如何接待公司来访的客户?

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#楼主# 2021-7-15

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最近公司的客户来访比较多,我一直准备着要给整个销售部门做一次“如何接待客户”的培训和演练,今天先把系统性梳理的培训内容做一个总结。

首先是羽颜老师的一套体系化的锦囊。羽颜老师是国家注册高级礼仪培训师,她按照接待客户的前后流程,做了一整套的客户接待指南。

1、提前了解来访人身份。很多人觉得,接待礼仪是从见面到告别期间要注意的,其实远远不止,你应该从开始联系客户的时候就注意,提前先确定好这些信息:

客户会来几个人、分别是什么职务,姓名和性别是什么,预计来访多久,是否需要在你公司用餐等等。

2、提前认清来访人的脸。有一个环节非常重要:在见面前,要认清来访客户的负责人、大领导。

如果你此前并没有面对面接触过客户,那你可以看看客户的朋友圈,或者在网上搜索,记住长相。或者问接触过的同事,“来访者中负责人是哪位,怎么称呼,长什么样子”,确定不会认错最高负责人。

3、来访当天,提前门口迎接。在客户到达之前,你要随时在微信、电话上掌握他的动向,提前5-10分钟你就要下楼在大门口等候,并告诉客户“我在某某大厦的大门口等您,穿红色大衣、黑裤子的就是我”。

4、热情上前迎接。当远远看到客户下车走来,你要加快步伐迎上前,让客户感到你的热情,在离客户很近到两三米的时候,稍微放慢步伐,稳重走过去,体现你对他的重视。

5、见面后主动握手问候,同时做自我介绍。主动握手会让客户感到你的欢迎之情,比客户主动伸手来握更好。

自我介绍要包含三个要素:公司+部门/职务+姓名。你可以伸出手的同时说:“王总,您好。我是某某公司运营部门的某某,欢迎您来参观。”

6、不要忽略到访的任何一位客户。和大负责人握完手后,也要一一与其他人员握手问候,如果多于三人,点头问候即可。

7、如果你的领导也在,那你在互相介绍时,要遵循“尊者先知情”的原则。

先将你的领导介绍给客户,紧接将客户从高职务到低职务的顺序,介绍给你领导。

8、引领客户进来,你要走在客户左前方1到1.5米,传达“以右为尊”。

如果客户多于五人,接待人员至少需要两位,你在前面引领,另一位在最后,关注走在后面的人。

9、凡是有转弯、岔路、上下楼,都必须有语言提示。

你可以一边说“您好,这边请”前面向左转”“我带您上楼,请小心台阶”,一边身体微微侧向客户,用手臂来指示方向。注意,不要用一根手指头去指。

10、引导客户上下楼梯,要有规矩。引导客户上楼梯时,应该让客户走在前面,你走在后面;下楼梯时,你走在前面,客户走在后面。如果要上楼超过两层,应该每到一层就说:“这是第几层。”

11、搭乘电梯,记住让客户“先进先出”的原则。也就是,你先不进,而是在外面按住开门按钮,伸出另一只手请客户进入,自己最后进,站到电梯内控制钮附近。

出电梯时,按住按钮开关说:“您先请。”等客户都走出去后,你再出电梯,快步跟上。

12、把客户带进会议室或者办公室时,记得向客户提示:“就是这里。”一手拉住门,另一只手邀请客户先进入。

13、室内的座次礼仪遵循“以远为上”“面门为上”“长沙发优于短沙发”的原则。

会议室中你要请客户坐在靠里面离门远、但是能面对门的位置,办公室中,就优先请职务高的客户坐在长沙发上,如果坐不下,职务低的可以坐短沙发。

14、客户一落座就应该奉上茶水。如果公司有两种以上的饮品可以选择,一定要主动询问:“我们公司有咖啡、可乐和热茶,请问您喝哪种?”

