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说服有毒
在传统销售理念中，销售人员的关键工作之一，就是“说服客户”。
所以一个典型的销售工作场景，就是客户说“我不需要或者价格太贵了”，然后销售就拼命的尝试说服对方。而销售越起劲，身体越往前倾，客户就越往后仰。
说服是销售的毒药。
对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。
当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。
但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。
具体该怎么做呢？
人类决策的自主意识
人类的心理，有一个特征：我们喜欢自己做出决策，而不是“被别人说服”做出决策。
逆反心理，就是我们决策的自由意识的表现。你不让我做的事情，我偏偏要做。即使你说的很有道理。
一位在考虑离婚的女性，跟我说：”其实当初，我也犹豫要不要和他在一起。但家里人拼命反对，于是我就决定，一定要结婚。”
大家应该都看到过，很多时候父母教育子女，想让小孩往东，小孩就往西；想让小孩往西，小孩就往东。他们往往越急越想说服自己孩子，例如好好学习啊，越容易倒追对方走到相反的方向。
这样的父母，有句常用语：“你怎么这么不听话”。
大多数人很爱自己的孩子，但不幸却是，很少的人能懂对方。要知道，人本来天性就是不听话的。偏要逆势而为的结果，就是各种的悲剧。
销售也是这样，你越是想让对方“买”，对方反而会越不想“买”。说服这件事情，通常导致的就是把客户推向更远。
以退为进，反向成交
在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，越可能发生意外。
这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。
在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：
“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”
这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：
“今天我用你的套路。老板听完，大手一摆，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”
以退为进法之所以有效，还有３个关键原因：
第一：从心理的角度，我们在购买之前，总是要考虑的。但是对于考虑什么呢？很大一方面就是“买了之后，会不会有问题？”
而当你设置障碍时，其实给了客户一个考虑的方向，因此减轻了他们的心理负担（前提是这个障碍要合理，符合他们的利益）。其实这也是你在影响他的采购标准。
第二，这个方式因为不牵涉到“说服”，也就不会触发客户潜意识的抵触反应。
第三：犯贱心理
人类的犯贱心理
我们对于事情的价值感，并不是客观的。越是得不到的，就越想要，越觉得价值高。
在《绝代双骄》里，古龙说：
大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。”
男人轻视容易到手的女人，客户轻视唯唯诺诺的销售。这是为什么你作为销售，客户“随叫随到”并不是什么好的做法，显得很廉价。
如果你无条件的给客户20%的折扣。他会感谢你吗？大多数时候，他会想：“恩，这家伙看来还有空间，再压一下。”
当客户想要得到一些东西的时候，记得培养他们“付出”的习惯。当然，你给予的，必须要大于他们的付出。
销售二号死法：一棵树上吊死
这里的一棵树上吊死，有两层意思。
第一层，是指你的高质量销售机会太少，所以你对于特定客户的依赖性非常大。但这样一来，你的选择太少，就很难有足够的底气。
第二层，则是指在接触潜在客户的时候，局限于单一的联系人，忽略了对于购买决策有重大影响的其它部门和人员。
