销售干货技巧：用谦虚来赢得客户
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2024-11-14
2024-1-25
2024-1-23
2024-1-4
2024-1-4
说话人人都会，但有些话在一些场合却不该说。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象。销售员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员回避之。 1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、杜绝主观性议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论对错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，主控客户话题的能力较弱，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务也就这么告吹。有经验的老销售员，在处理这类主观性的议题中，会在争论中适时将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，这样对你的销售是会有好处的。 3、少用专业术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一古脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，惟有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似以一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“出口成脏”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。同时，僻如在推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的销售员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
在销售过程中难免碰到不愿开口交流的顾客，她们往往进店时面无表情，对导购的“欢迎光临”无任何反应，当导购不存在，只顾自个逛。 对于不愿开口的顾客，有2个“不要”1、不要显得过于热情 如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼她丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情的过去跟她介绍，只会让她对你的戒备心理更强。在她看来，你的目的性太强了，更加不愿意理你。 2、不要有推销的感觉 这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语，例如“您今天是想买什么啊？”“我来给您介绍下”等，这会让她感觉你在销售东西，她心里就会有一些抵触——“我自己知道选的，不要管我。” 接待不愿开口顾客的3个招数1、先给顾客浏览商品的时间 顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2－3米的距离，而且不要盯着顾客。 2、观察顾客动作介绍商品卖点 顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时导购才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。 3、给出专业的建议 当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示她接受了你。这时你停一下，再就如何选类似产品给一些建议，同时主动询问顾客的想法，给予顾客应有的尊重，从而开启“交流模式”。
员与准顾客交谈之前，必须要学会调整频道。一切的成交都建立在“信任”二字之上。故开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。销售高手常用以下几种创造性的开场白。 1、金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2、真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例; “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3、利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯销售员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4、提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5、举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题 销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。7、向顾客提供信息 销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8、表演展示 销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。9、利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?” 广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10、向顾客求教 销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
销售人员，想要让客户与你签单，先得让客户信任你，欣赏你，然后才能以理服人，促成签单！ 准备工作要做足 1、好的印象 成功地销售自己，让自己在客户心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质。 初次留下好的印象能让客户对你打消顾虑，敞开心扉。所以，直销人要注意自己的仪容仪表，提前做好功课很重要。 2、收集证据 要善于整合一系列资讯或工具，向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好。 没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。 交谈过程中以理服人 1、明确客户真实需求 明确客户的需求：什么是主要需求，什么是次要需求。找到客户的需求点后，再对症下药，各个击破，没有不成功的！ 2、产品或服务介绍 围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。而且要以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。