15、递水时,几个细节要注意:倒茶倒水别超过杯子七分满;端茶杯的手拇指不要碰杯口,那是客户嘴巴接触的地方;

两杯以上的饮品,最好用托盘端出;建议放在客户的右手边,不是左手边;如果杯子有握柄,将握柄的方向放在客户的右手方。

16、有始有终,做到“在哪里接,也要在哪里送”。

如果是从你公司门口接的,就送到大门口;如果是从酒店接的客户,也要送回酒店,让客户在最后一秒仍然能感受到被尊重。

最后,在得到总编室还看到过一个客户接待的一页纸的指南。

把客户接待工作做成这个样子,何愁有接不下来的客户。

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    客户拜访是每个销售人员必不可少的工作技能,那么究竟如何拜访才能做到事半功倍?拜访中都需要注意哪些细节?我们整理了如下13条,供销售同仁参阅。 1、两个人去正好 客户拜访时,人员的数量要有所控制。一个人去很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上,也不合适,会给人造成压力感。一般来说,上门的人数最好控制在两人,或者与对方的出场人数相对应。另外,人员还得有所分工:有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和对方老板说话。 2、别小看前台 前台人员有项工作就是替老板挡驾,有推销嫌疑的人等一概推掉。许多上门拜访的人说话含糊不清,直接被前台接待认定是推销员,以老板不在家等理由给打发了。 一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是,“我想找你们老板谈谈”。前台去找老板请你稍等时,要注意自己的行为举止。 3、先去一趟厕所 若是没有前台,也别自己找到老板的办公室,最好是抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的,关键是观察其员工的精神面貌,并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。 有一个非常管用的技巧:进入公司以后,先去洗手间。好处一是轻装上阵,有助于稳定情绪;好处二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该公司的内部管理水平;好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌,内部环境、员工面貌都能略窥一二。 4、学会看手相 双方见面,第一个动作就是握手。要是会看手相,就能从中看出不少信息。首先,从礼仪的角度来说,要等对方老板把手伸出来后,拜访人员再随即把手伸出去,不能主动先伸手。 这时候,要迅速观察对方伸出来的手,看两点:一看手指是并拢的,还是分开的;二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。 反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,之所以接见你,可能只是应付。 5、别换座位 老板请你坐在某个位置上,是有讲究的,不同的位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。 若是大家一起坐在沙发上,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。 6、只拿一张名片出来 在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张来,这样会让对方感觉你准备了很多名片,打算四处散发的。 拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。直接扔在桌子上,或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辞时遗忘拿走的几率高达八成。 7、根据时间来谈话 正式开始商谈之前,最好问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫,许多可讲可不讲的话就不必说了。 8、宁严谨,勿玩笑 有些人谈生意喜欢见面自来熟,初次见面也乱开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感。其实,如果不是相熟到一定程度,你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格,或者当时的心情也不好琢磨。 在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦,一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然,见面后迅速判断老板当时的心情也很关键,这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。 9、小心陪同人员 有的老板在接待时会带个陪同人员在身边,这个陪同人员在公司的地位自然不会一般,一定要小心对待。在现场沟通中,至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那说明这陪同人员已经很不高兴了。 10、留意冲进来的人 一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属,要么是股东或高层骨干。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。 在绝大多数情况下,老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人,很可能会成为你成败的关键人物。 11、不要交头接耳 在拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服,并且还会有猜疑之心。 12、30分钟结束战斗 即使双方谈得非常投机,到半个小时后,尽可能结束会谈。当然,这是以高效简练的谈判内容为前提的,如果半小时还讲不清楚,多余的时间也是浪费。 13、杀个回马枪 起身告辞,在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。 前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在明确要走时,再给对方留出最后一次的提问机会,如果确有诚意合作的商业对象,都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高,甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此,你的拜访才算真正有所收获。

  • 不会跟单、逼单,还谈什么大单?