作为技术销售，多数时候客户是企业而非个人，组织内会有多个部门、多人参与决策。但销售的常见问题，就是把眼光局限到自己接触的那么一两个部门、联系人身上，忽略了更多的潜在决策者。
我的QQ接到一条消息，是一家设计公司老板发过来的，原文没找到，大意是：“我有个设计院的客户。几个月前和客户老大聊了聊，得知他们最近会有几个新项目。老板同意到时候把部分设计工作外包给我。昨天我的内线发来信息，说项目到了。于是我找客户老大，老大让我直接跟主管的设计师谈。我跟两个主管的设计师联系，他们说已经有合作的供应商了。请问我该怎么办。”
看了这条消息我的第一反应就是“靠，早点你干嘛去了。”
显然客户在项目到手之前，应该已经展开工作了，例如主管的设计师会和他们的潜在客户对接，所以说的“已经有合作的供应商”很可能是真的。有意识的供应商应该会在这个过程中甚至之前和主管设计师接触，配合他们的工作。反过来这位老板跟客户老大沟通之后，就忽略了具体负责项目的人。一直到桃子熟了才想跑来摘，客户方的主管不配合也就是很自然的，凭什么呀，老板一句话就让你上位？
做企业客户的销售，越复杂就越像做政治，决定最终成败的，是人心向背。
得人心者得天下，你能够在客户那边争取到更多的势力支持，那么成功的概率会越大。而能做到这一点的前提，是至少要接触到涉及到的各方面群体，了解他们的利益诉求。
但根据我的调查，很多销售甚至连”这个项目会涉及到企业内部的那些人”都说不清楚，往往就是在一根线上吊死。自然也谈不上发动更广大群体，获得支持。
企业销售如何得人心：搞定三个层次
在一次讲座中，我谈到销售在一棵树上吊死的问题，一位管理软件的销售，跟我分享了她的案例。
她的客户，一家公司的老板，意识到公司需要提升管理的能力，使用更开放透明的工具很重要，于是希望在公司中推动使用新的管理软件。但下面的员工老是磨磨蹭蹭，积极性不高。老板也是干着急，这件事情看上去就要不了了之。
听了我的分享，她突然意识到，自己根本没有去了解客户的一线员工目前问题在哪里，造成这个局面也是自然的结果。
在比较复杂的企业项目销售中，如果你希望突破成交率，那么请确保在三个层面上，都要有有力的支持者。这三个层面就是基层、中层和高层。需要注意的是，他们的关注点，往往是不一样的：
- 高层关注发展的问题；
- 中层关注业绩的问题；
- 基层关注操作的问题。
还是用上面管理软件的例子。
从老总的角度，之所以想推动这套管理软件的使用，是因为意识到在互联网的时代，传统的沟通协作方式效率太低，已经难以适应新时代的挑战，需要打造出更为透明、快捷的管理体系。这其实是一个明天的问题，关于公司如何更好的发展。
而从一线员工的角度，往往不会考虑的这么远，他们更关注的是具体操作执行层面的问题，例如“哎呀，我每天都要写报告好烦”、“上次开会跟开发谈好的内容，他们又赖账了说没讲过”...所以如果那家管理软件的销售，能够帮助一线员工意识到，采用新的系统可以帮他们更省事，可能基层的支持者一下子就起来了。
而在高层和基层之间的中层，关注的是具体的业绩问题，例如销售经理关注销售额和销售利润，而项目经理关注项目的进度、成本、质量。事实上，这家管理软件公司的软件，可能会帮助客户大幅度提升项目沟通的速度和质量，而这一点对于项目进度、成本和质量都有很大关联。但由于销售并没有接触到中层，也就难以获取到这个群体的支持。固然老总可能会在内部转过来沟通这些事宜，但沟通质量没法保证。
从这个角度，一位一流的销售人员，会从三个方面为客户提升价值：
- 为高层提供发展方面的价值
- 为中层提供业绩方面的价值
- 为基层提供操作方面的价值
绝大多数销售，这三点中任何一点都做不到位。所以在客户面上，没有任何强有力的支持者。如果这样的话，就只能凭运气了。
别把老总不当干部
有次我的做培训的朋友，邀请我去参加一个模拟的销售会议演练。
这个模拟演练的背景是，A猎头公司，启动了一个新的计划，针对其它猎头公司提供猎头服务(额，稍微有点绕)，也就是帮助猎头公司找到合适的猎头。他们将会拜访B公司(猎头行业)，介绍自己的计划，争取签下服务合同。
