的确比谁谁谁的高一些。但我们的提供的绘本无论从质品质、书的新旧程度,还有配套的服务,都是业内最好的。摊到每天也就是1.88,也就一个包子钱。为什么不在一开始就选择最好的,少花冤枉钱,少走弯路呢,是不是?用一点点钱换来更好的服务品质,这难道不是我们都渴望拥有的吗? 通过不断的给出去诱饵,不断的描绘理想的状态,以及提供远超性价比的价格,来松动客户的心理。 通过这种方式沟通,客户的信念就会逐渐被动动摇,他的潜意识就会推动她产生强烈的购买意向。 看到这里,你有感觉了吗? 希望对你的推广沟通之路有帮助哦。

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