    经常有人问:自己成交率低,不会逼单怎么办?那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧,帮助导购顺利跟单与逼单! 1、正确的迎宾技巧 每一个导购都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始留意其动向。 观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。 心里不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么? 总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会! 2、形成客户的信任心理 信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。 总结:先有信任才有接受。 3、将最重要的卖点放前面说https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号:hcs8 虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里! 总结:人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。 4、突出你的独一无二https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么导购可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是导购在销售过程中的杀手锏。 向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。 总结:一定要接的在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。 5、千万不要唱独角戏! 我们在销售过程中,不能自己讲,也要让顾客能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。 顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住,顾客也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。 始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。 总结:让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象! https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wQezemJPDaZQPhM999rPpNib7XkicOvNsqC9f1ib7IQ6wOJHjich8fYfJ2x93LrSJxp9nrnajMKGqEEbsKu3U61muQ/640?wx_fmt=jpeg图片说明:黄会超老师(黄财神)广东炬森五金经销商培训现场! 6、扮演一个专家角色 很多导购习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号:hcs8 要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样顾客才能被感染,才能留给顾客深深的思考与记忆。 此外,数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。 总结:一定要从一个专业人士的角度介绍产品! 7、所有的卖点都要讲出来吗? 把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢? 尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买衣服,有人买的时候关注质量,有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,学会见什么人说什么话的销售技巧。 总结:搞明白需求后,有针对性的讲。 8、介绍产品时又来人怎么办? 假设导购人员正在给一位顾客讲解,有别的顾客进来,非常专注认真的听,这时应该怎么做呢?目标顾客是否转移? 不能,否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下,接着对原顾客讲解就可以了。 总结:记住!别做捡了芝麻丢了西瓜的行为! 9、怎么诱导顾客下定购买决心呢?https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/v4vz52CcB13rU0YvmrX8jtsxnyWrTCl1bbHj4FZv6rpDWyNSOCVqEjEdxDWCnE9G0uUPaiabwI1IE3LguPKib2bA/640?wx_fmt=png 你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。 什么意思呢,就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要,而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮! 如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。黄会超老师( 黄财神)个人微信:469846900 抖音号:hcs8 总结:顾客决定购买的决心是需要外力来推动的! 10、巧用店长,配合默契 在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助门店主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价,进一步加强顾客对你的信任度。 即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契。 总结:适当的时候记得借用外部帮助! 11、“粘”住顾客,别忘了“拦” 如果顾客看了后,不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。 通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。 这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。 最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。 总结:顾客要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。 总结:导购一句话说的好,就可以让顾客成交,一句话不好,就会让顾客离店,所以学会这些技巧,真诚对待,微笑服务,就会让顾客死心塌地!提升业绩!

  • 怎样才能顺利地约到客户见面(一起吃饭)?