在这个模拟中，我将会扮演B公司，也就是潜在客户的总经理。还有人会扮演HR和业务团队(也就是猎头团队）负责人。
而A公司有3位猎头来访，来销售他们的服务。
在会议中，我问了一个问题：“你们对汽车行业明年的趋势怎么看？”
对方跟我谈了几句，不知不觉话题就扯到了其它问题上。一直到会议结束，也没有对我的问题做出高质量的回答，也没有意图会后跟进我的问题。
但我问这个问题，其实是有原因的。
在我拿到的案例背景中，公司今年的销售额是3000万，明年总部的要求是达到5000万，也就是有60%的增长。这样一来，我就要思考一个问题了：“明年我应该把资源投到那些市场上，才能够获取更大的回报，实现业务的目标。”
之所以我问“汽车行业明年的趋势”，是因为觉得汽车行业可能是一个潜在的投入点，考虑是否要成立专门针对汽车行业的猎头团队。所以想要了解到更多的信息，作为决策的参考。
但是我的问题就这样被对方无视了。那么来了三个人，他们在忙什么呢？
从头到尾，他们在忙着跟我的HR谈服务费率问题，基本模式是这样的：
一开始HR问他们费率，他们说21%。HR说，不行，太高了，我们只有14个点。
好啦，接下来就成了拉锯战了，他们要证明21个点是合理的，HR坚持不让步。然后他们让到诸如19个点，声称不能再便宜了。HR让到15个点，说已经没有先例了...反正就是如此这般。
我在那里听的好无聊，顺便在心里和他们对话：
- 我们公司从来没有接过14个点的生意(关我什么事)
- 你要看服务质量（你倒是告诉我到底你们服务质量好在哪里，我问个问题你们都明显没有重视）
- 我们是专业的团队（靠，专业的团队从来不自称专业，一出手就让人感觉到了）
- 我们会提供更高的价值（啥价值呢，给点实在的东西）
模拟结束，下来分享的时候，有人说："我看你这个老总演的好无聊，基本上没什么戏份啊。"
问题是，他们根本就没有打高层的能力啊。一直在那里跟HR讨论是多少点，说实话这个到了HR层面，恐怕操作空间很小。但如果他们能帮我理清“明年资源投放到那个行业”的问题，14个点还是21个点，甚至25个点，这不都是老总一句话的事情吗。而且更重要的，考虑到这个案例的背景，明年有60%的业绩增长指标，组建新的猎头团队是铁板钉钉的事情，他们拿下了我，很可能顺理成章的拿下了整体的招聘生意。
这就是典型的丢了西瓜捡芝麻，结果常常是连芝麻都保不住。
技术销售者经常的一个困惑就是“我跟客户谈价值，客户跟我谈价格”。但这并不代表客户真正只重视价格，而是因为销售人员没什么可以提供的实实在在的价值，所以客户不跟你谈价格，还能谈什么呢？
如何有效邀约客户
销售中的另外一个常见问题，就是邀约客户越来越难了。而且越是高层越是高价值的客户，往往时间越宝贵难以约到。
那么如何突破邀约成功率呢？
邀约客户这事就像钓鱼。要钓到鱼，你应该用什么做鱼饵？是你想吃的呢，还是鱼想吃的？
销售人员通常怎么邀约客户呢？
- "您看什么时候有空我给您做一个产品介绍?"
- "请问您公司在那里我来拜访一下？"
- "明天方便一起吃饭吗?"
"产品介绍"、"拜访"、"一起吃饭"，这些东西到底是客户想要的，还是作为销售人员的你想要的？
邀约客户这事的基本思路，其实很简单，给客户一个对他们有强烈诱惑的鱼饵，客户就很可能一口咬过来了。而不是把你的菜让对方买单。
举个例子，在微软的时候，一家经销商的销售，需要跟潜在客户的IT经理们建立关系。我就跟他说：“你可以做一个讲座，讲座的主题是[IT部门如何有效展示工作的价值]"。
要知道像IT这样的后勤部门，价值是比较难于被其他部门和公司高层认识到的。往往是做的再好也没人知道，一旦出了问题就被各种批判。
IT经理们也要写工作报告啊，也要证明自己的价值为部门争取更多资源啊，这些大多数人都缺乏基本的思路，又缺乏学习的渠道。听到有这个讲座，就哐哐哐来了，完了还感谢得不得了，说后续有问题要咨询。
互联网时代的销售变革
互联网的本质，是一种先进的技术。