3、促使购买行动 让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意签单与你合作，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是他不可错过的机会。 销售人应具备的心态 1、对自己有信心 无论你处于销售的何种阶段，是重在推广产品，还是拓展人脉，我们都应该树立必胜的信心与坚定的信念。 相信公司和产品，相信自己的能力和成功的可能性，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才能真的取得成功，这就是信念的力量。 2、对待客户有耐心 一位销售员，如果没有足够的耐心，就不能用心地听完客户的倾诉；没有足够的包容心，就不能达到与客户心灵的沟通。 你不了解客户真实的需求，怎么能有效的为客户解决疑问和担忧呢？你只有让客户对你的服务满意，让客户感觉你在乎他说的每一句话，他才会心甘情愿地购买你的产品、加盟你的事业。 3、面对成败平常心 失败不足为惧，重要的是我们如何看待失败;成功不足以骄傲，重要的是我们如何保持初心。 “平常心”也是“心常平”，让你的心总保持在平静的状态，才能以不变应万变。 只有平常就努力、平常就用心的人，在暂时的失败面前才不会退缩，面对成就也不会骄傲自满。
客户拜访是每个销售人员必不可少的工作技能，那么究竟如何拜访才能做到事半功倍？拜访中都需要注意哪些细节？我们整理了如下13条，供销售同仁参阅。 1、两个人去正好 客户拜访时，人员的数量要有所控制。一个人去很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，会给人造成压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。 2、别小看前台 前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等一概推掉。许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。 一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”。前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。 3、先去一趟厕所 若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，最好是抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。 有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。 4、学会看手相 双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。 这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。 反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。 5、别换座位 老板请你坐在某个位置上，是有讲究的，不同的位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。 若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。 6、只拿一张名片出来 在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的。 拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。 7、根据时间来谈话 正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多可讲可不讲的话就不必说了。 8、宁严谨，勿玩笑 有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。 在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。 9、小心陪同人员 有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。 10、留意冲进来的人 一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。 在绝大多数情况下，老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，很可能会成为你成败的关键人物。 11、不要交头接耳 在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心。 12、30分钟结束战斗 即使双方谈得非常投机，到半个小时后，尽可能结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。 13、杀个回马枪 起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。 前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获。
经常有人问：自己成交率低，不会逼单怎么办？那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧，帮助导购顺利跟单与逼单！ 1、正确的迎宾技巧 每一个导购都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始留意其动向。 观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？ 总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！ 2、形成客户的信任心理 信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。 总结：先有信任才有接受。 3、将最重要的卖点放前面说https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号：hcs8 虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！ 总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。 4、突出你的独一无二https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么导购可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购在销售过程中的杀手锏。 