昨天中午拿到期盼已久的T总新书《B2B销售原理与实践》，三石花了几个小时的时间快速读完，收获满满。非常感谢T总不吝赠书！

麦三石，销售·易社区，销售论坛，销售干货

认识T总

T总是一位“纯蓝”高管，大学毕业后就加入香港IBM，1985年被派到大陆工作至今，曾领导创建了IBM华南区及IBM大中华区的其他几个部门，后来任IBM大中华区副总裁，兼IBM四大事业部之一的全球技术服务部（GTS）总经理。

半年前，我开始认识T总。去年10月，三石在IBM离职员工的社群“青友部落”做过一次关于“销售考古”的专题分享。期间，青友部落的大酋长Jason告诉我T总也非常关注销售领域，而且在撰写一本关于销售的新书，建议我和T总交流一下。

经老同事介绍，三石得以有机会当面向T总请教。两个多小时的热烈交谈，我感受到T总对销售专业的独到认知和对销售职业的热情。T总做过多家世界500强中国区CEO，但依然保持着对于销售的热忱，实属难得。

非常感谢T总对于三石的认可，把他七篇销售相关的文章（见文末）发表在了“麦三石”微信公众号上，并且参加了问道销售社群在疫情期间的线上销售沙龙，针对大家感兴趣的13个销售问题进行了详细解答（文字稿也发表在公众号上）。

读完T总的新书后，有几个关键词可以代表我的感受，分别是：高级，专业，系统，有料，普世，下面三石一一道来。

关键词之一：高级

高级，首先是这本书的排篇布局。全书分成十个篇章，分别是：历史篇、专业篇、供应篇、客户篇、领地篇、赢单篇、绩效篇、满意篇、竞争篇和人才篇。印象中，《孙子兵法》就是分为不同的篇章，如计篇、作战、谋攻、军形等。

其次，T总作为销售和职业经理人的传奇经历，为本书注入了不同角色视角，特别是作为外企高管对于销售的认知。T总以销售的身份入职IBM，因为业绩突出几年后就开始做销售管理，后来开始逐步晋升为IBM高管，之后担任SAP中国区总裁。

而且，书中还有十多位企业高管对销售的独到见解和销售实战案例分享，让本书更加丰满，有理论，有观点，有案例。这些高管大多都曾经在IBM等不同外企工作，很多位都有20-30年的销售和销售管理经历，因此对于销售有着独到的认知。

关键词之二：专业

读罢全书，能看出T总对于销售这份职业的专业性追求。所谓专业，是相对于野蛮生长而言的，T总认为专业要从四个方面来看，分别是：操守、知识、方法和技巧。操守是行为准则，知识是决策的基础，方法是科学的流程和标准，技巧是执行过程中的润滑剂。

销售作为一个职业，有上万年的历史，然而作为一门专业，则历史很短。有记载的销售方法的历史只有160多年，而且至今销售还没有成为国内外大学的主流专业，国外有200多所大学有销售相关的本科和研究生专业，而国内几乎没有。

在中国，大部分销售都是野蛮生长的，没有经过专业的培训和辅导，这也是销售职业不太受尊敬以及销售职业高淘汰率的关键因素。很多销售都是靠自学，或者看书学习，从销售实战的摸爬滚打中成长，这种情况使得销售很难专业起来。

关键词之三：系统

T总不仅在大学时代学习过销售专业课程，而且在入职IBM后接受了公司长期的专业销售培训和销售体系的锻炼，因此对于销售的理解非常具有系统性。全书不仅仅是销售理论与案例，更是对销售的体系化认知。

本书从销售历史开篇，谈到B2B销售的认知误区和本质，进而从认知销售所在的公司开始，到认知客户、派兵布阵、赢单方法、管理销售绩效、客户满意、与狼共舞（竞争）。最后，总结了专业B2B销售的15个特质。

三石近几年读过上百本销售相关的书籍，可以说很少有书这么系统的来解读销售。所以，这本书对于有一定销售经验的资深销售同样非常有价值，可以了解如何进一步提升自己。而且，完全可以作为大学的销售专业教材。

关键词之四：有料

不同于专门讲述销售理论的书籍，也不同于销售案例，本书既有理论高度，有方法的细度，也有T总和诸多销售高管的观点和十多个销售实战案例，因此堪称“有料”。

特别的，书中的很多销售方法如分析客户、派兵布阵、销售赢单方法等，客户、项目等不同层面的销售方法，在IBM等外企实际使用多年，经过实践检验。近几年，国内客户开始热衷于“大客户经营”，T总从策略、计划、管控、执行等四个层面就这个话题详细展开。

