基本的销售规则比任何高压的销售理念都更为有效，也更容易获得销售成功。

39.5条销售成功的规则
作者：杰弗里·吉特默


人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。

1960年的某一天，我在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗?”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。

你必须为自己的成功(或失败)负责，销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。

以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质，这其中有多少适合你?有多少指导原则是你真正在遵循的?如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方，反复阅读并实践，直到这些原则成为你的生活方式。

1.树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路，如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。

2.自己。如果你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你?你掌握着销售中最重要的工具:你的大脑。

3.设定并实现目标。制订计划。确定并实现特定的长期目标(你想要什么)和短期目标(怎样获得自己想要的)。目标是指引你走向成功的路线图。


4.学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习:阅读、听录音带参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。

5.了解并满足客户的需求。向潜在客户提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求，切忌主观臆断。

6.通过销售帮助客户。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助客户而非提成作为销售目的。

7.建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样来对待别人。如果你了解客户并致力于实现他们的最大利益，那么你所得到的将远超过提成。

8.相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，客户会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己对自己的产品都不相信，那么潜在客户自然也不会相信。

9.做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好:销售资料、销售工具、问题、陈述和解决方案。你的创造性准备将决定你的销售结果。

10.真诚。如果你是真心提供帮助，客户会看得见，反之亦然。

11确认购买者的资格。间费无法做决定的人身上。
12约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。

13.看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司对你的产品都会产生积极的效果。


14.建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在客户及其公司，尽早树立购买者信心，不要等到推销时再临时抱佛脚。

15.使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具,让你的工作充满乐趣。笑是一种默许，让你的潜在客户笑起来。

16.掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使客户受益，对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。

17.销售的是产品的效益而非产品的特性。客户对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们获利。

18.讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。

19.一旦诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法挽回的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。

20.不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说,那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性的工作让自己脱颖而出，而不是一味地贬低对手。

21使用证明资料。忠诚的客户是最好的代言人，他们的推荐是最好的证明。

22.留意购买信号。潜在客户在准备购买时通常都会告诉你，如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。

23.预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。

24.了解什么是真正的拒绝。客户并不总是说实话;一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。

25.克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在客户的意见，并找出解决方案。你必须营造一个充满信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从客户说“不”开始的。

基本的销售规则比任何高压的销售理念都更为有效，也更容易获得销售成功。

39.5条销售成功的规则
作者：杰弗里·吉特默


人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。

1960年的某一天，我在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗?”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。

你必须为自己的成功(或失败)负责，销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。

以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质，这其中有多少适合你?有多少指导原则是你真正在遵循的?如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方，反复阅读并实践，直到这些原则成为你的生活方式。

1.树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路，如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。

2.自己。如果你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你?你掌握着销售中最重要的工具:你的大脑。

3.设定并实现目标。制订计划。确定并实现特定的长期目标(你想要什么)和短期目标(怎样获得自己想要的)。目标是指引你走向成功的路线图。


4.学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习:阅读、听录音带参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。

5.了解并满足客户的需求。向潜在客户提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求，切忌主观臆断。

6.通过销售帮助客户。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助客户而非提成作为销售目的。

7.建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样来对待别人。如果你了解客户并致力于实现他们的最大利益，那么你所得到的将远超过提成。

8.相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，客户会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己对自己的产品都不相信，那么潜在客户自然也不会相信。

9.做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好:销售资料、销售工具、问题、陈述和解决方案。你的创造性准备将决定你的销售结果。

10.真诚。如果你是真心提供帮助，客户会看得见，反之亦然。

11确认购买者的资格。间费无法做决定的人身上。
12约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。

13.看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司对你的产品都会产生积极的效果。


14.建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在客户及其公司，尽早树立购买者信心，不要等到推销时再临时抱佛脚。

15.使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具,让你的工作充满乐趣。笑是一种默许，让你的潜在客户笑起来。

16.掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使客户受益，对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。

17.销售的是产品的效益而非产品的特性。客户对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们获利。

18.讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。

19.一旦诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法挽回的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。

20.不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说,那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性的工作让自己脱颖而出，而不是一味地贬低对手。

21使用证明资料。忠诚的客户是最好的代言人，他们的推荐是最好的证明。

22.留意购买信号。潜在客户在准备购买时通常都会告诉你，如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。

23.预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。

24.了解什么是真正的拒绝。客户并不总是说实话;一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。

25.克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在客户的意见，并找出解决方案。你必须营造一个充满信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从客户说“不”开始的。