    约客户吃饭,是一个战术问题。 雷军说过“不要用战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰”,在销售上也是如此。遗憾的是,大多数销售人员往往习惯性的扎进了各种战术问题的陷阱,却从来没有把握住销售的全局。 想象一下有两个女生,一个你经常请对方吃饭送对方礼物邀对方去玩,另外一个经常请你吃饭送你礼物邀你去玩。谁更可能选择你呢? 显然是后者,但销售经常干的事情却是前者,例如请客户吃饭啊娱乐啊、提供无偿服务啊等等。 这种是典型的屌丝追女神的套路,但问题在于,这几招对于见多识广的女神,基本上是攻击无效的,人家见得多了。而这年头,销售人员泛滥,以至于屌丝级的客户都有了女神级的待遇。 销售这事和恋爱一样,高段位的做法不是频繁示爱,而是调动对方的兴趣,创造难以抗拒的诱惑,让对方主动的选择你。 回到“如何约客户吃饭”的问题,我建议楼主不妨换一个角度,“如何让客户愿意哭着喊着请我吃饭”。 好啦,你要搞定了这个问题,哪怕是自己主动约客户,对方都会答应的很爽快。 那么如何做到这一点呢?核心是要能够创造价值,能够解决客户的问题。要么是能帮客户解决业务上的问题,要么是能解决个人方面的其他问题。 在如何在酒桌上较快地与陌生人建立起关系中,我曾经分享了一个案例,其中的那位销售人员,通过在心理性格方面的专业性,创造了一种吸引力,让政府官员和大客户领导,主动的向她寻求帮助。具体请参考上述文章。 而在业务方面,有一个通用的方法: 调查总结你的目标客户群体,他们最关心的10个问题。例如如果一个人做的是高中生的提分辅导,那么客户(家长)最关心的问题可能是: 为什么小孩学了但是成绩老是上不去 孩子自信心下降自暴自弃怎么办 小孩不爱学习,不管看不惯,一管就吵架怎么办 ....... 好啦,列出这十个问题,找到答案或者至少有一些靠谱的思路。然后把这十个问题跟客户看,说要和他们聊聊。 嗯,很多人会愿意跟着你走两步,看看你有何高见的。 再回头说说战略的重要性。 作为销售,我们的资源都是有限的,无论是时间还是金钱。而战略是资源分配的指南,高效战略可以让我们把有限的资源,投入到更能产生价值的地方。 例如中国共产党,在解放前有战略是“农村包围城市,武装夺取政权”。那么在这样的方针下,今天广州国民党军力空虚,要不要打。通常的结论就是“不打”。因为不符合战略精神。把兵力投到这里,就算打下来了,资本家和白领阶层也不大买账,管理困难,而且将来还会被赶出来。还不如去开发几个农村根据地,做好农民工作。毕竟共产党的政策本身就是更容易吸引到农民,他们才是资源投放可以产生高效益的地方。 当时有个词叫做机会主义,就是看到哪里貌似有便宜可占,就去拱一拱,东打一枪西打一枪。结果折腾半天,收效甚微。 算清楚了账,有所为有所不为,才能够把手头有限的牌玩出彩,演绎出星星之火可以燎原的故事,一步一步夺取天下。

  • 销售干货技巧:用谦虚来赢得客户

    世界最伟大推销员如是说推销的客体远在产品之外,首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司,以及自己出生的国家。—— 原一平 在和客户交往中,谦虚一点,反而是一种聪明。所以推销员要时刻保持谦虚的头脑,颗粒饱满的稻穗是低着头的,只有空瘪的稻穗才昂着头。 推销员取得一些成绩和进步,产生一种满意和喜悦感,这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”,“喜悦”变为“狂妄”,那就成问题了。这样,已经取得的成绩和进步,将不再是通向新胜利的阶梯,而成为继续前进的包袱和绊脚石。 汤姆是一个木材公司的推销员。他承认,多年来,他凭自己经营木材的经验,总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误,事实证明也是对的,可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样,一旦判决下去,他们绝不肯更改”。在汤姆看来,他表面上获胜了,却使公司损失了成千上万元。 因此,他决定改变这种习惯,不在抬杠了。 下面是他的报告:有一天早上,我办公室的电话铃响了。一位愤怒的顾客在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货,请我们立即把木材运回去。挂了电话,我立刻赶去对方的工厂。在途中,我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下,我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而,我又想,还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。到了工厂,我见购料主任和检验员正闷闷不乐,一副等着争执的姿态。我走到卡车前面,要他们继续卸货,让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来,把合格的放到另一堆。 看了一会,我才知道他们的检查太严格了,而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富,但检验白松却不够格,经验也不够,而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗?不行,绝对不能!我继续观看着,慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么,我一点也没有暗示他检查错了。我强调,我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。我以一种非常友好而合作的语气请教,并且坚持把他们不满意的部分挑出来,使他们感到高兴。 于是,我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔,我小心的提问几句,让他们自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的,但是,我非常小心的不让他认为我是有意为难他。渐渐地,他的整个态度改变了。他最后向我承认,他对白松木的经验不多,而且问我有关白松木板的问题,我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的,但是我仍然坚持:如果他们认为不合格,我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白,错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。 结果,在我走之后,他们把卸下的木料又重新检验了一遍,全部接受了,于是我们收到了一张全额支票。在这个世界上,谁都在为自己的成功拼搏,都想站在成功的巅峰上风光一下。 但是成功的路只有一条,那就是学习。 在这条路上,人们都行色匆匆,有许多人就是在稍一回首,品味成就的时候被别人超越了。因此,有位成功人士的话很值得借鉴:“成功的路上没有止境,但永远存在险境;没有满足,却永远存在不足;在成功之路上立足的最基本的要点就是:学习,学习,再学习。”真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的,这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人,很容易骄傲。至于骄傲的本钱,有大有小,有的甚至根本没有,也会凭空骤生娇气。骄傲的程度与愚蠢的程度成正比,与成功的概率成反比!销售员要想在成功的道路上走得既坚定又稳健,必须戒骄戒躁,永不自满。绝对成交秘诀推销员要以一种空杯为零的态度虚心学习,养成求取上进的良好学习习惯,这样,才会在有所成绩的基础上更进一步,才会有成功路上坚实的步履。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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  • 销售技巧分享:销售人员应该如何做好客户异议处理?