而先进的技术，会催生先进的生产力。
19世纪大清帝国的GDP，还是全球第一。但是几亿人口的国家，却被英国的几千军队击败，被迫签下《南京条约》。英国人基于蒸汽机、洋枪洋炮这样的先进技术，建立起了远远比农业社会更强大的经济、军事生产力。
有句话叫做落后就要挨打。文明的过程，整体上看过去，就是先进生产力战胜落后生产力的过程。
今天传统行业的很多公司，虽然资源雄厚，但依然对于来自互联网公司的竞争，充满了不安感。其中一个关键原因，就是那些顶级的互联网公司，代表了更先进的生产力。
中国共产党党纲里有句话：“代表先进的生产力”。反过来绝大多数销售人员，却忽略了这样一个决定性的问题。既然如此，落后就要挨打这事，落在他们头上也就是自然的结果了。
在今天，几乎所有的传统行业，都面临着生产力升级的问题。在销售领域也不例外，传统销售模式依然起作用，但效率越来越低。销售生产力的升级，是企业面临的迫切问题。
所以在今天，企业有一个超级强烈的需求：能够在互联网时代高效运作的销售系统和销售人员。而在这方面，合格的人才可以说几乎是没有。
如果你能够一跃而出，成为“先进销售生产力”的代表，那么你将会拥有前所未有的机会。就像玩游戏的时候，升级了科技树，突然间那些以前灰色的高等级兵种和建筑就被点亮了。
那么你到底该怎么做呢？可能很多人的第一反应就是“哇，我要去学习如何在互联网上做销售，例如微信营销。”
好了，事实上很多传统企业也是这样做的。例如电商热他们就做电商，微博火他们就开微博，微信火就做微信。但这事的效果难说。
还是回到清朝，当被英国人法国人俄国人等等打得晕头转向的时候，大家反思的结果，是开始了洋务运动，开始造工厂建学堂，还有了亚洲第一的北洋海军。
结果大家都知道了，清朝被后起的日本击败，彻底沦为各国列强瓜分的鱼肉。
总结这件事情，先进生产力需要先进技术，但你有了先进技术，并不等于就是先进生产力。就像今天的微博、微信，很多公司还是用一百年前站在大街上发传单的思路，到处散发垃圾小广告。
先进思想+先进技术=>先进生产力
要成为先进生产力，除了拥有先进的技术，还要有先进的思想。
在二次世界大战的初期，德国人用一个月的时间，击败了当时号称欧洲第一陆军强国的法国。这是一场典型的先进生产力吊打落后生产力的对决。其中德国人以坦克装甲部队为核心的闪电战，起到了关键作用。
这里常常被误解的是，单纯的从坦克数量和质量的角度，英国人和法国人反而是稍占优势。但问题在于，法国人的军队，是以步兵为核心组织的，坦克装甲部队分配给步兵。所以他们运动的整体速度，就是步兵的速度，每小时几公里。
反过来德国人想，坦克装甲军队的速度很快，而且炮火强大。如果我们围绕它们来组织军队，那么将会产生高度机动性的强大火力军团。于是他们以这个目标组织部队，例如将步兵摩托化，分配给装甲部队，甚至将前线指挥部也设置到了装甲车辆上，因为传统的地面指挥部没法及时指挥这种高机动性的军队。
在这样一种思想的指引下，德国人改组了军队。结果到战争中，装甲军团以前所未有的机动性和冲击力前进，将法国人的防线冲击的七零八落，甚至在退却之后没法有效组织起后续防御，因为德国人太快太猛。最终导致了法国的投降。
历史很多时候是相似的。如果我们看一下今天传统行业的局面，就很像当时的法军，在装备和资源上可能并不处于下方甚至占有，但在思想上落后，组织模式不能适应快速的运作。就像下象棋，传统企业下一步，互联网公司已经下了三、四步。这样落到下方也就很正常。
在中国改革开放初期，有句话很流行，叫做"解放思想"。思想升级了，你的行动才能升级。否则很多时候，不过是新瓶装旧酒。
销售思想的演化脉络
前面我们谈到了两种低效的销售模式：色狼式销售和好人式销售。事实上，他们对应的，是在工业时代出现的，两种主流的销售思维。
整体来说，从20世纪到现在，销售思想的演变，可以分为3个阶段：
- 销售1.0：色狼思维（强力推销）
- 销售2.0：好人思维（满足要求）
- 销售3.0：医生思维（治病救人）
销售1.0：色狼思维(强力推销)