向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：一定要接的在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。 5、千万不要唱独角戏！ 我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。 顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。 始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。 总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wQezemJPDaZQPhM999rPpNib7XkicOvNsqC9f1ib7IQ6wOJHjich8fYfJ2x93LrSJxp9nrnajMKGqEEbsKu3U61muQ/640?wx_fmt=jpeg图片说明：黄会超老师（黄财神）广东炬森五金经销商培训现场！ 6、扮演一个专家角色 很多导购习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号：hcs8 要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。 此外，数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。 总结：一定要从一个专业人士的角度介绍产品！ 7、所有的卖点都要讲出来吗？ 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？ 尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买衣服，有人买的时候关注质量，有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，学会见什么人说什么话的销售技巧。 总结：搞明白需求后，有针对性的讲。 8、介绍产品时又来人怎么办？ 假设导购人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真的听，这时应该怎么做呢？目标顾客是否转移？ 不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。 总结：记住！别做捡了芝麻丢了西瓜的行为！ 9、怎么诱导顾客下定购买决心呢？https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。 什么意思呢，就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要，而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮！ 如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号：hcs8 总结：顾客决定购买的决心是需要外力来推动的！ 10、巧用店长，配合默契 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。 即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。 总结：适当的时候记得借用外部帮助！ 11、“粘”住顾客，别忘了“拦” 如果顾客看了后，不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看……”。 通过一个“但是”，可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。 最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。 总结：顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。 总结：导购一句话说的好，就可以让顾客成交，一句话不好，就会让顾客离店，所以学会这些技巧，真诚对待，微笑服务，就会让顾客死心塌地！提升业绩！
最近公司的客户来访比较多，我一直准备着要给整个销售部门做一次“如何接待客户”的培训和演练，今天先把系统性梳理的培训内容做一个总结。 首先是羽颜老师的一套体系化的锦囊。羽颜老师是国家注册高级礼仪培训师，她按照接待客户的前后流程，做了一整套的客户接待指南。 1、提前了解来访人身份。很多人觉得，接待礼仪是从见面到告别期间要注意的，其实远远不止，你应该从开始联系客户的时候就注意，提前先确定好这些信息： 客户会来几个人、分别是什么职务，姓名和性别是什么，预计来访多久，是否需要在你公司用餐等等。 2、提前认清来访人的脸。有一个环节非常重要：在见面前，要认清来访客户的负责人、大领导。 如果你此前并没有面对面接触过客户，那你可以看看客户的朋友圈，或者在网上搜索，记住长相。或者问接触过的同事，“来访者中负责人是哪位，怎么称呼，长什么样子”，确定不会认错最高负责人。 3、来访当天，提前门口迎接。在客户到达之前，你要随时在微信、电话上掌握他的动向，提前5-10分钟你就要下楼在大门口等候，并告诉客户“我在某某大厦的大门口等您，穿红色大衣、黑裤子的就是我”。 4、热情上前迎接。当远远看到客户下车走来，你要加快步伐迎上前，让客户感到你的热情，在离客户很近到两三米的时候，稍微放慢步伐，稳重走过去，体现你对他的重视。 5、见面后主动握手问候，同时做自我介绍。主动握手会让客户感到你的欢迎之情，比客户主动伸手来握更好。 自我介绍要包含三个要素：公司+部门/职务+姓名。你可以伸出手的同时说：“王总，您好。我是某某公司运营部门的某某，欢迎您来参观。” 6、不要忽略到访的任何一位客户。和大负责人握完手后，也要一一与其他人员握手问候，如果多于三人，点头问候即可。 7、如果你的领导也在，那你在互相介绍时，要遵循“尊者先知情”的原则。 先将你的领导介绍给客户，紧接将客户从高职务到低职务的顺序，介绍给你领导。 8、引领客户进来，你要走在客户左前方1到1.5米，传达“以右为尊”。 如果客户多于五人，接待人员至少需要两位，你在前面引领，另一位在最后，关注走在后面的人。 9、凡是有转弯、岔路、上下楼，都必须有语言提示。 你可以一边说“您好，这边请”前面向左转”“我带您上楼，请小心台阶”，一边身体微微侧向客户，用手臂来指示方向。注意，不要用一根手指头去指。 10、引导客户上下楼梯，要有规矩。引导客户上楼梯时，应该让客户走在前面，你走在后面；下楼梯时，你走在前面，客户走在后面。如果要上楼超过两层，应该每到一层就说：“这是第几层。” 11、搭乘电梯，记住让客户“先进先出”的原则。也就是，你先不进，而是在外面按住开门按钮，伸出另一只手请客户进入，自己最后进，站到电梯内控制钮附近。 出电梯时，按住按钮开关说：“您先请。”等客户都走出去后，你再出电梯，快步跟上。 12、把客户带进会议室或者办公室时，记得向客户提示：“就是这里。”一手拉住门，另一只手邀请客户先进入。 13、室内的座次礼仪遵循“以远为上”“面门为上”“长沙发优于短沙发”的原则。 会议室中你要请客户坐在靠里面离门远、但是能面对门的位置，办公室中，就优先请职务高的客户坐在长沙发上，如果坐不下，职务低的可以坐短沙发。 14、客户一落座就应该奉上茶水。如果公司有两种以上的饮品可以选择，一定要主动询问：“我们公司有咖啡、可乐和热茶，请问您喝哪种？” 15、递水时，几个细节要注意：倒茶倒水别超过杯子七分满；端茶杯的手拇指不要碰杯口，那是客户嘴巴接触的地方； 两杯以上的饮品，最好用托盘端出；建议放在客户的右手边，不是左手边；如果杯子有握柄，将握柄的方向放在客户的右手方。 16、有始有终，做到“在哪里接，也要在哪里送”。 如果是从你公司门口接的，就送到大门口；如果是从酒店接的客户，也要送回酒店，让客户在最后一秒仍然能感受到被尊重。 最后，在得到总编室还看到过一个客户接待的一页纸的指南。 把客户接待工作做成这个样子，何愁有接不下来的客户。1962