    作为销售业务员,不管是哪一种销售的模式,我们都无可避免的遇到过客户提出的质疑的问题和拒绝,销售人员根据自己的销售经验给出了不同的答案,那么得到的结果也是不一样的。咱们来举个常见的异议处理案例:小A在一家化妆品门店工作,工作2个月。客户为一名40岁的中年妇女。客户:我担心你们公司的服务不好。产品不适合我。小A回答:您不用担心,我们公司的服务很好,售后的服务很到位,全国连锁,质量有保证,产品绝对适合您。您现在买单就知道我们公司的服务有多好了,你就放心了,来,给XX姐开一个单。小平商战异议处理回答:XX姐,您的担心我能理解,不过您不用担心,咱们是全国连锁,产品都是自主研发,经过欧美标准严格检验的。不管您到哪座城市,只要是咱们公司的店面,您都可以享受到同样专业的服务,咱们本店在这里开了好几年,对于每一位姐姐的肤质和护理都比较清楚,并做了详细的皮肤管理方案,是针对本人的皮肤设计的。姐姐你也看到过的其他姐姐用得好才来到咱们这里接受服务的呀。(语言语气,肢体语言丰富运用,让客户处于一种轻松的环境下)您看您现在脸上就比刚进来的时候好多了,现在皮肤也紧致很多,这款XXXX的提拉效果相当不错,(整个过程肢体语言配合到位和客户的互动性,让客户看到明显的效果)。现在给您配的产品还可以送一张XX卡,这张卡有XXXXX服务,整体打造您的想象,让您更加美丽。现在帮你配好,您前面3天要每天到店里来,先做一次彻底的皮肤管理,后面一星期护理两到三次。您是刷卡还是付现金呢?小平商战点评:第一种回答:更多的是推销,客户特别反感,会认为你就是要卖给我产品,也不管产品适不适合我。更为严重让客户对品牌产生不好的印象。第二种回答:1.首先认同客户的观点,让客户觉得你顺着她的观点。2.再讲清楚品牌和产品的优势,并且产品对客户起到哪些效果,并做了非常适合本人的方案,完全是在为客户考虑。3.现在办卡还有活动,对客户有什么好处,最终成交。 总结:成交过程中,很大一部分客户不会一次到位成交,需要做两次三次四次甚至更多次的跟进,跟客户之间建立好良好的信任,客户才会买单,特别是大宗交易,其中考验的一项就是销售人员的持续跟进执行力。《创心销售》讲到:每一次有效的跟进都是在为成交加分,反之则失去一次客户的信任。做为销售人员应对客户类型做好分级分类,再根据客户的类型设计不同的成交方案。以上灵感来自于小平商战 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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