第一代理念的核心，是“强力推销”。
这个是最早的主流销售思潮。一直到今天，它依然主导了大多数企业的销售行为：销售人员的工作，就是将产品塞给潜在客户。
在20世纪70年代末，美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中，作者建议将注意力放在产品上，不要让客户谈论自己的需求，无论何时，都要尽可能达成交易，即使产品与客户需求相差甚远。
一个由色狼思维主导的销售或者企业，通常他们的关注点在于：
- 陌生电话/陌生拜访：低精度的狂轰滥炸，用蛮力接触到意向客户。
- 电话与产品演讲话术：经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术，旨在快速达成交易。
- 逼单技巧：基于人类心理操纵的逼单技巧，关注交易而忽略人类情感。
- 异议处理：克服客户异议，快速成交。
- 强力推销的产生，有其时代的背景。
如果你想理解这个阶段的销售理念，各种成功学就是典型代表："成功的关键是要坚持。被客户拒绝了，你要坚持不懈，直到打动客户。"
色狼思维的出现，有其时代的背景。
回到工业时代早期，还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代。那时候的客户通常都没有多少要求，对于新产品和销售人员，常常抱着新奇感。
同时，当时的销售人员，常常是上门拜访客户，今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交，那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。
在这种背景下，强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展，企业开始面临根本的困境：从供应不足到供应过剩的时代开始了，在选择方面，客户有了更大的余地，同时也掌握了更多的信息。
销售2.0：好人思维(满足要求)
在供应大于需求的时代中，产品的同质化日益严重，而客户拥有了越来越大的主动权。
在这种情况下，强力推销既惹人讨厌，理性上也无法解决关键问题：如何将企业与竞争对手区分开来。因此，少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代，在理论和实践上有了比较主流的变革。
在这个阶段，销售方式的变革主要从三个层面展开：
- 从强力推销产品，到倾听和满足客户要求
- 咨询式的销售沟通
- 价值创造点从产品拓展到解决方案
在这个阶段，产生了一些直到今天，还有重大影响的销售概念：顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售。
强力推销模式是典型的单向沟通，以产品为中心；而在传统顾问式销售中，了解和引导客户的需求，并且进行有针对性的沟通，被认为是销售沟通成功的关键。
现在，新的东西进入了人们视野：
如果你上招聘网站，看看顾问式销售、大客户销售的招聘广告，往往都会要求这些方面的技能。
听上去很美好对吧？但事实上，尽管众多企业都认为它是发展方向，并且也投入资源尝试，例如培训顾问式销售技巧，引入咨询，但失败的是绝大多数。
那么为什么会造成这样的局面呢？
在本文前面已经讲过，以“满足客户要求”为导向的好人思维，在技术销售的场景中，有两个致命缺陷：
缺陷一：客户常常也不清楚自己的需求
传统的顾问式销售理论，推荐这样一种沟通模式：销售人员向客户提出一系列精心设计的问题，以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。 然后，根据客户所提出的需求，针对性的沟通、调整自己的产品和服务。
所以传统的顾问式销售理论，很看重销售的提问能力（了解需求）、以及倾听能力（了解客户需求）。
但这种销售方式能够进行，其实有一个假设：客户对于自己的问题与解决方案，有比较清晰的认知。