另外，书中有大量的图表，可以看出T总绝不是枯燥的讲述销售理论，而是提供了很多落地的工具和方法。每一张图表都是T总在销售管理的具体经验总结，并经过多年的实战历练。因此，很多内容是可以拿来直接使用的。

关键词之五：普世

本书题目是《B2B销售原理与实践》，定位了本书的核心是讲述原理层面，而不是个性化的经验或案例，后附的案例只是用来说明原理的适用性。从三石过去17年的销售和销售管理经验来看，这些原理都是B2B大客户销售的普适性原则。

比如，赢单篇中如何根据客户画像寻找销售线索，如何判定销售线索是否能够成为合格商机的五大要素，BANT+C（预算、决策链条、业务需求、时间目标和竞争），以及B2B赢单的全过程拆解，从客户购买6阶段到销售赢单7阶段的映射，在很多企业的销售场景中都适用。

更为难得的是，贯穿全书的价值观原则，同样具有普适性价值。特别是2013年后，国内市场环境在“打老虎，拍苍蝇”的反腐热潮中逐渐得以净化，销售除了掌握专业的销售方法和技巧，更要具备正确的销售价值观，否则容易被市场淘汰。

结语

上面几个关键词只是三石在管中窥豹，认识也谈不上深刻，还有待后续进一步精读。总之，T总这本书可以作为销售参考书，在销售中遇到具体问题时拿来寻求解决思路，按图索骥。或者，在期望提升销售专业度的时候进行深读。

作为一个有着上万年历史的主流职业，销售理应受人尊敬。而太多不专业的销售损害了这个职业的名声和口碑，所以销售越来越专业才是受人尊敬的重要前提，我想这应该是中国8000多万销售人的梦想。

真心期待销售可以成为中国大学的专业之一，更希望越来越多的销售，在开启销售职业之初或之前，就能够接触到这种专业的销售书籍，接受专业的销售培训辅导并用在销售工作中。期待越来越多的专业销售，传承销售职业的光荣与梦想！

麦三石，销售·易社区，销售论坛，销售干货

再次感谢T总为销售人员撰写了这样一本好书。

昨天中午拿到期盼已久的T总新书《B2B销售原理与实践》，三石花了几个小时的时间快速读完，收获满满。非常感谢T总不吝赠书！

麦三石，销售·易社区，销售论坛，销售干货

认识T总

T总是一位“纯蓝”高管，大学毕业后就加入香港IBM，1985年被派到大陆工作至今，曾领导创建了IBM华南区及IBM大中华区的其他几个部门，后来任IBM大中华区副总裁，兼IBM四大事业部之一的全球技术服务部（GTS）总经理。

半年前，我开始认识T总。去年10月，三石在IBM离职员工的社群“青友部落”做过一次关于“销售考古”的专题分享。期间，青友部落的大酋长Jason告诉我T总也非常关注销售领域，而且在撰写一本关于销售的新书，建议我和T总交流一下。

经老同事介绍，三石得以有机会当面向T总请教。两个多小时的热烈交谈，我感受到T总对销售专业的独到认知和对销售职业的热情。T总做过多家世界500强中国区CEO，但依然保持着对于销售的热忱，实属难得。

非常感谢T总对于三石的认可，把他七篇销售相关的文章（见文末）发表在了“麦三石”微信公众号上，并且参加了问道销售社群在疫情期间的线上销售沙龙，针对大家感兴趣的13个销售问题进行了详细解答（文字稿也发表在公众号上）。

读完T总的新书后，有几个关键词可以代表我的感受，分别是：高级，专业，系统，有料，普世，下面三石一一道来。

关键词之一：高级

高级，首先是这本书的排篇布局。全书分成十个篇章，分别是：历史篇、专业篇、供应篇、客户篇、领地篇、赢单篇、绩效篇、满意篇、竞争篇和人才篇。印象中，《孙子兵法》就是分为不同的篇章，如计篇、作战、谋攻、军形等。

其次，T总作为销售和职业经理人的传奇经历，为本书注入了不同角色视角，特别是作为外企高管对于销售的认知。T总以销售的身份入职IBM，因为业绩突出几年后就开始做销售管理，后来开始逐步晋升为IBM高管，之后担任SAP中国区总裁。