约客户吃饭，是一个战术问题。 雷军说过“不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰”，在销售上也是如此。遗憾的是，大多数销售人员往往习惯性的扎进了各种战术问题的陷阱，却从来没有把握住销售的全局。 想象一下有两个女生，一个你经常请对方吃饭送对方礼物邀对方去玩，另外一个经常请你吃饭送你礼物邀你去玩。谁更可能选择你呢？ 显然是后者，但销售经常干的事情却是前者，例如请客户吃饭啊娱乐啊、提供无偿服务啊等等。 这种是典型的屌丝追女神的套路，但问题在于，这几招对于见多识广的女神，基本上是攻击无效的，人家见得多了。而这年头，销售人员泛滥，以至于屌丝级的客户都有了女神级的待遇。 销售这事和恋爱一样，高段位的做法不是频繁示爱，而是调动对方的兴趣，创造难以抗拒的诱惑，让对方主动的选择你。 回到“如何约客户吃饭”的问题，我建议楼主不妨换一个角度，“如何让客户愿意哭着喊着请我吃饭”。 好啦，你要搞定了这个问题，哪怕是自己主动约客户，对方都会答应的很爽快。 那么如何做到这一点呢？核心是要能够创造价值，能够解决客户的问题。要么是能帮客户解决业务上的问题，要么是能解决个人方面的其他问题。 在如何在酒桌上较快地与陌生人建立起关系中，我曾经分享了一个案例，其中的那位销售人员，通过在心理性格方面的专业性，创造了一种吸引力，让政府官员和大客户领导，主动的向她寻求帮助。具体请参考上述文章。 而在业务方面，有一个通用的方法： 调查总结你的目标客户群体，他们最关心的10个问题。例如如果一个人做的是高中生的提分辅导，那么客户(家长)最关心的问题可能是： 为什么小孩学了但是成绩老是上不去 孩子自信心下降自暴自弃怎么办 小孩不爱学习，不管看不惯，一管就吵架怎么办 ....... 好啦，列出这十个问题，找到答案或者至少有一些靠谱的思路。然后把这十个问题跟客户看，说要和他们聊聊。 嗯，很多人会愿意跟着你走两步，看看你有何高见的。 再回头说说战略的重要性。 作为销售，我们的资源都是有限的，无论是时间还是金钱。而战略是资源分配的指南，高效战略可以让我们把有限的资源，投入到更能产生价值的地方。 例如中国共产党，在解放前有战略是“农村包围城市，武装夺取政权”。那么在这样的方针下，今天广州国民党军力空虚，要不要打。通常的结论就是“不打”。因为不符合战略精神。把兵力投到这里，就算打下来了，资本家和白领阶层也不大买账，管理困难，而且将来还会被赶出来。还不如去开发几个农村根据地，做好农民工作。毕竟共产党的政策本身就是更容易吸引到农民，他们才是资源投放可以产生高效益的地方。 当时有个词叫做机会主义，就是看到哪里貌似有便宜可占，就去拱一拱，东打一枪西打一枪。结果折腾半天，收效甚微。 算清楚了账，有所为有所不为，才能够把手头有限的牌玩出彩，演绎出星星之火可以燎原的故事，一步一步夺取天下。
新百胜注册www.xbs1112.com＋【墨兰】--威---【xbs3177】《永无止境》《持盈守成》《不忘初心》《共创辉煌》《权威认证》《万人推荐》据最新新闻报道：当你有想法时，与其听非专业人士随便说，影响了你对一个事物的认知和判断，莫不如实事求是，找个你信得过的专业团队或者加我聊聊，专业的事交给专业的人去做，会让你省时、省力、省心且一本万利。爱国、进步、科学、民主。自强不息，厚德载物。求是创新。博学而笃志，切问而近思。自强、弘毅、求是、拓新。真理！（央视网评论员） （参与记者：胡绩伟、穆青、李普、田流、李峰、阎吾、柏生、彭迪、黄钢、金凤） 来源：央视网、人民网、搜狐财经、新华网、凤凰资讯、网易新闻、知乎日报、热点资讯、搜狐新闻、新浪新闻 总策划：莫言 策划：马云、李彦宏 监制：雷军、许家印 统筹：任正非、柳传志、方洪波 文字：李嘉诚、董明珠、宗庆后 编辑：王兴、杨元庆 视频：沈南鹏 视觉／海报：字节跳动、张一鸣 新华社国内部 新华社广东分社 联合出品免责声明：本文来自腾讯新闻客户端自媒体，该文观点仅代表作者本人，搜狐号、网易号、企鹅号、百家号系信息发布平台，本平台仅提供信息存储服务。
作为销售业务员,不管是哪一种销售的模式，我们都无可避免的遇到过客户提出的质疑的问题和拒绝，销售人员根据自己的销售经验给出了不同的答案，那么得到的结果也是不一样的。咱们来举个常见的异议处理案例：小A在一家化妆品门店工作，工作2个月。客户为一名40岁的中年妇女。客户：我担心你们公司的服务不好。产品不适合我。小A回答：您不用担心，我们公司的服务很好，售后的服务很到位，全国连锁，质量有保证，产品绝对适合您。您现在买单就知道我们公司的服务有多好了，你就放心了，来，给XX姐开一个单。小平商战异议处理回答：XX姐，您的担心我能理解，不过您不用担心，咱们是全国连锁，产品都是自主研发，经过欧美标准严格检验的。不管您到哪座城市，只要是咱们公司的店面，您都可以享受到同样专业的服务，咱们本店在这里开了好几年，对于每一位姐姐的肤质和护理都比较清楚，并做了详细的皮肤管理方案，是针对本人的皮肤设计的。姐姐你也看到过的其他姐姐用得好才来到咱们这里接受服务的呀。（语言语气，肢体语言丰富运用，让客户处于一种轻松的环境下）您看您现在脸上就比刚进来的时候好多了，现在皮肤也紧致很多，这款XXXX的提拉效果相当不错，（整个过程肢体语言配合到位和客户的互动性，让客户看到明显的效果）。现在给您配的产品还可以送一张XX卡，这张卡有XXXXX服务，整体打造您的想象，让您更加美丽。现在帮你配好，您前面3天要每天到店里来，先做一次彻底的皮肤管理，后面一星期护理两到三次。您是刷卡还是付现金呢？小平商战点评：第一种回答：更多的是推销，客户特别反感，会认为你就是要卖给我产品，也不管产品适不适合我。更为严重让客户对品牌产生不好的印象。第二种回答：1.首先认同客户的观点，让客户觉得你顺着她的观点。2.再讲清楚品牌和产品的优势，并且产品对客户起到哪些效果，并做了非常适合本人的方案，完全是在为客户考虑。3.现在办卡还有活动，对客户有什么好处，最终成交。 总结：成交过程中，很大一部分客户不会一次到位成交，需要做两次三次四次甚至更多次的跟进，跟客户之间建立好良好的信任，客户才会买单，特别是大宗交易，其中考验的一项就是销售人员的持续跟进执行力。《创心销售》讲到：每一次有效的跟进都是在为成交加分，反之则失去一次客户的信任。做为销售人员应对客户类型做好分级分类，再根据客户的类型设计不同的成交方案。以上灵感来自于小平商战 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