这里矛盾的地方在于：顾问式销售最大的用武之地，常常是客户面临的情况很复杂，搞不清楚自己需求的时候（前面客户决策复杂度中谈过的，问题复杂-解决方案复杂的场景)。但如果他们脑袋里是一塌糊涂，缺乏对于需求的基本认知。无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法，还是没法推动销售进程。
缺陷二：客户不珍惜容易到手的销售
好人思维中的“满足客户要求"、"和客户建立关系”的定势，很容易导致付出不少，但客户感觉甚微，沦为好人和备胎。
销售3.0：医生思维(治病救人)
首先说明，这个理念的用武之地，是复杂购买，也就是 “客户既不清楚自己的问题，也搞不懂解决方案，根本没法独立做出销售决策”。
第三代销售理念认为，销售人员不能再单纯的倾听客户的想法，然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。具体来讲，销售人员的价值体现在三方面。
在第三代销售理念里，销售人员和服务人员更像医生。首先要诊断出客户的问题（这是非常专业而且客户自己难于做到的），然后设计治疗方案（例如手术），最后实施（动手术）。
在这样的销售理念中，售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。
同时，由于这个模式所需要的专业性很强，在现实中，常常会是以团队的方式，调动起公司和客户的资源，来完成整个销售环节。但无论如何，在这个思维指导下的销售人员，最关键的能力，是对客户问题和解决方案的洞察。
各位从事技术销售的读者，这里问题就来了：
- 你知道你的客户每天被什么事情所困扰吗？
- 你知道如何帮助他们找到解决问题的关键所在吗？
- 你知道如何帮他们一步一步达成目标吗？
如果对这些问题都不清楚，为什么客户要认真的对待你？
销售4.0：倒追思维(客户倒追)
销售3.0，也就是医生思维，可以说是成为合格的技术销售者的基本要求。而4.0版本，则是3.0的超级升级版。
它的核心理念是：重要的不是追客户，而是让客户倒追你。
要做到这一点，除了为客户解决问题，你还需要懂得如何有效的把握客户心理，激发他们的内心动力，引导他们前进。
从倒追思维的眼光看来，传统思维奉为金科玉律的各种信条，往往都是错的，例如本文前面谈到的：
- 传统思维：说服客户是销售的基本工作=>倒追思维：说服弊大于利
- 传统思维：客户抗拒是正常的事情=>客户抗拒常常是低效销售方式的结果
- 传统思维：销售要尽量满足客户的要求=>客户要求不等于客户需求，客户常常也不清楚自己想要什么，要引导客户
这是世界顶级的销售思维，对于绝大多数销售人员而言，恐怕他们一生的圈子中，从来没有结识过这样段位的选手。
事实上，即使遇到了，他们也未必能够分辨出来。因为做到这个段位的人，他们表现上很可能是"不卖而卖"，没有任何常规意识上的销售动作，完全不引人注意。
幸运的是，在互联网时代，我们可以在互联网上，观察到一个超级经典的倒追案例：乔布斯时代的苹果。
分析一下乔布斯的发布会，以及平时的言行。你会发现他貌似没有做任何要求客户购买的事情，对于客户的各种反馈表现也不是很热情，反而有点"爱买买，不买滚"的感觉。
但广大群众就是用钱投票，将苹果送上了世界第一品牌的宝座。
也许有人会说，苹果的成功，是因为他们打造了一流的产品，而不是因为营销能力强。
不妨思考一下，假设当初掌舵的不是乔布斯，而是库克(就当是穿越剧把)，正好也出了iPhone这样一款产品。你觉得在接下来的几年内，产生的影响，会和乔布斯掌舵是一样的吗？
换成你呢？
真相是在顶级的产品之外，乔布斯麾下的苹果，还拥有世界顶级的营销理念与技术。
对天赋的迷思
还有很多人赞同，乔布斯的营销方式是超一流的。但他们认为不可能围绕"让客户倒追"来建立一套销售工作方法，因为乔布斯是天才。
这种想法背后是一种根深蒂固的迷信，我称之为“能力天赋论”。
即使身处销售职位，不少人也常常怀疑自己是否适合干这个，因为“感觉我缺乏销售天赋”。