而且，书中还有十多位企业高管对销售的独到见解和销售实战案例分享，让本书更加丰满，有理论，有观点，有案例。这些高管大多都曾经在IBM等不同外企工作，很多位都有20-30年的销售和销售管理经历，因此对于销售有着独到的认知。

关键词之二：专业

读罢全书，能看出T总对于销售这份职业的专业性追求。所谓专业，是相对于野蛮生长而言的，T总认为专业要从四个方面来看，分别是：操守、知识、方法和技巧。操守是行为准则，知识是决策的基础，方法是科学的流程和标准，技巧是执行过程中的润滑剂。

销售作为一个职业，有上万年的历史，然而作为一门专业，则历史很短。有记载的销售方法的历史只有160多年，而且至今销售还没有成为国内外大学的主流专业，国外有200多所大学有销售相关的本科和研究生专业，而国内几乎没有。

在中国，大部分销售都是野蛮生长的，没有经过专业的培训和辅导，这也是销售职业不太受尊敬以及销售职业高淘汰率的关键因素。很多销售都是靠自学，或者看书学习，从销售实战的摸爬滚打中成长，这种情况使得销售很难专业起来。

关键词之三：系统

T总不仅在大学时代学习过销售专业课程，而且在入职IBM后接受了公司长期的专业销售培训和销售体系的锻炼，因此对于销售的理解非常具有系统性。全书不仅仅是销售理论与案例，更是对销售的体系化认知。

本书从销售历史开篇，谈到B2B销售的认知误区和本质，进而从认知销售所在的公司开始，到认知客户、派兵布阵、赢单方法、管理销售绩效、客户满意、与狼共舞（竞争）。最后，总结了专业B2B销售的15个特质。

三石近几年读过上百本销售相关的书籍，可以说很少有书这么系统的来解读销售。所以，这本书对于有一定销售经验的资深销售同样非常有价值，可以了解如何进一步提升自己。而且，完全可以作为大学的销售专业教材。

关键词之四：有料

不同于专门讲述销售理论的书籍，也不同于销售案例，本书既有理论高度，有方法的细度，也有T总和诸多销售高管的观点和十多个销售实战案例，因此堪称“有料”。

特别的，书中的很多销售方法如分析客户、派兵布阵、销售赢单方法等，客户、项目等不同层面的销售方法，在IBM等外企实际使用多年，经过实践检验。近几年，国内客户开始热衷于“大客户经营”，T总从策略、计划、管控、执行等四个层面就这个话题详细展开。

另外，书中有大量的图表，可以看出T总绝不是枯燥的讲述销售理论，而是提供了很多落地的工具和方法。每一张图表都是T总在销售管理的具体经验总结，并经过多年的实战历练。因此，很多内容是可以拿来直接使用的。

关键词之五：普世

本书题目是《B2B销售原理与实践》，定位了本书的核心是讲述原理层面，而不是个性化的经验或案例，后附的案例只是用来说明原理的适用性。从三石过去17年的销售和销售管理经验来看，这些原理都是B2B大客户销售的普适性原则。

比如，赢单篇中如何根据客户画像寻找销售线索，如何判定销售线索是否能够成为合格商机的五大要素，BANT+C（预算、决策链条、业务需求、时间目标和竞争），以及B2B赢单的全过程拆解，从客户购买6阶段到销售赢单7阶段的映射，在很多企业的销售场景中都适用。

更为难得的是，贯穿全书的价值观原则，同样具有普适性价值。特别是2013年后，国内市场环境在“打老虎，拍苍蝇”的反腐热潮中逐渐得以净化，销售除了掌握专业的销售方法和技巧，更要具备正确的销售价值观，否则容易被市场淘汰。

结语

上面几个关键词只是三石在管中窥豹，认识也谈不上深刻，还有待后续进一步精读。总之，T总这本书可以作为销售参考书，在销售中遇到具体问题时拿来寻求解决思路，按图索骥。或者，在期望提升销售专业度的时候进行深读。

作为一个有着上万年历史的主流职业，销售理应受人尊敬。而太多不专业的销售损害了这个职业的名声和口碑，所以销售越来越专业才是受人尊敬的重要前提，我想这应该是中国8000多万销售人的梦想。

真心期待销售可以成为中国大学的专业之一，更希望越来越多的销售，在开启销售职业之初或之前，就能够接触到这种专业的销售书籍，接受专业的销售培训辅导并用在销售工作中。期待越来越多的专业销售，传承销售职业的光荣与梦想！

麦三石，销售·易社区，销售论坛，销售干货

再次感谢T总为销售人员撰写了这样一本好书。