那么这种感觉怎么来的呢？通常是他们发现自己一直做不好销售工作，即使寻找了各种方法也依然难以改进，于是就觉得“我缺乏天赋”了。
同样的道理，很多人觉得自己缺乏数学天赋。为什么呢？因为他们即使努力，数学成绩也还是上不去。
有次同事讨论，为什么杂草长得很快，而且难以根除。然后有人说：“因为我们把长得很快，而且难以根除的草，叫做杂草。”
同样的道理，其实很多时候所谓“缺乏天赋”，真正的含义是“我不懂得怎么提升”。
天赋论这件事情最大的危险，就是会导致你自我设限。既然我没有天赋，那么无论怎么努力也就没用啦。这样想，你就主动的放弃了。那么自然也就难以有突破。
做好销售这件事情，并不需要什么特殊的天赋。当然你要具备基本条件比如讲话清楚愿意思考，但对于绝大多数人，只要掌握正确的方法，加上努力，都是有可能做到出类拔萃的。
写到这里不知道各位有没有发现，你提升销售能力的真正障碍，往往是卡在思维和方法上了。例如你抱着如下的理念：
“客户拒绝是正常的事情。客户一次次拒绝，我就要一次次坚持，直到打动客户。”
那么可能你做的越多，错的越多。前期还可能给自己打鸡血，到后期彻底绝望了，就走向“我缺乏天赋”的陷阱了。
其实纵观人类的发展史，就是不断的打破各种“天命论”，掌握事物规律和运作的过程。
例如今天，我们回家按一下开关，马上电灯就亮了。但不要忘记了，在几百年前，“来电”这东西就是一种天意，只有闪电的时候才能发生。
因为那些伟大的科学家、工程师不懈的努力，人类才掌握了电的秘密，而且基于它构建了今天的文明。
在结束了和一位CEO的会议后，我和我的学员谈起，如何把倒追营销的技术用在恋爱中，在初次会面中，就让对方产生“来电”的感觉。
大家都知道，很多女性在恋爱的时候，非常看重是否和对方“有感觉”，认为这是一种天意。
但事实上，如果你懂得人类的心理运作，就会发现创造来电感，其实有系统的方法。这种方法可以用在恋爱领域，也可以用在销售领域，让潜在客户第一时间，对你产生强烈的印象。
职业成长的楼层法则
我写过一本电子书《求职者，让雇主倒追你》，把倒追营销的思维运用到简历面试中。因为这本书，经常有人会咨询我关于职业的问题。其中一类典型的问题，就是“我拿到了两个工作机会，到底该选哪一个？”
对于这类问题，我有个标准的答复：“想象如果有两个人追你，你一直犹豫不决。更可能的原因是因为两个选项都太好了呢，还是都不尽如人意？”
如果我们人在三楼，那么常常看到的是三楼的风景，能够吸引到的也就是同层的机会。所以很多人工作看上去跳来跳去，其实没什么实质的改变。
我的第一份工作，是在一家民营的软件公司。当时我想去微软。
到了最后一轮面试，大老板问我为什么想来微软。我跟他说的一条理由是：“我想看看，这个行业里最顶级的公司，是怎么运作的。”
因为视野的层次这个东西，并不是简单的努力就能获取的。如果一个人在5楼，哪怕是躺着，也比一个三楼的人跳着要更高。
进入微软是改变我人生的关键决策。在那里的第一个月，我就觉得收获要比此前在第一家公司的两年更多。
在西游记里，天上一天，人间一年。这个法则我发现在销售领域有对应的应用：你所处的楼层越高，你的经验越有价值。反过来如果你一直在最底层，即使忙碌了十年，也未必有什么突破。
关于这一点，不妨认为我们在打游戏。当你在第一关的时候，往往对手都是小兵，打死了你的经验值提升也很有限，可能就是+1。反过来关卡越高，对手越强，完成一个任务可能你就经验+500了。
回顾前面我们谈到的销售思维4个版本，其实色狼思维就是最底层，好人思维可能高那么一点。医生思维在中层，而倒追思维则是在顶层。
无论你多么努力，在色狼层次和好人层次的任务中刷的多么辛苦，你的提升往往都是有限的。
我曾经在一个家教业的销售论坛里面潜水，发现其中最热门的话题，莫过于如何逼单。例如“客户已经交了定金，但是犹犹豫豫的，我怎么逼单呢？”
客户犹豫这件事情，任何销售环节没有做好，都可能导致这个问题。例如一开始就没能筛选正确的客户群体，与产品匹配度低；或者没能诊断好客户的问题，导致客户觉得缺乏价值......
但很少有人会扎扎实实的把前期的各种事情做好，尤其是帮助客户搞清楚自己面临的问题，理解有什么样的选择，而是本能的去逼单。就像色狼想方设法骗女性上床一样，拼命的想要说服客户买单。
在这种色狼思维指导下，即使一个人工作十年，逼了一万单，也不代表你成为客户信赖的顾问，更可能是成为"资深色狼"。
同样在好人思维的指导下，哪怕你请客户吃了一千次饭，免费提供了一万次服务。也不等于你能够掌控客户的决策过程，更可能是成为"资深好人"或者"资深备胎"，在“收到好人卡是怎样的心情”问题上有他人难以比拟的发言权。
努力就有回报吗？很遗憾在销售的领域真不是。
所以我给人们的职业建议，通常就是“先提升你的见识，再提升你的能力，尽快更上一层楼”。停留在第一关拼命砍小兵是高成本、低收益的事情。
职业突破法则：上天入地
"先提升见识，再提升能力"这事，我简称为"上天入地"。
所谓上天，就是要站得高看得远，能够从宏观的角度把握全局；所谓入地，就是要接地气，从现状开始一步一步的改变。
如果你没有"上天"，那么可能很忙碌，却把时间都花到了错误的事情上(例如骚扰客户搞各种低价值的所谓关系)，所以收效甚微。反过来万丈高楼平地起，再伟大的远景再深刻的洞察，没有可操作的"入地"行动，最终也是空谈。
写到这里，此文已经超过了两万字。所有的内容都服务于一个目的：帮助你"上天"，提升对于销售这份工作的见识。而接下来的倒追营销培训项目，则是关于"入地"，关于如何从现状开始，提升你的销售能力。
落地思路：全面发展 vs 重点突破
在我的在线培训课程中，有一门"倒追营销工作法"课程。在课程中，我把销售工作分为7个环节(定位->调研->设计->抓潜->跟进->成交->售后)，列出了40多个关键任务。
课程的理念也很简单：高质量的过程决定高质量的结果。如果把这个7个环节，一步一步做好，那么最好你的销售工作，顺理成章的就会产生硕果。
例如绝大多数销售，都没有系统性的调研过客户。所以在调研环节，布置了一系列的任务，来确保你真正调查了客户，他们每天做什么事情，有什么的问题。显然这样下来的销售成效，会高很多。
所以在授课时，学员觉得"WOW，以前从来没有想过这个或者做过这个"，真是大开眼界。
但我调查他们最终和自己销售工作的结合程度，问题就出来了：
少数人学习非常积极，他们会主动应用到工作中，而且有问题会带着案例来咨询我。所以觉得效果非常好，可以说是彻底升级了自己的工作能力。
多数人面临的障碍就是听着很美好，做着有问题。我分析下来，意识到“内容给的太多”反而部分导致了这个结果。
在这门课程中牵涉到7个环节40多项任务，大量的知识点，虽然对于很多任务我都给出了具体的讲解和案例，当学员要把这些内容融入到工作中，还是需要很多精力，同时面临各种挑战的。真正要做下来，还需要学员有比较强的自制力，投入大量的精力整合到工作中，同时有问题要带过来，我还需要给出很多支持。
但这样的一种形式，超过了大多数学员的能力，所以他们很容易在某个环节卡住之后，就放弃了。只是将课程中最简单、可以马上应用的部分保留了下来。而对于我的时间来讲，也是耗费巨大。
当然这里还有另外一个问题，就是这些学员本身对于业务领域(客户问题和解决方案)的理解，往往也比较低(大多数销售的普遍问题)，这样自然完成作业的难度就增加了。而时间一旦拖长，大家都知道很容易造成的结果就是最终放弃。
前面这种思路，可以称之为全面发展：我教给学员一套系统化的工作方法，然后让他们在实践中应用。但从目前的结果来看，如果是线下咨询项目，这种可行性很高，因为跟进容易。但反过来对于线上的培训，会产生"蛋糕太大吞不下"的问题。
鉴于此，一个更合理的选择，应该是"重点突破"，我不要教那么多的内容，而是抓住销售中的一个核心任务。我要讲的内容不会超过半小时最多1小时，但需要都是精华。接下来的事情，就是要大家反复练习，这样学员的精力可以集中到这一件事上，而我的支持也可以集中到一点上。集中力量完成突破。而在这一点上突破之后，应该就可以看到非常明显的效果，这样学员才有能力和动力去掌握更多的内容。
那么这个突破点是什么呢？显然，它应该是销售工作中发生频率高、影响大、销售人员和客户都很重视的环节。
顺着这个思路，销售面谈可以作为我们的突破点。
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